L`ecosistema canale: nuove sinergie a supporto del business

L’ecosistema canale: nuove sinergie
a supporto del business
Giovanni Calvio
Manager of Business Partners, IBM Italia
Il canale IBM nel 2013
Le performance
Hardware
• Power
• Storage
• System X
• Flex, Pureflex
Software
•
Transazionale
•
GB/MM
•
Puredata
•
Pureapplication
•
Innovation Center
Servizi
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•
Servizi (ITS)
•
Manutenzione
© 2013 IBM Corporation
Gli spazi di crescita:
• Cloud
• Analytics
• Mobile
• Social
Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono
I Clienti cambiano




Le decisioni sull’IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO)
Il Mercato si orienta verso l’acquisto di soluzioni in modalità di servizio
Le soluzioni stanno guidando l’acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa
La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene
fruita
 I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto – “on premise” piuttosto
che ibride o “as a service” puro
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© 2013 IBM Corporation
Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono
I Clienti cambiano
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Le decisioni sull’IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO)
Il Mercato si orienta verso l’acquisto di soluzioni in modalità di servizio
Le soluzioni stanno guidando l’acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa
La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene
fruita
 I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto – “on premise” piuttosto
che ibride o “as a service” puro
I riflessi sugli operatori IT
 Maggiori investimenti in competenze a fronte di nuove soluzioni e nuovi
interlocutori
 Espansione verso i servizi e il software per affrontare lo spazio delle soluzioni
 Ricerca di sinergie e collaborazioni con nuovi interlocutori e Partner
 La crescita dei volumi e del fatturato passa attraverso l’abilitazione dei diversi
modelli di servizi Cloud
 Nuovi Partner si affacciano sul mercato grazie al Cloud (società di
telecomunicazione, ISVs, “cloud service providers”, …)
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© 2013 IBM Corporation
L’Ecosistema sta cambiando con l’evoluzione dei diversi
modelli di business
La maggior parte delle Aziende sta mettendo in discussione il proprio modello di
business alla luce delle nuove opportunità derivanti dal Cloud…
Born-in-the-Cloud
ISVs
VARs
MSPs
RSIs
VADs
Higher Margins
Source: PartnerPath 2012
Mktg-Svc Providers
… e dei maggiori margini derivanti dai modelli di “Managed Services”
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IBM è la risposta a tutti i modelli di fruizione dei Servizi IT
Specific Ts&Cs
ASL:
• Purchase Commit
• Monthly Rental
IBM Servers/Storage
• Revenue share
model
Pay As You Grow:
• Upfront price +
• Payg as used over
time
SaaS:
Cloud Infrastructure come:
Application Service come:
Business Services come:
SmartCloud Provisioning
IBM Collaborative Lifecycle
Management
Cognos
SmartCloud Monitoring
SmartCloud Cost Mgmt
Tivoli Storage Manager Suite
SmartCloud Patch
IBM AppScan
IBM Worklight
IBM WAS Hypervisor
IBM CastIron
SmartCloud Control Desk
Connections Suite
WebSphere Portal
IBM Commerce Suite
Marketing Center
Filenet / Big Data / BPM
CloudOE/BlueMix
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Infrastructure
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Application Platform
Data Platform
• New SaaS
conditions to be
tested and
expanded to a
broader protfolio
Il modello di rivendita di SoftLayer
• Il Cliente ha bisogno del supporto di un Partner per
sviluppare il proprio progetto Cloud
• Il Modello di “Hosting Reseller” prevede che il
Partner offra una soluzione in modalità cloud
aggiungendo dei servizi a valore
Hosting Resellers
Vantaggi :
• Fatturato interamente guidato attraverso il rivenditore di
servizi in hosting
• Fidelizzazione al Partner
• Percorso di supporto preferito
Richiede :
• Competenze e investimenti in processi e
organizzazione
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Dove investire per raggiungere i nostri obiettivi nel 2014
Hardware
 x86/PureSystems  replichiamo i successi
del 2013!!!
 Storage  Investiamo su Flash,
Virtualizzazione, Midrange per confermare la
leadership di mercato in Italia
 Power  Linux on Power!!!! E non
dimentichiamoci l’intramontabile AS/400
Servizi
 Manutenzione
 Servizi
 Managed Security Services
 BCRS
 Nuovi mercati e acquirenti: Startup,
Incubators, ISVs, MSPs e CxO
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Software
 Ingaggio di nuovi clienti e “upselling” di nuove
licenze sulla base installata
 Nuovi modelli di business (SaaS) e nuove
modalità contrattuali (Token, IULA, AYCE…)
 Competenze sempre più specialistiche per
offrire soluzioni alle LOB
 Puredata e PureApplication
Aree di crescita
 Cloud (es. SoftLayer)
 Investimenti
 Analytics
 Formazione
 Social
 Mobile
 IBM Global Financing
 Network
 Integrazione di
competenze
 Programmi di canale
Le principali iniziative nella prima metà del 2014
Gennaio
Febbraio
Marzo
SoftLayer
enablement tour
MI-TO-PD-BO
RM-BA-PA
Maggio
Workshop
Pure App
Pot Analytics
Pot Rational
IBM Systems Technical University
8-11 April, Instanbul - Turkey
IBM System z Technical University
12-16 May, Budapest - Hungary
Pot / Enablement days cross
PowerSystems Teleconference
Promos & News 2Q
Monthly “Qui Storage” Calls
Curriculum STG
x86 & PureSystems, Storage Cloud, Linux on Power
Radio STG
x86 & PureSystems , Server Solutions, Storage
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Giugno
7 Maggio
IBM BusinessConnect
Pot Cloud &
Smarter Infrastructure
DeveloperWork
Architecture
Private Cloud
Aprile