L’ecosistema canale: nuove sinergie a supporto del business Giovanni Calvio Manager of Business Partners, IBM Italia Il canale IBM nel 2013 Le performance Hardware • Power • Storage • System X • Flex, Pureflex Software • Transazionale • GB/MM • Puredata • Pureapplication • Innovation Center Servizi 2 • Servizi (ITS) • Manutenzione © 2013 IBM Corporation Gli spazi di crescita: • Cloud • Analytics • Mobile • Social Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono I Clienti cambiano Le decisioni sull’IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO) Il Mercato si orienta verso l’acquisto di soluzioni in modalità di servizio Le soluzioni stanno guidando l’acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene fruita I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto – “on premise” piuttosto che ibride o “as a service” puro 3 © 2013 IBM Corporation Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono I Clienti cambiano Le decisioni sull’IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO) Il Mercato si orienta verso l’acquisto di soluzioni in modalità di servizio Le soluzioni stanno guidando l’acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene fruita I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto – “on premise” piuttosto che ibride o “as a service” puro I riflessi sugli operatori IT Maggiori investimenti in competenze a fronte di nuove soluzioni e nuovi interlocutori Espansione verso i servizi e il software per affrontare lo spazio delle soluzioni Ricerca di sinergie e collaborazioni con nuovi interlocutori e Partner La crescita dei volumi e del fatturato passa attraverso l’abilitazione dei diversi modelli di servizi Cloud Nuovi Partner si affacciano sul mercato grazie al Cloud (società di telecomunicazione, ISVs, “cloud service providers”, …) 4 © 2013 IBM Corporation L’Ecosistema sta cambiando con l’evoluzione dei diversi modelli di business La maggior parte delle Aziende sta mettendo in discussione il proprio modello di business alla luce delle nuove opportunità derivanti dal Cloud… Born-in-the-Cloud ISVs VARs MSPs RSIs VADs Higher Margins Source: PartnerPath 2012 Mktg-Svc Providers … e dei maggiori margini derivanti dai modelli di “Managed Services” 5 © 2013 IBM Corporation IBM è la risposta a tutti i modelli di fruizione dei Servizi IT Specific Ts&Cs ASL: • Purchase Commit • Monthly Rental IBM Servers/Storage • Revenue share model Pay As You Grow: • Upfront price + • Payg as used over time SaaS: Cloud Infrastructure come: Application Service come: Business Services come: SmartCloud Provisioning IBM Collaborative Lifecycle Management Cognos SmartCloud Monitoring SmartCloud Cost Mgmt Tivoli Storage Manager Suite SmartCloud Patch IBM AppScan IBM Worklight IBM WAS Hypervisor IBM CastIron SmartCloud Control Desk Connections Suite WebSphere Portal IBM Commerce Suite Marketing Center Filenet / Big Data / BPM CloudOE/BlueMix 6 Infrastructure © 2013 IBM Corporation Application Platform Data Platform • New SaaS conditions to be tested and expanded to a broader protfolio Il modello di rivendita di SoftLayer • Il Cliente ha bisogno del supporto di un Partner per sviluppare il proprio progetto Cloud • Il Modello di “Hosting Reseller” prevede che il Partner offra una soluzione in modalità cloud aggiungendo dei servizi a valore Hosting Resellers Vantaggi : • Fatturato interamente guidato attraverso il rivenditore di servizi in hosting • Fidelizzazione al Partner • Percorso di supporto preferito Richiede : • Competenze e investimenti in processi e organizzazione 7 © 2013 IBM Corporation Dove investire per raggiungere i nostri obiettivi nel 2014 Hardware x86/PureSystems replichiamo i successi del 2013!!! Storage Investiamo su Flash, Virtualizzazione, Midrange per confermare la leadership di mercato in Italia Power Linux on Power!!!! E non dimentichiamoci l’intramontabile AS/400 Servizi Manutenzione Servizi Managed Security Services BCRS Nuovi mercati e acquirenti: Startup, Incubators, ISVs, MSPs e CxO 8 © 2013 IBM Corporation Software Ingaggio di nuovi clienti e “upselling” di nuove licenze sulla base installata Nuovi modelli di business (SaaS) e nuove modalità contrattuali (Token, IULA, AYCE…) Competenze sempre più specialistiche per offrire soluzioni alle LOB Puredata e PureApplication Aree di crescita Cloud (es. SoftLayer) Investimenti Analytics Formazione Social Mobile IBM Global Financing Network Integrazione di competenze Programmi di canale Le principali iniziative nella prima metà del 2014 Gennaio Febbraio Marzo SoftLayer enablement tour MI-TO-PD-BO RM-BA-PA Maggio Workshop Pure App Pot Analytics Pot Rational IBM Systems Technical University 8-11 April, Instanbul - Turkey IBM System z Technical University 12-16 May, Budapest - Hungary Pot / Enablement days cross PowerSystems Teleconference Promos & News 2Q Monthly “Qui Storage” Calls Curriculum STG x86 & PureSystems, Storage Cloud, Linux on Power Radio STG x86 & PureSystems , Server Solutions, Storage 9 © 2013 IBM Corporation Giugno 7 Maggio IBM BusinessConnect Pot Cloud & Smarter Infrastructure DeveloperWork Architecture Private Cloud Aprile