Strumenti operativi
per la creazione
di una rete commerciale
all'estero.
La teoria e la pratica
per le imprese
del settore legno-arredamento
Co.Mark:
Breve presentazione
Co.Mark nasce a Bergamo nel
1998 come studio di consulenza
professionale nel campo dei servizi
di temporary management per la
ricerca di clienti e la creazione di
reti commerciali in Italia e all'estero.
Fasi del seminario
a) International sales plan per impostare una
strategia di internazionalizzazione mirata e corretta.
Slide demo Gamma Cucine Srl
b) Ricerca di potenziali clienti nel settore legnoarredamento (Banche dati, link utili, ricerca su web)
c) Creazione di una database customizzato e
gestione dei contatti
d) Come impostare una telefonata mirata
International sales
Plan
• Raccolta e razionalizzazione delle informazioni
•Analisi del contesto attuale dell’Azienda in termini di prodotti,
canali e mercati;
• Analisi dei competitors di riferimento (mercati di presenza,
anagrafiche accertate e orientamento all’export);
• Analisi dei mercati esteri
obiettivo;
• Elaborazione di una strategia
di massima in termini di
Prodotti, mercati e canali;
• Anagrafiche.
Google Trends www.google.com/trends
Misura le tendenze delle ricerche effettuate su Google riferite a
determinate parole chiave quindi settore.
A cosa può servire: A verificare l’andamento della ricerca (in generale
e stagionalmente) di una specifica parola chiave o di un marchio e i
relativi termini correlati
Esempio: Bulthaup
Ricerca Avanzata
http://www.google.com/advanced_search
Dalla Home Page Google, cliccare «advanced».
Effettuare la classica ricerca per parole chiave
ed il paese prescelto: permetterà di individuare
tutti i clienti/intermediari di quel paese legati
alla query di ricerca. Per aiutarsi nella ricerca
delle parole chiave, utilizzare Google Translate.
Esempio marchio «Veneta Sedie»
Mercato Russia
Digitare la Ragione Sociale o l’E-mail/sito-web del
Cliente/Intermediario «ideale» per profilare banche dati
customizzate:
Questo sistema individua sì l’home-page e siti collegato
all’home-page del Cliente/Intermediario «ideale» o
«effettivo» ma anche banche dati entro le quali sono presenti
altri Clienti/Intermediari con analoghe caratteristiche.
Esempi:
Email Dealer – Russia: [email protected]
Email Agente (Snaidero) – Russia: [email protected]
Ragione Sociale Contractor - Turchia: Kontek Construction,
Istanbul
Digitare diverse ragioni sociali Clienti/Intermediari
“effettivi” per profilare banche dati customizzate
Questo sistema individua fiere di settore, banche dati, portali
di settore, siti di enti certificatori, ecc… entro i quali sono
presenti altri Clienti/Intermediari con analoghe caratteristiche.
Esempi:
3 nomi di dealers in Russia: flat interiors; kraft; terra darus
2 e-mail di dealers in Russia:
[email protected]; [email protected]
Digitare la ragione sociale di un concorrente seguito
dalle diverse modalità di descrizione del prodotto
tradotte nella lingua del paese oggetto della ricerca
Questo sistema permette di confermare mercati esteri di
presenza e individuare i Clienti/Intermediari commerciali (e
relative caratteristiche) dei concorrenti di riferimento
Esempio:
CESAR KÜCHEN: trovo rivenditori/distributori/agenzie che
trattano il marchio Cesar in Germania e relativi prodotti
complementari
Analizzare siti competitors per ricerca anagrafiche
I siti internet dei competitors offrono innumerevoli spunti tra cui
mercati appetibili e di presenza, nonché anagrafiche dei propri
distributori quindi potenziali clienti
Esempi per arredo design:
http://www.arketipo.com/distribuzione/europa/18/germania
http://www.paolalenti.it/en/contacts/foreign-agents
http://www.opinionciatti.com/it/distribuzione
http://www.disguincio.com/eng/en_europa.html
http://www.lemamobili.com/it/distribuzione
http://www.amesdesign.de/node/34
Esempi per cucine gamma medio/alta:
http://www.valcucine.it/rivenditori
http://www.salvaranicucine.it/index.php?option=com_content&vie
w=article&id=117&Itemid=113&lang=it
http://www.arclinea.it/ita/distribuzione.php
Banche dati e
link utili su web
Alcuni esempi di banche dati, link utili da
utilizzare nel settore legno – arredamento:
Alcuni Esempi:
Banca dati settore legno / domande offerta:
http://www.ihb.de/
Associazione contractor Turchia:
http://www.tmb.org.tr/eng
Banca dati settore edilizia:
http://www.edilportale.com/
Fiere Russia e Paesi CIS:
http://www.exponet.ru/index.en.html
Dealer e Agenti Russia settore arredo:
http://www.inmag.ru/
Notizie settore contract:
http://www.contractitaliano.it
http://designandcontract.com
Esempi Link utili generici da sfruttare per il
settore legno-arredamento e guide paese
Germania
www.wlw.com
Francia
http://www.abc-d.com/
Russia
http://www.exponet.ru/
Mondiale
http://www.hotfrog.com/
http://issuu.com
Ricercare fiere a livello mondiale
www.eventseyes.com
Guide paese
www.globus.cameradicommercio.it/guidepaese.aspx
http://www.infomercatiesteri.it/
Creazione database customizzato
Database customizzato
a) Suspect: potenziale cliente in linea
b) Prospect: potenziale cliente in trattativa
c) Cliente non interessato + motivazioni
d) Cliente non interessato per ora
motivazione
e) Cliente attivo
+
Come impostare una telefonata
mirata
a) Individuare potenziale cliente idoneo
b) Chiamare prima di inviare una email
c) Interrogare il potenziale cliente/mercato
d) Compra/Non compra?
e) Se compra da chi?
f) Se non compra perché?
g) Quanto consuma?
h) Chi è il suo cliente target?
i) Domande utili per sviluppare
nuovi contatti: segnalazioni
contatti, fiere di settore, usanze e
abitudini del mercato ecc..
Gestione dei contatti, dei no
ed adeguare l’offerta alla domanda
a) Lavorare in modo mirato su 1 o 2 mercati
massimo, approcciando un canale alla volta.
b) Portare ogni potenziale cliente ad un SI o ad un
NO. Se è no, pretendere la motivazione
c) Elaborare una statistica dei no quindi rielaborare
la strategia o adeguare l’offerta alla domanda
d) Attività di newsletter
e) Coprire un mercato nella sua totalità per prodotto
e canale
