Lezione 7_Promozione e Prezzo File

IL MARKETING
21/05/2015
Dr Chiara Civera
1
IL MARKETING: Programma incontri
• Introduzione al marketing
• 
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• 
• 
• 
definizione e sviluppo del concetto
interazione con le altre funzioni d'impresa
gli elementi del marketing mix
il marketing e le strategie d'impresa
matrice SWOT come strumento statico d'analisi
• La pianificazione strategica
• 
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• 
i livelli di strategic management
strategia corporate e strategia di marketing
strategie di sviluppo e strategie competitive
il piano di marketing: cenni
• L’analisi del macro e micro ambiente
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IL MARKETING: Programma incontri
• Il mercato e i consumatori
• 
• 
• 
• 
• 
il comportamento del consumatore all'acquisto
fattori che agiscono sulla decisione d'acquisto
Customer Relationship Management
il comportamento d'acquisto nel B2B
relationship marketing e nuove opportunità
• Segmentazione e posizionamento
• 
• 
• 
• 
• 
• 
variabili di segmentazione
marketing di massa
segmentazione multipla
concentrazione in un solo segmento
criteri per una segmentazione efficace
posizionamento e riposizionamento strategico
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IL MARKETING: Programma incontri
• L’analisi del portafoglio prodotti
• 
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• 
• 
Boston Consulting Group
la matrice General Electric
PIMS
criticità e limiti delle matrici di portafoglio
matrice SWOT come strumento dinamico d'analisi
• Prodotto
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• 
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• 
• 
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ciclo di vita del prodotto
la marca
il branding
il packaging
posizionamento di prodotto
lo sviluppo di nuovi prodotti
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IL MARKETING: Programma incontri
• Promozione
• 
• 
• 
• 
• 
principali forme di promozione
Pubblicità
obiettivi della promozione e mix
piano di comunicazione: cenni
nuove leve di promozione: la responsabilità sociale
•  Prezzo
•  definizione del concetto di prezzo ed obiettivi
•  come stabilire i prezzi?
•  Break even point e curva di elasticità
•  Distribuzione
•  scelta del canale distributivo
•  supply chain: cenni
•  intensità della distribuzione e strategie distributive
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PIANO DI MARKETING
GESTIONE DEL MARKETING
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STRATEGIE DI MARKETING
MIX: IL PREZZO
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO
• PREZZO: espressione monetaria del valore
• Per il cliente: misura dell’intensità del bisogno
• Per il venditore: input (costi necessari ad acquisire, trasformare e
produrre) + profitto (markup)
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO (2)
• PREZZO:
-  È una variabile che può essere controllata dall’impresa e cambiata
rapidamente
-  Il compratore (anche quando non in grado di verificare differenze e
caratteristiche tecniche di un prodotto) è sempre sensibile al prezzo
ed alle sue variazioni
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO (3)
• NECESSARIO UN POSIZIONAMENTO PRIMA DELLA
DEFINIZIONE DEL PREZZO
• PREZZO: NON RIFLETTE INTERAMENTE I COSTI A CARICO
DEL CONSUMATORE
DAL PUNTO DI VISTA DEL
CLIENTE:
PREZZO COMPRENDE
TUTTI I VANTAGGI E
TUTTI I SACRIFICI
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO (4)
PREZZO DEFINITO NELL’OTTICA DEI CLIENTI:
Prezzo = costo totale (monetario e non) a carico del cliente
Vantaggi totali (tangibili e non) forniti dal prodotto
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO (5)
Costo totale carico del cliente: costi monetari, switching costs,
reperimento informazioni, etc..
Vantaggi totali a carico del cliente: uso del prodotto, termini di
consegna, dilazioni di pagamento, assistenza post vendita, possibilità di
restituzione del prodotto dopo una prova
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DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI PREZZO (6)
• Benefici per equilibrare le carenze di Internet
• Prezzo competitivo
• Possibilità di restituire gratuitamente il prodotto, con sigillo
• Efficiente customer service
• Efficiente gestione degli ordini
• Catalogo prodotti aggiornato
• Tempi di consegna in 3-4 giorni
• Informazione costante
• Consumatori price-sensitive
• Efficienti metodi di cambio/restituzione
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OBIETTIVO DELLA POLITICA DI PREZZO:
CREAZIONE DI PROFITTO
• RISULTATI DI LUNGO TERMINE: rendere massima la differenza tra ricavi
totali e costi totali
• RISULTATI DI BREVE – MEDIO TERMINE: adeguamento alle condizioni di
mercato (calo di domanda o concorrenza) e creare liquidità e aumentare il
rendimento atteso degli investimenti
• QUOTA DI MERCATO: obiettivo che ha perso priorità dopo gli anni ’70. Si
afferma sempre di più il concetto degli utili; non esiste una relazione diretta tra
quota di mercato e redditività
• LEADERSHIP: prezzi fissati dai leaders
• STABILITA’ DELLA DOMAND: es. settore del petrolio; si fissano i prezzi per
mantenere la domanda più stabile
• IMMAGINE DI QUALITA’ DEL PRODOTTO: prezzo è comunicazione
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L’IMPORTANZA DI UNA POLITICA DI PREZZI
• DETERMINA IL LIVELLO DI ATTIVITA’ = INFLUENZA SULLO
SVILUPPO DEL PRODOTTO
• INFLUENZA DIRETTAMENTE IL LIVELLO DELLA DOMANDA
• DETERMINA DIRETTAMENTE LE REDDITIVITA’ DI UN’IMPRESA
• INFLUENZA LA PERCEZIONE GLOBALE DEL PRODOTTO
• SI PRESTA FACILMENTE AL CONFRONTO (CONFRONTO TRA
MARCHE RIVALI)
• STRATEGIA DI PREZZO= COERENTE CON LE ALTRE STRATEGIE DI
MARKETING OPERATIVO
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
TRE PUNTI DI RIFERIMENTO
COSTO
PRODOTTO
Obiettivi
dell’impresa
DOMANDA
POLITICA
DEI PREZZI
Caratteristiche dei
compratori
Situazione economica
CONCORRENZA
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GLI ELEMENTI DEL PREZZO
Prezzo di
vendita
7. profitto
MARGINE
LORDO
Costi fissi
Costo del valore aggiunto
Costo complessivo
Valore aggiunto
Prezzo di vendita
6. Spese generali
5. Costi di marketing
indiretti
4. Salari indiretti
3. Costi di marketing
diretti
Costi diretti fissi
COSTO
DIRETTO
2. Salari diretti
1. Costo delle MP
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI:
-partono da dati in possesso dell’impresa
-logica di base ma molto solida che tende all’ottenimento del profitto
A.  COSTI MEDI
B.  MARKUP
C.  COSTI VARIABILI
C1. BREAK-EVEN POINT
C2. RENDIMENTO DEGLI INVESTIMENTI
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
A.  COSTI MEDI
PREVISIONE COSTI TOTALI
PREZZI FISSATI IN BASE AD UN DATO VOLUME DI
VENDITE (tali da coprire i costi e conseguire
profitto)
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
A.  COSTI MEDI
Punti deboli:
-è necessario esser in grado di prevedere con esattezza i
livelli di vendita e produzione;
-quando l’impresa vende una gamma di prodotti è difficile
imputare i costi con precisione (CF+ CV): è difficile
assegnare ed imputare con esattezza i costi fissi
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
B. MARKUP
Grossisti e dettaglianti che partono dai costi per
categorie di prodotti e assegnano una % fissa
MARGINE DI UTILE
MARKUP
(% fissa)
COSTI DI VENDITA
COSTO DEL VENDUTO
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PREZZO
DI
VENDITA
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
B. MARKUP
Punti deboli:
-Non tiene conto della domanda del prodotto; applicare un
markup fisso può portare ad un caricamento eccessivo del
prezzo o deprezzamento per chi disposto a pagare di più;
-I costi fissi possono variare da una linea di prodotto ad
un’altra e possono essere in proporzione diversa rispetto ai
costi variabili di vendita;
-Un markup alto può determinare una rotazione lenta delle
scorte e quindi ridurre il profitto
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C. COSTI VARIABILI:
-materie prime, costi del lavoro che sono legati alla
produzione, costi dell’energia, etc..;
-politica che si può utilizzare nel breve periodo;
-PREZZO DI VENDITA – COSTI VARIABILI =
MARGINE DI CONTRIBUZIONE
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C. COSTI VARIABILI:
Tecnica utilizzata quando:
-un prodotto è nuovo e nella fase di introduzione i costi
fissi sono elevati;
-è necessario attirare i consumatori nel punto vendita e
fidelizzarsi ad altri prodotti dell’impresa
RISCHIO!!!
-Guerra dei prezzi con la concorrenza
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C1. ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO (BEP)=
RICAVI TOTALI = COSTI TOTALI
COSTI FISSI TOTALI
(PREZZO UNITARIO DI VENDITA – COSTO
VARIABILE UNITARIO)
Prezzo di vendita: 120
Costo variabile unitario: 45
Costi fissi totali: 15.000
BEP: 200 unità vendute
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C1. ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO
1.Quali
volumi di
produzione
per un certo
profitto?
2.Quali effetti
hanno
variazioni di
prezzo sui
profitti?
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C1. BEP
Punti deboli:
-Parte dal presupposto che i costi fissi restino costanti a
qualsiasi livello di produzione e che i variabili siano
proporzionalmente gli stessi al variare del volume di
produzione;
-Raramente i prezzi restano costanti quando aumentano le
vendite; ad un certo punto tendono a diminuire
(dimensione strategica legata alle economie di scala e alla
percezione del mercato che si modifica quando la
domanda inizia a saturarsi)
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C2. RENDIMENTO DEGLI INVESTIMENTI
OBIETTIVO: l’impresa vuole arrivare ad ottenere un
determinato tasso di rendimento sugli investimenti
E’ necessario:
-stimare il capitale necessario;
-definire il tasso di rendimento atteso dal K investito;
-calcolare l’utile atteso e aggiungerlo al BEP
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
1.  POLITICHE BASATE SUI COSTI
C2. RENDIMENTO DEGLI INVESTIMENTI
COSTI FISSI TOTALI + RENDIMENTO ATTESO
(PREZZO UNITARIO DI VENDITA – COSTO
VARIABILE UNITARIO)
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LE POLITICHE BASATE SUI COSTI NON SONO L’UNICA
SOLUZIONE MA FORNISCONO UTILI INFORMAZIONI
- COME FARE PER COPRIRE INTERAMENTE I COSTI?
- QUALE RAPPORTO ESISTE TRA BEP DELL’AZIENDA ED I PREZZI
DEI CONCORRENTI?
- A CHE QUOTA DI MERCATO CORRISPONDE IL VOLUME DI AFFARI
RELATIVO ALLA SOGLIA DI REDDITIVITA’?
- QUALE E’ IL TASSO DI RENDIMENTO SUL CAPITALE INVESTITO
PER DIVERSI LIVELLI DI PREZZO?
- QUALE E’ LA DIMINUZIONE DI VOLUME TOLLERABILE PER
COMPENSARE UN AUMENTO DEI PREZZI?
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
2.  DOMANDA
-come la domanda reagisce a variazioni di prezzo
-prevedere l’andamento della domanda e quindi delle curve di
domanda à movimenti lungo la curva, movimenti della curva,
elasticità della domanda
-ad ogni prezzo corrisponde una determinata domanda
PREZZI
A) DOMANDA
BASSA
QUANTITA’
B) DOMANDA ALTA
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MOVIMENTI LUNGO LA CURVA
PREZZI
Quando il prezzo diminuisce, la domanda
aumenta
QUANTITA’
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SPOSTAMENTO DELLA CURVA
PREZZI
La curva si muove verso l’alto o verso il basso in
base a modifiche di fattori della domanda: gusti
dei consumatori, dimensioni del mercato, livello
dei redditi, maggior propensione alla spesa,
aumento o riduzione del numero di imprese nel
mercato
QUANTITA’
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ELASTICITA’ DELLA DOMANDA: come variano i ricavi
totali in rapporto ad una variazione di prezzo
ε=
% DI VARIAZIONE DELLE QUANTITA’
VENDUTE
% DI VARIAZIONE DEL PREZZO
Cosa
influisce?
Effetto “valore unico”
Effetto del costo condiviso
Notorietà dei sostituti
Investimento passato
Difficoltà di confronto
Rapporto qualità prezzo
Effetto della spesa totale
Effetto scorta
Effetto del vantaggio finale
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ELASTICITA’ DELLA DOMANDA
2.  DOMANDA
Elasticità = 1
Variazione nei P
non determina
variazione nei RT,
I R variano in modo
proporzionale
PREZZI
PREZZI
Domanda elastica
QUANTITA’
PREZZI
Ric. Persi
quando il p è
ridotto
QUANTITA’
Domanda inelastica:
si riduce il P,
si riducono I RT
QUANTITA’
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COME SI MISURA L’ELASTICITA’?
RICERCHE:
Si ricorre ad un test market su un campione di consumatori e si
analizzano le loro reazioni ad una variazione di prezzo
ESPERIENZE PASSATE:
Raccoglimento dati passati dell’impresa o di imprese concorrenti
circa le reazioni che il mercato ha avuto di fronte a variazioni di
prezzo. Utile anche capire come si sono modificate le quote di
mercato dei concorrenti in seguito ad aumenti o riduzioni di
prezzo
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IL CALCOLO DEL PREZZO OTTIMALE BASATO SU
ELASTICITA’ DELLA DOMANDA
LA TEORIA ECONOMICA SOSTIENE CHE:
P ottimale =
Cx ε
ε+1
ε
=
ε+1
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Coefficiente ottimale di
maggiorazione del costo
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
3.  PREZZO FISSATO IN RELAZIONE ALLA CONCORRENZA
(prezzi, prodotti, politiche future di azione sui prezzi)
DIFFERENTI
PRODOTTI
PER UNO STESSO
PROBLEMA
CON SOLUZIONE
DIFFERENTE
DIFFERENTI
PRODOTTI
PER UNO STESSO
PROBLEMA
CON SOLUZIONE
SIMILE
CONCORRENTI
DIRETTI
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
3.  PREZZO FISSATO IN RELAZIONE ALLA CONCORRENZA
A) L’IMPRESA E’ LEADER
Prezzi più bassi
B) L’IMPRESA NON E’ LEADER
Prezzi fissati secondo
quanto fanno le altre
aziende
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PREZZO FISSATO IN RELAZIONE ALLA
CONCORENZA (SEGUE)
LE DECISIONI DI PREZZO IN BASE AL CONTESTO COMPETITIVO
Valore percepito del Intensità della concorrenza
prodotto
Bassa
Elevata
Elevato
Monopolio o
oligopolio
differenziato
Concorrenza
monopolistica
Basso
Oligopolio
indifferenziato
Concorrenza pura o
perfetta
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COME STABILIRE I PREZZI? NON ESISTE UN SOLO
UNICO CRITERIO
3.  PREZZO FISSATO IN RELAZIONE ALLA CONCORRENZA
CONC.
PERFETTA
MONOPOLIO
PREZZI
PREZZI
DIFFERENTI TIPI DI MERCATO
QUANTITA’
(D inelastica)
QUANTITA’
OLIGOPOLIO
MONOPOLISTICA
(tendenza alla guerra
dei prezzi)
(capacità di
differenziare)
QUANTITA’
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PREZZI
PREZZI
CONC.
QUANTITA’
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COME STABILIRE IL PREZZO: CONFRONTO TRA
LE TRE POLITICHE
1.  COSTI
DAI COSTI VERSO IL P DI
VENDITA
2.  DOMANDA
DAL P AI COSTI
Sopra i livelli del mercato
3.  CONCORRENZA
CONFRONTO DEI P CON
QUELLI DEI
CONCORRENTI
Al livello del mercato
Al di sotto dei livelli del
mercato
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IL PROBLEMA DEL PREZZO SI PRESENTA IN MODO
DIVERSO A SECONDA DELLA TIPOLOGIA DI
PRODOTTO OFFERTO AL MERCATO
1.  BENI STRUMENTALI
2.  BENI DI CONSUMO
3.  AZIENDA DI POCHI PRODOTTI
4.  AZIENDA DI MOLTI PRODOTTI
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LE STRATEGIE DI RIDUZIONE DEI PREZZI
E QUANDO NON SI DECIDE PER UNA DIMINUZIONE
QUANDO I CONCORRENTI DIMINUISCONO?
• 
Promozione
• 
Differenziazione
• 
Immagine di marca
• 
Servizi
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STRATEGIE DI MARKETING MIX:
COMUNICAZIONE E
PROMOZIONE
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La Promozione
• INFORMARE
• PERSUADERE
• RIVENDERE
• RACCOMANDARE
• UTILIZZARE PRODOTTO/
SERVIZIO
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• CONSUMER MA NON
SOLO
• MESSAGGI DIVERSI A
DESTINATARI DIVERSI
• ORGANIZZAZIONI NO
PROFIT/ONLUS
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La Promozione
• PRODOTTI
• ALIMENTARI
• AUTO
• ABBIGLIAMENTO
• SERVIZI
• CARTE DI CREDITO
• DISTRIBUZIONE
• VACANZE
• TRASPORTI/BIGLIETTI
AREREI
• IDEE
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• SOCIALI
• RELIGIOSE
• POLITICHE
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La Promozione
I valori
https://www.youtube.com/watch?v=ibgvkXm9Qkc
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https://www.youtube.com/watch?
v=unEgs3-A4gE
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La Promozione
2006
https://www.youtube.com/watch?
v=cAysAN0NlSM
https://www.youtube.com/watch?
v=NteCfJLlFuE
2008
2011
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Dr Chiara Civera
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La Promozione
https://www.youtube.com/watch?v=NteCfJLlFuE
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LE PRINCIPALI FORME DI PROMOZIONE
• VENDITA MEDIANTE PERSONALE (forza vendita)
• PUBBLICITA’: stampa (giornali, riviste, direct mail), radio e televisione,
2.0 (newsletter, siti internet, banner, applicazioni), media esterni (trasporti,
murales, affissioni) sponsorship
• VENDITA PROMOZIONALE: packaging, layout, sconti, buoni coupons,
campioni, mostre e fiere
• PROPAGANDA E PR (comunicati stampa, discorsi, conferenze)
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LE PRINCIPALI FORME DI PROMOZIONE
21/05/2015
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LE PRINCIPALI FORME DI PROMOZIONE
21/05/2015
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Pubblicità: fasi caratterizzanti
Consumatore, prodotto, mercato,
concorrenza
Obiettivi, target, risorse, messaggio,
media
Budget, programmazione media,
scadenze
Immagine, headline, copy,
comunicazione
Aggiustamenti: RICERCA E
STRATEGIA
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PER FARE PROMOZIONE OCCORRE CONOSCERE IL PROCESSO DI
COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
FONTE
IN
CODICE
MEDIA DI
MESSAGGIO
TRASMISISONE
DECODIFICATO
RICEVENTE
• FONTE
• MESSAGGIO
• CODIFICA
• CANALE/TRASMISSIONE (SLIDE PRECEDENTE)
• RICEVENTE
• DECODIFICA
• FEEDBACK
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GLI OBIETTIVI DELLA PROMOZIONE
1)  STIMOLARE LA DOMANDA
- primaria à diffondere la conoscenza delle caratteristiche di una
categoria di prodotti (prodotti di nuova introduzione sul mercato)
- specifica à riguarda un particolare prodotto:
la somma delle domande specifiche è la domanda
primaria. Più venditori possono avere interesse
nel comunicare congiuntamente per aumentare
la domanda primaria ma poi competono per
la comunicazione rivolta alla domanda specifica
OBIETTIVO à
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• Dilatare la D primaria
• Strappare clienti ai concorrenti
• Aumentare D clienti attuali
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GLI OBIETTIVI DELLA PROMOZIONE
2) INFORMARE/COINVOLGERE/RICORDARE
- è indispensabile quando si introducono prodotti nuovi sul mercato o si
apportano modifiche sostanziali agli esistenti, migliorando la qualità dei
prodotti precedenti
21/05/2015
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GLI OBIETTIVI DELLA PROMOZIONE
3) IMMAGINE DI MARCA/IMPRESA
- l’obiettivo è costruire una specifica personalità ed identità del prodotto,
con il quale il consumatore si identifica in determinati valori
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LE RICERCHE CHE PRECEDONO LA CAMPAGNA
PUBBLICITARIA
CONSUMATORE
OBIETTIVI: CONOSCERE LE ESIGENZE, I
DESIDERI, LE ASPIRAZIONI.
INDIVIDUARE I SEGMENTI CON IL
MAGGIOR POTENZIALE, SEGMENTARE
PRODOTTO
OBIETTIVI: QUALI FUNZIONI DEL
PRODOTTO?STATUS? ATTESE DEL
COMPRATORE? RISPETTO AI
CONCORRENTI?
MERCATO
DOVE COMPRA? CHI COMPRA? QUALE
REDDITO?
CONCORENZA
IL COMPRATORE FA SEMPRE
CONFRONTI CON I PRODOTTI DELLA
CONCORRENZA
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COME SCEGLIERE IL MIX DELLA PROMOZIONE
• NATURA DEL PRODOTTO: per prodotti semplici la pubblicità è adatta;
per prodotti complessi si uniscono pubblicità e forza vendita
• NATURA DEL MERCATO: se i compratori sono localizzati in una zona
geografica ristretta funzionano forza vendita e affissioni locali
• CICLO DI VITA DEL PRODOTTO: pubblicità e PR in fase di lancio,
pubblicità e promozione in fase di sviluppo (ricordare al consumatore i
benefici), nella fase di maturità aumenta il budget per la pubblicità, nella
fase di declino le vendite mediante personale e il budget pubblicitario si
riducono o aumentano solo se si sceglie di rilanciare il prodotto
• STRATEGIA PUSH/PULL
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Ciclo di vita e promozione
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PROMOZIONE E PUBBLICITA’: Interventi
nelle fasi del ciclo vitale di prodotto
LANCIO
SVILUPPO
TURBOLENZA MATURITA'
DECLINO
Stimolo della
domanda
primaria. La
pubblicità e le
vendite
mediante
personale sono
importanti
Stimolo della
domanda
selettiva. Forti
spese.
Domanda
selettiva. Forti
spese in
promozione di
massa sia sui
potenziali
compratori
che sugli
intermediari.
Riduzione
delle spese di
promozione.
Nessuna
promozione
verso i
rivenditori e gli
intermediari.
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Domanda
selettiva. Forti
spese di
promozione
verso i clienti e
verso e gli
intermediari.
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STRATEGIA PUSH à forza vendita, vendite promozionali orientate
a grossisti e dettaglianti
PRODUTTORE
INTERMEDIARI DEL
CANALE DI
DITRIBUZIONE
COMPRATORE
STRATEGIA PULL à pubblicità e vendite promozionali orientate al
consumatore
PRODUTTORE
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INTERMEDIARI DEL
CANALE DI
DITRIBUZIONE
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COMPRATORE
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COME SCEGLIERE IL MIX DELLA PROMOZIONE
• BUDGET, PREZZI, ELEMENTI MKTG MIX:
- è necessario monitorare le risorse a disposizione della promozione, sia
umane che finanziarie, il prezzo del prodotto e i margini di utile che
l’impresa vuole ottenere dalle vendite. La scelta del canale distributivo
determina il tipo di promozione.
• SEGMENTO MERCATO/CONCORRENZA:
- occorre tenere presente lo status e i valori trasmessi
mediante la vendita del prodotto e in cui il
consumatore si riconosce quando acquista
Frederique Constant ed il focus sulle specificità
del prodotto, per intenditori à
http://www.youtube.com/watch?v=lsZKJkBbEHM
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Dr Chiara Civera
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Guerriglia Marketing
• Forma di pubblicità orientata a offrire emozioni senza una particolare
immediata spiegazione logica legata al prodotto
- Budget non troppo alti, campagne virali, blog, web
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