MBS Febbraio 2016 – Pillole di Marketing – Il ciclo del
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PILLOLE DI MARKETING Come far conoscere la propria impresa: il Ciclo del Marketing CHI SONO? • Per chi non mi conoscesse mi presento: Mi chiamo Maria Carla La Mantia, ho studiato comunicazione all’Università degli studi di Palermo e fatto un Master di secondo livello in Marketing Management. Provengo dal mondo del vino, per questo conservo una grande passione e un forte spirito di sfida per ogni avventura che mi si prospetta! Ho lavorato per molte aziende, e da quasi due anni sono qui con Gaetano Marco e Anna occupandomi, prima, di far crescere il brand di Osm Value, e da un paio di mesi anche a creare risultati economici per le aziende che seguiamo e che mi affidano progetti di marketing in outsourcing. LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE E’ LA MISSIONE E LO SCOPO DI OGNI BUSINESS Peter Drucker, 1973 IL CICLO DEL MARKETING IDENTIFICARE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE PROMOZIONE MASSICCIA ATTIVITA’ VOLTE AD ACQUISIRE NUOVI CLIENTI INCREMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI CHE SI SERVONO REGOLARMENTE PRESSO L’AZIENDA (Non perdere clienti mentre se ne fanno di nuovi) CONSEGNA MASSICCIA DEI PRODOTTI E SERVIZI DELL’AZIENDA VENDITE STRABILIANTI COSA E’ IL VALORE? LAVORA SU: PERCEPISCE SOTTO FORMA DI VANTAGGI : PRODOTTI FUNZIONALI SERVIZI SOCIALI E IN GENERALE SU TUTTE LE LEVE DEL MARKETING ATTRAVERSO QUANTI PIU’ CANALI POSSIBILE PSICOLOGICI ESPERIENZIALI LA PROPOSTA UNICA DI VALORE Le domande a cui manager, imprenditori, startupper e liberi professionisti sono chiamati a rispondere sono: Perché dovrebbe scegliere il nostro prodotto servizio? Perché dovrebbe scegliere la nostra azienda? Quali vantaggi ne otterrebbe? MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Apportando un’innovazione: creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti qualcosa che prima non c’era LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Rendendo accessibile un prodotto/servizio: permettendo cioè a Segmenti di Clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di accedervi LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA DI VALORE? Migliorando un servizio LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Diminuendo il prezzo relativo ad un prodotto/servizio LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Risolvendo un problema specifico LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Utilizzando la marca/status per trasmettere un’identità LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA DI VALORE? Migliorando il design di un prodotto LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Migliorando la performance di un prodotto LO SMARTPHONE MA COME SI COSTRUISCE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE? Rendendo i prodotti più facili da utilizzare LO SMARTPHONE LA PROMOZIONE MASSICCIA OBIETTIVO: COMUNICARE AI TUOI POTENZIALI CLIENTI CHE LA TUA AZIENDA ESISTE COSTRUIRE NELLA MENTE DEI TUOI POTENZIALI CLIENTI L’IDEA CHE LA TUA AZIENDA SIA UNA VALIDA ALTERNATIVA AD ALTRE PER SODDISFARE BISOGNI E DESIDERI INTORNO AD UN DATO PRODOTTO/SERVIZIO LA PROMOZIONE MASSICCIA MA UNA DOMANDA NASCE SPONTANEA: CHI SONO I TUOI POTENZIALI CLIENTI? COME SI FA A SAPERE QUALE SEGMENTO DI MERCATO E’ PIU’ REDDITIZIO SERVIRE? Questo tipo di riflessione va in sinergia con la proposta di valore, ricordiamo che una buona proposta di valore deve necessariamente occuparsi dei bisogni e dei desideri di un target non di tutti i segmenti di mercato (praticamente impossibile per un’azienda!) LA PROMOZIONE MASSICCIA Quali sono i bisogni e desideri che il tuo prodotto e servizio soddisfa? Quante persone che hanno in questo momento bisogno del tuo prodotto servizio sanno che la tua azienda esiste e potrebbe soddisfarlo? LA PROMOZIONE MASSICCIA Alcune regole della promozione da tenere a mente: Mira all’abbondanza: il fine è quello di attirare molti più clienti che si interessano ai tuoi prodotti/servizi rispetto a quelli che la tua rete vendita può gestire Non limitarti a promuovere un solo prodotto della tua azienda Volume e promozioni nelle piccole e medie imprese sono spesso parallele, più promuovi più vendi Quando si inizia a promuovere è preferibile la quantità sulla qualità (su questa si migliora col tempo raddrizzando sempre più la mira) LA PROMOZIONE MASSICCIA Alcuni fattori che potrebbero fare la differenza: Il passaparola positivo Il contatto umano La scelta di più canali attraverso cui veicolare le promo Costanza e continuità piuttosto che spot di promo ATTIVITA’ VOLTE AD ACQUISIRE NUOVI CLIENTI OBIETTIVO: TRASFORMARE L’INTERESSE IN BUSINESS TRASFORMARE I POTENZIALI CLIENTI IN CLIENTI NUOVI ATTIVITA’ VOLTE AD ACQUISIRE NUOVI CLIENTI La promozione massiccia provoca un immediato aumento di interesse intorno al tuo prodotto/servizio. Esistono diverse azioni da intraprendere per far in modo che quell’interesse diventi un acquisto… contatto Appuntamento/invito su pdv per un prova gratuita ecc Acquisizione cliente! INCREMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI CHE SI SERVONO REGOLARMENTE PRESSO L’AZIENDA OBIETTIVO: SERVIRE SEMPRE PIU’ CLIENTI SENZA PERDERNE DI VECCHI INCREMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI CHE SI SERVONO REGOLARMENTE PRESSO L’AZIENDA FATTORI CHE POSSONO FARE LA DIFFERENZA Efficienza della tua forza vendita (interna o esterna) Il continuare a fare promozione anche se vendi più di prima CONSEGNA RAPIDA E MASSICCIA DEI PRODOTTI E SERVIZI VENDUTI OBIETTIVO: Sviluppare sempre più eccellenza nel prodotto o nell’erogazione del servizio CONSEGNA RAPIDA E MASSICCIA DEI PRODOTTI E SERVIZI VENDUTI FATTORI CHE POSSONO FARE LA DIFFERENZA Monitoraggio continuo della tua organizzazione interna Intervento opportuno con attività formative per implementare l’efficienza e la produttività IL CICLO DEL MARKETING IDENTIFICARE UNA PROPOSTA UNICA DI VALORE PROMOZIONE MASSICCIA ATTIVITA’ VOLTE AD ACQUISIRE NUOVI CLIENTI INCREMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI CHE SI SERVONO REGOLARMENTE PRESSO L’AZIENDA (Non perdere clienti mentre se ne fanno di nuovi) CONSEGNA MASSICCIA DEI PRODOTTI E SERVIZI DELL’AZIENDA VENDITE STRABILIANTI GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE
