PROCESS Processo produttivo di un servizio NON HA SENSO PARLARNE SE PRIMA NON SI RICONOSCE UN BISOGNO La a morale o a e e l’ideologia deo og a de del co concetto cetto d di b bisogno sog o C Consideriamo id i i seguenti ti fatti: f tti y Incessante comparsa di nuove marche e di nuovi prodotti sul mercato y Presenza spettacolare e continua della pubblicità sotto forme sempre più varie y Relativa stabilità delle misure sulla soddisfazione dei consumatori,, nonostante l’incontestabile miglioramento del livello di vita La a morale o a e e l’ideologia deo og a de del co concetto cetto d di b bisogno sog o E poniamoci i i lle seguenti ti d domande: d y Tutti questi prodotti e marche corrispondono realmente a bisogni preesistenti? y I produttori sopporterebbero delle spese pubblicitarie così rilevanti se i consumatori non si lasciassero influenzare? y La crescita e lo sviluppo pp economico che il marketing g sostiene di favorire sono utili? La a morale o a e e l’ideologia deo og a de del co concetto cetto d di b bisogno sog o La teoria L t i economica i non cii aiuta i t a rispondere i d a queste t domande Gli economisti ritengono di non dover preoccuparsi delle motivazioni alla base del comportamento, ma solo dei risultati dell’azione economica compiuta d ll’i di id dall’individuo La sola motivazione riconosciuta è il desiderio di g soddisfare un bisogno Cosa sono i bisogni g BISOGNI INNATI ACQUISITI BISOGNI GENERICI DERIVATI Il riconoscimento del bisogno g D fi i i Definizione d della ll mission i i dell’impresa d ll’i Deve fare riferimento al bisogno generico PERCHÉ?? P Perché hé il bisogno bi derivato d i è saturabile bil Ruolo del marketing g Il marketing k ti sii limita li it a iinfluenzare fl id desideri id i ((o bi bisognii derivati) e la domanda, rendendo il prodotto attraente disponibile e facilmente accessibile attraente, accessibile. Il marketing alla pari di altre forze sociali e culturali, culturali influenza i desideri, suggerisce per esempio ai consumatori che l’acquisto l acquisto di una Cadillac soddisfa il loro bisogno di status sociale. Il marketing non crea il bisogno di status sociale , ma si limita a suggerire in che modo un bene o una marca possono contribuire alla soddisfazione di questo bisogno. bisogno (Kotler, 1997, p. 9) Comprendere p i bisogni g y Bi Bisognii consapevoli li { Espressi – ciò che il cliente dice { Non espressi – ciò che il cliente si aspetta { Immaginari – i sogni del cliente y Bisogni non consapevoli { Effettivi – il benessere del cliente { Inconsci – ciò che motiva inconsciamente il cliente Un rischio p per le imprese! p Considerare C id esclusivamente l i t i bisogni consapevoli dei clienti Bisogni non consapevoli Bisogni g consapevoli p Opportunità esistenti i i Clienti target Clienti non target Bisogni g … ((?)) Bisogni g … ((?)) Bisogni g … ((?)) Bisogni g … ((?)) Bisogni g … ((?)) Dalla motivazione umana A cosa aspirano i gli li iindividui di id i nella ll ricerca i d dell lloro benessere e come si realizza questo stato di benessere? IL BENESSERE CONSISTE NEL POSSESSO DI UN BENE PER SODDISFARE CIASCUN BISOGNO Intendendo p per bene non solo entità fisiche o servizi,, ma anche delle entità astratte, sociali o psicologiche La g gerarchia dei bisogni g secondo Maslow I bisogni emergono in successione I bisogni sono i fattori motivazionali Bisogni di autorealizzazione t li i g di stima Bisogni Bisogni sociali Bisogni di sicurezza Bisogni fisiologici Ogni persona ha una personale scala di priorità p Dal bisogno g al p processo Perché P hé il riconoscimento i i t del d l bi bisogno è cosìì iimportante t t per studiarne il processo produttivo? Perché nell’eterogeneità dei servizi e quindi dei loro processi produttivi c’è un fattore comune che è: LA PRESENZA DEL CLIENTE NEL MOMENTO PRODUTTIVO Le attività del servizio: la metafora del teatro y Le L attività tti ità possono essere svolte lt { di {o fronte al cliente in sua assenza Progettazione del servizio: perché non si può fare a parole?? y IPERSEMPLIFICAZIONE y INCOMPLETEZZA y SOGGETTIVITÀ y INTERPRETAZIONE PERSONALE SERVICE BLUEPRINT È un q quadro sintetico,, una mappa pp che descrive accuratamente il sistema del servizio in modo che le diverse persone servizio, coinvolte nel processo della sua fornitura possano capirlo i l e affrontarlo ff t l obiettivamente bi tti t a prescindere dal loro ruolo e dal loro punto di vista personale Costruire un blueprint p 1 2 3 • Identificare il processo da mappare • Identificare il cliente o il segmento di clientela • Mappare appa e il p processo ocesso da dal pu punto to d di vvista sta de del ccliente e te 4 • Mappare le azioni del personale di contatto, sia onstage che h b backstage k 5 • Legare le attività del cliente e della persona di contatto alle attività di supporto necessarie 6 • Aggiungere la parte fisica del servizio a ogni fase di azione del cliente Esempio p di service blueprint p Documento Acrobat Linea d’interazione Linea di visibilità Documento Acrobat Linea d’interazione interna