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Deutsche Messe
Il vostro partner di marketing
per contatti d’affari a livello mondiale
Relatore: Andreas Züge
Azienda: Deutsche Messe
Fiere come partner di marketing
per contatti d’affari a livello mondiale
INDICE
Il ruolo delle fiere nella creazione dei contatti d’affari
Le fiere nella comunicazione B-2-B
10 azioni indispensabili per avere successo in fiera
Marketing sui visitatori come formula vincente
Fiere come partner di marketing
per contatti d’affari a livello mondiale
IL RUOLO DELLE FIERE NELLA CREAZIONE DEI CONTATTI D’AFFARI
Creare / migliorare
la notorietà della
vostra azienda
Influire positivamente
sulla visione del cliente
Influire positivamente
sulle intenzioni del cliente
I visitatori qualificati si aspettano di trovare in fiera le risposte
a tutte le loro esigenze di informazione.
Oggi si va in fiera per gettare le basi di nuovi affari.
L’affare vero e proprio si conclude di norma nel dopo-fiera.
Le fiere influiscono soprattutto sulla decisione di acquisto dei beni di investimento.
Da tradizionali manifestazioni di vendita, le fiere si sono trasformate in piattaforme
dell’informazione e della comunicazione.
Fiere come partner di marketing
per contatti d’affari a livello mondiale
LE FIERE NELLA COMUNICAZIONE B-2-B
Trend Fiere 2014 secondo AUMA
Le Fiere nel Marketing Mix*
Il …% delle aziende espositrici tedesche ritiene da importante a molto importante nel marketing B-to-B:
* Questionario rappresentativo
distribuito da TNS Emnid per conto di
AUMA (Associazione delle Fiere tedesche)
a 500 aziende in tutto o in gran parte
rappresentate a fiere B-to-B; Novembre 2013
Fonte: AUMA
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
1. DEFINIZIONE DI UNA STRATEGIA
Tra tutti gli strumenti di marketing, le fiere sono quelle che hanno il
maggior numero di funzioni; sia per gli espositori, che in fiera mirano a:
avviare contatti d’affari
promuovere la loro immagine aziendale
cercare partner
analizzare il mercato
sia per i visitatori, che invece si propongono di:
procurarsi una panoramica del mercato
mettere a confronto prezzi e condizioni
testare prodotti
discutere di possibilità di utilizzo e
concludere contratti
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
2. ANALISI DEL RUOLO DELLE FIERE NEL MARKETING MIX
Le aziende che espongono
guardano alle fiere come
al canale più importante
per la loro comunicazione B-2-B
Mix comunicazione
Pubblicità Tradizionale
Vendite Dirette
Promozione vendite /
Direct Marketing
Sponsorizzazioni / marketing
Eventi / Product Placement
Pubbliche Relazioni
Nuovi Media
Mix prodotti
Mix prezzo-condizioni
Qualità dei prodotti
Gestione dell’assortimento
Marchio
Prezzo
Pagamento
Credito
Servizio
Sconto
Design di prodotto
Mix distribuzione
Organizzazione vendita
Gestione magazzino
Canali di vendita
Trasporto
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
3. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DELLA PARTECIPAZIONE
Le fiere producono molteplici effetti e consentono di raggiungere
in tempi brevissimi tutta una serie di obiettivi di marketing:
Obiettivi di contatto
Obiettivi di comunicazione
Obiettivi di presentazione
Obiettivi di vendita
Obiettivi strategici quali promozione di immagine, networking
e motivazione dei collaboratori.
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
4. SCELTA DELLA FIERA E CRITERI DECISIONALI
A quale fiera potete trovare i vostri clienti target?
Dove quindi avete maggiori possibilità di raggiungere
i vostri obiettivi?
A una fiera mondiale?
O preferite orientarvi al mercato europeo o internazionale?
Ci sono più fiere interessanti?
Partecipate a più fiere!
Oppure valutate di persona il tipo di manifestazione
partecipando come visitatore
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
5. BUDGET E ORGANIZZAZIONE
La pianificazione è tutto!
Quanto verrebbe a costare raggiungere i vostri obiettivi con altri strumenti di marketing?
Mettete a confronto costi e vantaggi in modo imparziale!
Elaborate un piano preciso di scadenze
Determinate le priorità
Iscrivetevi per tempo
Preoccupatevi degli aspetti assicurativi
Organizzate la logistica del trasporto delle merci
Prenotate i biglietti e organizzate il vostro soggiorno
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
6. PRODOTTI DA ESPORRE E STAND
Voi sapete quali sono i vostri obiettivi. I prodotti che intendete
esporre corrispondono a questi obiettivi?
Intendete proporvi con un forte profilo innovativo attraverso
prodotti selezionati o preferite presentare una panoramica
completa della vostra offerta?
Potete anche fornire quello che esponete?
A queste domande dovete dare risposta prima di iniziare a
pianificare l’allestimento del vostro stand.
Il vostro stand è il palcoscenico dei vostri prodotti ed è
proprio la qualità di questo palcoscenico ad attirare o meno
l‘attenzione dei visitatori.
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
7. PUBBLICITÀ E PUBBLICHE RELAZIONI
Pianificate il prima possibile e in modo trasversale sui media!
Naturalmente ci pensano già gli organizzatori a fare
pubblicità alla fiera. Ma fanno pubblicità alla fiera e non alla
presenza della vostra azienda.
Pubblicità e PR sono irrinunciabili:
trasversali sui media
tramite annunci
PR
Mobile
Social Media ecc.
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
8. PERSONALE DELLO STAND
Il personale deve essere competente e fortemente motivato!
La cortesia e la simpatia del personale devono essere il
segno distintivo del vostro stand.
È il vostro personale che per primo parla con i visitatori.
Che per primo stabilisce contatti e trattative.
A garanzia del profilo qualitativo del personale sarà
necessaria l’assistenza costante di un rappresentante della
vostra azienda e di un responsabile dello stand.
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
9. GESTIONE DELLO STAND
L’allestimento deve essere impeccabile!
La cura di ogni dettaglio contribuirà al successo
della vostra presenza:
Ospitalità
Registrazione dei visitatori
Pulizia
Vigilanza
Operazioni di chiusura a fine fiera
10 azioni indispensabili
per avere successo in Fiera
10. MARKETING POST-FIERA
Un accurato lavoro di follow up è determinante per un successo
sostenibile e duraturo della vostra presenza in fiera.
Analizzate i contatti avuti con i clienti
Riprendete in tempi brevi i nuovi contatti
Ringraziate per iscritto i vostri clienti.
Marketing sui visitatori
come formula vincente
Circa il 50% dei visitatori si presenta in fiera
su invito di un espositore
L’invito di un espositore è uno dei motivi principali
di una visita in fiera
Gli espositori che ordinano molti biglietti sono quelli
che totalizzano il maggior numero di contratti
(visitatori/m2)
Gli espositori attivi hanno più
successo!