il marketing plan - Ipssar Alberghiero Molfetta

Cominciamo con il definire questi due
termini Marketing plan
Philip Kotler
DEFINIZIONE
DI
MARKETING
“Il marketing consiste nella individuazione e nel
soddisfacimento di bisogni umani e sociali, è il
processo sociale mediante il quale gli individui e i
gruppi ottengono ciò di cui hanno bisogno tramite la
creazione, l’offerta e il libero scambio di prodotti e
servizi di valore.”
Plan
pianificazione
processo con cui si definiscono obiettivi e strategie di medio e lungo termine ed in
particolare si definiscono la
VISION
MISSION
Il termine “VISION” , nell’economia della gestione d’impresa, viene utilizzato nell’ambito della
gestione strategica per indicare la proiezione di uno scenario che un imprenditore vuole
“vedere” nel futuro e che rispecchia i suoi valori, i suoi ideali e le sue aspirazioni generali. La
Vision non è un concetto astratto, ma molto concreto poichè è proprio grazie alla “visione”
di tanti imprenditori se oggi il mondo è pieno di innovazione, tecnologia, e nuovi prodotti
sempre più avanzati.
Bill Gates
Un personal computer su ogni
scrivania, e ogni computer con un
software Microsoft installato“
Henry Ford
:”I cavalli dovranno sparire dalle
nostre strade“.
Walt Disney
Rendere felici le persone
Nokia
Mettendo in contatto le persone noi
aiutiamo il soddisfacimento di un
fondamentale bisogno umano di
contatti e relazioni sociali. La Nokia
costruisce ponti tra le persone – sia
quando sono lontane che faccia-afaccia – e colma il divario tra le
persone e le infomazioni di cui hanno
bisogno
La MISSION definisce il ruolo dell’azienda per attuare la Vision.
La Mission è la strada che si vuole percorrere per
realizzare la Vision e serve per definire le risorse che
devono essere utilizzate per arrivare alla Vision. La
mission aziendale deve essere allineata alla vision e deve
mostrare, in modo molto più dettagliato, come si
intendono raggiungere gli obiettivi descritti dalla Vision. La
mission tende a focalizzarsi più sul presente e a fornire
una guida operativa all’azione dell’organizzazione. La
Mission dovrà essere il più sintetica possibile e deve
dichiarare come raggiungere la vision.
LA MISSION DI ILLYCAFFÈ
Deliziare gli amanti della qualità della vita nel mondo con
il miglior caffè che la natura possa dare, esaltato
dalle migliori tecnologie e dalla bellezza.
VISIONE
Vogliamo essere, nel
mondo, punti di riferimento della cultura e
dell’eccellenza del caffè. Un’azienda innovativa che
propone i migliori prodotti e luoghi di consumo e che,
grazie a ciò cresce e diventa leader dell’alta gamma.
VALORI
L’Etica. Creiamo e condividiamo con gli stakeholder
valore di lungo termine tramite il nostro impegno nel
miglioramento, nella trasparenza, nella sostenibilità e
nello sviluppo personale.
L’Eccellenza. Vogliamo entusiasmare i clienti, creando
esperienze e prodotti straordinariamente buoni, belli e ben
fatti, lavorando velocemente ed efficientemente alla
soddisfazione dei loro bisogni e desideri.
CONCENTRATA
SUL PRESENTE
SGUARDO AL
FUTURO
ATTENZIONE PER
GLI ASPETTI
SOCIALI
Come spiega Philip Kotler, uno dei principali studiosi del Marketing, l’atteggiamento
delle aziende verso il mercato ha attraversato diverse fasi e può tuttora, essere
molto diversificato. Da questo punto di vista, la prima fondamentale distinzione
riguarda le aziende, che possono essere:
- orientate
al prodotto;
- orientate al mercato.
Le aziende orientate al prodotto si caratterizzano perché prima
predispongono il bene o il servizio, che intendono
commercializzare, e poi cercano di venderlo;
Le aziende orientate al mercato, invece, prima studiano i bisogni
dei clienti e le caratteristiche delle loro richieste e quindi, sulla
base di questi elementi, decidono che cosa vendere, e come
realizzare la vendita.
Oggi, tutti gli esperti di marketing ritengono che
l’orientamento al prodotto non sia una scelta vincente,
perché non consente più alle aziende di ridurre al
minimo le probabilità di insuccesso e stare al passo
con la concorrenza.
Qualche esempio per capire meglio….
Quale orientamento?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Un’azienda produce ombrelli. Il titolare inventa un nuovo sistema di apertura e
chiusura e lo propone sul mercato.p
Un’azienda produce ombrelli. Una delle osservazioni che riceve più
frequentemente riguarda la difficoltà di chiusura rapida. Il proprietario compie
un’analisi dei dispositivi di chiusura disponibili sul mercato e trova una soluzione
che potrebbe accontentare la richiesta.m
Una cittadina ha nella sua piazza principale una bellissima cattedrale, al cui
interno sono alcuni affreschi famosi. La chiesa viene restaurata e l’azienda
turistica locale organizza un’ampia campagna pubblicitaria per indurre gli abitanti
delle città vicine a visitarla.p
In una cittadina si trova una bellissima cattedrale, al cui interno sono alcuni
affreschi famosi. L’azienda turistica locale predispone un questionario telefonico
per cercare di capire che cosa potrebbe indurre gli abitanti delle città vicine a
compiere una visita. In base ai risultati, predispone i servizi di accoglienza più
richiesti e su di essi, organizza una campagna pubblicitaria.m
Un TO gestisce una serie di villaggi turistici nel sud Italia. Nota una riduzione
della domanda e, per cercare di capire quali sono i punti deboli dei servizi forniti,
predispone un questionario per gli ospiti. Vengono espresse critiche alla cucina e
alle attrezzature da spiaggia. Il TO cerca di porre rimedio.m
Un piccolo albergo sul mare fa sempre più fatica a riempire le sue camere, anche
in alta stagione. Da questionari compilati emerge che i clienti non apprezzano il
trattamento FB e considerano i prezzi troppo alti. Il proprietario dell’hotel decide,
quindi, di incentivare i clienti insoddisfatti proponendo un trattamento di solo
pernottamento e prima colazione, o di sola mezza pensione, e una serie di
offerte speciali per la bassa e media stagione.m
al prodotto
al mercato
al prodotto
al mercato
al mercato
al mercato
azienda
amazon
Mission orientata al
prodotto
Mission orientata al
mercato
Vendiamo online libri,
Rendiamo l’esperienza
video, CD, giocattoli,
d’acquisto online semplice,
dell’elettronica
di
veloce e piacevole. Da noi
MISSION: Espressionearticoli
dello scopo
ultimo dell’organizzazione
consumo, ferramenta,
potete trovare e reperire
casalinghi
e altri
prodotti
ciò che
Una buona mission non
dovrebbe
essere
basata sultutto
prodotto
o si può
sulla tecnologia (approccio miope), bensì dovrebbeacquistare
essere online.
orientata al mercato e definita in termini di bisogni del cliente
Disney
Gestiamo parchi tematici
Creiamo sogni. Da noi i
sogni diventano realtà e
Amazon.com
l’America funziona ancora
Rendiamo l’esperienza d’acquisto online semplice, veloce ecome dovrebbe.
piacevole. Da noi potete trovare e reperire tutto ciò che si può
Nike
Vendiamo scarpe e
Portiamo ispirazione e
acquistare online.
attrezzature sportive.
innovazione a ogni
Disney Gestiamo parchi tematici. Creiamo sogni. Da noi i sogni
sportivo del mondo.
diventano realtà e l’America funziona ancora come dovrebbe.
Nike
L’orientamento al mercato rende
sempre più necessario rivolgere
l’attenzione alla mente del consumatore
MARKETING EMOZIONALE=
PUNTA ALLA RICERCA SPASMODICA DELLE ESPERIENZE E DELLE
PAROLE DA ASSOCIARE CON FORZA EVOCATIVA AL PRODOTTO, AL
BRAND
MARKETING DELLO SPIRITO=
MARKETING ORIENTATO AI VALORI, CONSIDERA I
CONSUMATORI COME ESSERI FATTI DI MENTE, CUORE E
SPIRITO E QUINDI AI LORO SOGNI
Il New Marketing non può fare a meno delle emozioni
perchè, come diceva Oscar Wilde, "posso resistere a tutto
tranne che alle tentazioni...", perfetta sintesi del
comportamento tipico del consumatore medio.
«Desidero quindi compro»: la componente emotiva
dell’esperienza di acquisto tende a soppiantare spesso la
logica del “bisogno-acquisto-beneficio”, per lungo tempo
motore fondante delle strategie di marketing aziendali.
5 tecniche per fare del marketing emozionale
1- SENSE EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono la
percezione sensoriale, facendo ricorso alla vista,
all’udito, al tatto e all’olfatto del cliente. Può essere
utilizzato per rendere riconoscibili aziende e prodotti ed
aggiungere valore al prodotto o al servizio – pensate alla
goccia di profumo inserita nei sacchetti di una gioielleria. Il
marketing emozionale può essere utilizzato in tutte le fasi
dell’esperienza del cliente con il prodotto o con il servizio:
pre-acquisto, acquisto e successivo utilizzo dell’acquisto.
Gli stimoli sensoriali hanno un forte ascendente sul
cliente, ne attirano l’attenzione e lasciano in lui una forte
impressione. Zalando ed altri brand di E-Commerce
hanno capito il valore del contatto con il prodotto e ti
danno la possibilità di testare i capi e solo dopo un
periodo di tempo, in cui può scattare l’affezione ti da la
possibilità di rimandarli indietro.
MagnuM Algida e i “5 sensi”
2- FEEL EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono
sentimenti e le emozioni . Il marketing emozionale fa leva
sui sentimenti più intimi. Da qui nascono le campagne
“feel good” utilizzate dai brand per entrare in sintonia con
i consumatori, per collegare le loro esperienze emozionali
ad un prodotto o ad un servizio, sfidandoli a reagire al
messaggio. Gli stimoli emozionali sono molto
frequentemente parti di vita, cioè momenti che
aggiungono, in modo graduale, delle emozioni
all’esperienza – pensate alle campagne inerenti al
fitness. Esistono molti brand che si appoggiano a questa
tipologia di marketing, ma forse una tra tutti Coca-Cola e
quella che riesce a dare più il senso del fell experience.
THINK EXPERIENCE: esperienze creative e cognitive,
sfidando i clienti e offrendo loro esperienze di problem
solving spingendoli ad interagire in modo cognitivo e/o
creativo con l’azienda ed il prodotto. In questa tipologia di
marketing gli stimoli sono più duraturi rispetto agli altri,
utilizzano maggiormente l’informazione testuale e
propongono spesso domande.
Un’altra società che ha sempre investito in questo tipo di
comunicazione è ancora Apple, ad esempio nello spot
“Apple-think different” nel quale testimonial d’eccezione
come Einstein, Gandhi, John Lennon esortano le persone
a pensare con la propria testa, perché solo “pensando in
modo differente” si può pensare in grande, o meglio,
come sottintende la pubblicità Apple, si può pensare un
grande prodotto come Apple.
4- ACT EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono la
fisicità; l’ act si riferisce alla persona nel suo complesso
(mente e corpo). I messaggi motivazionali, persuasivi e
istintivi spingono i consumatori ad agire in modo diverso
dai loro standard, a provare cose nuove per cambiare in
meglio la loro vita. Un caso esempio sono senza dubbio
tutti gli spot Nike che puntano a portare il loro cliente
sempre oltre il limite, basti pensare che il suo claim più
famoso è just do it che tradotto lo possiamo definire come
fallo, inteso come non ci pensare e buttati.
5- RELATE EXPERIENCE: esperienze che pongono il
soggetto in relazione con un gruppo o community. In
questo caso il marketing unisce i singoli consumatori
creando una relazione con il proprio io ideale, con le
persone che lo circondano e con il contesto culturale. La
leva principale è il profondo desiderio di progresso
personale sia del proprio stato socio-economico che della
propria immagine. Gli stimoli relazionali evidenziano che
un gruppo di persone che può essere identificato in un
target customer, associati da interessi o aspirazioni
comuni saranno più attratti da un prodotto o servizio se
altri elementi del loro gruppo avranno sviluppato una
propria opinione sul suddetto prodotto/servizio. Un
esempio di questo tipo di relazione lo è Samsung oppure
Apple, che creano delle vere e proprie community di
sostenitori ed ambassador in giro per il mondo.
RELATE
Il marketing del RELATE contiene aspetti del marketing del
Sense, del Feel, del Think e dell’Act. Esso va oltre i sentimenti
privati e personali dell’individuo, così arricchendo le esperienze
individuali e mettendo in relazione l’individuo con il suo sé
ideale, con altri individui o con altre culture.
SI COMPRENDE BENE COME NEL SETTORE RISTORATIVO E ALBERGHIERO L’ASPETTO EMOZIONALE E
L’ATTENZIONE PER IL CLIENTE RIVESTANO UN RUOLO FONDAMENTALE
MARKETING RELAZIONALE
E
CRM= CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
SODDISFAZIONE PIENA DELLA
CLIENTELA
CRM
FIDELIZZAZIONE DEL CLINETE
Esistono tre tipi di CRM:
1.CRM operativo: soluzioni metodologiche e tecnologiche
per automatizzare i processi di business che prevedono il
contatto diretto con il cliente.(una sorta di data base che
aiuta a segmentare a monte la clientela)
2.CRM analitico: procedure e strumenti per migliorare la
conoscenza del cliente attraverso l'estrazione di dati dal
CRM operativo, la loro analisi e lo studio revisionale sui
comportamenti dei clienti stessi.
3.CRM collaborativo: metodologie e tecnologie integrate
con gli strumenti di comunicazione (telefono, fax, e-mail,
ecc.) per gestire il contatto con il cliente.
un sistema informativo che
registra in modo organizzato
tutti i contatti con clienti e
potenziali clienti, immagazzina
le informazioni e le utilizza per
ritagliare offerte mirate
(LOYALTY PROGRAMS e
frequency programs) in base
alle loro esigenze.
PER LE AZIENDE COSTA MENO FIDELIZZARE UN CLIENTE GIA’ ACQUISITO PIUTTOSTO CHE CERCARE NUOVI CLIENTI
A) TASSO ACQUISIZIONE NUOVA CLIENTELA= NUOVICLIENTI/NUMERO CLIENTI ANNO PRECEDENTE
B) TASSO % PERDITA CLIENTELA= CLIENTI PERSI IN UN PERIODO/CLIENTI PERIODO PRECEDENTE
TASSO NETTO DI VARIAZIONE DI CLIENTELA= A-B
TASSO DI FEDELTA’= 100-B
Il termine marketing deriva dal verbo inglese to market, che significa “vendere”,
“commercializzare”, e viene utilizzato per indicare l’insieme degli studi di mercato
finalizzati all’elaborazione di politiche aziendali volte alla commercializzazione di
un prodotto o di un servizio
Gli studiosi di economia hanno messo a punto una serie di teorie che,
partendo dall’analisi dei bisogni della clientela, ne studiano le
caratteristiche fondamentali, al fine di identificare le tipologie di prodotti
e di servizi più idonee a soddisfarne le esigenze.
Le tecniche di marketing, inoltre, sono utili per analizzare le potenzialità e i
limiti di ciascuna azienda, allo scopo di massimizzare i risultati in termini
quantitativi e qualitativi.
Il termine marketing, è ormai così largamente
diffuso e utilizzato che cercare di racchiuderlo
in un’unica ed esaustiva definizione appare
compito tanto arduo quanto inefficace.
Il marketing plan è il documento con il quale si espongono gli obiettivi e le
strategie di mercato che l’imprese intende perseguire in un determinato
intervallo di tempo.
In genere, la necessità di un Piano di Marketing sorge in fase di start-up,
quando un’impresa deve essere costituita ovvero nell’ambito di un organico
business plan.
Talvolta, tale esigenza di chiarimento commerciale nasce anche quando
l’impresa rileva un rallentamento nella sua crescita, un malcontento nella
clientela, una competizione sempre più agguerrita, che la spinge a rivedere la
sua missione aziendale e il posizionamento.
A prescindere dal bisogno scatenante, è indubbio che la pianificazione di
marketing riveste un’enorme utilità perché consente di produrre una visione
organica, ponderata, intelligente delle capacità aziendali rapportate al
mercato e alla concorrenza.
Gli obiettivi del business
Obiettivi del marketing
• Costruire relazioni vantaggiose con i
clienti
• Aumentare la soddisfazione
 Investire nella ricerca
• Creare partnershipslocali
• Migliorare i profitti
Aumentare la quota dimercato
Come è fatto un marketing plan?
La struttura del piano può essere
abbastanza flessibile; in genere
viene adattata ai dati disponibili e
ai potenziali lettori. Ma dovrebbe
presentare comunque una parte
dedicata all’analisi del mercato,
prevedere una descrizione dei
prodotti
aziendali,
della
concorrenza, dei principali clienti,
e disegnare le strategie future per
lo sviluppo competitivo.
L’indice del marketing plan
La determinazione dell’oggetto del marketing e
dei suoi processi non è sufficiente a permettere la
redazione del relativo piano. È necessaria una
“scaletta” che guidi l’analista nella raccolta dei
dati, nel commento, nell’organizzazione del
documento.
Indicativamente la struttura del report di
pianificazione potrebbe essere la seguente:
1) Sommario e definizione degli obiettivi;
2) analisi della situazione;
3) aspetti finanziari;
4) implementazione e controllo.
Nel sommario è opportuno indicare la denominazione dell’azienda, la finalità del piano, i
destinatari, la sua struttura e anche sintetizzare i contenuti.
Nella parte analisi della situazione può essere svolta un’ampia disamina di tutti gli aspetti
mercatistici, ambientali e aziendali; l’analisi della situazione è il serbatoio informativo che
dovrà guidare l’analista nella successiva definizione delle strategie di marketing, prevista
nella terza parte del piano.
Nella parte strategie di marketing deve prendere corpo tutto l’impianto progettuale in
merito ai mercati da aggredire, i prodotti da offrire, le modalità di collocamento
commerciale.
Negli aspetti finanziari le strategie devono essere raccordate con i volumi di vendita
desiderati, le necessità di pareggio economico, la struttura dei margini di contribuzione ai
vari livelli.
Nell’ultima parte implementazione e controllo devono essere indicati tutti i programmi
operativi necessari alla realizzazione delle strategie – risorse tecniche, economiche,
finanziarie e umane, fasi, tempi – e le modalità di controllo ritenute più opportune per
seguire i processi attivati. Dovranno essere quindi delineate la struttura organizzativa
commerciale, le responsabilità, le vie di coordinamento.
Come ultimo step è preferibile, almeno a grandi linee, prevedere un piano di emergenza
da implementare in caso di andamenti poco soddisfacenti o gravi difficoltà che richiedano
un intervento pronto e determinato di riassetto.
In base a tale impostazione è possibile quindi cominciare a strutturare l’indice del marketing
plan.
Tra i punti di partenza per
l’articolazione di un piano di
marketing, v’è senza dubbio la
segmentazione del mercato.
Nessuna impresa può, con
un’unica offerta, soddisfare un
mercato composto da individui
diversi tra loro, per bisogni,
percezioni,e
comportamenti
d’acquisto. La segmentazione
consente di pervenire alla
individuazione di gruppi di
consumatori,
relativamente
omogenei al loro interno, che
possano essere efficacemente
raggiunti con un’unica azione di
marketing.
Esempio di segmentazione per
un tour operator che vuole
organizzare un package tour in
Peru’
SEGMENTAZIONE
comportamentale
geografica
Demografica
e in base al
reddito
psicografica
comportamentale
Incrocio di piu’
criteri
sopravvissuti
La scelta del
market - target
Non tutti i gruppi omogenei di consumatori, individuati a
seguito del processo di segmentazione del mercato, possono
essere realmente scelti come target e, dunque, come
bersaglio delle azioni di marketing dell’impresa. Affinché
questo avvenga, il segmento deve possedere alcuni requisiti:
sostanzialità, ossia una dimensione tale (come numero di consumatori e
potere d’acquisto) da giustificare gli sforzi che l’impresa sosterrà per entrare
al “suo interno” (nel segmento), così da potervi operare in maniera
profittevole;
aggredibilità: il segmento non deve essere eccessivamente affollato da
concorrenti forti e aggressivi, che abbiano brand consolidati;
accessibilità: l’impresa deve avere le risorse umane, finanziarie,
tecnologiche, produttive e di immagine per poter conquistare quello
specifico segmento.
Quindi…Il mercato
obiettivo
• È diverso a seconda dei settori
• Nessuna azienda può servire tutti i segmenti di mercato
• Il mercato obiettivo lo si sceglie sulla base delle aspettative di profitto
Mercato potenziale
Mercato disponibile
Mercato
servito
Mercato
effettivo
Persone che
manifestano
interesse
Persone che hanno
interesse e reddito
Mercato a cui
l’azienda decide di
rivolgere la propria
azione di mkt
Persone che
acquistano
effettivamente
Quando ci si occupa della campagna marketing di un’azienda è importante
definire con precisione il suo posizionamento, ovvero inquadrare la sua
offerta in modo che possa trovare una collocazione distinta e conveniente nel
mercato generale di riferimento. Questa operazione è fondamentale per
decidere quello che sarà il media mix con cui si veicolerà la comunicazione
del prodotto o del servizio.
La rappresentazione efficace di questa collocazione avviene attraverso la
cosiddetta mappa del posizionamento, uno strumento grafico che
rappresenta, di solito su quattro coordinate di riferimento, dove si collocano i
vari concorrenti e dove dovrebbe posizionarsi l’azienda in questione
basandosi sui dati raccolti riguardo a preferenze, intenzioni di acquisto, valori
aziendali e percezione dei consumatori. Gli spazi liberi della mappa sono i
segmenti di mercato in cui la concorrenza è potenzialmente più bassa e
dunque da presidiare con più attenzione.
Qualità servizio
alta
Prezzo alto
prezzo bass0
qualità servizio
bassa
STRATEGIE DI MARKETING
Che cos’è il marketing del turismo e dell’accoglienza?
Nell’industria alberghiera, spesso si considerano marketing e vendite come la stessa cosa, e ciò
non deve stupire. In questo settore il reparto vendite è uno dei più visibili. Nella ristorazione,
molti confondono il marketing con la pubblicità e la promozione delle vendite. In realtà, vendita e
pubblicità sono soltanto due funzioni di marketing e spesso non le più importanti.
Il marketing mix
Rappresenta la miscela degli ingredienti che
l’impresa può differentemente combinare per
modificare le caratteristiche reali e/o percepite
della sua offerta.
La pubblicità e le vendite compongono l’elemento promozionale del marketing
mix. Gli altri elementi del marketing mix sono prodotto, prezzo e distribuzione.
Il marketing comprende inoltre ricerca, sistemi informativi e pianificazione.
Il targeting implica dunque la scelta di un segmento
(o più segmenti) obiettivo, cui l’impresa rivolge la
sua offerta, articolando coerentemente il proprio
marketing mix “4P” Product, Price, Promotion, Place,
In particolare nel settore dei servizi, bisogna ben tener presente che la
segmentazione e il targeting non devono condurre a scelte irrevocabili e
definitive. I gusti, i bisogni, le aspettative dei clienti cambiano nel corso del
tempo: l’impresa deve riuscire a intercettare tempestivamente questi
cambiamenti, adeguando corrispondentemente la propria azione di marketing.
Il modello delle quattro P richiede ai mercati di assumere decisioni su Prodotti e sulle
loro caratteristiche, di stabilire il Prezzo, di decidere la distribuzione del bene (Place) e
di scegliere i metodi di Promozione.
Il marketing mix deve essere esattamente questo: una miscela di ingredienti che crea un’offerta di
marketing efficace per il mercato obiettivo.
Alcuni critici sostengono che le quattro P omettono o sottovalutano alcune importanti attività. La
questione non è quante P dovrebbero esserci, se quattro, sette, o dieci, ma quale modello
concettuale risulti più idoneo a definire una strategia di marketing. Il responsabile di marketing vede
le quattro P come un set di strumenti che può aiutare nella pianificazione.
Se gli uomini di marketing hanno l’abilità di identificare i bisogni del consumatore, sviluppare un
prodotto valido, stabilirne il prezzo, distribuirlo e promuoverlo con efficacia, allora ne risulteranno
prodotti attrattivi e clienti soddisfatti. Fare marketing significa “colpire nel segno”.
Peter Drucker, fra i massimi pensatori del marketing si esprime cosi: “Il fine del marketing è di
rendere superflua la vendita. Il fine è conoscere e capire i clienti così bene che il prodotto o il servizio
si adatta loro perfettamente e si vende da solo”.
Questo non vuol dire che vendita e promozione siano ininfluenti, ma, meglio, che sono parte di un
marketing mix più ampio, di un insieme di strumenti che operano sinergicamente per produrre
clienti soddisfatti. L’unico modo perche la vendita e la promozione siano efficaci passa attraverso la
definizione della clientela e dei suoi bisogni, e l’allestimento di un pacchetto di valore prontamente
accessibile e disponibile.
Il Prodotto
E’ importante definire tutte le caratteristiche e i
pregi del prodotto o servizio che si intende
commercializzare, indicando anche gli eventuali
punti forti che ne determinano un aumento del
valore.
Il Prezzo
• va considerato come elemento decisivo nella
scelta del consumatore;
• è importante confrontarlo anche con il prezzo
normalmente praticato dalla concorrenza e
rispetto ai costi di produzione.
Il prezzo è un elemento che influenza la domanda turistica
Di contro:
• L’offerta turistica (l’insieme dei beni e dei servizi turistici e ristorativi
offerti dalle imprese)
è:
1) RIGIDA
2) Ampia gamma di servizi offerti (alberghi,ristoranti, trasporto ecc.)
Pluralità di operatori di piccole e medie dimensioni, oltre alle grandi
catene.
L’attività promozionale
consiste in una serie di strumenti come:
pubblicità, marketing diretto, relazioni
pubbliche, vendite promozionali, che
servono a comunicare al cliente potenziale
l’esistenza di quel prodotto e i vantaggi
rispetto ad altri analoghi prodotti della
concorrenza.
I canali di distribuzione(come far giungere il
prodotto al potenziale cliente)
• Per la scelta dei canali di distribuzione (insieme
dei soggetti che svolgono funzioni necessarie
per trasferire il prodotto dal prod.al cons.) sarà
necessario valutare la natura del mercato di
riferimento e i vantaggi connessi a ciascun
canale:
Organizzazione della forza vendita
Distribuzione fisica dei prodotti
Accordi di commercializzazione/distribuzione
Canale breve
P
C
Canale medio
P
Adv
agente
Canale lungo
P
Grossista
Es. sito web,
telefono etc.
C
Dettagl.
Es. albergo che vende al TO e questo piazza i pacchetti
tramite le adv
C
Le Risorse umane (la quinta P=people)
sono molto spesso la chiave di successo di una
idea imprenditoriale, soprattutto nel settore
ristorativo e alberghiero: è fondamentale utilizzare
collaboratori esperti e capaci di rapportarsi con la
clientela e provvedere costantemente alla loro
formazione.
COME FAR MANGIARE LE VERDURE AI BAMBINI
FEEL EXPERIENCE
ESTETISCA DEL GUSTO
PIATTO DA PUBBLICIZZARE E VENDERE