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06 febbraio 2014, ore 10.58
Studi professionali
Peculiarità del contratto di cessione di clientela professionale
Un contratto di cessione di clientela professionale ha il delicato compito di regolamentare il passaggio
di uno studio professionale da un professionista ad un altro. Esso non regolamenta, dunque, la vendita
materiale di un’azienda, bensì un insieme di obbligazioni positive di fare e negative di non fare, le quali
costituiscono obbligazioni di mezzo e non di risultato.
di Alessandro Siess, Corrado Mandirola - www.mpopartners.com
Analizziamo quali siano le clausole che caratterizzano un contratto di cessione di clientela professionale .
La presentazione/canalizzazione della clientela
Partendo dal presupposto, già emerso nell’esperienza francese, che una cessione di clientela professionale
altro non è che un’operazione di presentazione di clientela dietro corrispettivo, appare evidente come
l’oggetto del contratto non sia costituito dalla vendita in senso tecnico della clientela, bensì da un insieme
di obbligazioni (obbligazioni di mezzo e non di risultato) finalizzate a consentire il subentro del
professionista cessionario nei rapporti di prestazione d’opera professionale in essere con i clienti.
Questa differenziazione rispetto alla classica cessione d’azienda è giustificata dalla libertà decisionale
del cliente, che deve poter scegliere in totale autonomia, a chi affidare la gestione dei propri affari
(c.d. intuitus personae che caratterizza il rapporto professionista e cliente).
Per rafforzare ulteriormente il concetto va precisato che il professionista cedente non è tenuto solo ad una
semplice presentazione della clientela , ma è obbligato dal contratto a garantire l’integrazione del
cessionario tramite l’assunzione di obbligazioni positive “di fare” e negative “di non fare”, le quali hanno
lo scopo di realizzare la costituzione di un nuovo rapporto fiduciario fra la clientela ed il professionista
subentrante.
Affiancamento
Tra le obbligazioni positive di fare, una specifica clausola dei contratti è dedicata al periodo
di affiancamento obbligatorio, durante il quale il professionista cedente si obbliga, per un periodo
determinato che in genere varia dai 12 ai 18 mesi, ad affiancare il professionista che gli subentra nello
svolgimento dell’attività.
Nella pratica, l’affiancamento è il periodo durante il quale il professionista deve presentare la clientela
ceduta per consentire al cessionario di subentrare gradualmente nei rapporti professionali in essere. Durante
questo periodo il professionista cedente dovrà illustrare com’è organizzato lo studio nel suo complesso
(attraverso l’apprendimento delle procedure operative impiegate) e le specifiche esigenze dei vari clienti;
inoltre dovrà essere agevolata l’ottimale conoscenza dei dipendenti e collaboratori, al fine di entrare in
sintonia con i medesimi ed individuare le rispettive responsabilità mansionali all’interno dello Studio .
Non è insolito che, in seguito ad un periodo di affiancamento ritenuto positivo da entrambe le parti, si
decida di optare per un proseguo della collaborazione tra vecchio e nuovo dominus.
Per quel che attiene le obbligazioni negative di non fare, invece, troviamo due clausole estremamente
importanti per questo tipo di contratti: l’obbligo di non concorrenza e il patto di esclusiva.
Divieto di concorrenza
Questa clausola deriva dai contratti di cessione di aziende, che prevedono il cosiddetto divieto di
concorrenza (art. 2557 c.c.) il quale stabilisce che “chi aliena l’azienda deve astenersi, per il periodo di
cinque anni dal trasferimento, dall’iniziare una nuova impresa che per l’oggetto, l’ubicazione o altre
circostanze sia idonea a sviare la clientela dell’azienda ceduta […] Se nel patto è indicata una durata
maggiore o la durata non è stabilita, il divieto di concorrenza vale per il periodo di cinque anni dal
trasferimento”.
La Cassazione (sentenza n. 2860/2010), trattando un caso relativo alla cessione di uno studio professionale,
ha stabilito che la cessione indiretta della clientela che si verifica in questi casi è in tutto e per
tutto assimilabile ad un trasferimento di attività.
Il cedente per tutelare la validità del contratto e la sua esecuzione in buona fede deve, oltre agli obblighi
positivi di fare, assumersi dunque anche obblighi negativi come, ad esempio, il divieto di riprendere ad
esercitare la stessa attività nello stesso luogo.
Le modalità di applicazione della clausola (ad esempio la durata, o verso chi essa si rivolge) possono variare
da contratto a contratto; persiste, però, in caso di violazione del suddetto patto il pagamento di una penale
commisurata all’entità del danno cagionato.
Patto di esclusiva
Questa clausola, invece, sancisce la promessa del professionista cedente di presentare la clientela solo ed
esclusivamente al professionista acquirente.
Il patto di esclusiva configura, dunque, una clausola fondamentale per il rispetto della correttezza
professionale, in quanto, in sua mancanza, il professionista cedente, pur rispettando il patto di non
concorrenza, potrebbe sviare la clientela verso professionisti che, per ipotesi, potrebbero offrire somme
maggiori rispetto a quelle pattuite.
In caso di violazione del patto di esclusiva, la penale è analoga a quella prevista in tema di divieto di
concorrenza.
Per concludere, considerato l’oggetto principale della cessione di uno studio professionale (ovvero la
clientela), è evidente come sia necessaria una clausola che tuteli l’acquirente da eventuali recessi della
clientela medesima dai rapporti in essere .
Clausola di adeguamento del prezzo
È una delle clausole fondamentali di questo particolare tipo di contratto. Tenuto conto che il pacchetto
clienti non può essere ceduto con effetti reali, ma può essere contrattualizzato esclusivamente l’obbligo di
presentazione e canalizzazione, diviene essenziale prevedere un meccanismo di adeguamento del prezzo,
legato alle possibili variazioni del fatturato annuale.
In sostanza, se il fatturato annuale diminuisce il corrispettivo di cessione verrà conseguentemente
diminuito, applicando alla variazione verificatasi lo stesso moltiplicatore utilizzato per la determinazione
del prezzo.
Una siffatta impostazione della struttura del contratto, oltre ad essere funzionale al particolare “bene”
oggetto di cessione, è avvalorata dalla sentenza della Corte di Cassazione n. 2860/2010 , con cui si è
affermato il principio di diritto secondo cui “è lecitamente e validamente stipulato il trasferimento a titolo
oneroso di uno studio professionale, comprensivo non solo di elementi materiali e arredi, ma anche della
clientela, essendo configurabile, con riferimento a quest’ultima, non una cessione in senso tecnico ma un
complessivo impegno del cedente volto a favorire – attraverso l’assunzione di obblighi positivi di fare e
negativi di non fare – la prosecuzione del rapporto professionale tra i vecchi clienti ed il soggetto
subentrante”.
