Seminario Confindustria Verona 30 ottobre

Strumenti operativi
per la creazione
di una rete commerciale
all'estero.
La teoria e la pratica
per le imprese
del settore agro-alimentare
Seminario Confindustria Verona 30.10.2014
Co.Mark:
Breve presentazione
Co.Mark nasce a Bergamo nel
1998 come studio di consulenza
professionale nel campo dei servizi
di temporary management per la
ricerca di clienti e la creazione di
reti commerciali in Italia e all'estero.
Fasi del seminario
a) International sales plan per impostare una
strategia di internazionalizzazione mirata e corretta.
Slide demo FORNO ROSSI Srl
b) Ricerca di potenziali clienti nel settore agroalimentare (Banche dati, link utili, ricerca su web)
c) Creazione di una database customizzato e
gestione dei contatti
d) Come impostare una telefonata mirata
International sales Plan
• Raccolta e razionalizzazione delle informazioni
•Analisi del contesto attuale dell’Azienda in termini di prodotti,
canali e mercati;
• Analisi dei competitors di riferimento (mercati di presenza,
anagrafiche accertate e orientamento all’export);
• Analisi dei mercati esteri
obiettivo;
• Elaborazione di una strategia
di massima in termini di
Prodotti, mercati e canali;
• Anagrafiche.
Ricerca su web
Google Trends
www.google.com/trends
Misura le tendenze delle ricerche effettuate
su Google riferite a determinate parole chiave quindi settore.
A cosa può servire:
A verificare l’andamento della ricerca
(in generale e stagionalmente)
di una specifica parola chiave o di
un marchio e i relativi termini correlati
Esempi: spaghetti; prosecco; grissini; grana.
Ricerca Avanzata
http://www.google.com/advanced_search
Dalla Home Page Google, cliccare «advanced».
Effettuare la classica ricerca per parole chiave
ed il paese prescelto: permetterà di individuare
tutti i clienti/intermediari di quel paese legati
alla query di ricerca. Per aiutarsi nella ricerca
delle parole chiave, utilizzare Google Translate.
Esempio marchio: «Bibanesi» grissini
Mercato: Austria
Trovo distributore Gustini
Fiera Fooditalia Austria
Ecc.
Ricerca per Immagini
http://www.google.com/imghp
Dalla Home Page Google, cliccare «Immagini», ed effettuare
la classica ricerca per parole chiave: permetterà di individuare
tutte le immagini legate alla query di ricerca.
Per aiutarsi nella ricerca delle parole chiave è utile utilizzare
Google Translate.
Esempi: Confezione Spaghetti Barilla,
brand Salumificio «Corte Buona»
Ricerca per parole chiave:
Digitare il nome della specialità italiana nella
lingua del paese di interesse per reperire
nominativi di grossisti e importatori di quel
prodotto.
Esempio: Olivenöl aus Italien
(=olio di oliva italiano)
Digitare diverse ragioni sociali Clienti/Intermediari
“effettivi” per profilare banche dati customizzate
Questo sistema individua fiere di settore, banche dati, portali di
settore, siti di enti certificatori, ecc… entro i quali sono presenti altri
Clienti/Intermediari con analoghe caratteristiche
Esempi:
Glaseritalia GmbH ; Qualitalia GmbH
(Importatori di Forno Rossi Srl in Austria)
L'Aquila Importers & Distributors; Minster Fine Foods Ltd
(Importatori di Forno Rossi Srl nel Regno Unito)
Gustini Gmbh; Edelrausch
(Importatori del concorrente Grissin Bon SpA in Germania)
Digitare la ragione sociale di un concorrente
seguito dalle diverse modalità di descrizione
del prodotto tradotte nella lingua del paese
oggetto della ricerca
Questo sistema permette di confermare mercati esteri di
presenza e individuare i Clienti/Intermediari commerciali (e
relative caratteristiche) dei concorrenti di riferimento
Esempi:
Parole chiave: Soresina (brand) Käse (prodotto)
Trovo: Rossini Gmbh, Vincent Becker Ek, ecc.
(Importatori in Germania)
Parole chiave: Zanetti (brand) grana padano Käse (prodotto)
Trovo: Jan K. Overweel Limited (distributore USA)
Analizzare siti competitors
per ricerca anagrafiche
I siti internet dei competitors offrono innumerevoli spunti tra cui
mercati appetibili e di presenza, nonché anagrafiche dei propri
distributori quindi potenziali clienti
Questi si trovano specialmente nel settore vinicolo e bevande
alcoliche in generale.
Esempi per settore vini:
http://www.calustra.it/it/ita/commerciale.html
http://www.laporte-sancerre.com/#/partenaires/dans_le_monde
http://www.marchesidigresy.com/
http://www.podericolla.it/index.php?lang=it
http://www.rivera.it/it/azienda/distribuzione/italia
http://www.mygrappa.it/eng/index.php?p=4
Banche dati e link utili sul web
Alcuni esempi di banche dati, link utili da utilizzare nel
settore agro-alimentare:
Alcuni Esempi:
Lista distributori tedeschi di delikatessen:
http://www.corpus-culinario.de/7/
Guida ai distributori di settore food in USA:
http://www.specialtyfooddistributorlist.com/
Portale settore surgelati UK:
http://bfff.co.uk
Notizie di settore per il mercato Turco:
http://foodinlife.com.tr/home
Portale Settore vino:
http://www.globalwinespirits.com/cgi/it/index.prep
Portale settore vino USA:
http://italianwinehub.com/index.html
Portale settore ittico:
http://www.trade-seafood.com/
Fiere di Settore
Alcuni esempi di Fiere di Settore da utilizzare nel settore
agro-alimentare:
Portale Fiere di settore:
www.food-exhibitions.com
Alcune fiere di settore:
www.gulfood.com (Medio Oriente)
www.gastmesse.at/en/Home/ (Ho.re.ca. Austria)
www.fooditalia.at (Prodotti Artigianali italiani in Austria)
Fiere di settore canale GDO:
www.marca.bolognafiere.it (Bologna)
www.cibus.it (Parma)
www.plmainternational.com/it (Amsterdam)
Fiera di riferimento settore frutta:
http://www.fruitlogistica.de/en/ (Germania)
Esempi Link utili generici da sfruttare
per il settore agro-alimentare e guide paese
Germania
www.wlw.com
Francia
www.abc-d.com
Russia
www.exponet.ru
Mondiale
www.hotfrog.com
http://issuu.com
Ricercare fiere a livello mondiale
www.eventseyes.com
Guide paese
www.globus.cameradicommercio.it/guidepaese.aspx
www.infomercatiesteri.it
Creazione database customizzato
Database customizzato
a) Suspect: potenziale cliente in linea
b) Prospect: potenziale cliente in trattativa
c) Cliente non interessato + motivazioni
d) Cliente non interessato per ora
motivazione
e) Cliente attivo
+
Come impostare una
telefonata mirata
a) Individuare potenziale cliente idoneo
b) Chiamare prima di inviare una email
c) Interrogare il potenziale cliente/mercato
d) Compra/Non compra?
e) Se compra da chi?
f) Se non compra perché?
g) Quanto consuma?
h) Chi è il suo cliente target?
i) Domande utili per sviluppare
nuovi contatti: segnalazioni
contatti, fiere di settore, usanze
e abitudini del mercato ecc..
Gestione dei contatti, dei no
ed adeguare l’offerta alla domanda
a) Lavorare in modo mirato su 1 o 2 mercati
massimo, approcciando un canale alla volta.
b) Portare ogni potenziale cliente ad un SI o ad un
NO. Se è no, pretendere la motivazione
c) Elaborare una statistica dei no quindi rielaborare
la strategia o adeguare l’offerta alla domanda
d) Attività di newsletter
e) Coprire un mercato nella sua totalità per prodotto
e canale
CO.MARK SpA
Parco Scientifico Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano 87 24126
Bergamo
tel. +39 035 233337 fax. +39 035 217837