La ricerca motivazionale
pp. 178 - 183
C’è prugna e prugna
A che cosa vi fa pensare questa immagine?
Confrontala con questo spot:
http://www.youtube.com/watch?v=X4hCn46mvJI
Associazioni inconsce e
condizionamenti irrazionali
• http://www.youtube.com/watch?v=YMyJELSaiNY (il lavoro di Ernest
Dichter)
• Le motivazioni in base alle quali la gente fa le proprie scelte sono
determinate da fattori di cui l’individuo non è pienamente
consapevole
• Partire dall’idea che la gente sappia ciò che vuole è un errore
(Packard, i persuasori occulti,
http://www.ditext.com/packard/toc.html)
• Perché ci si lava i denti?
– http://www.youtube.com/watch?v=Zlvgy-ZMuSk
– http://www.youtube.com/watch?v=NRYZ-RKa_Ng&feature=related
– http://www.youtube.com/watch?v=li766_QwD0I&feature=related
Che cosa sono le motivazioni
Motivazione = tensione che mette in movimento l’organismo
Primo momento
Terzo momento
• Pulsione (fame)
• Tensione (ho fame)
• Momento cognitivo
(mangerò)
• Raggiungimento della
meta (mangio)
• Stato di quiete (non ho
più fame)
Secondo momento
• Comportamento
strumentale come ricerca
di mezzi per raggiungere
lo scopo (vado in negozio
a comprare del pane)
Motivazioni all’acquisto
(strategie di persuasione)
mantenersi in salute e curare il proprio corpo;
curare e proteggere colui che si ama;
sfamarsi e vestirsi;
essere informati;
possedere belle cose;
autorealizzarsi;
essere approvati dal gruppo di appartenenza;
avere una certa sicurezza finanziaria;
dominare gli altri;
controllare l’ambiente sociale.
