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AVOCATS AUX BARREAUX DE PARIS ET MILAN
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Vendita e Intermediari di Commercio in Francia
Tipi di contratto e punti di interesse per l’imprenditore italiano
La questione del distacco e dell’assunzione di dipendenti all’estero è particolarmente delicata da un punto di vista
giuridico, per due serie di motivi complementari. In primo luogo è sottoposta a una normativa complessa, tanto
per il grande numero di fonti normative diverse che costituiscono un vero e proprio sistema di matriosche (leggi,
decreti, accordi e contratti collettivi, accordi d’impresa, contratti...), quanto per il fatto che dovendo affrontare la
questione da un punto di vista transnazionale, occorre rispettare una serie di norme in Italia, e un’altra serie di
norme, nel caso che ci interessa, in Francia. Il secondo motivo che rende la questione delicata è ciò che si
potrebbe chiamare il costo dell’errore: è fatto noto che, trattandosi di una normativa estremamente formale e in un
contesto di fragilità economica generale, i tribunali del lavoro intendono sanzionare il non rispetto di norme che a
volte si trovano in contrasto con le necessità del commercio.
Il dinamismo delle imprese italiane all’”export”, anche in tempi difficili, non si smentisce e in particolare l’opportunità
rappresentata dai mercati vicini, come la Francia, rimane importante, anche per i lievi costi di impostazione di tale
tipologia di attività, che richiede la maggior parte del tempo un semplice contratto per iniziare a sviluppare le vendite.
A patto di conoscere i paletti da porre nelle varie tipologie di partnership commerciali a disposizione.
La varietà offerta dal diritto commerciale internazionale per definire il contenuto di una relazione di intermediazione
commerciale sono molteplici. Agenzia, Distribuzione, Concessione esclusiva, Commissione-Affiliazione, Consignment
Stock sono solo alcuni degli esempi di maggior utilizzo. Nella pratica, la scelta dell’assetto contrattuale segue la scelta
dell’intermediario, e non il contrario, il che è logico in quanto sono ricercate innanzitutto le qualità commerciali
dell’intermediario e non il tipo di contratto che propone. Per questo motivo, piuttosto che consigliare tale o tale forma
di rapporto, vogliamo con questo articolo offrire una panoramica delle figure contrattuali maggiormente utilizzate e per
ognuna, i punti sui quali, all’atto della conclusione, durante l’esecuzione o in caso di necessità di cessazione del
rapporto, l’azienda italiana deve porre la propria attenzione.
I – Condizioni di vendita
Per operare correttamente all’export, la prima cosa che l’operatore deve curare riguarda le condizioni alle quali i propri
beni o servizi saranno venduti. Si tratta delle condizioni di vendita, che possono essere precisate su una grande
varietà di supporti (condizioni generali di vendita, contratto di vendita, menzioni sull’offerta o la conferma d’ordine,
Incoterms ecc.)
Le condizioni di vendita in diritto francese possono contenere una serie di disposizioni che proteggono il venditore.
Citiamo gli esempi più utili :
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•
clausola di riserva di proprietà (patto di riservato dominio), che prevede l’assenza di trasferimento di proprietà
dei beni fino al completo pagamento del prezzo. Tale clausola consente in particolare, nel caso in cui
l’acquirente dovesse essere oggetto di procedura concorsuale, di recuperare1 i beni consegnati senza dover
concorre con gli altri creditori, o alternativamente di ottenere il pagamento preferenziale se i detti beni sono
indispensabili all’attività dell’acquirente.
clausola di limitazione di responsabilità, indispensabile nel settore industriale;
clausola relativa alle penali in caso di ritardato pagamento;
clausola relativa al diritto applicabile e al tribunale competente. Su questo punto occorre precisare che
spesso l’operatore italiano avrà la naturale e comprensibile tendenza a scegliere il proprio diritto e la
competenza del proprio Tribunale. Un riflessione più approfondita dovrebbe essere fatta su questa scelta, in
quanto, il problema principale che si potrebbe porre al venditore, e che potrebbe portarlo a ricorrere al
Tribunale, è il mancato pagamento da parte del cliente. In tal caso sarà interesse del venditore disporre di un
azione legale che si possa risolvere in poco tempo e dunque che la competenza sia devoluta al Tribunale più
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celere .
1 Di fatto questa clausola è utile per i venditori di beni non personalizzati o non soggetti a rapida perdita di valore nel tempo e per tale motivo, ad esempio, è poco utile nel settore della moda. 2 nel caso che ci occupa sarà, allo stato attuale, sempre il Tribunale francese e non quello italiano.
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Occorre dare qualche precisazione sulle condizioni di validità delle clausole che il venditore vuole applicare alla propria
vendita:
1) tali condizioni devono essere state comunicate all’acquirente all’atto della conclusione del contratto. Ne consegue
che le clausole scritte sulla fattura non sono valide in quanto comunicate successivamente a tale momento.
2- la sottoscrizione (firma) da parte dell’acquirente spesso non è indispensabile, ma sarà necessario in tal caso poter
dimostrare la comunicazione delle condizioni di vendita (per esempio per fax), ovvero di ogni altro documento che
contenga delle condizioni di vendita (come una conferma d’ordine) e l’assenza di contestazioni da parte
dell’acquirente3 .
Precisiamo che certe tipologie contrattuali di cui è fatto accenno nel presente articolo possono già contenere, per
natura, delle condizioni di vendita : si tratta logicamente delle tipologie che suppongono la vendita diretta dei beni al
partner commerciale, e dunque in particolare dei contratti di distribuzione e concessione esclusiva.
Per tutte le altre tipologie di contratto, consigliamo di procedere con la messa a punto di un documento specifico, che
oltretutto dovrebbe essere redatto in lingua francese, onde evitare discussioni sulla comprensione da parte della
controparte, in un paese dove l’utilizzo della lingua ufficiale rimane spesso, nella pratica, una condizione di validità del
consenso contrattuale.
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Presentiamo qui di seguito le caratteristiche specifiche più sensibili di varie tipologie contrattuali in diritto francese,
precisando sin d’ora che in certi limiti, nel commercio internazionale le parti a un contratto possono scegliere il diritto al
quale la loro relazione sarà sottoposta. Occorre dunque, in particolar modo se si decide di sottoporre al contratto al
diritto italiano : infatti, delle norme di “ordine pubblico economico” francese potrebbero applicarsi anche a contratti
sottoposti al diritto italiano.
II – Contratti con intermediari che non acquistano i prodotti
Agenzia Commerciale
L’agenzia commerciale è forse la forma più conosciuta di intermediazione commerciale. Il triangolo mandante-agentecliente ha molto successo in quanto l’agente essendo retribuito in base alle vendite che il suo lavoro permette di
concludere, si dovrebbe trattare commercialmente di un operazione senza rischi di perdite.
Le principali caratteristiche del contratto di agenzia sono dunque :
- il carattere abituale;
- il mandato principale consistente nel promuovere i prodotti presso la clientela;
- la retribuzione in percentuale sulle vendite (o gli incassi);
- l’indipendenza (scelta del proprio programma di visite alla clientela, carico autonomo delle spese4, ecc);
- l’attribuzione di un territorio.
Il contratto di Agenzia è disciplinato in Francia dagli articoli L.134-1 e seguenti del Codice di Commercio, che
prevedono una serie di disposizioni imperative che i contraenti non possono modificare se è il diritto francese ad
applicarsi (indennità di fine rapporto, durata minima del preavviso5, frequenza dei pagamenti…).
Il punto dolente principale dal punto di vista del mandante, è il diritto dell’agente a un’ingente indennità di fine rapporto
nel momento in cui il contratto prende fine per volontà del mandante6. In Francia la natura e l’importo dell’indennità di
fine rapporto del contratto di agenzia commerciale sono molto diversi di quelli che il diritto italiano prescrive : infatti,
3 Che a volte controbatterà con delle condizioni generali di acquisto. In tal caso occorre valutare il potere contrattuale delle parti e decidere se insistere per l’applicazione delle proprie condizioni, o
accettare, per non mettere a rischio la vendita, le condizioni di acquisto del cliente.
4 Precisiamo che in Francia nessun contributo, equivalente a quello ENASARCO in Italia, deve essere versato, il contratto non avendo natura parasubordinata. 5 Il preavviso minimo è di durata pari a 1 mese per il primo anno, due mesi per il secondo e tre mesi per il terzo anno e gli anni successivi. 6 L’indennità è dovuta anche in caso di malattia, vecchiaia, o in caso rottura di fato del rapporto per inadempimento del mandante ai propri obblighi.
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l’indennità in diritto francese ammonta a due anni di provvigioni, indipendentemente dello sviluppo della clientela che il
lavoro dell’agente ha portato.
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Per tale motivo, spesso il mandante italiano sceglie, quando il proprio potere contrattuale lo consente, l’applicazione del
diritto italiano, che è perfettamente valida a certe condizioni7.
Nella nostra esperienza, succede anche frequentemente che il mandante, nell’intento – inefficace – di non prendere
impegni, preferisca non stabilire la relazione con un agente mediante contratto scritto, nella credenza errata di
proteggersi. Purtroppo tale atteggiamento si paga a caro prezzo in quanto, in virtù delle regole applicabili alla materia,
nel caso di un agente che operi principalmente in Francia, il diritto applicabile sarò quello francese, con le conseguenze
di cui sopra in tema di indennità di fine rapporto.
Procacciatore d’Affari
La figura del procacciatore d’affari, in Italia, è utilizzata in modo talvolta abusivo dagli operatori : nell’intento di evitare
l’applicazione del diritto italiano del contratto di agenzia (sempre per evitare la famigerata indennità di fine rapporto), si
pretende che il rapporto sia saltuario e occasionale, pur sapendo che non ci sarà nessuna difficoltà per il
“procacciatore” a dimostrare, all’atto della rottura .
Tale utilizzo improprio si ritorce sistematicamente contro il mandante, in quanto nel mondo moderno non vi è nulla di più
facile che dimostrare il carattere abituale dell’attività di promozione alla base del rapporto tra le parti8. Si incorre dunque
la riqualificazione del rapporto, con conseguenze che a volte il mandante non era pronto ad affrontare.
In Francia, la figura del procacciatore d’affari non esiste e la possibilità di utilizzare tal istituto suppone una definizione
contrattuale molto precisa, nonché, come detto, che il carattere saltuario del rapporto sia reale.
Commissionnaire-Affiliataire
La figura di Commissionnaire-Affiliataire è una tipologia contrattuale atipica che mescola caratteristiche del contratto di
Commission e di Affiliataire. Si tratta di una tipologia di contratto che è stata creata e sviluppata dalla pratica e che è
oggetto tuttora di controversie in giurisprudenza.
La caratteristica principale di questo contratto è costituita dal fatto che il Commissionnaire agisce in proprio nome ma
per il conto del Commettant (nella nostra ipotesi l’azienda italiana). Ne consegue che il Commissionnaire non acquista le
merci che poi vende per conto del Commettant, ma procede alla fatturazione e all’incasso, riversando successivamente
una parte dell’incasso (ad. es. il 90%), la soma trattenuta costituendo la sua retribuzione.
Il Commissionnaire costituisce dunque un magazzino dei prodotti del Commettant, li promuove, riceve gli ordini, effettua
le consegne, emette le fatture e procede agli incassi ed eventualmente effettua i primi passi del recupero credito se
necessario.
Il Commissionnaire è anche affiliataire se oltre alle precedente mansioni, viene “affiliato” all’azienda che fornisce i
prodotti, il che significa che potrà utilizzare il marchio e mettere in opera una serie di adeguamenti di natura operativa e
identificativa che lo fanno appartenere alla rete dell’affiliant.
Questo contratto è ultimamente oggetto di un certo successo, perché nei limiti che vedremo relativi all’obbligo di
preavviso nelle relazioni commerciali stabilite, non contempla la necessità di versare al Commissionnaire un indennità
all’atto della fine del rapporto.
Per poter utilizzare tale tipo di contratto, occorre prestare attenzione a non versare, da una parte, in una situazione
prevalentemente di agenzia, e dall’altra, che confini con il franchising.
Infatti, questo tipo di contratto è stato utilizzato con abuso – il motivo essendo sempre da ricercare nella volontà degli
operatori di non dover versare l’indennità di fine rapporto alla fine del contratto – e i Tribunali, specialmente la Corte
d’Appello di Parigi, ha severamente sanzionato questi abusi con la riqualificazione del contratto in contratto di agenzia.
7 Le principali condizioni riguardano le modalità di consenso e la capacità giuridica di chi consente.
8 Potranno essere utilizzate testimonianze, email, fatture ecc. per dimostrare tale carattere abituale. 3 G A S L I N I
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Ne consegue che si può consigliare l’utilizzo di questa figura solamente a chi si trova in una situazione che le
corrisponda, e cioè nella quale :
- la prestazione di promozione presso la clientela non è prevalente nelle mansioni del Commissionnaire e cioè che le
funzioni di magazzinaggio, logistica e consegna; gestione commerciale degli ordini, fatturazione, recupero crediti
rappresentino più del 50% dell’attività del Commissionnaire;
- le modalità dell’eventuale affiliation non conducano alla riunione delle varie componenti del franchising, con gli obblighi
di informazione precontrattuale connessi, che non sarebbero, in tale ipotesi, stati effettuati.
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Entro questi limiti il contratto di Commissionnaire-Affiliataire può rappresentare una soluzione utile per chi mira a una
diffusione a larga scala dei propri prodotti, che necessiti un importante lavoro di logistica e supporto
gestionale/commerciale.
Consulenza commerciale
In certi casi, specificatamente in caso di primi passi sul mercato francese da parte dell’azienda italiana, può rivelarsi
opportuno conferire un semplice mandato di consulenza commerciale a una persona che conosca il mercato e sia in
grado di reperire le aziende potenzialmente più interessate ai suoi prodotti.
L’esame della giurisprudenza in materia di contratto di consulenza commerciale insegna che per non incorrere nel
rischio di riqualificazione (di contratto di agenzia, ma a volte anche di contratto di lavoro), il rapporto deve avere le
seguenti caratteristiche :
• il consulente deve essere un lavoratore autonomo regolarmente iscritto in tal senso;
• il consulente deve decidere in piena autonomia le azioni da svolgere, eventualmente in collaborazione con
l’azienda ma non seguendo le istruzioni di questa;
• la retribuzione del servizio di consulenza non deve essere definita in percentuale con gli incassi dell’azienda in
Francia. Una parte retributiva del successo dell’operazione può essere prevista in aggiunta alla parte fissa di
retribuzione del servizio stesso di consulenza, ma non deve costituire la parte principale ed è consigliabile
che essa stessa sia rappresentata da un importo fisso e non da una percentuale;
• la consulenza deve essere reale, e cioè il contratto dovrebbe prevedere la redazione di una o più relazioni, da
parte del consulente, relative a quanto appreso e reperito nell’ambito della propria missione.
Dipendenti, uffici di rappresentanza
A margine delle figure qui descritte dobbiamo segnalare la possibilità per l’azienda italiana di assumere dipendenti
direttamente in Francia e di costituire in loco un ufficio di rappresentanza.
Data la complessità della materia e la sua differente natura rispetto ai contratti commerciali qui elencati, questa sarà
oggetto di un successivo approfondimento.
III – Contratti con intermediari che acquistano i prodotti
Generalità sui rapporti di distribuzione
I rapporti di distribuzione sono caratterizzati da una relazione tra due società commerciali, e costituita da una
successione di contratti di compravendita avente come oggetto i prodotti del primo.
Le parti possono avere definito tra di loro un contratto vero e proprio, oppure trovarsi in una relazione di distribuzione di
fatto, solo per la successione nel tempo, con regolarità, di rapporti di compravendita unitari.
Contratto : se le parti decidono di regolare i termini della loro relazione con un contratto, potranno precisare una serie di
utili disposizioni relativamente al loro rapporto, che in parte sono le stesse che possono essere definite nelle condizioni
generali di vendita (v. sopra).
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Preavviso “congruo” : in Francia, tutti i rapporti di compravendita caratterizzati da una certa continuità, che essi siano
oggetto di un contratto scritto oppure, al contrario, il risultato di una corrente d’affari proseguita nel tempo, possono
costituire una “relazione commerciale stabilita” ai sensi del Codice di Commercio.
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Questo prevede che la parte contrattuale di un rapporto commerciale B to B, può essere condannata a risarcire il
danno del proprio partner commerciale per aver interrotto brutalmente, anche in maniera parziale, una relazione
commerciale stabilita.
In pratica questa norma impone alla parte che intende risolvere il rapporto di concedere, nella lettera di risoluzione, un
preavviso che tenga conto della durata della relazione e della sua importanza per il partner.
In applicazione della stessa normativa, l’eventuale disposizione contrattuale che fissi una durata di preavviso nel
contratto è inefficace, tant’è che nell’ipotesi di una risoluzione del contratto9, il rispetto del preavviso contrattuale potrà
essere considerato insufficiente ai sensi della normativa.
Inoltre lo stesso rischio vale per la minaccia di rompere le relazioni per ottenere dei vantaggi che abbiano per effetto di
rompere l’equilibrio del contratto.
Tale norma deve particolarmente indurre in prudenza in quanto secondo la Corte di Cassazione francese è applicabile a
tutte le relazioni internazionali che coinvolgono una parte francese (che questa sia la parte lesa o quella colpevole). La
clausola contrattuale di scelta di un diritto italiano non ha dunque per effetto di inibire l’applicazione di questa normativa.
Il preavviso congruo non è dovuto, al contrario, qualora la relazione è oggetto di un recesso per inadempimento o
violazione del contratto : tale motivazione potrà essere eccepita unicamente se è stata mossa in tempi non sospetti, e
cioè all’atto del recesso stesso, e per iscritto.
In conclusione su questo punti, ogni azienda italiana impegnata per iscritto o di fatto, in una relazione commerciale
“stabilita” e che volesse porre fine alla relazione, dovrebbe curare particolarmente le modalità e le motivazioni scritte per
cui porrà fine alla relazione, a pena dover concedere un preavviso talvolta molto lungo10
Concessione esclusiva di vendita
Il contratto di concessione esclusiva prevede la concessione, da parte del concedente (nella nostra ipotesi principale,
l’azienda produttrice italiana), al concessionario, dell’utilizzo del proprio marchio per la distribuzione dei propri prodotti
su un territorio affidato in esclusiva al concessionario.
La concessione è spesso (ma non necessariamente) reciproca, e cioè prevedere che il concessionario non venderà altri
prodotti o prodotti in concorrenza con quelli del concedente.
Le seguenti clausole saranno opportune :
• Concessione di esclusiva riferita per quanto riguarda il concessionario a un territorio definito;
• definizione di obiettivi minimi, che potrebbero, se non raggiunti, conferire al concedente la facoltà di risolvere il
contratto oppure di uscire dall’obbligo di esclusiva, recuperando così la possibilità vendere direttamente i
propri prodotti ad altri clienti sul territorio inizialmente concesso in esclusiva;
• definizione della scontistica in base ai volumi acquistati;
• modalità di riacquisto del magazzino in caso di cessazione del rapporto;
• modalità di concessione del marchio per lo svolgimento del contratto di concessione;
• modalità o divieto di cessione del contratto.
Franchising
In Francia il contratto di franchising non è oggetto di una normativa specifica come lo è in Italia.
9 Che potrebbe ugualmente risultare di una semplice cessazione di fatto degli ordini 10 Ad esempio, per una relazione commerciale importante di una durata di 10 anni, il preavviso “congruo” potrebbe essere di 12 mesi, in certe circostanze anche di più. 5 G A S L I N I
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La caratteristica principale del contratto di franchising in Francia è l’obbligo, a carico del franchisor, di inviare al
candidato franchisee un documento precontrattuale di informazione, relativo ai dati economici e operativi del franchising
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proposto, il cui contenuto è strettamente definito dalla legge11.
Una volta rimesso il documento precontrattuale, occorre aspettare 20 giorni prima di firmare il contratto di franchising.
Oltre a tale obbligo particolare, il contratto di franchising è sottoposto alla volontà delle parti, per cui, nei limiti normativi
locali – come ad esempio il divieto dei “prezzi imposti”, le parti sono relativamente libere di definire il contenuto della loro
relazione.
Consignment Stock
La figura del consignment stock è ben conosciuta dagli operatori, in quanto contente di servire il
distributore/concessionario molto rapidamente e con grande comodità, questo usufruendo peraltro del vantaggio di
non dover costituire uno stock e sopportare dei rischi di invenduti.
Per motivi fiscali, è necessario stabilire il contratto in forma scritta., onde definire la natura giuridica del deposito e, oltre
al luogo del deposito, le modalità di contabilizzazione delle entrate e uscite e della comunicazione da parte del cliente
delle vendite da fatturare, l’assicurazione obbligatoria, ecc.
Precisiamo che in Francia il contratto di consignment stock suppone l’identificazione ai fini IVA.
***
Come si evince dal presente articolo, le forme a disposizione e le disposizioni giuridiche che ne conseguono sono
particolarmente numerose e articolate.
Nella nostra esperienza nell’assistenza delle imprese italiane che vendono i loro prodotti in Francia, abbiamo osservato
come il successo di una relazione con un intermediario di commercio possa dipendere direttamente da una definizione
completa e curata dei diritti e obblighi di ciascuno.
Tale definizione contrattuale permetterà di prevenire dei conflitti che possono rovinare una proficua collaborazione
commerciale, oppure porre fine a una relazione non proficua senza subire l’ingiustizia di una normativa che a volte
protegge ciecamente una delle due parti.
Nella maggior parte dei casi, ognuno trarrà grandi vantaggi a scrivere con precisione ciò che attende dall’altra parte, e a
descrivere con esattezza i termini reali della relazione.
Tant’è vero che i produttori e gli intermediari di commercio saranno sempre segnati da un punto in comune
fondamentale : la ricerca comune dell’aumento delle vendite e della loro felice conclusione.
Maximilien GASLINI
Avocat au Barreau de Paris
Avvocato al Foro di Milano
11 In particolare età e esperienza dell'impresa, stato e prospettive di sviluppo del mercato in oggetto, importanza della rete di affiliati, durata, condizioni di rinnovo, di cessazione e di cessione del contratto nonché le condizioni di esclusiva ; in caso di versamento anticipato di una somma di denaro, indicazione delle prestazione corrispettive. 6
