DM-Consigli
I sei principi della persuasione
Come utilizzare i principi in pubblicità
Robert B. Cialdini non è una persona qualunque. È Professore
di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University. Il
suo libro «Le armi della persuasione» è stato tradotto in oltre
20 lingue e ha venduto milioni di copie. Vi siete accorti? Qui
abbiamo impiegato il terzo principio dell’arte della
persuasione del Professor Cialdini: la riprova sociale. Un
articolo di Bernd Röthlingshöfer di Werbepraxis aktuell.
Principio 1: il principio della reciprocità
Chi riceve qualcosa si sente generalmente obbligato a
contraccambiare. Se il vostro ristoratore italiano preferito vi offre
una grappa a fine pasto, lo ringrazierete con una lauta mancia. A
chi al mercato è permesso di assaggiare delle ciliegie, si fa poi
maggiori scrupoli a non acquistarle.
Potete sfruttare il principio della reciprocità nella vostra pubblicità:
offrendo campioncini gratuiti
distribuendo campioni e regali
concedendo la vostra fiducia, ad es. rinunciando all’anticipo
offrendo garanzie vantaggiose (100% di garanzia soddisfatti
o rimborsati)
Principio 2: il principio dell’impegno e della coerenza
Quando le persone hanno già scelto qualcosa, è molto più difficile
convincerle a cambiare idea. Chi è quindi soddisfatto della nuova
auto acquistata o del viaggio scelto difficilmente tornerà indietro,
anche se ha pieno diritto di rescissione.
Potete sfruttare il principio dell’impegno e della coerenza nella
vostra pubblicità:
inserendo moduli di ordinazione nella vostra pubblicità
dando carattere vincolante alle richieste di materiale
informativo o di appuntamenti con testi quali: «Vi prego di
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inviarmi il vostro catalogo XY», «Sì, desidero fissare un
appuntamento di consulenza»
inserendo nella pubblicità stampata sempre una riga dove
apporre la firma, anche questo aumenta il carattere
vincolante
Principio 3: la riprova sociale o in altri termini «se lo fanno gli
altri sarà pur giusto»
L’uomo è un animale gregario, la marcia trionfale di internet e dei
social network ne è una riprova. Le persone orientano le proprie
scelte in base a ciò che fanno gli altri. Avete presente il disagio che
si prova a sedersi in un ristorante vuoto, sconosciuto? I locali con i
tavoli pieni zeppi non sono la scelta migliore?
Potete sfruttare il principio della riprova sociale nella vostra
pubblicità:
mettendo in risalto i vostri migliori prodotti come quelli più
venduti e scelti dagli acquirenti
raccogliendo e pubblicizzando valutazioni e commenti positivi
utilizzando fatti convincenti quali: «L’80% dei nostri clienti ha
scelto XY»
A proposito: non tutte le riprove sociali rispondono a verità.
L’editoria ci presenta continuamente «futuri best seller»,
assicurando che queste profezie si avverino. Questi presunti best
seller sono stampati in grandi tirature, forniti alle librerie e resi
veramente tali solo in base a semplici numeri e all’abile
posizionamento sugli scaffali delle librerie.
Principio 4: il principio del gradimento o «decide la simpatia»
Un consulente bancario simpatico può vendere un prodotto
sbagliato? Certo che può. Anche lo sguardo amichevole di
cameriere e camerieri solitamente non è un tentativo di flirtare, ma
una tattica di vendita.
Potete sfruttare il principio del gradimento nella vostra pubblicità:
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non facendo parlare solo i fatti, ma presentando la vostra
azienda con simpatia
utilizzando foto che risvegliano sentimenti positivi (bambini,
animali, persone, elementi della natura)
presentando immagini dei vostri collaboratori con espressioni
del viso simpatiche; non utilizzate foto tessera e richiedete
sempre prima l’autorizzazione dei collaboratori interessati
non agendo nell’anonimato, ma ponendovi al centro come
persona e in qualità di responsabile
impiegando indirizzi e-mail personalizzati
([email protected], invece di [email protected])
vostri clienti. Utilizzatene almeno uno o anche di più per essere più
convincenti e avere maggiore successo.
Autore: Bernd Röthlingshöfer, Werbepraxis aktuell,
www.werbepraxis-aktuell.de
Letture consigliate: «Le armi della persuasione» di Robert B.
Cialdini, edizione Giunti, www.buch.ch
Principio 5: il principio dell’autorità
Le persone si fanno convincere dalle autorità. Chi dispone di potere
e prestigio o ha fama di esperto ci convince più facilmente ad
acquistare i suoi prodotti e servizi.
Potete sfruttare il principio dell’autorità nella vostra pubblicità:
mostrando nelle pubblicità i vostri successi, quali
riconoscimenti, premi, risultati positivi di test ecc.
tenendo conferenze, workshop o corsi
pubblicando libri o articoli per specialisti nelle riviste
costruendovi una reputazione sui social network con un blog
indossando abiti professionali o che comunque si distinguono
positivamente dagli altri
Principio 6: il principio della scarsità
Tutti conoscono la procedura di acquisto di un’automobile. Dopo
lunghe contrattazioni su colore, interni, accessori e vari extra, viene
presentata l’offerta di prezzo vincolante con la classica frase:
«Purtroppo posso garantirle questo prezzo solo fino al 1 o ottobre,
perché poi riceviamo dal produttore un nuovo listino prezzi. Le
rimangono solo due giorni per decidere». Niente accelera il
processo di decisione all’acquisto di più dell’indicazione di
un’offerta limitata. Al cliente si segnala cioè che se ci mette troppo
tempo a decidere, qualcun’altro si accaparrerà la sua offerta.
Potete sfruttare il principio della scarsità nella vostra pubblicità:
indicando chiaramente la scadenza dell’offerta e scegliendone
una non troppo lunga; più breve è, meglio è, perché il cliente
deve decidere in fretta; alcuni esempi di formulazione:
«Valida ancora solo per tre giorni», oppure «Offerta del
mese, decidete entro il 1o ottobre e avrete il 10% di sconto»
limitando la quantità dei prodotti offerti, in questo modo il
cliente sarà felice di essere uno dei pochi fortunati che ha
approfittato; alcuni esempi di formulazione: «Fino a
esaurimento scorte», «Può essere venduto solo un esemplare
a persona», «Offerta unica», «Solo ancora XY pezzi a
magazzino»
Conclusione
I sei principi di base della persuasione possono essere applicati sia
nel colloquio di vendita sia nella comunicazione pubblicitaria con i
DM-Consigli - I sei principi della persuasione
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