il business plan - Donneinformazione
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COME COSTRUIRE UN PIANO DI IMPRESA - IL BUSINESS PLAN Il Business Plan (detto anche piano di fattibilità o piano d’impresa) è lo strumento fondamentale per la creazione di un’impresa, il mezzo essenziale per presentare nella sua globalità ed in modo chiaro un progetto d’impresa, e può essere finalizzato a diversi obiettivi, dall’avvio d’impresa alla richiesta di finanziamenti. Sedersi ad un tavolo, cercare di raccogliere tutte le informazioni necessarie per valutare l’idea di impresa non è mai tempo perso. Non garantisce di per sé il successo, però permette di ridurre ragionevolmente il rischio di un fallimento. Quindi il Business Plan è un documento di fondamentale importanza per la neo – imprenditrice. Un Business Plan ben fatto: 9 Consente di verificare la reale fattibilità dell’iniziativa sotto i suoi diversi profili (tecnico, commerciale, economico-finanziario); 9 Costituisce una guida operativa per i primi periodi di gestione, ma anche uno strumento di verifica continua; 9 Rappresenta un biglietto da visita insostituibile per qualsiasi contatto con i finanziatori (è previsto anche da molte leggi di finanziamento per le nuove imprese). Il progetto d’impresa consente di determinare con ragionevole approssimazione il grado di convenienza e/o di rischio dell’iniziativa, e dà risposta razionale a due domande di fondo: 1) Conviene dar vita all’impresa? E, se la risposta è affermativa: 2) Qual è il modo migliore per realizzarla? Il Business Plan permette quindi alla futura imprenditrice di analizzare a fondo tutti gli aspetti inerenti l’attività, mettendo in luce preventivamente i principali problemi da affrontare, e la sua redazione consente di creare un documento guida per tutte le fasi dell’attività. Divenendo un utile strumento di controllo gestionale, permette di verificare eventuali scostamenti rispetto alle previsioni, nonché, in presenza di tali eventi, di ritirare eventuali scelte non opportune. Senza la disponibilità di un piano non è possibile avviare alcuna iniziativa, perché non si ha una cognizione esatta di ciò che è necessario fare e di come deve essere fatto. Quindi, pianificare le strategie d’azione in direzione della creazione d’impresa riveste un’importanza fondamentale per il successo 1 dell’iniziativa imprenditoriale, in quanto facilita la gestione dell’impresa e lo svolgimento delle molteplici funzioni imprenditoriali: − − − − − − − − − − − − − Scegliere i macchinari e gli impianti giusti Acquistare le materie prime per la produzione Organizzare e gestire la produzione Selezionare i dipendenti Organizzare il lavoro Controllare l’efficienza della produzione Seguire la contabilità Contattare i clienti Decidere i prezzi Gestire le vendite Curare gli incassi Gestire i rapporti con le banche ecc Pianificare significa anche ricercare la migliore combinazione tra gli ingredienti di successo per il raggiungimento degli obiettivi aziendali: ABILITA’ e CAPACITA’ MOTIVAZIONE e IMPEGNO INGREDIENTI FONDAMENTALI per il SUCCESSO IDEA in RELAZIONE al MERCATO PIANO e STRATEGIA RISORSE ORGANIZZAZIONE e AMMINISTRAZIONE 2 Ogni Business Plan costituisce caratteristiche che non possono Pertanto quella che proponiamo Business Plan, da adattare ad ogni un caso a sé stante, con particolari essere ricondotte ad uno schema rigido. in questa guida è una struttura tipo di singolo caso. Un piano d’impresa (Business Plan) è composto da tre parti fondamentali: • Una prima parte di carattere introduttivo • Una seconda di carattere tecnico–operativo • Una terza di carattere quantitativo–monetario Il contenuto del piano d’impresa varia molto a seconda del progetto, ovvero di ciò che si vorrà produrre, di come si vorrà produrlo, del mercato a cui ci si vorrà rivolgere e degli obiettivi della neoimprenditrice. La produzione potrà infatti consistere in beni di largo consumo, beni strumentali e/o servizi che potranno essere già esistenti o nuovi. Il processo di produzione potrà essere svolto dall’azienda oppure parzialmente o totalmente commissionato all’esterno. Il mercato a cui ci si rivolgerà potrà essere un mercato locale oppure un mercato diffuso, o ancora un mercato con clienti identificabili in un numero limitato. Anche gli obiettivi della neo-imprenditrice potranno essere molto diversi, sia dal punto delle aspettative di reddito che da quello delle aspettative di sviluppo dell’impresa. Prima di procedere alla stesura del piano d’impresa converrà mettersi nella veste delle persone che dovranno leggerlo al fine di scegliere il taglio più appropriato. Un buon piano d’impresa dovrà essere un documento conciso ma al contempo esauriente nelle informazioni relative all’attività che descrive. Per verificare che nel piano d’impresa siano stati inseriti tutti i punti principali da trattare, potrebbe essere di aiuto, una volta conclusa la prima stesura, rispondere alle domande che seguono: • Il piano è organizzato in modo tale che siano visibili al lettore i punti chiave? I punti chiave sono rappresentati da: - presentazione generale dell’attività - descrizione della compagine sociale - descrizione del prodotto/servizio - analisi del mercato di riferimento - previsioni economiche e finanziarie 3 • Il prodotto/servizio comprensibili? e lo scopo dell’attività sono facilmente • Si sono ben focalizzate ed evidenziate tutte le fasi di realizzazione dell’attività? • Chi sono i clienti? Occorre descrivere la potenziale clientela e le modalità con cui ci si propone di raggiungerla. • In che modo si ritiene che il prodotto/servizio sia migliore di quello dei concorrenti? • Quali sono i punti di forza rispetto ai concorrenti? • Di quanto denaro si ha necessità per avviare l’attività? Questa parte riguarda le previsioni economiche e finanziarie. Preferibilmente le previsioni devono essere fatte su tre anni di attività, e devono prevedere sia i costi fissi che i costi variabili dell’impresa. Ecco un possibile indice di riferimento per redigere il piano d’impresa: ¾ PRESENTAZIONE DELL’IMPRESA ¾ DEFINIZIONE DELL’IDEA IMPRENDITORIALE ¾ DEFINIZIONE DEL PRODOTTO/SERVIZIO ¾ ANALISI DEL MERCATO 4 ¾ DEFINIZIONE DELLA STRUTTURA ORGANIZZATIVA/RISORSE UMANE ¾ RISORSE ECONOMICHE ¾ PREVISIONI FINANZIARIE 5 PRESENTAZIONE DELL’IMPRESA (PARTE INTRODUTTIVA) La prima parte del business plan, a carattere introduttivo, dovrà contenere una descrizione sintetica (ma completa) dell’attività che s’intende intraprendere e dei motivi per cui si crede nel successo dell’iniziativa; prima di tutto però è necessario, in questa parte iniziale del piano d’impresa, fare riferimento a fattori di tipo soggettivo: deve evidenziare cioè, le caratteristiche personali (attitudini, aspirazioni, motivazioni) e professionali (studi effettuati, esperienze lavorative ecc.) del soggetto o dei soggetti promotori. In questa parte si deve pertanto riflettere su tali elementi: attitudini di guida esperienze di lavoro propensioni al rischio doti di creatività capacità di lavorare in gruppo e di trattare con le persone La credibilità dell’aspirante imprenditrice è estremamente importante: perciò il progetto d’impresa deve fornire, nella sua prima parte, un profilo significativo della titolarità. Vanno messe in evidenza quelle qualità personali che possono costituire veri e propri “assi nella manica” per il successo dell’iniziativa: capacità tecniche, doti organizzative, ecc. Quando si parla di presentazione dell’impresa è ovvio che, oltre ai dati identificativi e alle caratteristiche personali dei promotori, si fa riferimento anche alla fotografia dell’impresa, che permette ai destinatari del business plan aziendale (potenziali soci, finanziatori, consulenti, ecc) di inquadrare immediatamente il caso, anche prima di addentrarsi in una lettura completa del progetto. Pur trovando una propria collocazione all’inizio del progetto, queste informazioni vengono definite nel corso delle successive valutazioni da fare durante la redazione del piano aziendale. 6 Esse sono: denominazione dell’impresa indirizzo forma giuridica attività esercitata data avvio prevista Caratteristiche delle promotrici Si è già detto quanto sia importante evidenziare, nella parte introduttiva, una descrizione delle caratteristiche soggettive delle promotrici e/o partecipanti all’impresa. Descrivere le caratteristiche delle promotrici o delle partecipanti all’impresa, significa determinare e verificare: - il loro curriculum, per individuare le competenze disponibili le loro motivazioni, ossia perché ciascuno del gruppo voglia creare un’impresa; questo perché avviare un’impresa è spesso una sfida che richiede molto impegno ed è quindi indispensabile possedere la volontà di vederla realizzata. Ogni promotrice può fare una breve descrizione di sé: questo può aiutare terze persone a valutare se il gruppo possieda le capacità e le abilità per fare quello che si propone e, internamente al gruppo, potrà servire a valutare se sia necessario reperire eventuali ulteriori collaborazioni esterne. 7 E’ possibile utilizzare lo schema seguente come guida: Anagrafica: Nome ____________________ Cognome ____________________ Età ____________________ Sesso ____________________ Indirizzo ____________________ Telefono ____________________ Fax E mail ____________________ ____________________ Esperienza, capacità e hobby Ha esperienza in: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ E’ specializzata in: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Sa fare: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Le piace: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Desidera: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Sarà responsabile di: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Collaborerà a: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ 8 L’IDEA IMPRENDITORIALE (PARTE TECNICO – OPERATIVA) Dopo aver fatto una breve presentazione delle promotrici dell’impresa, ed averne quindi verificato le propensioni personali e le attitudini possedute, è necessario definire gli obiettivi che si intendono raggiungere: obiettivi che dovranno guidare l’azienda nel compimento della sua missione. Identificare la missione d’impresa significa definire l’area di attività, in termini di prodotto/mercato che si intende coprire, e quindi pianificare l’attività d’impresa. Un buon progetto d’impresa deve rispondere a tre domande fondamentali: • A chi vendere? (il mercato) • Cosa vendere? (il prodotto) • Come produrre? (la tecnologia) Prima di scegliere e determinare le caratteristiche del prodotto da vendere o del servizio da offrire, è bene chiedersi: Chi può essere interessato a questo prodotto/servizio? Una buona conoscenza della domanda (reale e potenziale) è un presupposto indispensabile per chi intende mettersi in proprio. Eppure, sono pochissime le imprese che iniziano l’attività con un soddisfacente grado di conoscenza del mercato verso il quale si vogliono rivolgere. E’ un grave errore. Al contrario è indispensabile: 9 orientarsi al mercato, comprendere cioè le esigenze del consumatore e fare il possibile per soddisfarle; 9 individuare il tipo di clientela a cui ci si vuole rivolgere, perché in ragione di ciò può cambiare il modo di “presentarsi” ed il tipo di servizio che deve essere reso; 9 analizzare il mercato potenziale: è sufficientemente grande? E’ in espansione? Ci sono molti concorrenti? 9 ANALISI DEL MERCATO DI RIFERIMENTO Saper realizzare un prodotto non è sufficiente per sostenere un’impresa; occorre anche che il prodotto sia richiesto da un mercato. Quindi innanzitutto occorre analizzare il settore in cui ci si vuole inserire. Un settore di mercato consiste in un gruppo di imprese che producono prodotti simili o offrono servizi simili, con processi simili. Poche aziende iniziano senza concorrenti. E’ indispensabile quindi essere consapevoli della situazione concorrenziale del settore in cui si vuole entrare e determinare la posizione dei concorrenti, al fine di evitare, in entrata, la concorrenza iniziale e sviluppare un vantaggio competitivo nel medio termine. Una nuova impresa deve trovare posto in un settore esistente o crearne uno di nuovo. La nuova idea (riguardo ad un vuoto nella linea dei prodotti, una nicchia, ecc.) deve essere disponibile, ma il suo successo dipende dalla comprensione del suo potenziale. I mercati di sbocco e di approvvigionamento Per determinare il mercato di sbocco occorre definire una serie di elementi, quali ad esempio: o se si tratta di un mercato già esistente in cui inserirsi o se si tratta di promuovere la domanda di un bene e/o un servizio in tutto o in parte nuovo o le possibili dimensioni del mercato (quantitative e/o geografiche) o la segmentazione del mercato o il grado di concentrazione dell’offerta o il valore assoluto e tendenza della domanda Quantificare il mercato significa verificare se l’attività che s’intende avviare avrà soltanto una clientela locale o se sarà costituita da clienti provenienti dall’esterno (pendolari/turisti), se si rivolgerà ad una clientela distribuita su tutto il territorio nazionale o internazionale. Sarà inoltre necessario prevedere la domanda e stimare il numero dei potenziali clienti, calcolando ad esempio il numero degli abitanti, il numero delle attività analoghe/concorrenti, ed incrociando tali valori con i comportamenti di acquisto e l’andamento della concorrenza esistente. 10 I mercati di approvvigionamento invece comprendono: - - reperibilità e costo delle professionalità richieste tempi di formazione per le professionalità non reperibili costo collaboratori esterni costo servizi esterni - prezzi unitari condizioni di pagamento Mercato dei fattori a fecondità ripetuta (beni utili per un arco di tempo o per più utilizzi) - prezzi di mercato durata prestazioni accessorie alternative tempi di consegna/installazione Mercato di capitali (possibili fonti di finanziamento) - proposte di finanziamento costo tempi di rientro Mercato del lavoro (mercato delle risorse umane) Mercato dei fattori a fecondità semplice (beni o servizi che si esauriscono con un unico utilizzo) - La concorrenza Analisi fondamentale rispetto al mercato è sicuramente quella relativa la concorrenza, cioè dell’ambiente in cui la nuova impresa si troverà ad operare e che ne condizionerà e influenzerà le scelte gestionali. L’attenzione maggiore sarà ovviamente rivolta all’ambiente che tocca più da vicino: il settore di attività. Questo rappresenterà il “campo di battaglia” in cui si cimenterà lìimpresa: di esso è opportuno conoscerne le forze operanti, rappresentate da una serie di elementi quali i clienti, i fornitori, i concorrenti potenziali, i prodotti sostitutivi. La neo imprenditrice dovrà quindi studiare i caratteri peculiari di tutte quelle forze operanti nel settore che prescelto, in modo da comprendere gli elementi davvero importanti per avere successo nel mercato, e cioè i fattori di successo dell’impresa. 11 Nell’individuazione della concorrenza esistono due passi fondamentali: 1. Individuare le imprese che offrono un prodotto/servizio analogo sullo stesso mercato/segmento 2. Analizzare rispetto a tali imprese i potenziali fattori di forza competitiva per gli aspetti che riguardano: Approvvigionamento di materiali Competenza tecnologica Reputazione del prodotto Riconoscimento della marca Fedeltà o lealtà del cliente Messaggio promozionale Accesso alla distribuzione Costi di trasporto Possibilità di accedere a forniture più vantaggiose Se è migliore delle altre imprese nell’approvvigionamento o nella distribuzione Per qualità, prestazione, immagine. I clienti lo vogliono, i distributori vogliono tenerlo nel loro assortimento. Riuscire a creare la reputazione del prodotto è importante per la nuova impresa e può costituire un vantaggio duraturo nel tempo Cioè la familiarità del cliente con il marchio d’impresa in generale, indipendentemente dal prodotto La tendenza di alcuni clienti a comperare sempre dalla stessa fonte rappresenta una forte barriera alla penetrazione di nuove imprese È possibile che uno slogan pubblicitario diventi talmente noto che, automaticamente, i clienti richiedono quel prodotto Non tutti beneficiano del medesimo accesso ai canali distributivi Quali sono le alternative tra cui è possibile scegliere/decidere, a carico di chi saranno 12 Stabilimento di produzione Quanti, dove Può essere un vantaggio per molte Produttività della forza lavoro piccole imprese grazie al rapporto stretto che spesso può esistere fra proprietari, dirigenti e operai Individuazione della clientela: la strategie di marketing Individuare la potenziale clientela e focalizzare i mezzi con cui il proprio prodotto/servizio possa facilmente catturare la loro attenzione è un’operazione che comporta del tempo; occorre tempo per le ricerche e dunque per lo sviluppo di un buon piano di marketing: ma è tempo ben speso. Il mercato non è indifferenziato, è una realtà in continuo mutamento, composta da innumerevoli potenziali consumatori, ognuno dei quali con propri desideri e bisogni. E’ più facile capire cosa veramente serva al mercato che cercare di imporre quello che a noi piacerebbe che il mercato acquistasse. Un buon principio generale è pensare che l’azienda, per quanto riguarda i prodotti che le competono, ha come finalità quella di capire bene i problemi dei suoi clienti, e quindi riuscire a trovare delle soluzioni a questi problemi tramite l’offerta del suo prodotto o servizio. A questo proposito possono essere d’aiuto le ricerche fatte relativamente ai settori di attività che in una determinata zona sono risultati poco sfruttati o addirittura inesistenti, e che, in quanto tali, offrono buone opportunità di sbocco per nuove iniziative imprenditoriali. 13 L’azienda quindi, si porrà sul mercato di riferimento, occupando un suo spazio, ma per fare questo è necessario tenere presente alcune regole fondamentali. 1. Capire molto bene in cosa si è veramente bravi, cosa si è capaci di fare bene, e quali sono le risorse attuali. Per iniziare un’attività o per proseguirne una già avviata, il primo passo è capire quali risorse si abbiano a disposizione, ovvero i punti di forza: ⇒ abilità specifiche; ⇒ idee o brevetti relativi a prodotti che, previa verifica più approfondita, potrebbero avere successo; ⇒ risorse finanziarie; ⇒ la conoscenza di un certo numero di buoni clienti a cui proporre prodotti o servizi; ⇒ conoscenze che possono aiutare ad avviare o a consolidare un’attività imprenditoriale; ⇒ altri punti che possano essere “punti di forza”, su cui basarsi per intraprendere l’attività imprenditoriale 2. Capire molto bene come funziona il mercato a cui si intende rivolgersi. Questo è un punto critico, in quanto non è facile poter individuare il funzionamento del mercato in cui inserirsi. La piccola e media impresa in questo è avvantaggiata, essendo l’imprenditore molto più vicino al cliente finale di quanto non lo sia l’imprenditore di una grande azienda. Comprendere il mercato di riferimento significa: ⇒ in che modo possono essere classificati i potenziali clienti, ovvero secondo quali criteri si possono creare dei gruppi omogenei (con gli stessi comportamenti d’acquisto o gusti o modi simili di usare il prodotto /servizio) di consumatori? Questo è il punto di partenza di tutto quanto seguirà in “chiave di marketing”, poiché una volta suddiviso il mercato di potenziali clienti in gruppi similari tra loro, il passo successivo sarà quello di scegliere a quali gruppi di potenziali consumatori rivolgersi. 14 ⇒ Quale tipologia di clientela si intende soddisfare? ⇒ Quali altre aziende operano già sul mercato rivolgendosi agli stessi clienti? ⇒ Quali prodotti/servizi queste aziende realizzano e perché i clienti li acquistano? In altre parole, quali sono i punti di forza dei concorrenti? ⇒ Cosa manca ai prodotti della concorrenza che invece si potrebbe offrire? (per prodotto non si intende solo il bene fisico o servizio, ma qualcosa di più complesso, come si vedrà più avanti parlando della definizione di prodotto) ⇒ Come si svolge il processo di acquisto, cioè in quale occasione e dove il cliente acquista? Chi partecipa alla decisione di acquisto? Chi acquista è anche l’utilizzatore finale? 3. Decidere le azioni da intraprendere elementi di cui si è in possesso. considerando i principali Ora si dovrebbe essere in grado di identificare con relativa certezza: A. A quale tipo di clienti (ovvero a quali segmenti di mercato) rivolgersi per offrire il prodotto/servizio B. Quale tipo di prodotto/servizio il mercato richieda C. Le risorse a disposizione (interne o reperite altrove) D. Cosa si è in grado di offrire Le prime due decisioni e l’ultima vengono a configurarsi come obiettivi primari che ci si pone al fine di operare con coerenza sul mercato. Definiti questi obiettivi primari, è necessario sapere come tradurli in termini di mercato, pertanto occorre attivare quelle che vengono definite le “variabili strategiche di marketing”, cioè quelle grandezze che, se modificate, variano l’azione commerciale dell’azienda nei confronti del mercato. Le “variabili” sono quindi un insieme di fattori che determinano le decisioni di marketing, e sono: Il prodotto Il prezzo La distribuzione La pubblicità 15 DESCRIZIONE DEL PRODOTTO/SERVIZIO Scelti i potenziali clienti, occorre ora trovare il prodotto/servizio che meglio risponda alle loro esigenze e quindi: 1) vedere quali siano i bisogni del cliente 2) pensare al prodotto adatto per soddisfarli Un buon punto d’inizio sarà riprendere in esame “l’idea imprenditoriale” originaria e confrontarla con ciò che si ha avuto modo di conoscere fino a questo momento del mercato di riferimento. Ciò significa riesaminare la potenziale clientela, ma anche i potenziali concorrenti. E’ una fase molto delicata in quanto ormai nessuno si rivolge ad un’impresa perché fornisca un prodotto qualsiasi: le imprese vincenti sono quelle che riescono a dare qualcosa di più, a soddisfare il cliente grazie ad esempio alla qualità dei servizi che accompagnano il prodotto (o alle modalità di erogazione, nell’ipotesi si offra un servizio). Il successo dell’iniziativa non richiede necessariamente l’introduzione di un prodotto nuovo. Sono numerosi, al contrario, i casi di imprese di successo che hanno rivitalizzato prodotti già esistenti proponendo utilizzazioni diverse o migliori. Sarebbe opportuno considerare il prodotto/servizio offerto come un sistema, composto di diversi elementi che devono essere coerenti tra loro ed adatti alle esigenze di mercato, nonché alla struttura aziendale. Elementi del sistema prodotto/servizio sono: caratteri materiali (contenuto, tecnologia, affidabilità); gamma dell’offerta; livello del prezzo; caratteri immateriali (prestigio, eleganza, sicurezza, competenza professionale, serietà); servizi accessori (assistenza, garanzia, trasporto); modalità di pagamento. Il prodotto/servizio è ciò che l’impresa porta sul mercato, e quindi anche dalla sua scelta dipende il successo dell’attività; occorre descrivere dettagliatamente ciò che si intende offrire, paragonandosi anche alla concorrenza esistente. 16 La possibilità che un prodotto possa raggiungere il successo è legata a numerosi fattori: CONDIZIONI DI SUCCESSO il prodotto/servizio soddisfa un bisogno; il prodotto/servizio è tecnologicamente superiore a quelli esistenti ed ha un costo inferiore; il prodotto/servizio è compatibile con la struttura aziendale; esiste una chiara definizione delle strategie per i nuovi prodotti che rende possibile la creazione e la selezione di prodotti nuovi che soddisfino in modo specifico gli obiettivi di impresa e i bisogni di mercato. CONDIZIONI DI INSUCCESSO • • • carenza nella ricerca del marketing; problemi tecnici nel design e nella produzione/erogazione del nuovo prodotto/servizio; errata scelta del momento di introduzione sul mercato. Per determinare con precisione il prodotto/servizio da proporre sul mercato e le relative quantità occorre poter stimare la possibile DOMANDA FUTURA. La domanda può essere stimata per mezzo di: 1. analisi di fattori di mercato: questo metodo si basa sul presupposto che la domanda futura di un certo prodotto sia collegata all’andamento di certi fattori di mercato. Il segreto per utilizzare questo metodo consiste nel selezionare fattori di mercato adeguati, riconducendone al minimo il numero; infatti più alto è il numero dei fattori, maggiori sono le possibilità di stime errate; 2. sondaggio di mercato sulle intenzioni degli acquirenti: tramite un’indagine su un campione di potenziali acquirenti, volta ad accertare la quantità di un determinato prodotto che potrebbe essere acquistato, ad un certo prezzo, in un determinato periodo. I principali problemi che si pongono sono la scelta del campione dei consumatori ed il costo della ricerca; 3. test di marketing: porre in vendita il prodotto per prova in un’area geografica campione. I risultati di vendita che si ottengono nell’ambito di questo mercato ristretto servono all’impresa per stimare le vendite che si potrebbero ottenere su un mercato più vasto. 17 Gli elementi innovativi ed il processo produttivo Definito il prodotto/servizio, occorre anche evidenziarne gli elementi di diversificazione rispetto a quanto già presente sul mercato, per individuare quelle caratteristiche che possono distinguerlo dall’esistente e renderlo appetibile per l’acquisto L’innovazione può essere espressa in termini di: - nuovo prodotto/servizio, nuovo mercato prodotto/servizio esistente, mercato esistente prodotto/servizio esistente, nuovo mercato nuovo processo di erogazione, mercato esistente Quindi, la parte relativa alla descrizione del prodotto/servizio deve illustrare nel dettaglio cosa si voglia presentare sul mercato. Il prodotto/servizio deve essere analizzato nei particolari ed anche confrontato con la concorrenza per evidenziarne i punti di forza e di debolezza. I fattori che determinano il successo/insuccesso di un prodotto/servizio infatti devono essere verificati possibilmente prima di immettersi sul mercato. E’ inoltre necessario che vengano delineati ulteriori elementi relativi al prodotto/servizio. Essi sono: Processo produttivo: stabilire i tempi e i costi della messa a punto, scegliendo impianti, attrezzature, materiali, ecc. Sono scelte importanti in quanto si determinano le modalità di produzione del prodotto o di erogazione del servizio, anche se la potenzialità del processo stesso potrà essere stabilita solo approssimativamente. Determinato il progetto di prodotto/servizio, e scelto il processo di produzione/erogazione, è necessaria un’analisi operativa, con la quale ordinare dettagliatamente tutti i passaggi richiesti per la produzione del bene o l’erogazione del servizio prescelti. Ulteriore fattore da determinare sarà quindi il piano di introduzione delle tecnologie, ossia quali siano le attrezzature, i macchinari, le metodologie necessarie alle diverse fasi della produzione/erogazione. Per la scelta è necessario raccogliere il maggior numero possibile di informazioni sulle attrezzature e sui macchinari esistenti, sulle loro prestazioni, modalità di utilizzo, capacità produttive, ecc. 18 Il prezzo, la distribuzione e la pubblicità La determinazione del prezzo che verrà applicato al prodotto/servizio è ulteriore punto fondamentale della pianificazione aziendale. Le decisioni relative alla determinazione del prezzo del prodotto/servizio da erogare devono tener conto di alcuni fattori che ne possono influenzare l’ammontare: - possibili reazioni dei concorrenti (presenza o meno sul mercato di prodotti sostitutivi) uso di un prezzo di scrematura o di sfondamento sul mercato prevedibile domanda del prodotto/servizio, cioè il prezzo atteso quota di mercato che si può ottenere gamma dei prodotti/servizi, canali distributivi/modalità di erogazione, promozione Inoltre, per fissare il prezzo del nostro prodotto/servizio sarà utile seguire alcuni criteri, quali: livello del costo: determinare il prezzo aumentando di una certa percentuale il costo, fissando un livello standard di rendimento; valore percepito: i prezzi si fissano in base ad elementi di percezione quali la scarsezza dell’offerta, il valore che i clienti dovrebbero attribuire al prodotto/servizio (quanto è disposto a pagare il cliente per questo prodotto/servizio?); quota di mercato prevista: i prezzi possono essere fissati alla media di mercato o sopra o sotto, a seconda della strategia con la quale si vogliono conquistare quote di mercato. Per quanto concerne poi le scelte distributive del prodotto/servizio occorre considerare almeno due fattori: tipi di canali disponibili: diretti o mediati in modo più o meno forte. La distribuzione diretta è in genere la più costosa ma anche quella che permette di meglio percepire i bisogni o i messaggi del cliente funzioni dei canali distributivi: più delega a terzi più diminuiscono i costi fissi legati alla distribuzione/erogazione. 19 La promozione crea un contatto tra produttore e consumatore, trasferisce informazioni sul prodotto e aiuta a ricordare il nome dell’impresa. Il metodo tradizionale più ovvio è la pubblicità (visiva, scritta, parlata), ma esistono anche altri mezzi, quali: riduzione di prezzi ai clienti, sconti e incentivi di vendita ai distributori, omaggi, esposizione nelle vetrine, partecipazione a fiere, ecc. La preparazione di un buon piano di promozione per un’impresa in fase di avviamento potrebbe apparire come un momento meno importante di altri, per il quale non sembra necessario investire molto denaro. In realtà non è così, in quanto anche l’attività promozionale rappresenta una “leva” per il successo del prodotto/servizio, quindi è bene non economizzare troppo per questo aspetto; i mezzi di comunicazione promozionale che possono essere utilizzati sono diversi (mail, quotidiani, riviste specializzate e non, radio, televisione, volantini, ecc.), e devono contenere il “messaggio” che si vuole trasferire rispetto al prodotto/servizio, studiato sulla base comportamentale dei clienti, per attirarne l’attenzione. L’immagine aziendale e la comunicazione di marketing L’immagine dell’impresa può contribuire a rendere le comunicazioni di marketing più o meno efficaci di quanto lo sarebbero da sole. L’immagine aziendale consiste nella combinazione di pensieri, sensazioni, credenze, opinioni e modo di vedere della gente nei confronti dell’impresa e dei prodotti e servizi. Dunque, l’immagine aziendale è tutto ciò che gli altri pensano e immaginano dell’impresa e non quello che si pensava in prima persona o che il materiale pubblicitario dice dell’azienda. La sua importanza per il successo dell’attività è tale che anche le imprese più piccole dovrebbero essere consapevoli della loro immagine e adoperarsi per promuoverla. L’immagine dell’impresa corrisponde all’identità all’interno del mercato: essa contribuisce a creare l’ambiente per migliorare la ricettività della clientela potenziale nei confronti del messaggio. Per le imprese di servizi, l’immagine assume una maggiore importanza perché l’azienda è la materia prima, i macchinari, il campionario e il prodotto in uno. Quindi tutti, anche i dipendenti (se ci sono) costituiscono l’immagine dell’ impresa. 20 La comunicazione di marketing fa riferimento a tutte le attività che un’impresa intraprende per “parlare” con il proprio mercato obiettivo (i clienti potenziali): brochures stampate, messaggi di marketing, messaggi pubblicitari, annunci, vendite promozionali, conferenze pubbliche. L’immagine dell’azienda e la comunicazione di marketing sono interdipendenti: questo significa che l’immagine dell’impresa influenza la comunicazione di marketing, che a sua volta influenza l’immagine aziendale. L’immagine di un’impresa è un articolo intangibile ed impalpabile (non è possibile toccarlo, né sentirlo) ma ha la sua importanza durante le fasi di sviluppo dell’attività. Occorre decidere cosa e quanto fare per promuovere l’immagine aziendale: si può decidere di pianificare le strategie giuste per creare un’immagine aziendale, partendo, ad esempio, dall’indagare cosa i concorrenti ed i loro clienti pensano dell’azienda, e su quella base sviluppare un piano per cambiare o continuare a sostenere l’immagine aziendale. Nel farlo sarà fondamentale tenere in considerazione una serie di elementi che contribuiscono a creare un’immagine, e che sono: la pubblicità, le comunicazioni di marketing, gli annunci, la localizzazione dell’impresa, i prezzi ed il posizionamento del prodotto/servizio nel mercato. 21 L’ORGANIZZAZIONE E LA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE Un’attenta gestione delle risorse umane rappresenta spesso quel “qualcosa in più” che permette di raggiungere il successo. Un personale preparato e motivato che si impegna nella produzione e dedica attenzione ai clienti, sarà certo apprezzato dal mercato. Per questo ogni buon imprenditore deve prestare molta attenzione alla gestione dei propri dipendenti, per far sì che comprendano e condividano i suoi obiettivi. Qual è la formula organizzativa più opportuna? Le formule in uso sono molteplici, ma per una nuova piccola impresa il modello organizzativo più adatto è quello della “struttura semplice”, cioè non formalizzata, elastica, incentrata su una sola persona che ha il ruolo di leader. Le imprese che adottano una struttura semplice sono generalmente aziende giovani e di piccole dimensioni, in cui il ruolo del leader viene riconosciuto alla figura dell’imprenditore – fondatore. Le caratteristiche dell’impresa con struttura semplice possono essere così sintetizzate: accentramento decisionale nelle mani del/della titolare; bassa specializzazione dei compiti; scarsa presenza di sistemi di pianificazione e controllo; scarsa formalizzazione delle procedure. Questo tipo di struttura sarà efficace all’inizio, con il trascorrere del tempo, però sarà necessario modificarla. Se l’azienda aumenta di dimensioni, l’imprenditore non potrà più decidere tutto da solo, altrimenti verranno perse le ulteriori possibilità di sviluppo. A volte succede che l’imprenditore non sia disponibile a delegare compiti e responsabilità ad altri, oppure si “innamori” a tal punto della propria azienda e dei propri prodotti, da non volerli cambiare neanche quando è indispensabile. Sono reazioni naturali e comprensibili, ma è necessario superare questa fase; essere fin dall’inizio aperti alle innovazioni e, anche in presenza di una struttura organizzativa estremamente semplificata, delegare ai propri collaboratori dei compiti ben precisi affidando loro degli obiettivi da raggiungere, sono sicuramente decisioni positive nella gestione dell’impresa. 22 Questo metodo di leadership democratica all’interno dell’impresa presenta molti vantaggi: - è motivante per il personale, che si sente autonomo e responsabile; consente all’imprenditore di occuparsi di cose veramente importanti, di non perdersi nei particolari; Qualora i promotori dell’impresa siano più di uno, in fase di organizzazione è bene che vengano definiti consensualmente e nel rispetto delle caratteristiche personali di ciascuno, i rispettivi ruoli; occorre pertanto determinare: incarichi responsabilità modalità decisionali attese remunerative In questo modo ogni fattore aziendale viene mantenuto costantemente sotto controllo e non sorgono dubbi su “chi doveva fare cosa”. In previsione di eventuale personale dipendente, occorre definire: le esigenze di organico iniziale e potenziale i profili necessari e i relativi inquadramenti eventuali processi formativi/di addestramento/di aggiornamento i costi Decisioni di politica organizzativa dell’impresa possono anche essere quelle di valutare se e cosa affidare a collaboratori esterni, quindi valutare i costi/benefici di una eventuale scelta di utilizzare risorse esterne in luogo dei dipendenti. Potrà essere utile a tal fine organizzare una rete di relazioni finalizzate ad avere disponibilità di collaborazione, se necessarie, quindi crearsi una rete di contatti in settori diversi, che possano aiutare l’imprenditore nella gestione dell’impresa (clienti, avvocato, commercialista, associazione di categoria, fornitori, ecc.). 23 ASPETTI TECNICO/ORGANIZZATIVI DELL’IMPRESA La dimensione iniziale Fra le diverse considerazioni che devono essere fatte durante l’iter di avvio dell’impresa, occorre anche stabilire la giusta dimensione dell’azienda. Il problema della giusta dimensione comunque non è tipico solo in fase di avvio, ma si ripresenta costantemente all’attenzione dell’imprenditore, in quanto indica il grado di crescita dell'attività e le possibilità che questa ha di svilupparsi ulteriormente. Il criterio ispiratore nella ricerca della dimensione ottimale deve essere quello della ricerca della massima flessibilità possibile: occorre creare una struttura in grado di adattarsi senza traumi al mutare delle condizioni esterne. In genere, comunque, data la situazione di estrema vulnerabilità dell’azienda nei primi momenti di vita, è consigliabile agire con prudenza. Meglio all’inizio contenere le dimensioni, riservandosi di procedere ad eventuali ampliamenti solo quando l’impresa sia già avviata ed abbia dimostrato di poter sopportare nuovi investimenti. Non importa stabilire subito qual è la dimensione ottimale dell’azienda, ciò che è fondamentale, piuttosto, è impostare razionalmente il problema fin dall’inizio, predisponendo le condizioni per i successivi adattamenti. Infatti, in alcuni casi, è opportuno sovra–dimensionare alcuni fattori produttivi: ad esempio per certi impianti o macchinari può risultare difficoltoso realizzare successivamente gli ampliamenti necessari, ma è ovvio, le riserve di capacità produttiva che si vengono in questo modo a creare devono avere “carattere funzionale”, essere cioè sostenibili dal punto di vista economico e finanziario, ed essere costituite in base ad una buona probabilità di utilizzo futuro. 24 La localizzazione E’ un altro problema di importanza centrale. Dipende da una serie di fattori: la vicinanza ai mercati di approvvigionamento (dove ci si rifornisce di materie prime) o di sbocco (dove si vende il prodotto/servizio); la presenza di infrastrutture (autostrade, ferrovie, acquedotti, linee elettriche, telefoniche, ecc.); la reperibilità di personale qualificato in zona; la possibilità di accedere alle agevolazioni previste per determinate aree territoriali; la presenza di vincoli ambientali o di altra natura, che rendano sconveniente o impossibile una certa ubicazione aziendale (in genere questi fattori incidono in maniera diversa a seconda del tipo di attività); la disponibilità di locali in una determinata zona (spesso la localizzazione viene scelta in ragione del fatto che già si possiedono dei locali dove potrebbe essere svolta l’attività d’impresa; questo criterio, anche se appare il più economico, può rivelarsi controproducente perché non è detto che risponda alla localizzazione migliore). La veste giuridica Un altro problema importante in fase di costituzione dell’azienda è rappresentato dagli aspetti legali. L’impresa può essere strutturata giuridicamente in modi diversi. Nella scelta da fare è bene stare attenti: cambiare veste giuridica è possibile, ma è costoso e comporta dei problemi, anche fiscali. Indubbiamente molte sono le variabili di cui tener conto nella scelta della forma giuridica da dare all’impresa. Ma il problema di fondo è comunque riassumibile in una domanda: da soli o in società? Le scelte economiche relative alla possibilità d’intraprendere un’attività in proprio sono profondamente connesse con le scelte di carattere giuridico. Di solito la metodologia corretta consiste nel creare una corrispondenza precisa tra la forma giuridica scelta ed il tipo di impresa realmente gestita. La scelta della forma giuridica è quindi un passo essenziale per chiunque desideri intraprendere un’attività di tipo imprenditoriale. Potrà essere di aiuto, in questa fase, l’assistenza di un consulente, che saprà consigliare la scelta migliore per il singolo caso. 25 E’ importante però precisare che in realtà non esiste una forma giuridica ideale: le valutazioni del caso dovranno essere fatte sulla base di una serie di fattori che incidono nettamente nel preferire una tipologia di forma giuridica piuttosto che un’altra. Tali fattori possono essere sintetizzati in: NUMERO DEI PROMOTORI (è ovvio che la presenza di due o più promotori all’impresa non potrà che dar luogo ad una società) DISPONIBILITA’ DI CAPITALI (alcune forme societarie prevedono per la loro costituzione l’investimento iniziale di capitali ingenti) GRADO DI RESPONSABILITA’ DEI SOCI (a seconda della tipologia giuridica prescelta si parlerà di responsabilità limitata o di responsabilità illimitata dei soci) DIMENSIONE DELL’IMPRESA POSSIBILITA’ DI RICORRERE A PARTICOLARI FORME DI FINANZIAMENTO NATURA DELL’ATTIVITA’ ESERCITATA Si tratta di una scelta delicata in quanto a diversa forma giuridica corrispondono diversi gradi di responsabilità, di obbligazioni contabili e fiscali. Inoltre una eventuale trasformazione, per quanto sempre fattibile, comporta costi anche considerevoli. 26 PREVISIONI ECONOMICHE E FINANZIARIE (PARTE QUANTITATIVO - MONETARIA) Avere le idee chiare su quello che si vuole fare non è sufficiente: è necessario sapere quanto denaro ci vuole per realizzare ciò cui si aspira e quale utile potrà garantire la futura attività. Per questo il progetto deve necessariamente essere tradotto in termini quantitativo – monetari. Alla parte tecnico – operativa deve quindi seguire la stesura di: preventivi parziali, relativi cioè ad ogni attività fondamentale: produttiva, commerciale, amministrativa, ecc.) preventivo globale (relativo cioè all’impresa nel suo complesso). Il Business Plan raccoglie e sintetizza tutto il lavoro di progettazione che occorre svolgere prima di iniziare l’attività di impresa. Costruire il Business Plan significherà rispondere alle seguenti domande: • • • • • • A chi vendere? Cosa vendere? Come produrre? Con chi ci si troverà a concorrere? Quali sono gli ostacoli e le opportunità che offre il mercato? Che tipo di impresa si vuole creare? Quali problemi giuridici occorre affrontare? Dove trovare i finanziamenti necessari? Come tradurre le idee in cifre? Previsione del fatturato Prevedere il fatturato di uno o più periodi (complessivo o per prodotto/servizio) significa ipotizzare i relativi ricavi di vendita. E’ importante tener presente che il processo di previsione non si esaurisce con la fissazione degli obiettivi da raggiungere e con il calcolo anticipato dei risultati, ma richiede anche una fase di confronto continuo tra previsioni e realizzazioni. Per effettuare una corretta previsione di fatturato occorre essere già a conoscenza di una serie di informazioni, quali: costi di produzione (per poter determinare i prezzi unitari di vendita) e potenzialità del mercato di riferimento. 27 Ad esempio, la tabella riporta l’ammontare di un fatturato previsto sulla base del prezzo di vendita di una determinata quantità di prodotti/servizi offerti: Prodotto/servizio Unità Prezzo unitario A B n. 1000 n. 200 100,00 € 250,00 € Totale Fatturato previsto 100.000,00 € 50.000,00€ 150.000,00 € I costi variabili Sono variabili i costi che si sostengono in conseguenza della produzione/erogazione di un bene o di un servizio, e che quindi non risultano in assenza di attività. Sono quindi variabili i costi relativi a: - Materie prime Semilavorati Materiali di confezionamento Costo del personale direttamente impegnato nella produzione Lavoro affidato ai terzi Provvigioni commerciali Margine di contribuzione Il margine di contribuzione è dato da quella porzione di fatturato (o del prezzo di vendita) che rimane dopo aver sottratto i costi variabili. Esso contribuisce (da qui il nome) a coprire i costi fissi e a formare l’eventuale utile. Conoscere il Margine di Contribuzione (MdC) medio dell’impresa permette di: - analizzare la redditività di prodotti/servizi nuovi; valutare se accettare o meno nuove commesse di lavoro; decidere se fare all’interno o far fare all’esterno determinati tipi di lavori. 28 I costi fissi Sono fissi i costi che si sostengono affinché esista l’attività a prescindere dal volume di produzione/erogazione Sono quindi fissi i costi relativi a: - Affitto locali Canoni leasing Ammortamenti Consulenze fiscali/amministrative Personale indiretto Pulizie Assicurazioni Cancelleria, spese postali, elettricità, riscaldamento, telefono Tributi locali Diritti camerali Spese di avvio Autorizzazioni e rinnovi ecc. Margine operativo e utile previsto Il margine operativo (M.O.) si ottiene sottraendo al margine di contribuzione i costi fissi relativi alla gestione tipica aziendale. Gli unici elementi (positivi o negativi) che restano esclusi dal calcolo sono quindi gli oneri/utili finanziari e gli oneri fiscali. Il Margine Operativo è un utile elemento di analisi, poichè se positivo, pure in presenza di un utile di esercizio negativo, segnala che fondamentalmente l'azienda funziona, anche se in presenza di eccessivo indebitamento; se invece il M.O. risultasse a saldo negativo occorrerebbe verificare complessivamente il preventivo, in quanto è spesso un segnale di profondo disequilibrio. L’utile d’esercizio previsto si ottiene considerando, oltre ai fattori della gestione tipica, anche gli oneri/lucri finanziari e tributari UTILE = M.O. ± Oneri/Lucri Finanziari − Oneri tributari 29 Piano degli investimenti Dopo aver determinato nei passaggi precedenti ciò che occorre in termini di attrezzature/impianti, bisogna pianificare l’inserimento nell’impresa, attraverso il piano degli investimenti che dovrà essere redatto considerando costo di acquisto/costi accessori/condizioni di pagamento. Il piano degli investimenti prevede i costi relativi agli investimenti in beni strumentali da effettuare in uno o più esercizi in base ai programmi a medio e lungo termine; considera quindi gli acquisti, le sostituzioni, gli ampliamenti di macchinari, automezzi, attrezzature d’ufficio, ecc. Scheda tipo Tipo di investimento Acquisto terreni Acquisto immobili Acquisto macchinari attrezzature Acquisto utensili Acquisto hardware/software Acquisto macchine d’ufficio Acquisto brevetti Ricerche di mercato Corsi di formazione altro Costo Periodo € € € € € € € € € € Piano finanziario entrate/uscite In base alle previsioni di ricavi e costi, nonché alla presunta liquidità necessaria per gestire magazzino e crediti, si redigono il Conto Economico e lo Stato Patrimoniale Previsionale. Da essi, tra le altre cose, emergono le esigenze finanziarie dell’impresa ed anche utili indicazioni sul tipo di fabbisogno. 30 I finanziamenti possono essere: ¾ forniti dalla proprietà: costituiscono il capitale di rischio e sono remunerati con l’utile. In questo caso sono formati da capitali d’apporto (conferimenti) e da autofinanziamento (utili non distribuiti). Formano un investimento senza scadenza, pertanto sono più indicati per coprire investimenti a medio/lungo termine ¾ forniti da terzi: costituiscono il capitale di credito, l’indebitamento. In questo caso ricevono una remunerazione prestabilita ed hanno una scadenza. A sua volta il capitale di credito può essere costituito da: ¾ crediti diretti, ossia negoziati con scadenza a breve e lungo termine (mutui, affidamenti, ecc). ¾ crediti indiretti, ossia derivanti da acquisti con pagamento differito/dilazionato. In relazione alla durata, possono essere indicati per coprire il fabbisogno di investimenti a breve o a medio termine. In genere è sempre necessario ricorrere all’utilizzo sia di capitale proprio che di terzi; l’importante è utilizzarli al meglio. Bilancio previsionale Definiti i concetti teorici e previsti i valori dei principali elementi economicofinanziari, si deve trovare un punto di sintesi nella costruzione del bilancio previsionale. Il bilancio si compone di: CONTO ECONOMICO, che rappresenta la struttura del risultato d’esercizio, determinato per differenza fra i ricavi e i costi; che rappresenta la struttura del capitale di funzionamento al termine di un periodo. Riporta gli elementi attivi e passivi del capitale, distinti per tipo, e per differenza determina il capitale netto. STATO PATRIMONIALE: Il bilancio è un utile strumento in grado di fornire, attraverso analisi e rapporti appositi, utili informazioni sull’assetto patrimoniale ed economico-finanziario dell’impresa, al fine di individuare i punti di debolezza da correggere e i punti di forza sui quali puntare. 31 Le voci più significative del conto economico sono: Sezione Ricavi (avere) Ricavi di vendita: rappresentano il fatturato relativo ai beni o servizi venduti nel corso dell’esercizio Proventi vari: rappresentano i fitti attivi (affitti riscossi) e le rendite di varia natura Proventi finanziari: sono gli interessi attivi maturati sui conti correnti bancari e postali o sui crediti (verso clienti o soggetti diversi) Proventi straordinari: sono ricavi legati ad eventi particolari (remissione di un debito, ecc.) Rimanenze finali di magazzino: sono le giacenze di merci, prodotti, ecc. esistenti in magazzino al termine del periodo amministrativo. Premesso che la rimanenza finale di un anno costituisce la rimanenza iniziale dell’anno successivo, occorre precisarne il significato economico contabile. Infatti la determinazione del valore della rimanenza di magazzino è di fondamentale importanza per il calcolo del reddito derivante dalla compravendita dei prodotti. Supponiamo perciò che l’azienda: a) abbia acquistato tre prodotti a 50,00 € l’uno b) abbia venduto a 100,00 € uno dei tre prodotti acquistati Il totale dei costi di acquisto dell’anno è pari a 150,00 €, mentre il totale dei ricavi ammonta a 100,00 €. La semplice differenza di tali costi e ricavi evidenzierebbe una perdita di 50,00 €. Questa conclusione è sbagliata, perché nasce dal confronto tra dati non omogenei. Sull’unico prodotto venduto l’azienda ha guadagnato in realtà 50,00 €. I due prodotti in rimanenza a fine anno non sono ancora stati utilizzati: dunque il loro costo non deve essere considerato nel calcolo del reddito dell’esercizio, ma rinviato all’esercizio successivo. La rettifica del costo dei prodotti acquistati non deve però avvenire direttamente: il totale dei costi di acquisto deve figurare chiaramente in bilancio. La correzione allora si effettua inserendo come ricavo, anche se non si tratta propriamente di un ricavo, il valore di costo delle rimanenze. È chiaro quindi che più alto è il valore attribuito alle rimanenze, più elevato è l’utile conseguito nella compravendita. 32 Sezione Costi (dare) Rimanenze iniziali di magazzino: si tratta delle giacenze (merci, prodotti finiti, semilavorati, prodotti in corso di lavorazione, materie prime, imballaggi, scorte di consumo) esistenti in magazzino all’inizio di esercizio; come precisato, sono costi ereditati dall’anno precedente. Costi di acquisto: riguardano le merci, gli imballaggi, le scorte di consumo, i semilavorati acquistati nell’esercizio. Costi del personale: sono i costi per salari e stipendi corrisposti ai dipendenti, comprensivi dei contributi assistenziali e previdenziali a carico del datore di lavoro. Spese per prestazione di servizi: sono i costi sostenuti per assicurazioni, spese di trasporto, consulenze, pubblicità, ecc. Spese generali: riguardano le spese postali, telefoniche, di cancelleria, ecc. Ammortamenti: rappresentano la quota del costo di acquisto di alcuni beni aziendali che si fa incidere sul reddito dell’esercizio. Tali beni sono costituiti dai cosiddetti “investimenti pluriennali” (edifici, impianti, mobili, ecc.), che daranno il loro contributo alla produzione per periodi superiori ad un anno. Accantonamenti nei “Fondi spese future” e nei “Fondi rischi”: rappresentano quote di costi che si fanno incidere nel reddito di esercizio in previsione di eventi che accadranno sicuramente o probabilmente nel futuro. Si ricordano: Quota fondo TFR (trattamento di fine rapporto): rappresenta la quota di costo per indennità di liquidazione maturata nell’esercizio; Quota fondo svalutazione crediti: è un costo presunto che si fa gravare prudenzialmente sul reddito di esercizio, in previsione di eventuali insolvenze dei clienti. Oneri finanziari: sono gli interessi passivi che maturano su debiti di diversa natura: verso le banche, verso fornitori, ecc. Costi straordinari: sono costi legati ad eventi eccezionali (furti di cassa, ecc.). Imposte sul reddito: sonno le imposte (già versate o ancora da versare) che colpiscono il reddito conseguito nell’esercizio. Le imposte ancora da versare, come richiesto dalla normativa fiscale, verranno pagate al momento della presentazione della dichiarazione dei redditi. 33 Le voci più significative dello stato patrimoniale sono: Attività Cassa e banche c/c attivi: rappresentano l’insieme dei mezzi liquidi a disposizione dell’azienda. Crediti verso clienti: sono crediti relativi ad operazioni di vendita che non sono state ancora regolate: si tratta cioè di somme ancora da incassare. Possono essere rappresentati da cambiali, e in questo caso avremmo il conto “Cambiali attive”. Crediti diversi: sono crediti di varia natura (verso l’Erario, i dipendenti, ecc.) Rimanenze finali di magazzino: si tratta di investimenti in attesa di realizzo. Come spiegato, figurano anche nella sezione ricavi del conto economico. Terreni fabbricati, impianti, macchinari, mobili, arredi, automezzi rappresentano le cosiddette immobilizzazioni materiali: sono beni che daranno la loro utilità in più esercizi. Il loro costo deve quindi essere ripartito tra i vari periodi in cui saranno utilizzati, con un procedimento detto di “ammortamento economico”. Brevetti e marchi: sono immobilizzazioni immateriali: anche il loro costo deve essere suddiviso in più esercizi. Passività Banche c/c passivi: sono i debiti verso le banche per finanziamenti ottenuti (a breve termine). Debiti verso fornitori: sono i debiti verso i fornitori relativi ad operazioni d’acquisto effettuate, ma non ancora regolate. Nel caso in cui siano rappresentati da cambiali troveremo il conto “Cambiali passive”. Debiti diversi: sono debiti dell’azienda verso vari soggetti (Erario, istituti previdenziali, ecc.). Mutui passivi: si tratta di finanziamenti a medio/lungo termine ottenuti da banche o altri istituti di finanziamento. 34 Fondo imposte: rappresenta il debito per imposta ancora da versare. Tale voce è collegata a quella “imposte sul reddito” figurante nel conto economico. Fondo TFR: è il debito totale accumulato dall’impresa verso i dipendenti per indennità di liquidazione. Nasce dalla somma delle quote maturate nell’esercizio attuale e in quelli precedenti. Fondo svalutazione crediti: corregge il valore nominale dei crediti in previsione di rischi di insolvenza. Si incrementa con le quote che annualmente vengono destinate a tale scopo nel conto economico. Fondi di ammortamento: è una voce che rettifica il costo delle immobilizzazioni per la perdita di valore che esse subiscono col tempo, a causa del logorio fisico e del superamento tecnologico. Il suo valore è dato dalla somma delle quote di ammortamento calcolate anno per anno. IL CALCOLO DEL “FLUSSO DI CASSA”: UN’ INFORMAZIONE IMPORTANTE La determinazione del cosiddetto “flusso di cassa” è molto importante: grazie ad essa è possibile conoscere quanta “moneta” le operazioni di gestione hanno prodotto o assorbito durante l’anno. Tale conoscenza non deriva immediatamente dall’esame del bilancio. Infatti si è visto che non tutti i costi e i ricavi determinano rispettivamente uscite ed entrate monetarie, e non tutte le uscite ed entrate corrispondono a costi e ricavi. Una determinazione approssimativa del flusso di cassa si ottiene nel seguente modo: utile di esercizio ammortamenti accantonamenti dei fondi rischi e fondi spese future incremento debiti verso fornitori (decremento crediti verso clienti) tra l’inizio e la fine dell’anno incremento credito verso clienti (decremento debiti verso fornitori) tra l’inizio e la fine dell’anno VALORE FLUSSO DI CASSA + + + - = 35 Imposte e tasse Una volta determinato l’utile lordo d’impresa, per passare al reddito netto occorre detrarre anche le imposte sui redditi. Nelle imprese individuali e nelle società di persone il reddito d’impresa viene assoggettato ad IRPEF in capo alle singole persone ed in base alle seguenti aliquote per scaglioni Scaglioni Fino a 15.000 euro Oltre 15.000 e fino a 29.000 euro Da 29.000 a 32.600 Da 32.600 a 70.000 euro Oltre 70.000 euro Aliquota 23% 29% 31% 39% 45% Il reddito delle società di capitale è invece assoggettato all’ IRES (33% del reddito imponibile ). Le imprese individuali, le società di persone, le società di capitale, gli enti pubblici e privati, i produttori agricoli (esclusi quelli con volume d’affari annuo non superiore a 5 milioni) sono assoggettati ad IRAP (Imposta Regionale Attività Produttive), introdotta dal 1° gennaio del 1998, tassa che si calcola applicando l’aliquota del 4,25% al valore aggiunto prodotto nel territorio regionale. La determinazione del valore aggiunto, che costituisce la base imponibile dell’imposta, è differenziata in relazione alla tipologia dei soggetti e al regime contabile. 36 Verifica del Business Plan Una volta completata l’analisi di tutti gli elementi, verificata la realizzabilità del progetto attraverso la redazione del Business Plan, l’impresa è potenzialmente in grado di iniziare la propria attività. Contemporaneamente all’avvio è necessario che inizi una costante verifica e manutenzione delle previsioni eseguite, in quanto con il concreto ingresso sul mercato inevitabilmente si dovranno affrontare inconvenienti originariamente imprevedibili. E’ bene attuare un vero e proprio controllo strategico, ossia una stima dell’avanzamento nel raggiungimento della migliore posizione competitiva. I punti di controllo utilizzabili comprendono i confronti con i dati medi del settore sui ritmi di crescita e sulle quote di mercato, la valutazione dei mutamenti nei ricavi e nelle spese generali dell’impresa e il confronto con la concorrenza sul prodotto, sulla distribuzione, sulle tecnologie. Lo scopo è quello di aggiornare e migliorare continuamente le strategie prescelte. 37 COME REPERIRE LE RISORSE FINANZIARIE Nel percorso per la creazione d’impresa assume importanza fondamentale il reperimento delle risorse finanziarie. Infatti, è necessario stabilire da subito quanto, del fabbisogno finanziario della futura impresa, potrà essere coperto da capitali propri e quanto da finanziamenti. Precisiamo che è da evitare l’avvio di una impresa contando solo esterno; una percentuale (variabile a seconda del settore, degli sviluppo e di altri fattori, quali la disponibilità personale) del finanziario complessivo è da ricercarsi anche internamente alla sociale. sul capitale obiettivi di fabbisogno compagine Una volta che, predisposta una prima bozza di Business Plan, si individuano i capitali necessari all’avvio della impresa e la loro ripartizione, è necessario individuare le modalità in essere per reperirli. Esemplifichiamo alcune situazioni fra le più ricorrenti: A. Individuare altri capitali di rischio: attraverso la cooptazione nella compagine sociale di altri soci (di capitale, appunto) o attraverso il ricorso a società finanziarie di venture capital e merchant bank. Questa seconda possibilità è però poco realistica, in quanto, a differenza di molti altri paesi industrializzati, in Italia non è d’uso ricorrere a questi strumenti che, ove vengano utilizzati, sono generalmente rivolti ad imprese di dimensioni rilevanti e non comunque di nuova costituzione. B. Ricorrere a finanziamenti a breve o medio termine. In Italia è la via seguita con maggior frequenza dalle imprese di nuova costituzione. Questo, in un numero rilevante di casi, assume la forma dello scoperto di conto corrente; si tratta di un’operazione che consente alla banca di anticipare un pagamento all’imprenditore (previo trattenimento di un interesse) di un credito non ancora scaduto. Questo meccanismo è utilizzato non tanto per la convenienza di questa fonte di finanziamento (che spesso è relativa) quanto per la consuetudine ormai radicata e per la familiarità che gli interlocutori hanno in genere con gli Istituti di Credito. C. Altro strumento di finanziamento è il mutuo, che non è altro che un finanziamento (in genere a medio/lungo termine) erogato da un istituto di credito; solitamente la somma viene restituita con sistemi di rateazione in periodi di tempo che variano da 5 a 10 anni. La necessità di fornire garanzie reali all’istituto di credito, può rappresentare un elemento problematico. 38 D. Ricorrere alle agevolazioni finanziarie (nazionali e regionali) previste per la creazione di nuove imprese. Rispetto a quest’ultimo punto, si rende necessaria una importante avvertenza, che avrà valore generale: 9 nella fase di redazione di un progetto d’impresa, è sempre molto importante tenere presente tutti gli aspetti che caratterizzano il progetto stesso e che interagiscono tra loro. Ad esempio non è ininfluente scegliere una forma giuridica (per esercitare un’attività) al posto di un’altra, oppure decidere a chi farà capo la titolarità dell’impresa: molti interventi agevolativi creano forti discriminanti a seconda che si opti per una strada o per l’altra: a volte, addirittura, si risulta esclusi dai benefici del provvedimento. 9 tuttavia, è assolutamente da sconsigliare un “adattamento” del progetto di impresa al fine di poter beneficiare di un provvedimento agevolativo. Infatti, un serio progetto d’impresa è il risultato di un delicato equilibrio tra fattori che hanno come obiettivo quello di favorire il più possibile una soddisfacente performance economica della futura attività. Sconvolgerlo o variarlo sensibilmente, solo al fine di rispondere ai requisiti previsti dalle leggi di agevolazione, comporterà, soprattutto nel medio periodo, gravi danni all’attività imprenditoriale. Ciò non significa che una volta predisposto un serio progetto d’impresa, a prescindere dalle agevolazioni, non si possa valutare quali variazioni, che non sconvolgano l’impianto complessivo del progetto, possano essere adottate per poter eventualmente beneficiare di quel determinato provvedimento. Ruolo e caratteristiche degli incentivi pubblici Gli incentivi pubblici assumono diverse forme: 9 sovvenzioni a fondo perduto: ossia senza obbligo di restituzione, concesse da enti pubblici a sostegno di iniziative in determinati settori e in determinate zone territoriali; prestiti a tassi agevolati: finalizzati a determinati investimenti, ottenuti 9 con il sostegno di enti pubblici che si accollano una parte del costo degli interessi; 9 crediti d’imposta: quando per la realizzazione di determinate iniziative, si ottiene una sorta di sconto sulle imposte sull’utile dell’esercizio da versare; 9 forme di assunzione agevolate di dipendenti: quando per l’assunzione di alcune tipologie di dipendenti o per la creazione di nuovi posti di lavoro in certe zone, si ottiene uno sgravio degli oneri a carico dell’impresa. 39 Sono agevolazioni che riducono i costi, quindi, individuare e richiedere le forme più idonee al caso sicuramente agevola lo sviluppo dell’impresa; tuttavia un progetto, per essere equilibrato, deve risultare tecnicamente fattibile indipendentemente dalla richiesta di incentivi pubblici. Essi sono sicuramente utili ma non determinanti per la riuscita del progetto Ruolo e caratteristiche dei prestiti bancari I prestiti bancari sono una delle fonti di finanziamento alle quali un’impresa può attingere ed hanno una remunerazione predeterminata. Assumono varie forme: – scoperti di conto corrente – sconto di titoli cambiari – mutui – ecc. A seconda della loro durata sono idonei a coprire investimenti (ad esempio i mutui) o temporanee e variabili esigenze di liquidità (ad esempio gli scoperti di conto corrente). 40
