5 casi di successo di marketing OSM
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GUIDE PRATICHE PER AZIENDE DI SUCCESSO T R O VA R E E M A N T E N E R E I C L I E N T I : Marketing OSMinibook Risultati concreti ottenuti da Piccole e Medie Imprese italiane. OGGI ! CHE COS’E’ OPEN SOURCE MANAGEMENT ? NON LA SOLITA TEORIA, QUI GLI IMPRENDITORI PARLANO AGLI IMPRENDITORI Open Source Management (OSM) opera nel mondo della consulenza aziendale in tutta Italia, e nasce dall’incontro di consulenti aziendali e imprenditori. La mission è collegata al principio che definisce il concetto di “Open Source”: LIBERO ACCESSO ! Lo sforzo aziendale di OSM è identificare le azioni vincenti delle Piccole e Medie imprese italiane che crescono nel mercato di oggi, e quindi distribuire questa conoscenza in modo efficace e pratico ad altre aziende. ? Infatti, in un mondo che cambia molto rapidamente, la gestione d’impresa non può essere più appannaggio esclusivo ed elitario di un gruppo di consulenti o di una scuola d’azienda. Per assurdo, in molti casi non si fa in tempo a stampare un libro di management che ci si accorge che quanto scritto parla di tecniche di management ormai diventate vecchie e non più funzionali. Open Source Management, quindi, ha basato il suo approccio nel fornire risultati concreti e misurabili ai propri clienti, e per ottenere ciò si ispira in tempo reale a ciò che fanno le imprese che crescono ed hanno successo, così da raccogliere le loro azioni vincenti e condividerle. Open Source Management fa proprio quello: gestisce una grande comunità di piccole e medie imprese italiane che fanno la differenza sul mercato, raccoglie e condivide le loro azioni vincenti. Nel momento in cui un’impresa si associa ad Open Source Management, quindi, prima di tutto entra a far parte di una comunità vitale di imprenditori che condividono le azioni vincenti e si aiutano l’uno con l’altro. Un ottimo luogo dove imparare come trovare nuovi clienti, e non solo! www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] SCOPRI IL MARKETING OSMinibook Questo OSMinibook illustra alcuni successi ottenuti da imprenditori di Piccole e medie Imprese che hanno sviluppato progetti assieme al nostro dipartimento Marketing. Non si tratta di teoria, ma di azioni vincenti nel mercato di oggi. Abbiamo raggruppato 5 consigli pratici per fare marketing che funziona: 1. PRIMA DI CERCARE FUORI, GUARDA IN CASA TUA. …E SE RITROVASSI L’83% DEI TUOI CLIENTI CHE CONSIDERI PERSI? 2. PROMUOVERE IN QUANTITA’. MASSICCIA! COME APRIRE 1300MQ E INCASSARE PIU’ DI TUTTI IN NORD ITALIA. 3. QUAL E’ L’AFFARE! E COME RICAVARCI 1 MILIONE DI EURO. 4. SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO COME VENDERE PRODOTTI OFFRENDO UN SERVIZIO. 5. RIPETI SU PIU’ CANALI. COME TRIPLICARE I CLIENTI RIPETITIVI. ? www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] PRIMA DI CERCARE FUORI, GUARDA IN CASA TUA. …E SE RITROVASSI L’83% DEI TUOI CLIENTI CHE CONSIDERI PERSI? Qual Qualèèl’azienda? l’azienda? Metra Metraèèuna unamultinazionale multinazionaleitaliana italianache cheha halalasua suasede sedeprincipale principaleaaRodengo RodengoSaiano, Saiano,ininprovincia provinciadidiBrescia. Brescia.E’E’una una delle dellepiù piùimportanti importantiaziende aziendealalmondo mondoper perlalaproduzione produzionedidiprofilati profilatididialluminio alluminioche chetrovano trovanolalaloro loroapplicazione applicazione nel nelsettore settoreindustriale industrialeeeininquello quelloarchitettonico. architettonico.Un Unesempio? esempio?La La piramide piramidedidicristallo cristallodel delLouvre LouvredidiParigi! Parigi! Che Cheprogetto progettodi dimarketing marketingha haeseguito? eseguito? Metra Metra Spa Spa ha ha sviluppato sviluppato un un progetto progetto assieme assieme aa OSM OSM per per sviluppare sviluppare un un dipartimento dipartimento didi marketing marketing operativo operativo interno, interno,dedicato dedicatoalalmondo mondodei deiserramentisti serramentisti(quindi (quindinell’ambito nell’ambitoarchitettonico). architettonico).IlIlprogetto progettoha haprevisto previstoprima primadidi tutto tuttoun unsondaggio sondaggio sul sulportafoglio portafoglioclienti clientiper percapirne capirnelelereali realinecessità necessitàdel delmercato. mercato.Successivamente Successivamenteaaquesto questosisièè individuata individuata una una persona persona didi riferimento riferimento ee sisi èè formata formata all’interno all’interno della della Business Business School School MBS. MBS. Da Da qui qui sono sono nate nate comunicazioni comunicazioni su su misura, misura, sezioni sezioni del del sito sito ee altri altri progetti progetti didi «ascolto». «ascolto». Questo Questo ha ha significato significato innovare; innovare; inin fondo fondo l’avanguardia l’avanguardianon nonèèsolo solonella nellatecnica tecnica(dove (doveMetra Metraper peraltro altroeccelle!) eccelle!) 1 www.opensourcemanagement.it Che Checosa cosaha haottenuto ottenutodi dieccezionale? eccezionale? IlIlprogetto progettoèèmolto moltoarticolato, articolato,tuttavia tuttaviaun undato datoessenziale essenzialeche chevolevamo volevamoriportare riportarequi quièèililseguente: seguente:intervistando intervistando quella quellaparte partedidiclienti clientiche chelalarete retecommerciale commercialenel neltempo temporeputava reputava«dormienti/persi» «dormienti/persi»(quelli (quelliche chenon nonvale valelalapena pena chiamare) chiamare)sisièèscoperto scopertoche chel’83% l’83%didiloro loroerano eranoben bendisposti dispostiaaricevere ricevereuna unanuova nuovaofferta offertada daparte partedidiMetra MetraSpa! Spa! Tanto Tantobusiness businessda dasviluppare sviluppareper peri ivenditori venditorisolo sologuardando guardandoall’interno all’internodidicasa casapropria! propria! Come Comefai faiaafarlo farloanche anchenella nellatua tuaazienda? azienda? Ogni Ogniazienda aziendanei neisuoi suoianni anniserve, serve,perde, perde,recupera recuperaooabbandona abbandonaclienti. clienti. Possono Possonoessere esserepiù piùoomeno menonumerosi, numerosi,tuttavia tuttaviaèèlalanormale normaleroutine routine commerciale. commerciale.L’importante L’importanteèèsapere sapereuna unacosa: cosa:èèpiù piùfacile facile eemeno menocostoso costoso recuperare recuperareun uncliente clienteche chenon nonsvilupparne svilupparneuno unonuovo! nuovo! Quanti Quantitra trai iclienti clientidella dellatua tuaazienda aziendache chenon nonstanno stannopiù piùordinando ordinando potrebbero potrebberoessere essereriattivati? riattivati? Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] PROMUOVERE IN QUANTITÀ E A BASSO COSTO! COME APRIRE UN NUOVO PUNTO VENDITA E INCASSARE PIU’ DI TUTTI IN NORD ITALIA. Qual è l’azienda? Rigamonti è un’azienda che rivende elettronica di consumo. Ha iniziato la sua attività in proprio, per poi passare al gruppo Sinergy con 230mq di negozio. Nel 2010 ha visto crescere la sua attività fino ad affiliarsi al marchio Trony ed aprire quindi una superficie espositiva di 1300mq. Si trova a Dalmine, in provincia di Bergamo. Che progetto di marketing ha eseguito? Quando si apre un nuovo punto vendita, oltre ad arredarlo è necessario riempirlo di persone. Non si può limitarsi ad attendere che le persone decidano di entrare. Bisogna attirarle. Per questa ragione, nel corso degli ultimi anni, da Rigamonti si è svolto un sondaggio sulla clientela (per capire le loro reali necessità) e si sono raccolti i dati dei clienti arrivando ad avere decine di migliaia di anagrafiche. L’apertura del nuovo Trony ha sfruttato per mesi tutti i mezzi pubblicitari low cost a disposizione. Il negozio stesso con poster, Internet, con il sito e i social network, le e-mail proprie e noleggiate, inviti per i clienti top, sms, fiere locali, giornalini, ecc. Tutti i messaggi sono stati collegati attraverso un unico tema, rendendo la comunicazione diffusa, costante e coerente. Il team marketing che ha seguito il progetto è composto da una persona part time, il titolare e il supporto dell’ufficio marketing OSM. Che cosa ha ottenuto di eccezionale? Il giorno dell’apertura che ha sancito il passaggio da Sinergy a Trony, Rigamonti è risultato (dati 2011) il negozio della catena Trony in Nord Italia che ha incassato di più il giorno dell’apertura. Di più di tutti! Come fai a farlo anche nella tua azienda? Non è impossibile. Devi prima di tutto mettere una persona motivata e positiva a seguire il progetto marketing, fare un sondaggio sulla tua clientela per capire quali sono le loro VERE necessità e poi dire al mercato in più modi possibili che la tua azienda quelle cose è in grado di farle. In quanti più modi possibili, per quanto più tempo possibile. Fare una comunicazione massiccia è il segreto di Trony – Rigamonti a Dalmine! 2 www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] QUAL E’ L’AFFARE? E COME RICAVARCI 1 MILIONE DI EURO. Qual Qualèèl’azienda? l’azienda? Agrex AgrexSpa Spaèèun’azienda un’aziendadella dellaprovincia provinciadidiPadova Padovache cheda da20 20anni anniproduce produceimpianti impiantieeaccessori accessoriper peraziende aziendeagricole. agricole. Commercializzainintutto tuttoililmondo, mondo,i suoi i suoiclienti clientiprincipali principalisono sonoi rivenditori i rivenditorididimacchinari macchinariper perl’agricoltura. l’agricoltura. Commercializza Che Cheprogetto progettodidimarketing marketingha haeseguito? eseguito? 3 www.opensourcemanagement.it Agrex AgrexSpa Spaprima primadiditutto tuttoha haindividuato individuatouna unanecessità necessitàdei deisuoi suoirivenditori, rivenditori,ossia ossialalanecessità necessitàdidiavere avereun unsupporto supporto alla allavendita venditasui suiprodotti prodottiAgrex. Agrex.Per Perquesta questaragione ragionel’ufficio l’ufficiomarketing marketingOSM OSMassieme assiemealalDirettore DirettoreVendite Venditeha ha identificato identificato alcuni alcuni prodotti prodotti chiave chiave quali quali macchinari macchinari spargisale, spargisale, essiccatoi essiccatoi ee altri. altri. Su Su questi questi prodotti, prodotti, legati legati aa specifichestagionalità, stagionalità,ha hacreato creatoun’offerta un’offerta«pre-stagionale», «pre-stagionale»,dove doveaafronte frontedidiun unacquisto acquistoanticipato anticipatoveniva veniva specifiche applicatoun unvantaggio vantaggioeconomico economicointeressante interessanteper perililrivenditore, rivenditore,quindi quindiuna unaconcreta concretapossibilità possibilitàdidimaggior maggior applicato guadagno.LaLacomunicazione comunicazioneverso versoi ipropri propririvenditori rivenditorièèavvenuta avvenutaattraverso attraversoe-mail e-maildirette, dirette,fax faxeetelefonate telefonateeevisite visite guadagno. daparte partedegli degliagenti. agenti. da quest’azionedidi«push» «push»sui suirivenditori, rivenditori,sisièèaggiunta aggiuntaanche ancheun’ un’azione azionedidi«pull» «pull» sugli sugliutilizzatori utilizzatoripresenziando presenziandoinin AAquest’azione alcunefiere fieredidisettore, settore,supportando supportandoancora ancorameglio meglioi propri i propriclienti clientinella nellavendita venditadei deiprodotti prodottiAgrex. Agrex. alcune Che Checosa cosaha haottenuto ottenutodidieccezionale? eccezionale? L’azione L’azionedidimarketing, marketing,coordinata coordinatatra traAgrex AgrexSpa SpaeeOSM OSMha haportato portatoalla allavendita venditadidioltre oltre11milione milionedidieuro eurodidiprodotti. prodotti. EEtutto tuttonel nelgiro girodidipochi pochimesi mesiinincui cuièèstata statadiffusa diffusa(e(eripetuta ripetutapiù piùvolte) volte)lalapromozione promozionesui suiclienti/rivenditori. clienti/rivenditori. Come Comefai faiaafarlo farloanche anchenella nellatua tuaazienda? azienda? Questo Questoterzo terzoconsiglio consiglioèèsemplice: semplice:invece invecedidiperderti perdertiinintanti tantidettagli dettaglitecnici tecnicisusucosa cosa fafaililtuo tuoprodotto/servizio, prodotto/servizio,punta puntaaacomunicare comunicareininmaniera manieraimmediata immediatai ivantaggi vantaggi che cheoffre offreaiaituoi tuoiclienti! clienti!Qual Qualèèl’affare l’affareche cheoffri? offri?Comunica Comunicasolo soloquesto, questo,sarà sarà sufficiente sufficienteaasuscitare suscitarelalacuriosità. curiosità.EEquindi quindiaaottenere otteneremaggiori maggioririchieste richiestedidi informazioni, informazioni,che chetitipermetteranno permetterannodidiaumentare aumentarelelevendite venditeeedidifare farenuovi nuoviclienti! clienti! Comunicare Comunicaremeglio meglioL’AFFARE L’AFFAREèèstato statoililsegreto segretodidiAgrex AgrexSpa! Spa! Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO. COME VENDERE PRODOTTI OFFRENDO UN SERVIZIO. Qual èè l’azienda? l’azienda? Qual Texsaca èè un’azienda un’azienda che che da da più più di di vent’anni vent’anni produce produce ee commercializza commercializza tende tende ee tessuti tessuti per per Texsaca l’arredamento. Si Si trova trova aa Martinsicuro, Martinsicuro, in in provincia provincia di di Teramo Teramo ee serve serve tutta tutta l’Italia l’Italia con con prodotti prodotti ad ad alto alto l’arredamento. contenuto di di design design innovativo. innovativo. contenuto Che progetto progetto di di marketing marketing ha ha eseguito? eseguito? Che Individuando una una specifica specifica necessità necessità da da parte parte dei dei negozi negozi che che rivendono rivendono ii propri propri prodotti, prodotti, Texsaca Texsaca Individuando supportata dall’ufficio dall’ufficio marketing marketing di di OSM OSM ha ha creato creato ilil progetto progetto Texsaca Texsaca Training. Training. Si Si tratta tratta di di un un percorso percorso supportata formativo per per accrescere accrescere le le abilità abilità di di vendita vendita dei dei negozi negozi affiliati, affiliati, ideato ideato dopo dopo la la raccolta raccolta dei dei bisogni bisogni di di formativo questi clienti clienti attraverso attraverso un un sondaggio sondaggioad adhoc. hoc. questi Per promuovere promuovere questa questa iniziativa iniziativa sono sono stati stati utilizzati utilizzati ilil direct direct mailing mailing cartaceo, cartaceo, le le e-mail, e-mail, ii fax fax ee le le Per telefonate ee visite visite personali personali della della forza forza vendita. vendita. Dopo Dopo ilil primo primo incontro incontro sono sono stati stati gli gli stessi stessi clienti clienti ii più più telefonate importanti mezzi mezzidi didiffusione! diffusione! importanti Che cosa cosa ha ha ottenuto ottenuto di di eccezionale? eccezionale? Che L’adesioneal al programma, programma,partendo partendo da da500 500 possibili possibili nominativi nominativi ha ha visto visto da da subito subito L’adesione 100 adesioni, adesioni,con con una una continua continua crescita crescita da da un un appuntamento appuntamento ad ad un un altro altro ee con con un un 100 aumento degli degli acquisti acquisti dei dei clienti clienti che che prendevano prendevano parte parte al al programma. programma. aumento Come fai fai aa farlo farlo anche anche nella nella tua tua azienda? azienda? Come Comepuoi puoi aiutare aiutare concretamente concretamente ilil business business dei dei tuoi tuoi clienti? clienti? Che Che cosa cosapuò può fare farela la tua tua Come azienda in in prima prima persona? persona? Se Se hai hai dubbi dubbi chiedilo chiedilo direttamente direttamente ai ai tuoi tuoi clienti! clienti! azienda Aggiungereun un servizio servizio di di valore, valore,questo questoèè ilil segreto segretodel del successo successodi di Texsaca! Texsaca! Aggiungere 4 www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] RIPETI SU PIU’ CANALI. COME TRIPLICARE I CLIENTI RIPETITIVI! Qual è l’azienda? Il Best Western Cappello d’Oro è un Hotel a 4 stelle nel centro storico di Bergamo di proprietà della famiglia Zambonelli. La sua struttura, seppur nuova e moderna, risale ai primi del ‘900 ed è quindi una realtà storica della città. La famiglia Zambonelli inoltre possiede un secondo albergo, il Monza&Brianza Palace a Cinisello Balsamo (Milano), anch’esso affiliato alla catena Best Western Italia. Che progetto di marketing ha eseguito? Un Hotel in centro a Bergamo lavora sia per i turisti (leisure), sia per le aziende (business). In questo ambito era necessario aumentare le adesioni al contratto di convenzione, che è la premessa per un lavoro più continuativo tra l’albergo e l’azienda che sottoscrive l’accordo. Il progetto si è basato su un piano operativo e degli strumenti aggiuntivi rivolti alla persona che si occupa dei contratti con le aziende. Per aiutare la sua attività di contatto, si sono utilizzati i dati del sondaggio svolto sui clienti business. Per 3 mesi sono stati effettuati inviti cartacei diretti, fax, email e successiva telefonata da parte di un call center per fissare un appuntamento. L’azione si è conclusa con un happy hour all’interno dello stesso albergo. 5 www.opensourcemanagement.it Che cosa ha ottenuto di eccezionale? Partendo da una base di 700 nominativi (una piccola prova per questa fase iniziale), l’azione ha portato dal primo invio a diversi pernottamenti che hanno ripagato tutti i costi di marketing. Da subito. Successivamente le convenzioni si sono triplicate. Ed è solo un esperimento, adesso si tratterà di replicare più in grande la stessa azione. La persona che si occupa delle convenzioni ha avuto il tempo di studiare il percorso marketing della Business School MBS. Come fai a farlo anche nella tua azienda? Troppo spesso le offerte delle aziende vengono comunicate solo sporadicamente dalla forza vendite. Altre volte dopo un primo mailing o una prima fiera, del prodotto nuovo non si parla più. Il Cappello D’Oro di Bergamo ha dimostrato che se invece persisti nella comunicazione e replichi su più canali (telefono, internet, mail, spedizioni cartacee, fiere, ecc) le proposte della tua azienda l’effetto della promozione aumenta in modo esponenziale. Una vera e propria campagna marketing è il segreto del Cappello D’Oro di Bergamo! Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] L’UFFICIO MARKETING DI OPEN SOURCE MANAGEMENT AL TUO SERVIZIO PER CREARE CONCRETE OPPORTUNITA’ DI VENDITA PER LA TUA AZIENDA. In queste poche pagine abbiamo cercato di evidenziare alcune delle attività che ogni PMI può mettere in campo al fine di aumentare le proprie opportunità di vendita. O altre necessità ancora, sappi che Open Source Management è al tuo servizio per aiutarti ad ottenere risultati concreti e misurabili ad un costo sostenibile. Per maggiori informazioni o ragguagli circa i servizi erogati da Open Source Management o, anche solo per ricevere consigli riguardo all’applicazione delle nozioni contenute in questo OSMinibook contattateci, senza alcun impegno al n. 051 8490411, oppure inviateci una mail a [email protected] RISULTATI PER LA TUA AZIENDA Sia che le tue necessità siano: a) Capire le necessità inespresse della tua clientela o clientela potenziale così da creare nuove opportunità di affari per la tua azienda. b) Sviluppare un’offerta di valore e presentarla così che riscuota un grande successo sul mercato. c) Aiutarti a riattivare vecchi clienti non più attivi (che non si servono più della tua azienda). d) Identificare assieme a te quali sono le campagne redditizie e a basso costo che la tua azienda potrebbe mettere in campo per generare nuovi clienti. e) Migliorare l’immagine e il posizionamento della tua azienda. f) Identificare potenziali clienti per la tua impresa nel nostro network di centinaia di aziende clienti. www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] APPUNTI DI VIAGGIO www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] APPUNTI DI VIAGGIO www.opensourcemanagement.it Hai bisogno di informazioni specifiche? Scrivi a: [email protected] CHE SUPPORTO TI SERVE OGGI? Open Source Management (OSM) è a TUA disposizione in TUTTA ITALIA per analizzare le tue necessità specifiche di azienda e offrirti un percorso di crescita manageriale personalizzato. Non è solo marketing! Oggi Oggi il 71%il delle aziende che collabora con OSM 71% delle aziende che collabora hanno fatturati e marginalità incremento con OSM hanno gli utili inincrescita contatti Vuoi sapere come? Open Source Management è in TUTTA ITALIA, richiedi un incontro gratuito e senza impegno, chiama: 051 8490411 ([email protected] - www.opensourcemanagement.it) Open Source Management Srl Via P. Rosselli Del Turco, 30 - 47100 Forlì (FC) - Codice Fiscale e P.Iva03818030409 - E-mail: [email protected] - www.opensourcemanagement.it
