DM-Consigli
7 consigli per il successo alle fiere B2B
I risultati del lavoro di ricerca
Visitatori ed espositori in calo, return on marketing carente:
le fiere B2B sono in crisi. Le aziende farebbero dunque meglio
a eliminarle dal proprio marketing mix? La risposta è no
secondo il dott. Michael Reinhold e il dott. Michael Betz
dell’Istituto di marketing dell’Università di San Gallo che
hanno studiato, nell’ambito di una ricerca, i modi in cui le
aziende possono rendere efficaci le proprie presenze in fiera.
1.
Sfruttate le fiere nelle prime fasi del processo di vendita
Le fiere sono lo strumento ideale per entrare in contatto con i
clienti, per fornire le informazioni giuste e per posizionarsi
come potenziale fornitore competente.
2.
Assicuratevi una buona posizione e un allestimento
aperto e seducente del vostro stand.
Le dimensioni dello stand, per contro, non rappresentano un
fattore di successo quanto piuttosto solamente un fattore di
igiene: lo stand deve infatti misurare almeno un certo numero
di metri quadri per essere notato dai visitatori.
3.
Orientate la vostra presenza agli obiettivi dei visitatori
della fiera.
In questo modo sarete in grado di semplificare e abbreviare il
processo di acquisto per i visitatori della fiera. Solo
contribuendo con la vostra presenza al successo del visitatore
potrete aumentare le possibilità di vendita.
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4.
Sfruttate i colloqui personali presso lo stand.
Ogni visitatore trascorre in media 18 minuti presso un
espositore: un tempo lungo durante il quale la scarsa
competenza del personale dello stand può provocare molti
danni. Allo stesso tempo è però anche possibile superare le
aspettative in termini di informazioni dei visitatori molto
coinvolti e interessati.
5.
Allo stand trasmettete informazioni e conoscenze
adeguate alle esigenze.
È fondamentale venire incontro alle concrete esigenze del
visitatore e dosare di conseguenza la densità di informazioni.
Secondo l’indagine citata, spesso nella pratica il personale di
stand mette eccessivamente in rilievo le caratteristiche di
prodotti e prestazioni, presentandoli in maniera tanto specifica
e dettagliata che chi non è un esperto tecnico non riesce più a
seguire il discorso e interrompe il dialogo.
6.
Fate in modo che i vostri visitatori traggano
un’impressione generale positiva.
La comunicazione interpersonale attraverso le fiere è ideale per
rivolgersi ai visitatori sfruttando tutti i sensi. Il modo in cui
un’azienda o una marca vengono percepite ne influenza in
maniera decisiva l’atteggiamento e spiana la strada alle vendite.
È fondamentale che tutti i componenti (stand, comunicazione,
personale e attività) forniscano un contributo positivo.
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7.
Pianificate a medio-lungo termine
Invece di mettere ogni anno sul banco di prova la
partecipazione a una fiera, è più logico sviluppare un piano a
medio termine con obiettivi concreti e realistici, misurando
quindi il successo nel lungo periodo.
Conclusione
Secondo il dott. Michael Betz e il dott. Michael Reinhold, nei
mercati B2B la partecipazione a una fiera costituisce un
investimento che dà un ritorno solo a medio-lungo termine. Il
marketing fieristico richiede un po’ di pazienza, che viene tuttavia
ripagata se si agisce in maniera professionale. Infatti alle fiere i
clienti rilevano le proprie necessità, cercano informazioni e valutano
i fornitori, mentre le successive decisioni di acquisto possono spesso
richiedere mesi o addirittura anni. Gli autori dello studio sono
convinti che gli eventi fieristici continuano a svolgere un ruolo
centrale nella vendita dei beni industriali.
Fonte: Articolo specialistico «Zufriedene Besucher und messbarer
eigener Messe-Erfolg – für Aussteller nicht unmöglich», pubblicato
sul forum di marketing dell’Università di San Gallo.
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