COSEFI
CONFINDUSTRIA FIRENZE
Data di avvio: 29 giugno 2015
Area: Manageriale
SVILUPPO CAPI AREA
ALLA GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLA RETE VENDITA
PRESENTAZIONE
La rete vendita svolge un ruolo determinante nell’acquisire e
fidelizzare la clientela, in particolare in un mercato dove i vantaggi
competitivi stanno scomparendo. Ancora più valore assume il ruolo
della Direzione di Vendita o di una figura che, a qualunque titolo, si
occupi di gestione, sviluppo e motivazione dei venditori.
Le esperienze più consolidate affermano che il successo
commerciale, una volta garantiti i presupposti di marketing, dipende
da tre pilastri:
l’applicazione di strumenti di monitoraggio e commerciali adeguati,
la qualità della supervisione dei venditori,
la qualità dei venditori.
In questo seminario affronteremo i primi due pilastri mettendo a
disposizione dei partecipanti tutti gli strumenti e tecniche destinati
ad ottenere il massimo dai propri venditori
OBIETTIVI
I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di:
Identificare le aree chiave del successo di vendita e focalizzare il
proprio tempo sulle attività ad alto valore aggiunto.
Utilizzare in modo efficace la pianificazione e monitoraggio dei
risultati.
Svolgere interventi mirati sui propri venditori al fine di migliorare la
loro performance.
Utilizzare il coaching come strumento di sviluppo dei propri agenti
DESTINATARI
Tutti coloro che a vario titolo siano chiamati ad ottenere i migliori
risultati dagli uomini di vendita. Tra questi:
Titolari d’azienda,
Responsabili commerciali,
Direttori vendite,
Capi Area
PROGRAMMA
La direzione commerciale: le condizioni per il successo.
Il ruolo del Supervisore di vendita: aree chiave e principali
responsabilità.
Le tre strategie vincenti: focus sui fattori chiave del successo di
vendita.
La selezione dei venditori: il profilo condiviso le tecniche di
Co.Se.F.I - Consorzio Servizi Formativi alle Imprese
50123 Firenze – Via Valfonda, 9
Telefono: 055 27071 - Fax: 055 2707.217
On line: www.cosefi.it
E-mail: [email protected]
Codice Fiscale e P. IVA: 05226310489
COSEFI è agenzia formativa accreditata dalla
Regione Toscana (cod. FI0111) e con sistema di
gestione certificato ai sensi della norma
ISO9001:2008
n° 220596
COSEFI
CONFINDUSTRIA FIRENZE
selezione.
Targeting: definire il profilo del cliente ottimale.
Le strategie sul cliente: classificare la clientela e definire le
strategie vincenti per ogni classe / segmento.
Analisi dei potenziali: mercato effettivo, mercato potenziali, quote di
mercato .
Definizione delle conoscenze di base: le conoscenze indispensabili
per una buona performance di vendita.
La pianificazione delle vendite: la definizione degli obiettivi di
vendita e la condivisione con i venditori.
Il monitoraggio dei risultati (Funnel analysis): il modello di
monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento.
Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le
strategie.
Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di
performance.
Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore.
performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a
seconda della performance.
Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e
l’applicazione delle nuove strategie
Il corso si realizza con un minimo di 8 partecipanti
DURATA
16 ore
DATE DI
SVOLGIMENTO E
ORARIO
29 e 30 giugno 2015
09.00 – 13.00 pausa pranzo 14.00 – 18.00
DOCENTI
Cesare SANSAVINI
Laurea in Economia e Commercio presso l'Università di Firenze. Carriera
aziendale all’interno di una nota multinazionale americana. Coperte
funzioni manageriali e dirigenziali diversificate, tra cui: Manager
finanziario, Direttore Vendite, Responsabile di una Business Unit con
responsabilità di marketing e di vendita.
Per circa 10 anni Dirigente responsabile della formazione, sempre per
conto della stessa Multinazionale.
Autore di numerosi testi di formazione tra cui:
“L’arte del public speaking. Tecniche di comunicazione avanzate”- Ed.
Alpha Test-2011;
“Il successo nella Vendita” – Ed. Alpha Test – 2008;
“Leadership e gestione del cambiamento” -Ed. Alpha Test-2006;
“Il meeting di successo” – Ed. Alpha Test 2005;
“Time management” - Ed. Alpha Test 2005;
“Parlare in pubblico o la comunicazione persuasiva” – Ed. Giunti 1996;
“Dell’arte di vendere di cos’è il marketing” – Ed.Giunti 1995.
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SEDE
Aula didattica di COSEFI - Confindustria Firenze Via
Valfonda n. 9 - Firenze
SCADENZA
ISCRIZIONI
QUOTE DI
ISCRIZIONE
22 giugno 2015
€ 270,00 + I.V.A.
Aziende aderenti a Confindustria Firenze
€ 320,00 + I.V.A.
Aziende non aderenti a Confindustria Firenze
Il percorso formativo può essere realizzato in forma
“residenziale” presso la sede dell’azienda con un preventivo
personalizzato
CONTATTI
Cinzia Paoli
Lidia Rosi
Tel. 055 2707.207
Tel. 055 2707.256
[email protected]
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Fax 055 2707.217
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