Presentazione standard di PowerPoint

RUOTA DEL BUSINESS
Slide a supporto della videocoaching
TARGET CLIENTI
TARGET CLIENTI
Tipologia di persone o di organizzazioni che
un'attività desidera raggiungere e servire.
TARGET CLIENTI
Se non hai ben chiaro il target di clienti al quale vuoi
rivolgerti
 Il tuo marketing risulta generico e di conseguenza inefficace
 Attiri i Clienti sbagliati e, con loro, i problemi
 Non raggiungi gli obiettivi che vuoi raggiungere,
indipendentemente da quanto duro lavori
 Non sei in grado di esprimere il tuo vero valore
TARGET CLIENTI
Mentre rivolgendoti ad un target specifico e ben
definito automaticamente:
 Il marketing diventa più semplice ed efficace
 Attiri i Clienti giusti e il business diventa più divertente
 Raggiungi i risultati molto più velocemente
 La tua Passione può manifestarsi e così il valore che ne
consegue
TARGET CLIENTI
 Da 0 a 10 quanto il tuo target clienti ti risulta chiaro e
definito?
 Vendi a tutti o ci sono persone che hai deciso di non
servire?
 Attiri naturalmente lo stesso tipo di clienti oppure attiri
persone molto diverse tra di loro?
VALORE OFFERTO
VALORE OFFERTO
Il Valore Offerto descrive come i problemi e le
opportunità dei tuoi clienti vengono risolti dai tuoi
prodotti o servizi in modo da generare un beneficio
concreto nella loro vita.
VALORE OFFERTO
 Quale valore trasferisci al cliente grazie al tuo business?
 Quanto il tuo business contribuisce a risolvere i problemi
o a soddisfare dei bisogni dei tuoi clienti?
 Quanto il tuo business contribuisce a generare delle
opportunità per i tuoi clienti?
 Quali necessità dei clienti vuoi soddisfare e quanto le
soddisfi realmente?
CANALI
CANALI
Descrivono il modo in cui un'azienda comunica con i
propri clienti e li raggiunge per comunicare il valore
offerto.
CANALI
I canali svolgono diverse funzioni nella tua attività:
 Servono a far crescere nei clienti la consapevolezza
riguardo quello che offri
 Servono a far percepire le differenze tra te e i tuoi
concorrenti
 Servono ad aiutare i clienti a percepire il valore che offri
 Permettono ai tuoi clienti di acquistare i tuoi prodotti o
servizi
 Forniscono un supporto post vendita ai clienti stessi
CANALI
Le principali tipologie di canali sono:
 Forze vendita e risorse umane
 Web
 I tuoi eventuali punti vendita
 Eventuali punti vendita di partner
 I canali dei tuoi partner
CANALI
 Quanto il mix di canali da te usato riesce concretamente a
far crescere nei clienti la consapevolezza di quello che
offri?
 Quanto riesce a far percepire le differenze fra te e i tuoi
concorrenti?
 Quanto aiuta i clienti a percepire il valore che offri?
 Il mix di canali da te usato permette ai tuoi clienti di
acquistare facilmente i tuoi prodotti o servizi?
 Forniscono un supporto post vendita ai clienti stessi?
LINEA DI OFFERTA
LINEA DI OFFERTA
La linea di offerta è il sistema in cui viene organizzato e
divulgato il valore offerto al fine di generare il flusso di
ricavi
LINEA DI OFFERTA
IMBUTO PRODOTTI
FRONT END
 Hanno lo scopo di acquisire
clienti
 Hanno prezzi aggressivi
 Sono uno strumento di
Marketing (e non di profitto)
LINEA DI OFFERTA
IMBUTO PRODOTTI
 Più strutturati e costosi
 Permettono la fidelizzazione del
cliente
 Hanno come fine quello di
generare profitto
BACK END
LINEA DI OFFERTA
UP
SELLING
Prodotto che vuoi
vendere
DOWN SELLING
LINEA DI OFFERTA
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LINEA DI OFFERTA
 Da zero a 10 quanto nella tua linea di offerta corrisponde
al valore che il tuo target clienti è disposto a pagare?
 Hai strutturato la tua linea di offerta in modo strategico
con delle logiche ad imbuto o similari?
 Hai predisposto delle strategie di up-selling e downselling?
RELAZIONI CON I CLIENTI
RELAZIONI CON I CLIENTI
Quest'area rappresenta i tipi di relazioni che un'attività
stabilisce con i propri target di clientela.
RELAZIONI CON I CLIENTI
Gli obiettivi sono quelli di:
 Acquisire clienti
 Fidelizzare i clienti
 Incrementare le vendite e fare up selling
RELAZIONI CON I CLIENTI
Per raggiungere questi obiettivi si possono instaurare
vari tipi di relazioni con i clienti
 Assistenza personale
 Assistenza personale dedicata
 Self service
 Community
RELAZIONI CON I CLIENTI
Per dare una valutazione di quest'area ripensa ai 3
obiettivi
 Acquisire clienti
 Fidelizzare i clienti
 Incrementare le vendite e fare up selling
MARKETING E VENDITE
MARKETING E VENDITE
70%
MARKETING E
VENDITE
UN BUON
BUSINESS
PRODOTTO
GESTIONE
15%
15%
MARKETING E VENDITE
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MARKETING E VENDITE
 Fin'ora ti sei approcciato al marketing come a degli eventi
isolati o hai implementato un processo di marketing
studiato in modo strategico?
 Per il marketing e le vendite utilizzi una percentuale delle
tue risorse che si avvicina al 70% o è molto distante?
 Hai un'idea di cosa sia il posizionamento e se sì, il
posizionamento che la tua azienda ha nella testa dei clienti
è coerente con quello che tu voresti?
ATTIVITA’ CHIAVE
ATTIVITA’ CHIAVE
Cose e azioni più importanti che un business deve fare
perché il suo modello di business funzioni.
ATTIVITA’ CHIAVE
 Quali attività servono per la realizzazione del valore
offerto rappresentato dai tuoi Prodotti o Servizi?
 Quali attività servono per attuare i Flussi di Ricavi e gli
Imbuti Prodotti?
 Quali attività devi realizzare per la creazione dei Canali e
delle Relazioni Clienti?
 Quali attività sono necessarie per il Marketing e le
Vendite?
RISORSE CHIAVE
RISORSE CHIAVE
Le Risorse Chiave definiscono cosa è necessario
affinché un modello di business funzioni.
RISORSE CHIAVE
Le risorse chiave necessarie al tuo Smart Business
sono:
 Risorse fisiche (impianti edifici, veicoli, macchinari, sistemi
etc)
 Risorse intellettuali (conoscenze specifiche, know how)
 Risorse umane (persone che servono)
 Risorse finanziarie (denaro che serve per finanziare
l'attività)
RISORSE CHIAVE
 Di quali risorse fisiche hai bisogno?
 Di quali risorse intellettuali hai bisogno?
 Di quali risorse umane hai bisogno?
 Di quali risorse finanziarie hai bisogno per creare e
mantenere viva l’attività?
ESTENSIONE E CONTROLLO
ESTENSIONE E CONTROLLO
L'estensione riguarda la capacità di fare leva.
 Comunale (pozza)
 Provinciale (stagno)
 Regionale (laguna)
 Nazionale (lago)
 Comunitario (mare)
 Mondiale (oceano)
Profitto netto =
(unità vendute) x ( profitto
unitario)
ESTENSIONE E CONTROLLO
Il controllo invece, riguarda la capacità del tuo business
di controllare tutte le variabili che influenzano la
generazione dei ricavi
CONTROLLO DI GESTIONE
CONTROLLO DI GESTIONE
Il Controllo di Gestione altro non è che un sistema
diagnostico che ti permette di capire come vanno le
cose
 Il Controllo di Gestione si basa su Indici e su numeri per
quantificarli
 Gli indici sono collegati a parametri fondamentali della tua
attività
 Questi indici si chiamano KPI che sta per Key Performance
Indicator, in italiano Indicatore di Performance Chiave
 Ad ogni KPI sono ovviamente collegati dei numeri
CONTROLLO DI GESTIONE
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CONTROLLO DI GESTIONE
 Stai generando il profitto che desideri?
 Quali sono le cose che stanno funzionando alla grande e che
varrebbe la pena sviluppare?
 Quali sono invece quelle che limitano la creazione del
profitto e richiedono un intervento immediato?
 Qual è il costo medio di acquisizione di un cliente della tua
attività?
 Hai un problema sui costi? Sulla promozione? Sulla vendita?
 Cosa è necessario migliorare e richiede ora le tue energie?
GESTIONE FINANZIARIA
GESTIONE FINANZIARIA
Cosa è più importante? La liquidità, l'utile oppure il
fatturato?
Metti in ordine di importanza per la tua sopravvivenza
queste 3 risorse: Cibo, Acqua, Ossigeno.
1. Ossigeno --> Liquidità
2. Acqua --> Utile
3. Cibo --> Fatturato
GESTIONE FINANZIARIA
I flussi di cassa sono l’insieme di tutte le entrate e le
uscite di denaro della tua attività e tengono conto
tramite uno scadenziario della previsione degli incassi
e delle uscite in modo da avere sott'occhio la
situazione di cassa attuale e dei prossimi mesi.
GESTIONE FINANZIARIA
 Devi sapere che ogni volta che lavori in funzione di obiettivi
concreti, specifici e misurabili, le tue performance
aumentano.
 Il Controllo di Gestione ti fornisce i riferimenti sulle
prestazioni che stai ottenendo. Se le confronti
sistematicamente agli obiettivi che vuoi ottenere, le tue
performance (cioè il tuo Profitto) possono aumentare
 Chiamiamo questi Obiettivi i tuoi “Budget”
GESTIONE FINANZIARIA
I budget ti permettono di:
 Pianificare il lavoro ad inizio anno
 Definire con chiarezza dove vuoi andare e come ci vuoi
arrivare
 Permetterti di razionalizzare quanto impegnarti su ogni
Attività Chiave per ottenere il risultato che cerchi
 Avere il riferimento al quale paragonare i KPI che stai
ottenendo
 Capire se sei sulla strada giusta per il tuo Obiettivo di
Profitto
GESTIONE FINANZIARIA
 Usi un sistema di controllo del flusso di cassa con previsioni
ad almeno 6 mesi?
 Utilizzi uno scadenziario per monitorare gli incassi e i
pagamenti?
 Fai annualmente un budget previsionale per ogni KPI
rilevante nella tua attività?
AUTOMAZIONE
AUTOMAZIONE
Strumenti e le strategie che consentono di svincolare
le entrate della tua impresa dalla tua presenza fisica.
Devi chiederti continuamente :"Come questa impresa
può essere automatizzata e sistematizzata per operare
anche quando sono assente?"
AUTOMAZIONE
Per esempio puoi:
 Organizzare la tua struttura per delegare a terzi le
attività poco strategiche
 Implementare degli strumenti informatici per
automatizzare alcuni processi
 Automatizzare i processi di promozione e vendita
AUTOMAZIONE
 Da 0 a 10, quanto la tua attività è automatizzata?
 Quante delle attività poco strategiche effettivamente
deleghi?
TARGET CLIENTI
10
AUTOMAZIONE
9
VALORE OFFERTO
8
7
6
GESTIONE FINANZIARIA
5
CANALI
4
3
2
1
CONTROLLO DI GESTIONE
LINEE DI OFFERTA
0
ESTENSIONE E CONTROLLO
RELAZIONE CON I CLIENTI
RISORSE CHIAVE
MARKETING E VENDITE
ATTVITA' CHIAVE
 Andresti in macchina con
una ruota così?
 Perché fai andare avanti la
tua azienda con una ruota
simile?
 OBIETTIVO-SCOPO
 PIANO D'AZIONE.
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