Come cambia il ruolo dell`agente di commercio nel settore macchine

Come cambia il
ruolo dell'agente
di commercio nel
settore macchine
utensili? I riflessi
del mutamento sulle
caratteristiche del
rapporto di agenzia
commerciale sono,
quindi, sostanziali.
La contrattualistica
risente del mutato
AGENTI DI COMMERCIO
Un ruolo
in evoluzione
di Luca Breveglieri*
I processo di internazionalizzazione delle imprese, per un verso, e la
recessione in atto, per altro verso.
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ratori del comparto virano verso il plurimandato (nelle regioni centro-settentrionali dell'Italia i tre quarti degli agenti di
commercio operano con una tipologia
di contratto da plurimandatario - fonte:
II Sole24Ore, 25 marzo 2009) e, per l'effetto, rivedono la propria struttura, per
assumere una configurazione articolata e
complessa, più idonea alla gestione di un
portafoglio di marchi variegato.
I riflessi del mutamento sulle caratteristiche del rapporto di agenzia commerciale sono sostanziali: la relazione tra
produttore-preponente, da una parte,
e agente di commercio, dall'altra parte,
cambia aspetto: si affievolisce la connotazione di relazione fiduciaria e diretta,
con una capacità direzionale de facto del
preponente sull'agente di commercio e
l'agenzia commerciale tende ad assumere i tratti di una partnership tra organizzazioni complesse, nella quale i partner
operano non già l'uno a! di sopra dell'altro, ma l'uno al fianco dell'altro.
La contrattualistica, owiamente, risente
del mutato contesto: gli schemi negoziali
"standard", costruiti secondo i tradizionali lineamenti del rapporto tra preponente e agente di commercio, si rivelano
inadeguati, mentre si avverte il bisogno
di una regolamentazione pattizia più
sofisticata, esattamente sulla falsariga di
quanto accade allorché si tratti di disciplinare rapporti di partneriato o di joint
venture tra imprenditori.
Dal lato del preponente, uno degli obietti-
vi è quello di costruire un contratto che gli
consenta di trarre vantaggio dalle caratteristiche della nuova figura dell'agente
di commercio, come detto sempre meno
monomarca e sempre più orientato al piùrimandato, in particolare attraverso l'oculato sfruttamento delle sinergie esistenti
tra i propri prodotti e gli altri che l'agente
di commercio già promuove per conto di
altre imprese nell'ambito dello stessa zona
affidatagli (il che, naturalmente, presuppone, a monte, la scelta di un agente di
commercio che si distingua rispetto agli altri potenziali addetti, oltre che per le capacità commerciali, per la disponibilità di un
ventaglio di prodotti che, per la loro complementarietà con quelli che tratterrebbe
per conto del proponente e la loro funzionalità rispetto alla promozione di questi,
renda possibile detto sfruttamento).
Altro obiettivo, poi, dovrebbe essere il
mantenimento, nonostante tutto, della maggiore direzionalità e del massimo
controllo possibile sull'agente di commercio prescelto: e ciò a evitare che l'autonomia della figura, connaturale a essa
ed esaltata dalla sua rinnovata configurazione, dilaghi a dismisura in danno del
produttore-preponente.
Non è evidentemente possibile tracciare
linee-guida per l'elaborazione contrattuale, valide per ogni tipo di situazione.
Per i rapporti di agenzia con agente di
commercio straniero, la strutturazione
del singolo accordo risente sensibilmente
della scelta in merito alla legge applicabile
al singolo contratto che, laddove rimessa
alle parti, può ricadere così sulla legge dello Stato di appartenenza del preponente
come su quella del Paese di provenienza
dell'agente di commercio e dipende da
valutazioni, anche di convenienza, sulle
quali non è questo il tempo, né la sede,
per soffermarsi.
Il discorso non cambia per i rapporti di
agenzia tra soggetti infra-comunitari: è
pur vero che, all'interno dell'Unione Europea, a seguito dell'emanazione della
direttiva del Consiglio 86/653/CEE del 18
dicembre 1986, relativa al coordinamento
dei diritti degli Stati membri concernenti
gli agenti commerciali indipendenti, vige
una certa uniformità di disciplina dell'agenzia; nondimeno, la direttiva non si
occupa di tutti i possibili aspetti del rapporto, lasciando ai Paesi aderenti margini
per la regolamentazione autonoma e peculiare dei profili non affrontanti. A ciò
occorre aggiungere che la giurisprudenza
dei vari paesi applica in maniera difforme i
vari "istituti" comunitari.
La constatazione che precede non impe-
disce, per altro, di fornire talune indicazioni di massima, da sottoporre a verifica
sul piano legale nel momento in cui ci si
accinga a redigere un contratto di agenzia, nazionale o internazionale che sia, che
le recepisca. Così, a titolo esemplificativo,
nell'ottica dello sfruttamento delle sinergie tra i diversi prodotti trattati, nell'ambito di un medesimo territorio, da uno stesso agente di commercio plurimandatario,
si può ipotizzare l'inserimento nel testo
contrattuale di un obbligo, per quest'ultimo, di disclosure, tanto al momento della
stipulazione dell'accordo quanto nel corso
della sua esecuzione, dei prodotti alla cui
promozione egli sia o divenga vincolato,
come pure di quelli la cui vendita egli cessi
di promuovere durante la cooperazione
con il preponente. I prodotti in agenda al
momento dell'instaurazione del rapporto
potrebbero andare a costituire un elenco
allegato all'accordo, costituente parte integrante ed essenziale dello stesso, destinato a modificarsi ogni qualvolta l'agente
di commercio comunichi l'assunzione di
un nuovo incarico di agenzia per conto di
terzi, unitamente al relativo oggetto, o la
cessazione dell'attività di promozione per
uno o più dei prodotti già compresi nell'elenco medesimo.
Alla pattuizione su ipotizzata dovrebbe
far eco l'altra, codificante l'impegno dell'agente di commercio di astenersi dal
variare, per tutta la durata del rapporto.
Convenzione di fiorir
"In linea generale le parti di un contratto
internazionale di agenzia commerciale sono
Libere di stabilire la Legge che regolerà il
Loro rapporto. Per altro, L'opzione per la
Legge del Paese di appartenenza del preponente non vale di per sé ad escludere
l'applicazione di norme vigenti nel Paese
di provenienza dell'agente di commercio:
la gran parte degli ordinamenti giuridici,
infatti, ricostruisce l'agente quale parte debole del rapporto di agenzia commerciate e,
a sua tutela, detta disposizioni protettive
di carattere imperativo, applicabili qualunque sia La "governing law" contrattualmente convenuta tra le parti. Per L'ipotesi in
cui le parti non abbiano convenzionalmente determinato la legge che disciplinerà
il Loro rapporto. La Convenzione 80/934/CEE
sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali, più nota come Convenzione di Roma
e richiamata dalle norme italiane di diritto internazionale privato, fissa la regola generale
per la quale, in mancanza di scelta, La Legge
applicabile è quella del Paese che presenta il
collegamento più stretto con il contratto. La
Convenzione aggiunge che "... si presume che
il contratto presenti il collegamento più stretto
col paese in cui La parte che deve fornire La
prestazione caratteristica ha, al momento della
conclusione del contratto, la propria residenza
abituale o, se si tratta di una società, associazione o persona giuridica, la propria amministrazione centrale. Tuttavia, se il contratto è
concluso nell'esercizio dell'attività economica
o professionale della suddetta parte, il paese
da considerare è quello dove è situata la sede
principale di detta attività oppure, se a norma
del contratto la prestazione dev'essere fornita
da una sede diversa dalla sede principale, quello dove è situata questa diversa sede". In sostanza, in mancanza di scelta, per la Convenzione di Roma la legge applicabile ai contratti
internazionali è quella del Paese della parte
che deve fornire la "prestazione caratteristica".
Nei contratti internazionali di agenzia commerciale, tale prestazione caratteristica sarà per
Lo più quella "istituzionalmente" demandata
all'agente (e cioè la promozione della conclusione di affari per conto del preponente), con
conseguente assoggettamento del. rapporto
alla legge del Paese di quesf ultimo".
la composizione merceologica del portafoglio dei prodotti trattati, accompagnata
dalla previsione del diritto del preponente
di verificare, in qualsiasi momento e secondo modalità concordate, comprensive
dell'ispezione dei libri contabili, eventualmente per il tramite di esperti vincolati al
segreto professionale o, comunque, alla riservatezza, l'effettivo rispetto dell'obbligo
di astensione preso.
Nella prospettiva del loro rafforzamento, gli impegni dell'agente di commercio
appena accennati (di disclosure; di mantenimento di un portafoglio di prodotti
avente una determinata composizione
merceologica) potrebbero essere assistiti
e sanzionati da una clausola penale, che
contempli a carico dell'agente di commercio, in caso d'inottemperanza agli impegni
medesimi, l'onere di pagare al preponente
una certa somma di danaro, in misura fissa
o da calcolarsi secondo criteri prestabiliti,
eventualmente anche commisurandola al
periodo per il quale la violazione si sia protratta (fatto salvo il diritto del preponente
al risarcimento del danno ulteriore).
Inoltre (o in alternativa), e sempre nella
medesima prospettiva, l'inadempimento
dell'agente di commercio potrebbe essere
assunto come evento in sé idoneo a provocare l'estinzione anticipata del rapporto
di agenzia, per effetto dell'esercizio, da
parte del preponente, del diritto di recesso
che sia in ipotesi a questi attribuito proprio
in relazione a detta eventualità, ovvero in
virtù della dichiarazione, a cura del proponente stesso, dell'intenzione di valersi
dell'eventuale clausola risolutiva espressa
che preveda detto inadempimento quale
causa di risoluzione del contratto.
Il quadro non sarebbe completo se non
venisse riservata una disciplina ad hoc agli
obblighi di esclusiva e di non concorrenza. Come noto, i due obblighi citati si sostanziano tradizionalmente, il primo, nel
divieto per l'agente di commercio di assumere l'incarico di trattare nella stessa zona
e per lo stesso ramo di attività gli affari di
più imprese in concorrenza tra loro e cioè,
essenzialmente, nel divieto di trattare, per
conto di altre ditte committenti, prodotti
concorrenziali con quelli del preponente; ii
secondo, nella preclusione per l'agente di
commercio dì svolgere egli stesso, direttamente o indirettamente, in qualunque forma, un'attività concorrenziale con quella
del preponente. Con riguardo a tali obblighi, è evidente che, nell'ottica dello sfruttamento delle sinergie tra i diversi prodotti
trattati, nell'ambito di un medesimo territorio, da uno stesso agente di commercio
plurimandatario, l'area coperta dovrebbe
poter essere estesa e riferita, oltre che ai
prodotti del preponente, anche a ogni
altro complementare, appartenente alla
composizione merceologica che l'agente
di commercio si sia vincolato a mantenere
per la durata del rapporto di agenzia.
In relazione all'esigenza del preponente
di mantenere, malgrado la rinnovata fisionomia dell'agente di commercio, un certo
livello di capacità direzionale e di controllo sul relativo operato, v'è da dire che la
legislazione italiana, al pari della gran parte degli ordinamenti stranieri, prevede la
regola generale secondo la quale l'agente
di commercio deve promuovere i prodotti
del preponente "in conformità delle istruzioni ricevute"; il che, letto a contrario, sta
a significare che il preponente è abilitato
a impartire all'agente di commercio istruzioni per lo svolgimento dell'incarico.
Tali istruzioni possono avere carattere
più o meno rigoroso, salvo i! limite della
salvaguardia dell'autonomia operativa
dell'agente di commercio, caratteristica
connaturale alla figura, che può sì essere
attenuata, ma non annientata del tutto.
Il mantenimento di una certa capacità direzionale e di controllo da parte del preponente sull'agente di commercio dipende, per l'appunto, dall'abilità del primo
di sfruttare al massimo la possibilità, che
gli viene concessa dalla legge, di giocare,
attraverso le istruzioni, un ruolo di orientamento dell'attività di agenzia, nell'ambito della regola generale sopra ricordata
e salvo, pur sempre, il limite parimenti in
precedenza evocato.
A livello contrattuale, l'obiettivo può essere variamente perseguito per esempio
attraverso l'introduzione di un vincolo dell'agente di commercio ad adottare la politica di marketing del preponente o con
l'inserimento di clausole che disciplinino
puntualmente e compiutamente modi e
tempi di utilizzo dei marchi del preponente da parte sua, come pure le modalità della sua partecipazione a fiere ed esposizioni
e la ripartizione dei relativi costi, ovvero
che impongano all'agente di commercio
lo studio del mercato nel territorio di sua
competenza, accompagnato dall'impegno
di relazionare il preponente sul relativo
stato e sulle relative tendenze evolutive.
Sotto tale profilo, può rivelarsi utile anche
l'imposizione all'agente di commercio dell'onere di verificare la solvibilità dei potenziali clienti, la previsione del suo obbligo
di prestare assistenza al preponente nelle iniziative per il recupero dei crediti nei
confronti degli acquirenti inadempienti,
l'attribuzione al preponente del diritto
di recesso nel caso di inadempimento dei
clienti i cui contratti di vendita siano stati
promossi dall'agente di commercio.
Sfi
(segue)
*L'autore è sodo fondatore
di BVS Avvocati Commercialisti