Indice

Indice
XI
Prefazione all’edizione italiana
Prefazione XII
PARTE PRIMA
1
Il marketing strategico e il suo ambiente
Ruolo del marketing nell’impresa e nella società
● La Harley-Davidson entra rombando
nel suo secondo secolo di successo con i clienti
Definizione di marketing
3
Comprendere il concetto di marketing
9
Customer relationship management (CRM)
Value-driven marketing
(marketing guidato dal valore)
2
2
Importanza del marketing
nell’economia globale 15
Mountain Dew Code Red
Pianificazione delle strategie di marketing
22
21
34
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
La Kimberly-Clark ripulisce il marketing mix
degli Scott Towels 30
MARKETING IN AZIONE
Wal-Mart
L’ambiente, la responsabilità sociale e l’etica nel marketing
ETICA E QUESTIONI SOCIALI
43
nella Enron?
45
55
32
43
Una cultura antietica
58
ETICA E QUESTIONI SOCIALI
Responsabilità sociale ed etica nel marketing
PARTE SECONDA
33
Creazione del piano di marketing
Implementazione delle strategie di marketing
Fissare la missione e gli obiettivi
di un’organizzazione 26
L’ambiente di marketing
6
Sviluppo di strategie corporate, a livello di area
d’affari e di marketing 27
Valutazione delle risorse e delle opportunità
di un’organizzazione 23
● I supermercati si adattano
a un ambiente esterno mutevole
4
13
Capire il processo di pianificazione strategica
4
14
MARKETING NEL MONDO Chupa Chups
mira a differenti mercati target nel mondo
● Red Bull energizza le vendite con una strategia
di marketing stimolante 21
3
2
Marketing management
MARKETING IN AZIONE
12
1
trasforma il verde in verde
La WorldWise, Inc.,
62
Impiego della tecnologia per le relazioni
con i clienti in un ambiente globale
E-marketing e customer relationship management
● Google ha successo con la tecnologia
e le relazioni positive 68
Internet marketing
68
69
67
VI
Indice
Customer Relationship Management
79
Questioni legali ed etiche nell’e-marketing
82
E-MARKETING E TECNOLOGIA La MyYellow usa
la tecnologia per gestire le relazioni con i clienti
5
Mercati globali e marketing internazionale
● Xbox va in Giappone
88
Forze ambientali nei mercati internazionali
89
TRUSTe: «Costruire un Web
ETICA E QUESTIONI SOCIALI
in cui si possa credere»
84
88
Personalizzazione rispetto a globalizzazione
delle strategie di marketing internazionale 103
Alleanze commerciali, mercati e accordi
internazionali a livello regionale 94
MARKETING NEL MONDO Gli Universal Studios
aprono il parco a tema giapponese 97
Coinvolgimento internazionale
MARKETING NEL MONDO La Starbucks energizza
i consumatori in tutto il mondo 101
Ricerca e scelta del mercato target
PARTE TERZA
6
98
Ricerca di marketing e marketing information system
● La Procter & Gamble conduce ricerche sui gusti,
le preferenze e le abitudini dei consumatori 108
Importanza della ricerca di marketing
Il processo di ricerca di marketing
109
110
Impiego della tecnologia per migliorare la raccolta
e l’analisi di informazioni di marketing 122
7
● La Toyota si rivolge agli acquirenti più giovani
con nuovi modelli 130
131
8
108
132
125
La Harris Poll
online impiega Internet per condurre indagini
sui clienti 120
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
MARKETING IN AZIONE
La Kraft Foods
124
130
Sviluppo di previsioni delle vendite
MARKETING IN AZIONE
La Home Depot
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Processo di scelta del mercato target
PARTE QUARTA
107
Aspetti critici nella ricerca di marketing
Mercati target: segmentazione e valutazione
Che cos’è un mercato?
81
della IKEA sono i Do-It-Yourselfer
147
140
Il target
142
Comportamento dei clienti
Comportamento di acquisto del consumatore
● Pedigree aiuta le persone a coccolare
i propri animali domestici 154
Livello di coinvolgimento e processi
di problem solving del consumatore
153
154
Influenze psicologiche sul processo decisionale
di acquisto 162
156
Processo decisionale di acquisto
del consumatore 157
Influenze situazionali sul processo decisionale
di acquisto 160
Influenze sociali sul processo decisionale
di acquisto 167
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
fragranza dei profumi di successo
ETICA E QUESTIONI SOCIALI
etici anche i clienti?
166
La dolce
161
Non devono essere
Indice
9
Mercati e comportamento d’acquisto business-to-business
● Le aste online cliccano con le imprese
Mercati business
177
La WebMD eroga servizi
online ai fornitori di assistenza sanitaria 183
E-MARKETING E TECNOLOGIA
178
MARKETING NEL MONDO La Hewlett-Packard (HP)
si focalizza sulle opportunità nei paesi
in via di sviluppo 190
Le azioni di marketing nei confronti
dei clienti business 181
Decisioni d’acquisto business-to-business
Sistemi di classificazione industriale
PARTE QUINTA
10
186
190
Decisioni sui prodotti
● La New Balance corre per una maggiore quota
di mercato 196
Branding
Labelling
201
221
222
224
Eliminazione di un prodotto
234
235
MARKETING IN AZIONE
La Skechers
230
La Shutterfly focalizza
i propri servizi online sui fotografi digitali 242
E-MARKETING E TECNOLOGIA
Decisioni di prezzo
Fondamenti del pricing
247
248
● La Blockbuster si focalizza sulla competizione basata
sul prezzo 248
Il ruolo del prezzo
221
Organizzazione per lo sviluppo e la gestione
dei prodotti 243
Posizionamento e riposizionamento
del prodotto 233
12
204
Gestione dei servizi come prodotti
Differenziazione del prodotto attraverso
la qualità, il design e i servizi
di supporto 231
PARTE SESTA
America Online
Impiego
delle preferenze per i colori nel packaging 216
● La Porsche ingrana la marcia con il SUV di lusso
Sviluppo di nuovi prodotti
217
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Sviluppo e gestione di beni e servizi
Gestione del prodotto esistente
214
MARKETING IN AZIONE
Cicli di vita dei prodotti e strategie
di marketing 201
206
208
Packaging
198
Linea di prodotti e mix di prodotti
196
Processo di adozione del prodotto
197
Classificazione dei prodotti
11
195
Concetti di prodotto, branding e packaging
Che cos’è un prodotto?
177
249
Concorrenza basata sul prezzo e concorrenza
non basata sul prezzo 250
Analisi della domanda
253
Relazioni fra domanda, costo e profitto
Fattori che influenzano le decisioni
di prezzo 259
Pricing per i mercati business
265
255
VII
VIII
Indice
Costruzione della e-loyality:
quanto sono importanti i prezzi bassi? 264
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
E-MARKETING E TECNOLOGIA
Dalla concorrenza basata sul prezzo alle guerre
dei prezzi 252
13
Gestione del pricing
271
● Dollar General combina la convenienza
con gli everyday low prices 271
Sviluppo di obiettivi di pricing
Scelta di una base per il pricing
Scelta della strategia di pricing
272
MARKETING IN AZIONE
Valutazione dei prezzi della concorrenza
14
279
Determinazione di un prezzo specifico
La valutazione del prezzo da parte
del mercato target 275
PARTE SETTIMA
276
276
La DaimlerChrysler
287
275
Il software
aiuta a stabilire i prezzi e a migliorare la redditività
E-MARKETING E TECNOLOGIA
Decisioni di distribuzione
291
Canali di marketing e supply-chain management
● Negli Stati Uniti i marine mutuano strategie
di supply-chain management dal settore privato
Canali di marketing e supply-chain
management 293
292
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
292
management presso la Barnes & Noble
MARKETING IN AZIONE
287
Fedex e UPS
Supply-chain
295
312
Distribuzione fisica nel supply-chain
management 304
15
Vendita al dettaglio, marketing diretto e vendita all'ingrosso
● Il centro dell’universo dei giocattoli
Vendita al dettaglio
316
Vendita all’ingrosso
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
328
Computer vende direttamente
331
PARTE OTTAVA
16
MARKETING NEL MONDO La Conoco fornisce benzina,
caffè e convenienza ai clienti tailandesi 322
317
Marketing diretto e vendita diretta
● La AutoTrader.com accelera le attività
promozionali 342
347
342
351
Selezione degli elementi del mix
promozionale 355
Critiche e difese della promozione
344
Promozione e processo di comunicazione
341
Il mix promozionale
Che cos’è la comunicazione integrata
di marketing? 343
Obiettivi della promozione
La Dell
330
Decisioni di promozione
Comunicazione integrata di marketing
Il ruolo della promozione
316
MARKETING IN AZIONE
345
Ford Motor Company
E-MARKETING E TECNOLOGIA
Chi è Buddy Lee
353
357
348
Buddy Lee nella IMC.
Indice
17
Pubblicità e public relations
● Rivali si uniscono per fare pubblicità
ai corn flakes 362
Natura e tipi di pubblicità
Public relations
364
Chi sviluppa la campagna pubblicitaria?
377
Pensate che la tecnologia
permetta di evitare tutti quei commercial? 375
E-MARKETING E TECNOLOGIA
Vendita personale e promozione delle vendite
● La realtà virtuale rende più efficace la vendita
Che cos’è la vendita personale?
Glossario
422
407
384
385
Che cos’è la promozione delle vendite?
Note
378
ETICA E QUESTIONI SOCIALI La pubblicità rivolta
ai bambini: quali sono i limiti 367
363
Sviluppo di una campagna pubblicitaria
18
362
397
384
ETICA E QUESTIONI SOCIALI La vendita responsabile
migliora le relazioni con i clienti 389
MARKETING NEL MONDO Gli operatori di marketing
globale utilizzano il sampling 400
Fonti dei box
Crediti
431
430
IX