Milano, 14 ottobre 2008
L’attività di Customer Profiling
Alberto Saccardi
Agenda
1. L’analisi di Customer Profiling (CP)
2. La Segmentazione del portafoglio clienti
3. I modelli di Scoring
4. Conclusioni
L’attività di Customer Profiling
Segmentazione
Come identificare i segmenti
per l’attività di target marketing?
Valutazione
dei risultati
Identificazione area
di business
Implementazione
Predisposizione dei dati
piano di marketing
comportamentali
Analisi e
classificazione
Decisioni strategiche
Customer
DataBase
Scoring System
Chi sono i migliori
destinatari della campagna XYZ?
Valutazione
dei risultati
Implementazione
della campagna
Identificazione regole
marketing a priori
Raccolta dei dati
comportamentali
Costruzione del
modello di scoring
Decisioni tattiche
Cluster abbonati attivi
La segmentazione comportamentale
4-Statici:
clienti - X3%
3-In crescita
clienti - X%
5-Recenti:
clienti - X7%
2-Dinamici
clienti - X5%
1-I migliori
clienti - X1%
1b-Frequent Flyers
1a-Collezionisti
clienti - X%
clienti - X%
Cluster abbonati attivi
Le mappe
1500
Imp. ultimo anno
1-i migliori
Cluster ad alto valore
1000
2-dinamici
500
Cluster a bassa
penetrazione quotidiano
5 - Recenti
4 - Statici
3-In crescita
0
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
I Migliori hanno gli
abbonamenti a maggior valore
Il 91% dei clienti con abbonamenti
da meno di 2 anni è nel cluster
Recenti
Imp. medio per abbonamento
% clienti con quotidiano
700
1-i migliori
500
4-Statici
5-Recenti
300
3-In crescita
100
2-dinamici
2
4
6
Anni da primo abbonamento
8
10
1-I migliori
I migliori clienti come importi spesi di recente e negli ultimi 2 anni.
Appartengono principalmente a 2 tipologie: possessori di abbonamenti di valore (1aCollezionisti) o acquirenti di numerosi abbonamenti e One Shot (1b-Frequent Flyers).
Nonostante siano clienti da lungo tempo, continuano ad attivare nuovi abbonamenti (oltre il
50% ha sottoscritto un abbonamento nell’ultimo anno).
Contesto geografico: Le regioni a maggiore penetrazione sono
Puglia e Lazio, non presentano, tuttavia, una penetrazione molto più
alta della media (rispettivamente 12,4% e 12%).
Settore: La categoria COMMERCIALISTI (e ancor di più il settore
FISCO) ha una penetrazione doppia rispetto alla media: il 26% dei
commercialisti riconosciuti si trova in questo cluster. Più in generale i
macro gruppi Professionisti e Studi sono rappresentati sopra media
in questo cluster.
Anzianità
Esterno: Tot
<=3
Interno: Cluster
1
3-8
8-10
c
>10
% clienti con 1 solo
abbonamento
Tot
6%
72%
Importo Medio speso A0
€ 1162
€ 368
Importo Medio One Shot
€ 207
€ 39
Anzianità (anni)
7
7
Anni da ultimo abbonamento
2
4
1-I migliori
100%
Principali abbonamenti:
Guida Pratica Fiscale (40%)
80%
Il Sole 24ore (38%)
La Settimana Fiscale (32%)
Nuovo Tributi Lavoro Società (18%)
60%
40%
Banca Dati del Commercialista (16%)
Principali oneshot:
20%
Contabilità e Bilancio 2007 – GPF (27%)
Società e Bilancio 2007 – GPF (25%)
Codice Imposte Dirette 2/2007 (22%)
0%
Quotidiano
Periodici
Banche Dati
% cluster
% tot
Tutti i prodotti sono più presenti rispetto alla media, ma Nuovo Tributi Lavoro Società e Banca Dati del
Commercialista e i One Shot sono 5 volte più presenti rispetto alla media.
