come trovare nuovi clienti

OPPORTUNITÀ
marketing
COME TROVARE NUOVI CLIENTI
SOMMARIO
• SVILUPPO DELLA CLIENTELA
• MARKETING INDIRETTO
• MARKETING DIRETTO
Problema: i clienti sono un bene prezioso per un’azienda o per uno studio
professionale, ma l’elevata velocità di cambiamento che caratterizza il
mondo ed il mercato fa sì che siano attualmente meno “fedeli” che in passato.
Nasce quindi la necessità di non basare tutto il lavoro sui clienti in portafoglio, ma di svilupparne sempre di nuovi.
Soluzione: è di vitale importanza sviluppare nuovi clienti, fissandone il
numero (o il fatturato, o altri parametri aziendali) come obiettivo aziendale
da raggiungere, intraprendendo azioni costanti e continue e verificandone
regolarmente i risultati. Attenzione, quindi, a non utilizzare solo l’aumento
del fatturato come misurazione della crescita aziendale, ma considerare a
tal fine anche l’aumento della clientela. Negli schemi di lavoro successivi
riassumiamo le principali fasi dell’approccio al potenziale cliente, ricordando sempre che nella “comunicazione” il risultato non è mai matematico, ma
statistico: l’applicazione dei suggerimenti proposti aumenterà globalmente
la capacità della vostra organizzazione di trasformare il prospect in cliente
acquisito.
SVILUPPO DELLA CLIENTELA
Bilancio “sano” strutturalmente, con la percentuale di nuovi clienti uguale o
Ö superiore a quella di “mortalità” dei clienti.
VANTAGGI
Ö Aumento strutturale del fatturato.
Ö Generare nuove conoscenze e know-how interni all’azienda.
Creare l’abitudine a ricercare periodicamente nuovi clienti.
OPPORTUNITÀ Ö
PER LE
AZIENDE
Ö Sviluppare una nuova rete di conoscenze.
Ö Stimolo ad innovare, grazie all’ingresso di nuove esigenze dai nuovi clienti.
RATIOSoluzioni
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OPPORTUNITÀ
marketing
MARKETING INDIRETTO
PUBBLICITÀ
ISTITUZIONALE
• Consolida il “marchio”.
• Consolida la propria immagine nei clienti.
• Aumenta la fiducia percepita dalla clientela.
PUBBLICITÀ
SUI MEDIA
RATIOSoluzioni
• Contribuire alla sponsorizzazione di attività quali associazioni culturali o società sportive, oppure ad attività di immagine e visibilità sul territorio.
• Beneficenza
• Dalle classiche “offerte” ad Enti vari alla donazione di strumenti utili a determinate categorie: ambulanze, defibrillatori,
apparecchiature didattiche per giovani, ecc.
• Si può anche spaziare all’adozione e/o mantenimento a distanza di bambini viventi in aree disagiate del mondo.
• Opere
socialmente
utili
• Partecipare alla realizzazione di iniziative sociali e culturali:
conferenze, dibattiti, realizzazione di eventi utili al territorio,
restauro di palazzi e monumenti, manutenzione di parchi,
giardini, ecc.
• Consolida il “marchio”.
• Informa la potenziale clientela sulla propria attività.
• Informa su iniziative particolari.
PUBBLICITÀ ATTIVA
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• Sponsorizzazioni
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• Stampa
• È uno strumento generalmente meno costoso rispetto a Radio
o Tv, ma occorre verificarne bene la vera potenzialità di
lettura, come quantità e come tipologia di lettori: i dati su
“tiratura” e “distribuzione” sono poco indicativi.
Anche in questo caso è meglio puntare su lunghi periodi
di presenza che su brevi passaggi.
• Radio
• Puntare soprattutto sui programmi più ascoltati, anche se i
costi di investimento crescono.
• Tanti spot giornalieri su programmi di basso share sono
poco remunerativi sia a breve sia a lungo termine (in relazione all’immagine).
• TV
• È uno strumento più costoso dei precedenti; oltre alle solite
attenzioni a programma, share, tipologia di spettatori, orari,
verificate anche chi sono gli altri sponsor, soprattutto se vi
rivolgete a programmi in orario notturno: potreste venire
associati ad attività di dubbia immagine.
• Realizza fatturato velocemente ed a breve termine.
• Permette di acquisire nuovi clienti.
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• Promozioni
• Le promozioni riguardano proposte molto convenienti per
attirare nuovi clienti. Attenzione a limitarle nel tempo e a
chiarire bene le motivazioni al pubblico della promozione.
Se per esempio la promozione riguarda una riduzione del prezzo (sconti, saldi, 2x1, ecc.), deve
essere legata ad una particolarità straordinaria
Esempio (ricorrenza, rinnovo locali); il cliente deve considerarla non come un abbassamento della qualità
o un maggior lucro nostro nei momenti in cui non
c’è lo sconto.
• Fiere
• Presentarsi ad importanti Fiere di settore non va vissuto
solo come una “vetrina” delle vostre attività, ma crea una
importante rete di contatti e conoscenze, molto utili per la
successiva parte di Marketing Diretto.
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OPPORTUNITÀ
marketing
MAKETING DIRETTO
MAILING
TELEMARKETING
• Dà informazioni su attività aziendali.
• Propone incontri col cliente in seguito a particolari iniziative.
• È uno strumento di vendita.
• Lettere
• Buste contenenti sia comunicazioni generiche istituzionali, sia
depliant, brochure, materiale informativo.
• Per aumentarne l’efficacia raccomandiamo di invogliare sempre il
potenziale cliente incuriosendolo, dando poche informazioni e
invitandolo ad un incontro con un vostro incaricato.
• Fax
• Ancora utilizzato, anche se un po’ in calo rispetto ai messaggi via
Internet.
• Mezzo veloce e sintetico, deve contenere un messaggio di forte
attrazione per spingere il prospect a contattarci.
• Utile anche con clienti acquisiti per proporre direttamente l’acquisto di servizi e prodotti “accessori” e di basso costo.
• E-mail
• Sempre più utilizzato, ha le stesse caratteristiche del fax, ma con
la possibilità di allegare documenti più consistenti tipo depliant,
brochure, link a siti Internet.
• Veloce ed economico, ha 2 problemi di cui tener conto: può essere
confuso con le centinaia di messaggi SPAM e le diverse difese dei
computer possono “tagliare” gli allegati.
• Molto utile invece con clienti acquisiti per proporre direttamente
l’acquisto di servizi e prodotti.
• Fornisce informazioni su attività aziendali.
• Propone incontri con il cliente in seguito a particolari iniziative.
• È uno strumento di vendita.
• Telefonate
• Oltre al quotidiano traffico telefonico, bisogna porre particolare
in entrata
attenzione alle telefonate dei prospect, soprattutto a quelle “indotte” dal Marketing Indiretto o dal Marketing Diretto, mailing o
altro.
• Accertatevi che le persone incaricate siano assolutamente ben
formate ad una risposta “predefinita” e “preparata” accuratamente, anche con testi scritti (Script).
Spesso gli sforzi del marketing sono vanificati dalla scarsa attitudine o preparazione degli operatori telefonici a “chiudere” la
vendita o l’appuntamento.
• Telefonate
in uscita
• Strumento valido per acquisire nuovi clienti anche per l’ottimo
rapporto impegno/risultati. Diventa vincente soprattutto se cerca
di sviluppare gli “incontri diretti” tra i vostri incaricati e i prospect.
Individuate con cura le persone preposte alle telefonate e date
loro una buona formazione di base.
• Il testo in uscita (Script) va preparato con cura da esperti, aziendali
o esterni, e fatto seguire con costanza.
• Scegliete i nominativi da contattare e tenete annotato: nomi delle
persone con cui avete parlato, ruolo, tipo di comunicazione che è
stata data, esito della telefonata.
• Per la valutazione dei risultati statistici, non limitatevi alle prime
telefonate, ma continuate con perseveranza, considerando che
anche gli operatori necessitano di un certo “rodaggio”, ovvero un
numero minimo di telefonate per diventare più efficaci.
• Stessa procedura se desiderate anche vendere direttamente al
telefono, ma consigliamo di provare solo (o prima) con i vostri
clienti, non con i prospect.
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OPPORTUNITÀ
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VISITA PERSONALE
• È uno strumento di vendita.
• Fornisce informazioni su attività aziendali.
• Visite
in entrata
• Come per il Telemarketing, occorre sfruttare al massimo la
visita di un prospect al vostro studio o alla vostra azienda.
Studiate nei minimi particolari l’accoglienza e le successive
azioni attuate con il potenziale cliente.
• Accertatevi che le persone incaricate siano assolutamente
efficaci, fortemente orientate alla vendita e alla realizzazione
concreta del contatto. Non si devono limitare a dare semplici
informazioni, ma devono indirizzare il cliente agli step successivi, ulteriori incontri o “chiusura” positiva della vendita.
• Visite
in uscita
(iniziativa
personale)
• In altre parole è una sorta di “porta a porta” commerciale. Si
tratta di presentarsi direttamente dal potenziale cliente per un
colloquio o, in alternativa, per fissare un successivo appuntamento.
Potrebbe sembrare dispersivo, ma è molto efficace: spesso
si fissa l’incontro successivo con una redditività più alta
che al telefono e, a volte, si riesce a parlare immediatamente
con la persona preposta.
• Visite in uscita
(appuntamento
prefissato dal
Telemarketing)
• In questo caso la telefonata effettuata dal Telemarketing ha
avuto buon esito e siete attesi dal prospect. Non improvvisate il colloquio ma pianificatelo con cura: come presentarsi,
come esplorare le esigenze del cliente, come presentare i prodotti e i servizi, come rispondere alle obiezioni.
Immobili e Fisco
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Il nuovo trimestrale per approfondire e risolvere le problematiche
inerenti la gestione fiscale, contabile e amministrativa
degli immobili.
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Il periodico affronta la casistica operativa e la conseguente
disciplina fiscale in materia di edilizia.
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Redatto nella consolidata forma schematica del SistemaRatio
ed arricchito da formulari ed esemplificazioni...
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La rivista è strumento di consultazione semplice e pratico
per professionisti e operatori di settore.
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Circolare di aggiornamento mensile a mezzo e-mail sulle novità
intervenute in materia.
Sistema
Centro Studi Castelli
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RATIOSoluzioni
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