I metodi di vendita

IL PROCESSO DI VENDITA –
I METODI
C2
I metodi di vendita
La preparazione

(1)
La lista dei suspects
 Fax ?
 Lettera ?
 E-mail ?
 Telefonata a freddo ?

Trovare con 4 campioni il metodo
migliore in questo settore

Attenzione ai “Guardiani” !
3
La preparazione
(2)

Abbiamo fatto i compiti a casa ?

L’ obiettivo è di conoscere prima della visita:
 Cosa fa l’Area prospect
 Chi sono i suoi Clienti
 Chi è probabilmente il concorrente
 Quali potrebbero essere le necessità
dell’Area prospect
4
Sigla da ricordare
O.C.C.O.
=
OGNI CONTATTO CON UN OBIETTIVO !
5
Il primo approccio
(1)

Una telefonata al sospetto Decisore ?

Talvolta ricordarsi di un’arte antica ormai
perduta:
LA VISITA SENZA APPUNTAMENTO
 Parlare con la centralinista e presentarsi
 Ricordarne il nome
 Lasciare il proprio biglietto da visita
 Chiedere i dati per un appuntamento con
la persona giusta
6
Di cosa parliamo con il Cliente

Errori tipici:
 <io, io, io, la mia Azienda…, i miei
prodotti>


tentare di vendere in prima visita
Invece evidenziare al Cliente :
 che cosa è importante per lui
 l’offerta di benefici chiari
7
Il primo incontro…

Presentarsi brevemente ma chiaramente
 Chi siamo
 Che ruolo abbiamo
 L’Azienda che rappresentiamo

Ripetere il suo nome

Una frase per “rompere il ghiaccio” ma
non troppo ovvia
8
Esempi di benefici per il Cliente
Il Cliente dovrebbe rispondere bene alla
presentazione iniziale di benefici, quali ad es.:






Maggiori utili
Miglioramento del suo processo
Miglioramento della sua
produttività
Risparmio di tempo
Acquisire un vantaggio competitivo
Diminuire dei costi
9
Cosa pensa il nostro interlocutore
(1)
Nel primo incontro, il nostro interlocutore
vuole capire se noi abbiamo le tre
importantissime caratteristiche che lui
cerca :
1. Competenza
2. Correttezza
3. Buone intenzioni
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Attenzione, commerciali !
Sincerità e verità sono le
basi di ogni virtù.
Confucio
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Cosa pensa il nostro interlocutore
(2)
Nel primo incontro, ogni singolo acquisitore o
prospect, si chiede mentalmente tre cose su
di noi:
1. Chi diavolo sei ?
2. Cosa cavolo ci fai qui ?
3. Io cosa ci guadagno a parlare con te ?
PARTIAMO NOI RISPONDENDO A QUESTI TRE PUNTI
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Il “discorso dell’ascensore”
(1)
Nel primo incontro, immaginiamo di entrare in
un ascensore con il nostro interlocutore ed
avere quindi al massimo TRENTA SECONDI
per parlargli prima che arrivi al suo piano e
ci lasci…
13
Il “discorso dell’ascensore”
(2)
Dopo aver risposto alle sue tre domande
“interiori” precedenti dobbiamo dirgli che in
due minuti gli diremo:
 Cosa fa la nostra Azienda
 Chi siamo noi nell’Azienda
 Cosa facciamo per i nostri Clienti
 Cosa quindi possiamo fare per LUI
Poi vorremmo parlare delle sue necessità,
preoccupazioni, situazione attuale,
preferenze…
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Esempio
“Buongiorno, sono Mario Rossi, il Responsabile
Tecnico-commerciale dell’Area XX del Gruppo
YYY,
Società leader da zz anni nella costruzione di
kkkkk ad altissimo rendimento;
i nostri prodotti forniscono ai Progettisti sistemi di
nuova tecnologia ad alta efficienza, risparmio
energetico e basso impatto ambientale.
Posso quindi fornirLe un supporto tecnico per
agevolarLa nel Suo lavoro e nella documen15
tazione dei costi e benefici per i Suoi Clienti”
Quali domande ?
Vi sono QUATTRO domande base che dovremmo
porre e approfondire:

CHE COSA AVETE ORA ?

CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA

CHE COSA NON VI PIACE

CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO fornitore;
prodotto; soluzione…
16
CHE COSA AVETE ORA ?











Chi sono i vostri attuali fornitori?
Che tipo di prodotti comprate?
Che tipo di servizi sono importanti per voi?
Ogni quanto tempo acquistate ?
Che cosa esattamente comprate?
Da quanto tempo lo comprate?
Com’è la relazione con l’attuale fornitore e il suo
venditore?
(Da quanto tempo Lei è in questa posizione?)
Cos’è importante per la Sua Azienda?
Cosa state cercando di raggiungere ?
Quali sono i vostri obiettivi?
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CHE COSA VI PIACE DI QUANTO
AVETE ORA
Ci serve per capire dove i nostri prodotti,
servizi e le nostre soluzioni sono in
linea con ciò che a loro piace nella loro
attuale situazione.
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CHE COSA NON VI PIACE
Indagare con tatto e attenzione su ciò che non
piace o necessità non soddisfatte dal
fornitore attuale.
Anziché chiedere cosa odiano del concorrente,
chiedere:

Cosa non piace della situazione attuale

Come potrebbe l’attuale fornitore
migliorare il servizio fornito…
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CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO
FORNITORE… (1)
E’ la parte più importante di questa ricerca
dei bisogni del prospect.
Dobbiamo scoprire
 che cosa vogliono che sia NUOVO
 Perché cambierebbero ORA
 Perché cambierebbero verso di NOI
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CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO
FORNITORE… (2)
Esempi:
“Quando avete cambiato per il <concorrente X>,
perché lo avete fatto ?”
“ Se vi dovranno essere dei cambiamenti, che
cosa deve accadere, cosa li accellera, perché
fareste un cambiamento ?”
“Che cosa cercate in un nuovo fornitore /
relazione / prodotto / servizio / soluzione ? “
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Qual è il ruolo della fortuna nelle
Vendite?
La fortuna è ciò che accade
quando la preparazione
incontra l’opportunità
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Il materiale di presentazione



Deve essere semplice
BREVE !
Errore tipico:
 troppe parole
 troppe caratteristiche tecniche
 troppi benefici
PARLARE PER IL 20% DEL TEMPO E
ASCOLTARE PER L’80% !
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La “Domanda Test“ per i vantaggi
Chiedersi sempre (prima che lo faccia il
prospect) riguardo alle caratteristiche del
nostro prodotto / servizio:
“E ALLORA ?”
Dove sono i vantaggi per un Cliente ?
Metterli per iscritto !!
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L’inchiostro più pallido è
meglio della memoria più forte
Proverbio cinese
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ARGOMENTARIO
CONFRONTO CON IL CLIENTE
Prodotto/
servizio
A
Argomento
“tecnico”
1
es.: utilizzo
dello
strumento xy
Argomento pratico per il
Cliente
es.: minori tempi di
lavorazione, installazione
Vantaggio concreto per il
Cliente (minori tempi, costi,
etc.)
minore costo, pari a € ---
2
…
B
C
….
1
…..
2
……
…
……
1
….
2
…..
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ARGOMENTARIO
CONFRONTO CON LA CONCORRENZA
Concorrente ROSSI SRL
Caratteristica
“tecnica”
NOI
ROSSI SRL
Ns.
argomentazione
per il Cliente
Vantaggio per
il Cliente
(costi, tempi)
A
B
C
……
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Il paradosso del venditore
Il Cliente si aspetta che il venditore abbia il
100% della competenza sul prodotto /
servizio che vende
MA
in genere in ogni incontro ci serve solo il 5-10%
NON TRAVOLGIAMO IL PROSPECT CON TROPPA
INFORMAZIONE !
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Il superamento delle obiezioni
Empatia, non simpatia, es.:
1. “Sintonizzarsi empaticamente” con il prospect
2. Ripetere con le nostre parole la loro obiezione/
preoccupazione
3. Fare domande per capire bene le implicazioni
per loro
4. Presentare come il prodotto può comunque
risolvere la preoccupazione
5. Confermare loro che abbiamo insieme
superato l’area di obiezione
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Chiedere un impegno

Il venditore non può chiudere un ordine

Il venditore deve chiedere un impegno

L’impegno è per la transizione alla fase
successiva del processo di acquisto, es.:
 Un altro incontro
 Altre informazioni
 Dare altro tempo
 Lasciarci competere
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Le domande forzanti
(1)
Forzano una risposta che ci deve far capire se:

Si stanno muovendo in avanti

Si stanno ritirando indietro

Non si vogliono muovere

Stanno per sollevare un problema, un
ostacolo, resistenza, un ritardo…
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Le domande forzanti
(2)
Solo ad esempio (sono troppo “telegrafici”):






C’è qualcosa che ci impedisce di procedere
oltre?
Quando possiamo incontrarci per i dettagli su
come collaborare?
Vorreste iniziare con consegne dal giorno X?
Chi altro deve essere coinvolto nella decisione
finale?
Siete contenti di procedere oltre?
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Come desiderate iniziare le forniture ?
Le domande forzanti
(3)
Molti venditori non pongono domande forzanti, per
paura delle risposte negative.
Occorre accettare che il venditore non può
controllare il risultato, ma può controllare il
progresso compiuto con le domande giuste.
I migliori venditori pongono COMUNQUE domande
forzanti, in OGNI fase del processo di vendita,
non solo alla fine, per l’ordine.
Attendono poi in silenzio la risposta
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Le domande forzanti
(4)
Dobbiamo farlo sempre, ad esempio quando
cerchiamo di
 Qualificare un prospect, per essere in
linea;
 Ottenere appuntamenti;
 Identificare i bisogni;
 Confermare che i nostri prodotti sono in
linea con le necessità del prospect;
34
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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