Case Study Renault

Case History
Automotive
L’Azienda
La Sfida
Affiancare le diverse Direzioni
Renault nel presidio delle attività di:
 Sviluppo Rete
 Vendita
 Post Vendita
 Marketing
 CRM
 Local Marketing
Le Soluzioni Value Lab
 GeoIntelligence per le analisi della
copertura territoriale e delle
performance
 GeoMatching per il trattamento
dei dati di Clienti e Prospect
 Analisi ed implementazione delle
strategie di network development
 Cluster POLIS per l’analisi di
segmentazione geo-demografica
della clientela Renault Italia
 Supporto alle attività di CRM e
Local Marketing
Renault Italia Spa è la filiale italiana del brand Renault. Con circa 132
Concessionarie, 400 siti di Vendita ed oltre 1000 di Assistenza,
Renault Italia rappresenta una delle marche generaliste più
importanti del mercato italiano. L’affermazione del brand Dacia,
inoltre, rappresenta da qualche anno un’importante novità nel
segmento delle vetture “low cost”. Uno sviluppo organico e coerente
con il territorio della propria Rete, pur nelle difficoltà cicliche del
mercato dell’auto, ha rappresentato, negli ultimi anni, una strategia
perseguita con determinazione da parte del management italiano.
Gli Obiettivi
Utilizzare una metodologia “scientifica” per analizzare la copertura
territoriale e le performance della Rete, valutando congiuntamente
diversi fattori, quali mercato, penetrazione, concorrenza e contesto
socio-demografico territoriale.
Coinvolgere nel processo di analisi le diverse professionalità aziendali
ed i Dealer, utilizzando strumenti che favoriscano la diffusione di una
logica geografica nella gestione del business automotive.
Impostare le attività di Marketing e CRM in modo efficace ed
efficiente.
L’Intervento di Value Lab
Renault svolge, con il supporto dei metodi, tools e DB Value Lab, una
serie di attività, quali:
•
•
•
•
Analisi della Zona di Influenza dei Concessionari
Ottimizzazione della capillarità dei Siti rispetto al potenziale
Costruzione di Trade Area per i Siti di vendita e assistenza
Analisi delle performance Renault e benchmark territoriale con i
Brand competitor
• Analisi delle caratteristiche socio-demografiche del territorio
• Strutturazione di attività di CRM e local marketing
Tali attività sono svolte, nei diversi ambiti di intervento, attraverso
un’integrazione fra i tool Value Lab e l’infrastruttura informatica di
Renault Italia (integrazione con AS400, SIC). In particolare, Value Lab
svolge sistematicamente per Renault Italia il trattamento dei dati
relativi ai Clienti (normalizzazione, geocodifica e georeferenziazione
delle anagrafiche).
Le analisi svolte con il tool GeoIntelligence fanno da supporto alla
presa di decisione nell’ambito delle attività di Network Development
e nel monitoraggio delle performance da parte della Direzione
Vendita e del Field.
La consulenza in affiancamento dei Professional Value Lab supporta
Renault Italia nelle analisi dei territori a maggior criticità (aree
urbane strategiche).
La fornitura di anagrafiche profilate rappresenta un supporto
fondamentale per strutturare azioni di CRM (fidelizzazione e
conquista) efficaci ed efficienti.
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Automotive
I Risultati
I tool, i database e le metodologie Value Lab rappresentano oggi un
fattore costante nelle attività di Network Strategy, Vendita,
Marketing e CRM di Renault Italia.
Grazie a tale patrimonio di know-how, Renault Italia ha la possibilità
di svolgere in modo efficace e rapido le analisi a supporto delle
strategie aziendali, sia nelle fasi di espansione che in quelle di
razionalizzazione del proprio network e delle proprie attività.
Dai decisori più importanti, al Fleet Management e fino ai Dealer, le
analisi svolte (internamente dagli specialisti Renault Italia, piuttosto
che grazie anche all’affiancamento con i professional Value Lab)
consentono di avere sempre sotto controllo le principali variabili che
influenzano il business Automotive e le performance dei brand
Renault Italia.
“Il rapporto con Value Lab, che dura da
molti anni, consente a Renault Italia di
governare in modo efficiente le proprie
attività di sales & marketing, grazie
all’approccio innovativo delle soluzioni
offerte.
La possibilità di analizzare le variabili che
influenzano il mercato automotive, di
disporre di conoscenze approfondite sui
clienti e sui prospect per i nostri prodotti, di
svolgere analisi dettagliate sulla
performance dei nostri dealer, di effettuare
studi mirati di Network Coverage,
rappresenta per Renault Italia una chiara
leva di successo. In questo modo
affrontiamo efficacemente le sfide che il
mercato costantemente ci pone davanti.
Vincenzo Capretto
Direttore Vendite Renault Italia
L’analisi della struttura della rete di dealer permette di identificare le
aree non presidiate, di trovare le eventuali zone di sovrapposizione
tra concessionari, di dimensionare fenomeni di pump-in/pump-out,
permettendo di delineare azioni per la gestione e lo sviluppo della
rete commerciale finalizzate all’ottimizzazione del presidio
territoriale.
In particolare, le aree strategiche del territorio italiano possono
essere analizzate, nell’ambito delle varie fasi cicliche del mercato,
per strutturare idonee azioni di aumento dell’efficienza commerciale
della Casa.
La possibilità di disporre di fonti informative statistiche ed
anagrafiche sempre aggiornate, di tool informatici efficaci e semplici
da utilizzare, di supporto continuo nello svolgimento delle analisi a
supporto delle differenti attività del business Automotive,
rappresentano per Renault Italia una fonte di vantaggio competitivo,
consolidatosi negli anni in una relazione continua e stabile con Value
Lab.