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ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
E GESTIONE DELLE VENDITE
Docente: Emidio D’Errico
Torino, … febbraio 2012
1
L’Economia aziendale
• L'economia aziendale è la disciplina
scientifica dedicata all'elaborazione di
conoscenze e teorie utili per il governo
economico delle aziende di ogni ordine
(imprese, famiglie, organizzazioni private
non orientati al profitto, istituti della
pubblica amministrazione).
2
L’Economia aziendale
• Nell'ambito strettamente aziendale, l’economia aziendale
è una disciplina positiva in quanto studia il ciclo di vita
dell’azienda, mentre la strategia (o politica) aziendale è
una disciplina normativa, in quanto definisce obiettivi e
vita dell’azienda.
• L’economia aziendale, assieme all'economia politica,
appartiene al più ampio ambito disciplinare delle Scienze
economiche.
L'economia politica è la disciplina positiva che studia
l'economia in senso generale e la politica economica è
la disciplina normativa che dice cosa si deve fare per
raggiungere taluni obiettivi generali.
3
L’azienda
• In estrema sintesi questa disciplina studia l’azienda quale aggregato
economico capace di produrre profitto fornendo servizi e prodotti.
• Essa è caratterizzata da un aspetto qualitativo e da un aspetto
quantitativo:
– L’aspetto qualitativo dà vita a due diverse discipline:
l'Organizzazione Aziendale e il Marketing.
– L’aspetto quantitativo dà vita ad un’altra disciplina: la Ragioneria.
• Al fianco della Ragioneria si sono sviluppate ulteriori discipline
tecnico-aziendali che hanno lo scopo di studiare, dal punto di vista
giuridico e pratico operativo, le diverse operazioni aziendali oggetto
della rilevazione ragioneristica.
• La disciplina tecnico-aziendale di base è la Computisteria. Altre
discipline tecnico-aziendali sono: la Tecnica Commerciale e la
Tecnica Bancaria.
• Altra disciplina facente capo all'economia aziendale è la Finanza
Aziendale, che nasce dalla commistione di aspetti economico4
aziendali sia qualitativi sia quantitativi.
Elementi fondamentali
• Gli elementi fondamentali all’origine dell’economia aziendale:
› L'azienda intesa come l'istituto economico che svolge
operazioni tese a produrre (e consumare) ricchezza
› L'economia aziendale, la scienza che studia le operazioni
economiche per individuare le leggi e i principi che regolano
il raggiungimento degli scopi aziendali.
› È formata da tre dottrine: organizzazione, gestione e
ragioneria
› Il concetto di reddito non più come differenza tra il capitale a
inizio e fine periodo ma come correlazione tra ricavi e costi
dell'esercizio economico
› Il sistema del reddito, determinato usando la partita doppia e
prendendo in esame solo i flussi monetari fra l'impresa e i
terzi.
(G. Zappa, Tendenze nuove negli studi di Ragioneria, Univ. Ca' Foscari, Venezia, 1927)
5
Il Sistema Organizzativo
che cosa è una
“organizzazione” ?
Una forma particolare di azione collettiva
6
Il Sistema Organizzativo
che cosa è una
organizzazione?.....
….. i frati di un convento?
….. una coppia di sposi ?
… due artigiani ?
……i tifosi allo stadio?
….un branco di lupi ?
……dei moti di piazza ?
…… un raggruppamento rivoluzionario ?
una manifestazione sindacale ?
….. un esercito ?
……i viaggiatori in aereo ?
…. un’ impresa
?
…. detenuti di un carcere?
7
Il Sistema Organizzativo
facciamo una festa?
organizziamoci !
( chi fa che cosa )
8
Il Sistema Organizzativo
facciamo una festa?
•
•
•
•
•
differenziazione
integrazione
divisione dei compiti
ricomposizione
dei compiti
chi fa gli inviti ?
chi si occupa della musica ?
chi pensa alle pizzette ?
……….
chi ai beverage ?
organizziamoci !
( chi fa che cosa )
•
•
•
•
•
•
priorita’
dove
come
quando
……
e dopo …..
forma di azione collettiva effimera basata su processi di differenziazione e
di integrazione intenzionali
9
Il Sistema Organizzativo
azione organizzativa
•
•
•
•
•
•
differenziazione
integrazione
divisione dei compiti
ricomposizione
dei compiti
sistema di ruoli
processo di selezione
specializzazione
conoscenza
responsabilizzazione
rischio
processo decisionale
• decisioni non strutturate di cambiamento
• decisioni non strutturate ma continuative
• decisioni strutturate
•
•
•
•
•
•
valori
strategie
tecnologie
gerarchia
programmi
procedure
“ forma di azione collettiva reiterata basata su processi di differenziazione e di
integrazione tendenzialmente stabili ed intenzionali “
10
Il Sistema Organizzativo
Le organizzazione sono tutte uguali ?
• come si entra in una organizzazione
• come ci si rapporta con gli altri all’ interno
• come ci si rapporta con gli altri all’ esterno
• come si resta coinvolti dalla “tecnologia”
perché le organizzazioni sono tutte diverse?
perché quando un individuo entra in una organizzazione modifica
il suo comportamento?
11
Il Sistema Organizzativo
l’Organizzazione in economia aziendale
tecnologia
controllo
struttura
dimensione
?
strategia
1) La tecnologia influenza l’organizzazione/ controllo ( configurazione ) dei processi di produzione
2) La tecnologia coinvolge l’intera organizzazione aziendale solo quando l’impresa ha dimensioni ridotte
3) Le leggi di governo delle imprese presentano una limitata correlazione (indipendenti) dalla tecnologia
12
Che cosa è una struttura?
“l’insieme delle specifiche modalità con cui ciascuna organizzazione gestisce e
governa i processi di differenziazione ed integrazione”
Persone
svolgono
Compiti
assegnati ad
Unità organizzativa
SODDISFAZIONE
Unità
aggregate in
Gerarchie
che trova le basi nei seguenti principi:
• specializzazione e divisione del lavoro
• responsabilizzazione e identificazione delle attese
RUOLO
• gerarchia con finalità di ordinamento e collegamento
EFFICENZA
• controllo organizzativo / individuale
INDIRIZZO
nessuna organizzazione è identica ed uguale ad un’altra “the one best way”…
nel contempo …si notano insiemi di regolarità che consentono di individuare
tipologie ricorrenti
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l’Organizzazione in economia aziendale
le forme meccanicistica e
organica a confronto
• enfasi sulla suddivisione dei ruoli
• enfasi sulla conoscenza
specialistica
• compiti definiti in dettaglio
• compiti non rigidi ma ridefinibili
• autorità e controllo gerarchici
• responsabilita’ diffusa
• comunicazione verticale
• identità tra funzione e “capo”
• consultazione alternativa al
comando
• identità tra capo e “competenza”
• comunicazioni bidirezionali
• focus sul rispetto dei compiti
• focus sull’obiettivo
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esempio di organizzazione di una
Direzione commerciale
DIREZIONE COMMERCIALE
SERVIZIO MARKETING
SERVIZIO VENDITA
Analisi e studi di
mercato
Gestione
prodotti finiti
Programmazione
nuovi prodotti
Amministrazione
vendite
Programmazione e
controllo vendita
Gestione
vendite
Promozione e
sviluppo delle
vendite
Rete di vendita
Assistenza Tecnica
DISTRIBUTORI
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L’impresa
• Giuridicamente non esiste una definizione di impresa ma di
“imprenditore”:
“E’ imprenditore chi esercita professionalmente un’attività
economica organizzata al fine della produzione e dello
scambio di beni o di servizi” (Art. 2082 Codice Civile).
• Terminologia economica: Impresa = Imprenditore
• Requisito principale: Impresa è una attività caratterizzata sia
da uno specifico scopo (produzione o scambio di beni o
servizi), sia da specifiche modalità di svolgimento
(organizzazione, economicità, professionalità, etc.).
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La visione d’impresa
• L'economia aziendale ha sviluppato la visione di impresa come sistema
aziendale, quindi un sistema di produzione secondo diverse dimensioni:
 "di trasformazione efficiente" di utilità e di valore per produrre nuovo
valore;
 "vitale", che tende a permanere in vita ricercando condizioni di
economicità durevole;
 "di progresso", che sviluppa la massima produttività e la massima
qualità come condizione di economicità;
 "manageriale" aperto all'ambiente e che, in quanto tale, deve sviluppare
una gestione secondo principi etici ed eco-compatibili;
 "organizzativamente chiuso", che rigenera i propri processi interagendo
con l'ambiente;
 "cognitivo", che genera conoscenza e fa della conoscenza il principale
fattore di esistenza.
 “empowerment”, termine inglese con cui si intende la piena
valorizzazione dei dipendenti, con conseguente rilascio di ampie deleghe
17
di potere decisionale
L’impresa
• L'impresa è perciò caratterizzata da un
determinato scopo (produzione o scambio di beni
o servizi) e dalle conseguenti modalità adottate
per
il
raggiungimento
dello
scopo
(organizzazione, economicità e professionalità).
• È fondamentale che l’impresa procuri capitale
sufficiente a coprire e superare il costo delle
spese, ossia il guadagno o profitto.
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L’impresa
• L'impresa può essere inoltre definita come un sistema
sociale-tecnico aperto. Per sistema si intende un complesso
di parti interdipendenti rispetto ad un comune obiettivo.
Nello specifico, trattandosi di un sistema tecnico-sociale le
parti sono costituite da beni quali attrezzature e conoscenze
alle quali si affiancano le risorse umane, legate da rapporti
sociali.
• Un “sistema aperto” è un metodo di gestione delle risorse
che consiste nello scambio con l'esterno conoscenza e
produzione. Pertanto l'impresa può essere considerata
come un complesso di interdipendenze tra beni e
persone che operano scambiando con l'esterno
conoscenze e produzione perseguendo lo stesso obiettivo,
ossia la produzione di capitale.
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Forme d’impresa
• L'impresa può essere esercitata sia da una persona fisica che
da una persona giuridica:
20
Sistema impresa
•
•
•
L’impresa instaura rapporti economici con tutti gli attori dell’ambiente che la
circonda, presentandosi come un sistema di collegamento tra il mercato dei fattori
produttivi ( input ) e quello dei prodotti e/o servizi collocati presso i consumatori e/o
produttori ( output ).
Il processo produttivo, pertanto, deve essere organizzato secondo i criteri di:
- efficacia ( raggiungimento di specifici obiettivi );
- efficienza ( impiego economico dei fattori ).
Raggruppando tutte le operazioni aziendali, in sottosistemi omogenei a formare le
cosiddette funzioni o arre funzionali
Input
Output
Trasformazione
correzione
obiettivi
21
Funzioni aziendali
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Approvvigionamenti
Finanza
Personale
Pianificazione
Produzione
Sistema informativo
Amministrazione
Controllo di gestione
Marketing e vendite
(input)
(input)
(input)
(trasformazione)
(trasformazione)
(trasformazione)
(trasformazione)
(trasformazione)
(output)
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Il Marketing
• Il marketing è un ramo dell'economia che si occupa dello
studio descrittivo del mercato e dell'analisi dell'interazione
del mercato e degli utilizzatori con l'impresa.
• Il termine prende origine dall'inglese market (mercato), cui
viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la
partecipazione attiva, cioè l'azione sul mercato stesso.
• Marketing significa letteralmente "piazzare sul mercato" e
comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato
destinate al piazzamento di prodotti, considerando come
finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di
avere prodotti capaci di realizzare tale operazione finanziari
23
Il Marketing
• Il marketing viene definito come quel processo
sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni
ed esigenze attraverso processi di creazione e
scambio di prodotto e valori. È l'arte e la scienza di
individuare, creare e fornire valore per soddisfare le
esigenze di un mercato di riferimento, realizzando
un profitto.
(Giancarlo Pallavicini, Banche e ricerche di mercato, in "L'Economia", Università di Studi Sociali, Roma, novembre 1959)
24
Il Marketing
• Il marketing può rivolgersi ai consumatori, e in
questo caso si parla di marketing B2C, (business to
consumer, "dall'impresa al consumatore"), spesso
definito semplicemente marketing; oppure, può
rivolgersi al mercato delle imprese, e in questo
caso prende il nome di marketing industriale o
marketing B2B, (business to business, "da impresa
a impresa").
• Sono da citare anche il marketing dei servizi
(compagnie aeree, catene alberghiere...) e il
marketing istituzionale (fatto cioè da istituzioni).
25
Il Marketing
• Questa attività pertanto può fungere da "interfaccia"
tra l'impresa e il contesto esterno (insieme al
settore vendite, import/export, pubbliche relazioni e
altri),
osservandone
il
comportamento
e
presidiando, almeno in parte, i flussi informativi
uscenti dall'impresa (voluti o non voluti), e
incamerando
le
conoscenze
provenienti
dall'esterno; tra queste sono compresi i deboli
segnali
che
consentono
di
comprendere,
possibilmente in tempo utile, le modifiche al
mercato che si realizzeranno in un prossimo futuro.
26
Il Marketing
• L'analisi della posizione competitiva dovrebbe essere diffusa
nella direzione delle varie funzioni, ma spesso è lasciata al
marketing, che utilizza modelli analitici, le ricerche ed
indagini di mercato e le segmentazioni del mercato.
• Il marketing è inoltre volto alla creazione del valore per il
cliente, e uno dei suoi scopi è creare un posizionamento
della marca (brand) nella mente del consumatore attraverso
tecniche di brand management. Le ultime tendenze sono
volte allo studio del marketing esperienziale, che abbraccia
la visione del consumo come esperienza, in cui il processo
di acquisto si fonde con gli stimoli percettivi, sensoriali ed
emozionali.
27
Il Marketing
•
Funzione di gestione del rapporto con il mercato di sbocco
dell’impresa ( collocare prodotto realizzato sul mercato, formulare
politiche di vendita, etc ).
•
Marketing:
– Strategico: definizione delle politiche di marketing per
realizzare gli obiettivi di vendita;
– Operativo: attività commerciale rappresentata dalla
promozione, vendita, distribuzione dei prodotti.
•
Le leve del marketing:
1. Prodotto/servizio ( servizio pre e post vendita, garanzia del
prodotto, marca confezione );
2. Prezzo ( sconti, dilatazioni );
3. Distribuzione ( vendita diretta, grossista, dettaglio );
4. Comunicazione ( pubblicità, promozione punto vendita ) .
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il Ciclo di vendita
Ricerca
del
cliente
Consegna
del
prodotto
Contrattazione
Gestione dei rapporti
con la clientela
Assistenza
tecnica
Fatturazione
Regolamento
finanziario
MARKETING
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Il Piano marketing
Il piano di marketing è la pianificazione della strategia a livello
corporate/aziendale, ed è diviso nelle seguenti fasi:
• definizione della missione, che è formata da:
– i bisogni di mercato che devono essere serviti
– gli elementi di distintività dell'impresa
• identificazione dell'Area Strategica di Affari (dall'inglese
Strategic Business Unit) nella quale si andrà a operare, cioè le
varie attività dell'azienda vanno classificate nelle apposite
matrici di analisi del portafoglio:
– la matrice Boston Consulting Group
– la matrice General Electric.
• identificazione delle strategie di sviluppo per ciascuna attività
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Il Piano marketing (1)
Il piano di marketing è un documento scritto formato dai
seguenti contenuti:
• Sommario: è il sommario dell'intero piano di marketing;
• Obiettivi: sono i risultati desiderati che portano alle vendite e
ai profitti. Devono essere dettagliati, realistici, quantificabili
(definiti in termini economici di utile netto o fatturato) e posti
in ordine gerarchico;
• Analisi dello scenario competitivo: analisi del mercato, della
concorrenza, dei consumatori: marketing audit;
• Analisi SWOT: identificazione dei punti di forza e di
debolezza dell'azienda (Strengths and Weaknesses),
valutazione delle opportunità e dei rischi del mercato
(Opportunities and Threats);
continua…
31
Il Piano marketing (2)
• Strategie: complesso di azioni per raggiungere gli obiettivi;
• Piano di azione: specifica cosa sarà fatto, chi lo farà, quando
sarà fatto, e quanto costerà. È l'elaborazione delle
• strategie;
• Budget: documenti finanziari preventivi, tra cui le proiezioni
dei costi/ricavi previsti;
• Controllo: indica le modalità di monitoraggio dell'attività;
• Piani di emergenza (contingency plans): alternative da
attuare in caso di problemi; non sempre sono presenti nel
piano.
32
marketing: il nome (Naming)
• Per comunicare efficacemente un prodotto o un servizio, il
suo nome è spesso un fattore determinante del suo
potenziale successo.
• La scelta del nome è un'operazione detta appunto naming
(dall'inglese per "nominare"). Il naming ha la funzione di
tracciare cognitivamente l'identità di marca verso i desideri,
le esigenze e le richieste del consumatore.
• Il naming è un'azione primaria nelle operazioni di brand
management, risultato di un processo dove la strategia si
traduce in creatività nella forma di un nome. È infatti una
delle attività del copywriting, svolta secondo un briefing che
individua gli obiettivi di comunicazione del brand.
33
Il Marketing: Il ciclo di vita del prodotto
E’ un modello, in un diagramma di curva S delle vendite nel
tempo, che analizza il prodotto nei diversi stadi di vita:
introduzione, sviluppo, maturità e declino.
3. maturità
1. introduzione
2. sviluppo
4. declino
vendite
Ciclo di vita del prodotto (bene/servizio)
tempo
34
1. Introduzione:
–
–
–
–
Bassi volumi di vendita = redditività negativa;
Tecnologia di prodotto necessita di miglioramento;
Prezzo elevato;
Marketing focalizzato sulla propaganda.
2. Sviluppo:
–
–
–
–
Vendita crescente = maggiore redditività;
Tecnologia di prodotto migliorato;
Prezzo decrescente;
Distribuzione capillare.
35
3. Maturità:
–
–
–
–
Rallentamento delle vendite = rallentamento redditività;
Tecnologia di prodotto perfetta;
Prezzo stazionario;
Ripensare le politiche di distribuzione e comunicazione
4. Declino:
–
–
–
–
Diminuzione delle vendite = redditività nulla o negativa;
Prodotto obsoleto;
Prezzo minimo;
Distribuzione concentrata
36
Approvvigionamenti

Questa funzione è indirizzata ad assicurare la
disponibilità dei beni necessari ai fini produttivi
e nei tempi richiesti, garantendo la continuità
del processo produttivo e il rispetto di definiti
standard qualitativi.
37
Approvvigionamenti

Sono approvvigionamenti gli acquisti di materie prime, macchine,
attrezzature, ecc. per i quali, le tecniche utilizzate sono:
– Make or buy
– Acquisti tradizionali
(prezzo, qualità del prodotto, tempestività nelle consegna )
– Codesign / comakership che facendo fede su un rapporto
impresa fornitori, non conflittuale ma cooperativo, introducono
altre qualità (flessibilità delle quantità ordinate, assistenza
tecnica al cliente, controllo eseguiti sul prodotto, etc.).
(*) La tecnica del codesign prevede il coinvolgimento in
progettazione dei fornitori e della funzione acquisti dell’azienda,
delegando ai primi la progettazione e sviluppo dei componenti
che poi produrranno e forniranno all’azienda.
(**) Quando poi questi rapporti diventano cooperazioni di lungo
termine, anche con investimenti comuni in ricerca e tecnologia,
si costituiscono gruppi coesi costruttori- fornitori denominati
“keiretsu” secondo l’esperienza giapponese .
38
La finanza d’impresa

Acquisisce e gestisce le risorse finanziarie
 Analizza gli investimenti e la loro redditività
 Mantiene l’equilibrio fonti impieghi
flussi di cassa
entrate
flussi di cassa
entrate
saldo di cassa
tempo
tempo
saldo di cassa
Attività industriale
uscite
Attività commerciale
uscite
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Pianificazione




E’ indirizzata alla definizione degli obiettivi aziendali;
Definizione dei percorsi e le modalità di sviluppo per il loro
raggiungimento.
• L’impresa analizza prima il mercato;
• Successivamente predispone dei piani di intervento, da
attuarsi nel tempo, per il raggiungimento degli obiettivi
definiti:
–
Nel breve ( piano trimestrale );
–
Nel medio ( piano annuale );
–
Nel lungo termine ( piani pluriennali ).
Gli obiettivi di medio e lungo termine vengono tradotti in breve
periodo attraverso il budget
Verificare gli obiettivi nei tempi intermedi per il continuo evolversi
del contesto e degli scenari in cui l’impresa opera.
40
Programmazione
 Definiti gli obiettivi aziendali si predispone il
budget che è lo strumento amministrativo attuativo
per il conseguimento degli stessi.
 Tipi di obiettivi:
– Top down, obiettivi posti dal vertice ed imposti alle
diverse aree produttive;
– Botton up, i responsabili delle aree si pongono gli
obiettivi ed il vertice ne prende atto;
– Sistema misto, utilizza entrambi i precedenti
41
Programmazione
•
•
Il budget si articola nelle seguenti fasi successive:
budget delle vendite, si parte dalla programmazione delle vendite per
definire le modalità di immissione sul mercato del prodotto e
conseguentemente i volumi e i costi di produzione;
budget della produzione, con il quale si definisce la dimensione e le
caratteristiche del prodotto da realizzare e con esso i fabbisogni di
materie prime, materiali, e personale.
Pertanto è necessario definire i fattori produttivi di :
–
budget degli approvvigionamenti, approvvigionamento del materiale;
–
budget del personale, il fabbisogno ed il costo del personale;
–
budget delle spese generali, le spese generali dell’impresa per le funzioni
aziendali ;
–
budget degli investimenti, Ricerca & Sviluppo, produzione, attività
commerciale, produzione, ecc. ;
–
budget finanziario e di tesoreria, fonti, prestiti, autofinanziamento, dinamica
temporale delle entrate e delle uscite.
–
budget economico, tutte le voci precedenti, confrontate con ricavi e costi,
concorrono alla formulazione di una previsione di utile o perdita .
42
Gli obiettivi: il budget
Budget degli
investimenti
Budget delle
vendite
Budget del
personale
Budget della
produzione
Budget
finanziario
Budget degli
acquisti
Budget di
cassa
Budget spese
generali
Budget
economico
43
Il sistema di pianificazione e controllo
Mezzo per comunicare
Attività previsionale
Mezzo per motivare
Attività volitiva
Mezzo per valutare
Attività di
coordinamento
Piani
&
Budget
Strumenti di auto responsabilizzazione
promuovere la cultura della creazione del valore che deve andare oltre la strumentazione
utilizzata e venir realizzata attraverso la crescita della consapevolezza e la condivisione
motivazionale diffuse lungo tutta la filiera della organizzazione aziendale in un’ottica di
massimizzazione del valore generato nelle due dimensioni economica ed etico-sociale
44
Strumenti di pianificazione e controllo
BUDGET: E’ strumento di orientamento al futuro di
pianificazione dei processi di creazione di valore redd.le fin.rio e di
perseguimento di finalità etico sociali e qualitative
E’ espressione quantitativo - monetaria dei fenomeni aziendali
dotato di orizzonte temporale definito o scorrevole ( rolling )che
adotta schemi rigidi / flessibili / multipli
con funzioni di: programmazione e verifica delle compatibilità
coordinamento ed integrazione
assegnazione delle risorse
guida e motivazione
valutazione e controllo
formazione ed apprendimento
IL BUDGET SE NON FOSSE STATO ANCORA INVENTATO SAREBBE NECESSARIO FARLO IN
FRETTA PERCHÉ SENZA NON SE NE PUÒ FARE A MENO!!!
45
Il Budget
BUDGET VISTO AL NEGATIVO
CONTROLLO
( forma di )
BUDGET VISTO AL POSITIVO
VALUTAZIONE
FISCALE ( uso )
DEFINISCE LE REGOLE
RISTRUTTURAZIONI ( strumento per )
GENERA EFFICIENZA
COERCIZIONE
(AUTO)CONTROLLO
( mezzo )
CONFLITTUALITA’ ( crea )
COMPETIZIONE
STRESS
MOTIVA
TAGLiARE
( e’ causa di )
( si riduce a )
SELEZIONA
II BUDGET E’ NEUTRALE : NON E’ NE BUONO NE CATTIVO, E’ UNO STRUMENTO
MESSO NELLE MANI DI PERSONE RESPONSABILI PER AUTARLE A LAVORARE
46
Il Budget
processi mediante i quali i manager sono spinti ad esaminare criticamente le prestazioni passate
ed ad esplorare sistematicamente modalità alternative per migliorare le performance future …….
responsabilità (conoscenza ) vs controllabilità (influenza )
Risultati programmati
Risultati effettivi (consuntivo)
Favorevoli se aumentano
valori di riferimento / benchmark
scostamenti
reddito operativo ( F )
Sfavorevoli se diminuiscono
reddito operativo ( S )
Analisi delle varianze
...non per organizzare una “caccia alla volpe” ma per stimolare domande da porre a coloro che
sono i depositari di informazioni rilevanti allo scopo di recuperare / migliorare
47
Controllo di gestione

Analizza le previsioni formulate in sede di budget
con i risultati conseguiti, in fase esecutiva, per
identificare eventuali scostamenti dai dati di
budget ed intraprendere opportune e mirate
azioni correttive.

Bisogna tener conto di azioni o mutamenti di
mercati non previsti
48
Produzione


Con questa funzione si procede alla trasformazione materialmente
di tutti i fattori produttivi combinati nel processo produttivo:
materie prime, beni strumentali e risorse umane. Si predispone la
programmazione della produzione, concordemente con le richieste
commerciali, al fine di fissare i tempi di produzione, individuare i
fabbisogni minimi di acquisto ed evitare scorte ed corretto impiego
non corretto delle macchine.
Il processo produttivo di trasformazione può avvenire:
- su progetto (nel caso di realizzazioni di interventi impiantistica e
costruzione di opere pubbliche );
- su modello ( per attività di fabbricazione di prodotti in piccola
serie );
- a grandi lotti ( per realizzazione di prodotti standardizzati:
industria della tessitura e dell’abbigliamento );
- su processo continuo ( nei settori monoprodotto: settore
cartario, alimentare e dei metalli ).
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Produzione
Su progetto

Su modello

Per lotti

In serie

Su processo continuo
minima
ripetitività

massima
50
…alcune definizioni
PREVISIONE
illustrazione di eventi futuri inceri effettuata da parte di persona che
ha le conoscenze, ma che restano al di fuori dalle sua capacita di
influenza : previsioni metereologiche,
PIANIFICAZIONE
processo di identificazione di un scenario e di un obiettivo futuro che si
intende perseguire e delle leve ritenute necessarie per poterlo
concretizzare in presenza comunque di notevoli incertezze
PROGRAMMAZIONE
messa a punto dei passi che debbono essere fatti per riuscire nello
intento di raggiungere il risultato sul quale si concentra lo sforzo
realizzativo consapevoli comunque di un certo grado di incertezza che
ne puo’ condizionare la riuscita
PROCESSO DI BUDGETING
attività di concretizzazione quantitativa di un piano di azioni affidata al
management dell’azienda attuata attraverso un meccanismo organizzativo
al fine di conseguire gli obiettivi concordati ed identificati
SISTEMA DI REPORTING
processo ordinato di raccolta e confronto di dati consuntivi acquisiti dai
sistemi civilistico, gestionale, finanziario e non e previsionali ricavati dal
budget con finalita’ informative per la comunicazione aziendale ed esterna
SISTEMA INFORMATIVO
AZIENDALE
processo di raccolta, elaborazione e quantificazione dei fenomeni
aziendali attuato a mezzo di dati interni ed esterni e flussi di informazioni
51