STRATEGIE DI DISCRIMINAZIONE DEI PREZZI
Introduzione
L’interesse del monopolista a non vendere delle unità di beni che pure potrebbe vendere a un
prezzo maggiore del loro costo deriva dal fatto che egli si rende conto che se cercasse di vendere
queste unità dovrebbe abbassare il prezzo per tutte le altre unità che invece può vendere a un prezzo
più alto. Ciò è vero se il monopolista è costretto a vendere tutte le unità del bene a un prezzo
uniforme. Le strategie di discriminazione mirano a vendere a prezzi differenti le diverse unità del
bene.
Il monopolista può vendere lo stesso bene economico a prezzi diversi per acquirenti diversi (ad
esempio, un professionista può far pagare ad un paziente ricco una tariffa maggiore di quella fatta
pagare a un paziente povero per la stessa prestazione).
Lo stesso bene economico può anche essere venduto a diversi prezzi allo stesso consumatore (ad
esempio, quando un produttore pratica sconti sulla quantità).
Questi esempi possono essere interpretati come tentativi da parte di un produttore di catturare una
porzione del surplus del consumatore maggiore di quella che otterrebbero applicando
semplicemente un prezzo uniforme (prezzo unico di monopolio).
In sintesi, discriminare i prezzi vuol dire stabilire prezzi diversi per acquirenti diversi o per
diverse unità dello stesso bene.
Obiettivo della discriminazione dei prezzi: appropriarsi della rendita del consumatore e
convertirla in profitto addizionale per l’impresa.
La discriminazione di prezzo è possibile quando:
a) le imprese hanno potere di mercato;
b) non c’è arbitraggio tra i consumatori, quindi il monopolista deve essere in grado di evitare
che i consumatori ai quali viene offerto un prezzo basso rivendano il bene ai consumatori ai
quali il monopolista desidera vendere il bene ad un prezzo più alto;
c) l’impresa riesce in qualche modo a distinguere le diverse tipologie di consumatori, così da
praticare prezzi diversi.
Esistono varie forme di discriminazione dei prezzi:
1) di I grado o perfetta;
2) di II grado o per autoselezione;
3) di III grado o separazione dei mercati;
4) intertemporale.
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1.
La discriminazione perfetta dei prezzi
Fig.1 Appropriarsi del surplus del consumatore
Con la discriminazione perfetta dei prezzi, il venditore riesce ad estrapolare tutto il surplus del
consumatore. Vediamo come.
In riferimento alla Figura 1 si osservi che, se un’impresa è costretta a praticare un prezzo unico a
tutti i suoi clienti, prezzo e quantità ottimale P* e Q* si individuano garantendo l’uguaglianza tra
ricavi marginali e costi marginali, vale a dire in corrispondenza del punto d’intersezione tra la curva
R’ e la curva C’.
Idealmente, l’impresa vorrebbe praticare un prezzo più alto ai consumatori disposti a pagare più di
P* (quelli caratterizzati dal tratto A della curva di domanda) appropriandosi, in tal modo, di una
parte del surplus del consumatore nell’area A sotto la curva di domanda.
Ricordiamo, infatti, che l’altezza della curva di domanda indica il valore attribuito al bene e,
dunque, la disponibilità massima a pagare dei consumatori.
L’impresa vorrebbe anche vendere il bene ai consumatori che sono disposti a pagare un prezzo
minore di P* (comunque maggiore del costo marginale), ma solo se questa decisione non comporta
la riduzione del prezzo anche per gli altri clienti
In tal modo, l’impresa può appropriarsi anche di una parte del surplus nell’area B sotto la curva di
domanda.
La discriminazione dei prezzi si dice perfetta se il venditore riesce a far pagare ad ogni cliente un
prezzo diverso, vale a dire se riesce a far pagare per ciascuna unità il prezzo massimo che un
potenziale acquirente è disposto a pagare (P di riserva).
Vediamo l’effetto sul profitto dell’impresa …
Calcoliamo il profitto che l’impresa realizza applicando un unico prezzo P* in corrispondenza della
quantità ottimale Q* .
Il profitto di ogni unità incrementale prodotta è pari alla differenza tra ricavi marginali R’ e costi
marginali C’.
Il ricavo marginale R’ è massimo e il costo marginale C’ è minimo per la prima unità venduta. Per
ogni unità successiva il ricavo marginale diminuisce e il costo marginale aumenta. L’impresa
produce Q* in corrispondenza della quale R’=C’.
Se sommiamo il profitto di ogni unità incrementale prodotta otteniamo il profitto variabile dato
dall’area compresa tra le curve di R’ e C’, tra 0 e Q*.
Rappresentiamolo graficamente ……
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Fig.2 Profitto aggiuntivo con discriminazione perfetta dei prezzi
Il profitto variabile con prezzo unico P* è indicato in Figura 2.
In corrispondenza del prezzo unico P* il surplus del consumatore è dato dall’area compresa tra la
curva di domanda e la linea del prezzo, tra 0 e Q*.
Con la discriminazione dei prezzi, idealmente il venditore vorrebbe appropriarsi di tutta la rendita
del consumatore.
Con perfetta discriminazione dei prezzi il venditore ottiene il profitto aggiuntivo indicato sul
grafico. Vediamo perché …
L’altezza della curva di domanda indica la disponibilità a pagare dei consumatori. Dato che, con la
discriminazione dei prezzi perfetta, ad ogni consumatore è applicato un prezzo esattamente uguale
alla sua disponibilità a pagare, la curva del ricavo marginale non è più rilevante nelle decisioni di
produzione dell’impresa.
Il ricavo incrementale di ciascuna unità venduta è pari al relativo prezzo e corrisponde quindi
esattamente alla curva di domanda:
il profitto aggiuntivo realizzato producendo e vendendo una unità incrementale è pari alla
differenza tra la domanda D e il costo marginale C’.
L’impresa può aumentare il profitto espandendo la produzione fino a Q**, cioè fino a quando la
domanda è maggiore del costo marginale C’.
Ora il profitto variabile è dato dall’area compresa tra la curva di domanda D e quella del costo
marginale C’.
Nella realtà è molto difficile praticare una discriminazione dei prezzi perfetta perché:
- non è molto pratico applicare un prezzo diverso per ciascun cliente;
- le imprese non conoscono il prezzo di riserva di ciascun cliente.
La discriminazione perfetta dei prezzi in linea di principio può essere attuata se:
- le curve di domanda individuali sono identiche;
- non c’è arbitraggio.
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Modalità di vendita:
I modalità
La discriminazione perfetta può essere attuata, per esempio, mettendo in vendita soltanto un paniere
comprendente tutte le unità del bene caratterizzate da un’utilità marginale maggiore o uguale al
costo marginale, e imponendo per il paniere il prezzo massimo che ciascuna unità economica è
disposto a pagare per acquistare l’intero paniere.
In fig.3, il P del paniere = area del trapezio ABQ*D
II modalità
Alternativamente, la discriminazione perfetta dei prezzi può essere attuata imponendo una tariffa in
due parti o in due componenti - T(q) = A + pq - che consiste in:
1) una quota fissa da pagare per acquisire il diritto ad acquistare il bene, cioè il prezzo base di
entrata (tariffa d’accesso);
2) un prezzo proporzionale alla quantità acquistata (prezzo marginale), uguale al costo
marginale (tariffa d’utilizzo).
Per l’impresa, il problema è come stabilire la tariffa di accesso in relazione alla tariffa di utilizzo. Se
le curva individuali di domanda sono uguali, il venditore massimizza il profitto stabilendo:
una quota fissa pari al surplus netto che ciascun consumatore può realizzare comprando tutte
le unità del bene che hanno un’utilità marginale superiore al costo marginale;
un prezzo marginale uguale al costo marginale.
La tariffa in due parti (prezzo totale pagato dai consumatori) è pari all’area del trapezio ABQ*D
rappresentato in figura 3.1, in cui la quota fissa è pari al triangolo ABE e la tariffa d’utilizzo è pari
al rettangolo BQ*DE (in tal modo il venditore ottiene SC + SP).
Fig. 3 – Discriminazione perfetta dei prezzi mediante una tariffa in due parti
P
A
E
tariffa
d’accesso
C’
B
P
tariffa
d’utilizzo
d
D
Q*
Q
La tariffa in due parti è applicata spesso dalle imprese. Gli esempi sono diversi: un parco di
divertimenti in cui si paga un biglietto d’ingresso e un prezzo aggiuntivo per i giochi di cui si
usufruisce; un contratto di viaggio che potrebbe prevedere una quota fissa di partecipazione al
viaggio organizzato e una quota variabile in relazione al numero dei pernottamenti; i circoli
ricreativi e i club che stabiliscono una quota annuale per l’iscrizione e una tariffa fissa ogni volta
che si utilizzano le attrezzature; i servizi di telefonia che prevedono il pagamento di un canone fisso
e una somma variabile legata ai minuti di conversazione.
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