Breve guida al Web Marketing per PMI

Webolik eBook
Breve guida al
Web Marketing
per PMI
Introduzione
Benvenuto/a nel mondo del Web Marketing.
Se stai leggendo questo e-book, vuol dire che hai manifestato
un interesse a capire meglio quello che Internet sta offrendo
e a come puoi sfruttarlo per la tua attività.
Che tu sia un commerciante, un artigiano, un libero
professionista o un imprenditore di una piccola o media
impresa, devi sapere che il Web può darti notevoli vantaggi e
aiutarti ad aumentare il tuo fatturato.
Questa piccola guida ti darà alcuni consigli utili per
destreggiarti meglio nel mondo del marketing digitale,
per comprendere come funziona, cosa si può fare con gli
strumenti offerti e quali sono le opportunità.
Breve guida al Web Marketing per PMI
LE PICCOLE E MEDIE
IMPRESE IN ITALIA E IL WEB
1
Le piccole e medie imprese in Italia e il Web
Le piccole e medie imprese in Italia e il Web
L’Italia è popolata da tante piccole e medie imprese.
Questa guida è dedicata appunto alle piccole imprese che
in Italia hanno trovato terreno fertile.
Impresa
Impiegati
Fatturato
Totale di bilancio
(milioni di Euro)
(milioni di Euro)
Media Impresa
<250
e
≤50
o
≤43
Piccola Impresa
<50
e
≤10
o
≤10
Micro Impresa
<10
e
≤2
o
≤2
Un dato su tutti: secondo un’indagine ISTAT del 2014 le
microimprese (con meno di 10 addetti) in Italia ammontano
a oltre 4,1 milioni e rappresentano ben il 95,2 delle
imprese attive. Un bel numero, no?
Molto probabilmente anche tu che stai leggendo rientri in
questa indagine.
Quello che vogliamo capire è quale sia il ruolo del Web
nelle piccole imprese italiane
PAGINA 3
Le piccole e medie imprese in Italia e il Web
Ecco qualche dato (fonte: ISTAT)
- il 67,4% delle piccole imprese ha un sito web,
ma ancora non coglie le opportunità offerte dai sistemi
di vendita online;
- l’11,5% ha attivato sistemi di ordinazione sul proprio
sito web;
- il 7,3 ha effettuato nel 2013 vendite online via web o altre
reti.
Cosa deduciamo?
Deduciamo che le imprese italiane ancora non sfruttano
appieno le opportunità offerte dal digitale e che troppe
aziende ancora non hanno familiarità con internet.
È ovvio che non tutte le imprese hanno la necessità di
un sito web per promuoversi, ad esempio per realtà
fortemente localizzate come un negozio di alimentari o
un’edicola, la prima mossa sarà inserire online le informazioni
di contatto come l’indirizzo, il telefono, gli orari di apertura.
Un negozio di abbigliamento invece troverà utilità da una
pagina Facebook per entrare in relazione con la clientela.
Tutto dipende da quello che si vuole raggiungere e
dagli obiettivi che ci prefiggiamo. Quello che è certo è
che il Web Marketing fa un dono prezioso alle aziende:
instaurare un dialogo diretto con i clienti e migliorare il
rapporto con tutti gli interlocutori.
PAGINA 4
COS’È IL WEB MARKETING E
COME PUÒ ESSERTI UTILE
2
Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Il Web Marketing è quell’insieme di strategie, tecniche e
strumenti per promuovere l’azienda e i suoi prodotti/servizi sul
Web. Il ruolo privilegiato che il Web Marketing ricopre rispetto al
Marketing tradizionale sta nell’opportunità di instaurare relazioni
dirette con il cliente e di dialogare con lui. Questo è
fondamentale vista anche l’evoluzione del consumatore
che è passato negli anni da una posizione passiva verso una
sempre più attiva.
Molteplici sono i vantaggi diretti:
•
Flessibilità
Tutte le attività di Web Marketing si caratterizzano per un alto
tasso di flessibilità sia in termini di budget investito che di tempo
dedicato. Questo consente di tenere sempre sotto controllo le
risorse a disposizione.
•
Assenza di confini
Il Web non ha limiti. Con un’attività mirata, un’azienda che ha sede
a Figline Valdarno può avere clienti e allacciare relazioni
commerciali negli Stati Uniti, in Olanda, in India…
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
•
Budget ridotti
Gli investimenti necessari sono molto più bassi rispetto a quelli
per fiere, eventi, cartelloni e volantini pubblicitari. Anche una PMI
con poche risorse può cominciare a farsi pubblicità senza
spendere un patrimonio.
•
Possibilità di misurare i risultati
Quasi tutte le azioni intraprese possono essere misurate in
termini di costo e guadagno correlato.
•
Filo diretto con gli utenti
Il Web permette di avere una comunicazione diretta con gli
utenti.
Una pagina Facebook, un blog aziendale, una community di
settore facilitano un dialogo diretto con i clienti, senza usare
mezzi di comunicazione di massa freddi e impersonali come i
giornali o i cartelloni pubblicitari. Si torna a incontrarsi e a
confrontarsi con le persone.
•
Controllo immediato delle strategie implementate
Grazie a strumenti di analisi, uno su tutti Google Analytics,
è possibile avere un riscontro immediato sulle azioni messe
in pratica.
Controllerai, ad esempio, gli accessi al tuo sito Web, il numero
di visitatori, il tempo di permanenza, le pagine più frequentate.
Questo ti dà modo di capire se le strategie implementate
stanno avendo i risultati sperati.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
E tante sono anche le opportunità:
•
Usare il sito web come vetrina per presentarsi,
promuoversi e farsi conoscere. Al pari di una vetrina fisica,
il sito web deve essere curato, sistemato e deve rappresentare
i valori dell’impresa.
•
Aumentare la popolarità dell’azienda sul Web e non.
•
Conoscere meglio il settore di riferimento. Sul Web si
possono reperire tante informazioni su quello che fa la
concorrenza e sui bisogni degli utenti. Usare questi dati in
maniera strategica dà un forte vantaggio competitivo.
•
Reperire nuovi contatti e trasformarli in potenziali clienti.
L’abbiamo già detto, il web non ha confini, pertanto i contatti da
stabilire sono potenzialmente infiniti.
•
Fare assistenza al cliente.
I mezzi offerti dal Web Marketing favoriscono il dialogo diretto
con il cliente e per questo è più semplice supportarlo e
rispondere alle sue richieste di assistenza.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
•
Trovare nuovo personale. Esiste un social network
professionale – Linkedin – che mette in contatto professionisti
e datori di lavoro. Trovare dei collaboratori preparati e formati
sarà più semplice grazie a questo social o a forum
di settore.
Quali strategie adottare?
Abbiamo capito quali sono i vantaggi e le opportunità che il
Web Marketing offre. È importante adesso capire anche quali
passi compiere e quali strategie adottare. Sappiamo bene che
nelle piccole realtà aziendali non c’è la figura professionale
preposta alle attività di Marketing.
Spesso è il titolare stesso che si prende carico di tutte queste
attività e forse sei proprio tu che stai leggendo che, tra le mille
incombenze che ogni giorno devi sbrigare, ti occupi anche
della promozione della tua impresa. Hai anche la
consapevolezza che potresti fare e ottenere di più.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Non preoccuparti, questa guida è fatta per aiutarti a capire
come muoverti e a conseguire di più.
Prima di tutto devi capire cosa vuoi raggiungere (obiettivi) e
quali mezzi hai a disposizione per farlo (situazione attuale).
Obiettivi
Gli obiettivi hanno diversa forma e natura. Ecco qualche
esempio che può fare al caso tuo:
- aumentare il parco clienti;
- cominciare a vendere all’estero;
- aumentare la visibilità dell’azienda nel territorio in cui opera;
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Definizione della strategia
Ora che hai preso coscienza della situazione, puoi cominciare
a pensare alla strategia da implementare. Per farlo tieni a
mente tre elementi fondamentali:
Soldi
Tempo
Persone
Soldi
Per fare attività di marketing digitale hai bisogno di risorse
economiche. Se non hai un sito web, devi costruirne uno, se
non puoi occuparti direttamente della gestione delle attività
di web marketing, devi pagare una risorsa oppure affidarti ad
un’agenzia che se ne occupi, se vuoi avere ritorni concreti da
Facebook, devi destinare una parte di budget all’advertising e
alle inserzioni a pagamento.
È vero, il marketing online costa meno rispetto a quello
tradizionale, ma ciò non vuol dire che sia gratis. Per capire
quanto investire, puoi basarti sugli investimenti passati, su
quello che fa la concorrenza oppure sugli obiettivi che si
vogliono raggiungere.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Ricordati però che esistono dei limiti di budget al di sotto dei
quali non è opportuno spingersi, poiché i risultati
sarebbero nulli.
Tempo
Le attività da svolgere online richiedono tempo e costanza;
spesso i risultati non sono immediati. Per questo quando si
implementa una strategia, il monitoraggio degli esiti è
fondamentale anche per fare eventuali modifiche in corso
d’opera.
Il Web poi si evolve in continuazione, per questo non si
può dormire sugli allori e c’è da essere reattivi e proattivi
per ogni cambiamento e novità.
Tieni sempre in mente che i progetti di marketing online
necessitano di molto lavoro per essere ideati e soprattutto
per essere condotti. Quando si lancia una strategia di Web
Marketing, il lavoro è appena cominciato. Non è come
quando crei un volantino per promuovere il tuo negozio:
si crea la grafica, si stampa e si distribuisce.
Nel web si richiede un lavoro costante e continuativo se ci si
aspettano dei risultati soddisfacenti.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Persone
Non scegliere di affidare la gestione dei Social Network o del
tuo sito web alla tua segretaria o a qualche altro collaboratore.
Con tutta probabilità non hanno né il tempo, né le competenze
per svolgere il lavoro con efficacia.
Le scelte sono tre:
- assumere del personale già formato e compente;
- formare internamente risorse già presenti e affidare a
loro la gestione;
- delegare ad un’agenzia esterna oppure a freelance
Se ritieni di non avere sufficienti capacità e preparazione
per occuparti della gestione delle politiche di marketing online
della tua azienda, fatti dare una mano da chi ne sa più di te.
Con delle risorse esperte al tuo fianco risparmierai tempo e
denaro e godrai di risultati più soddisfacenti.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Gli strumenti
Ora che hai chiari questi tre punti fermi, puoi cominciare a
buttare giù un piano. Sai dove vuoi arrivare e sai quali sono
le risorse a disposizione, adesso devi organizzare gli strumenti
che il web marketing ti offre per promuoverti.
Gli strumenti a tua disposizione sono molti e, se integrati bene,
danno vita a progetti di Web Marketing lungimiranti e di
valore.
Vediamone alcuni:
- sito web: il fulcro di tutta la tua strategia digitale
- blog aziendale: la voce dell’azienda che comunica e
fornisce contenuti di valore ai suoi interlocutori
- Social Network: Facebook, Pinterest, Instagram… ognuno
con delle specifiche e dei target differenti. Vanno saputi
abitare bene per relazionarsi e parlare direttamente con
i nostri utenti.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
Per far funzionare bene questi strumenti, ci sono anche
delle attività a supporto che puoi implementare:
- SEO: Search Engine Optimization ossia l’ottimizzazione
del sito per i motori di ricerca. Un sito internet può essere
bellissimo, ma deve emergere nel mare magnum della Rete.
Facciamo un esempio per capire meglio. Apri Google
e cerca “ristoranti a Milano”. Vengono fuori oltre 50 milioni
di risultati e molto probabilmente tu non andrai oltre al
decimo link mostrato. Ti sei mai domandato com’è che
quei siti sono arrivati lì e perché occupano quelle posizioni?
C’è tanto lavoro dietro. Quei siti che vedi sono stati
ottimizzati per la parola chiave “ristoranti a Milano”
e questo è stato possibile creando contenuti ad hoc
e un’architettura del sito predisposta per i motori di ricerca.
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Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
- Google AdWords: nell’immagine allegata potrai vedere che
in alto e sulla destra ci sono dei risultati contrassegnati
con la scritta arancione “Annunci”.
Queste sono inserzioni realizzate con Google AdWords,
il programma di annunci a pagamento di Google.
La procedura è questa: si scelgono delle parole chiave per
descrivere il tuo business (nel nostro caso sempre ristoranti a
Milano), si crea un annuncio con un link al sito, si assegna
un budget giornaliero e si parte con la campagna
a pagamento.
La cosa interessante è che spenderai solo e soltanto se
un utente clicca sull’annuncio; in caso contrario il
tuo budget rimarrà inalterato. Ovviamente più alto sarà il
budget giornaliero e maggiori saranno le opportunità di
essere visto, penserai tu. Questo è vero, ma non sempre.
Serve infatti tanta abilità nell’ottimizzare gli annunci per
avere una minima spesa e una massima resa.
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Google
AdWords
SEO
Cos’è il Web Marketing e come può esserti utile
- e-mail marketing: se hai a disposizione gli indirizzi e-mail
dei tuoi clienti o dei potenziali tali, puoi rimanere in contatto
con loro con l’invio periodico di e-mail promozionali o
informative. Sto parlando delle famose newsletter, un modo
economico e flessibile per comunicare con il tuo pubblico
di riferimento.
- Facebook Ads: accennavamo prima ai Social Network come
strumento di promozione. Devi sapere che per ottenere
dei riscontri, non puoi pensare di fare tutto a costo zero.
Riserva un budget per le inserzioni sponsorizzate che puoi
formulare individuando con estrema precisione il tuo target.
Se hai un profilo Facebook, avrai notato quante cose questo
Social Network sa di te: quanti anni hai, dove lavori, quali
sono le tue passioni, dove vivi… Pensi che queste informazioni
cadano in un buco nero? Ovviamente no! Facebook le usa per
proporti annunci in linea con i tuoi interessi e le tue esigenze.
Se ad esempio hai un negozio di cibo per animali a Parma,
puoi farti pubblicità contattando direttamente i proprietari o
gli appassionati di animali che abitano a Parma e provincia.
Un bel vantaggio, no?
Sull’aspetto comunicazionale e promozionale del sito
ci sarebbe molto altro da dire e lo faremo in futuro, ma lo
scopo di questo e-book è darti un’infarinatura generale sul
Web Marketing. Per questo ci concentriamo sulle basi
e sullo strumento principale della tua strategia digitale:
il sito web.
PAGINA 18
IL SITO WEB AL CENTRO
DELLA TUA STRATEGIA DIGITALE
3
Il sito web al centro della tua strategia digitale
Il sito web al centro della tua strategia digitale
Lo strumento chiave per promuovere e per far conoscere la
tua impresa, il fulcro della tua attività. Che sia una vetrina sul
web o un e-commerce, il tuo sito web assume un’importanza
cruciale nella tua strategia digitale.
Questo strumento è utile sia per approcciarsi con i clienti così
da far conoscere loro quello che hai da offrire, sia per te e per
i tuoi collaboratori per ottimizzare il lavoro. Immagina,
ad esempio, la possibilità di accedere a un’area riservata che
raggruppa recapiti, cataloghi, disponibilità di magazzino e dia
magari anche la possibilità di piazzare degli ordini. Immagina
quanto si semplificherebbe la vita di agenti, rappresentanti,
dipendenti…
Nota bene: qualsiasi sia la tipologia di sito web, è passato
il tempo in cui, dopo il lancio online, questo veniva
miseramente abbandonato. Il sito web è uno strumento
dinamico che ti darà buoni frutti solo se lo saprai coltivare
bene.
PAGINA 20
Il sito web al centro della tua strategia digitale
Altra cosa importante: il tuo sito non deve essere lo specchio
dei tuoi gusti e dei tuoi bisogni, bensì di quelli dei tuoi clienti.
Pensa sempre a quello che potrebbero volere e rendi la
navigazione semplice e intuitiva.
Il tuo sito deve rispettare la regola delle tre S:
- semplice: Steve Krug, un esperto di usabilità dei siti internet
e di Web Design, ha scritto un libro dal titolo
Don’t make me think (Non farmi pensare). Questo è
significativo per capire l’importanza di semplificare la vita
agli utenti del sito: rendi la navigazione schematica e immediata
e i visitatori ti ringrazieranno!
- sintetico: inserisci solo informazioni utili, niente di più e
niente di meno. Gli utenti non vogliono perdersi tra tante
pagine e testo inutile;
- smart: questo aggettivo inglese ha un doppio significato:
elegante e intelligente, caratteristiche che anche il tuo sito web
deve avere. Elegante perché anche l’occhio vuole la sua parte
e la grafica dovrà attrarre l’utente e indurlo a prolungare la
permanenza. Intelligente perché deve essere intuitivo
e rispondere ai bisogni delle persone. Attraverso il tuo sito
comunicherai ai tuoi clienti quello che puoi fare per loro e
come soddisferai le loro esigenze.
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Il sito web al centro della tua strategia digitale
A seconda degli obiettivi che vuoi raggiungere, abbiamo
individuato tre tipologie di sito web:
Obiettivi
Tipologia di sito
Far conoscere l’azienda
Sito vetrina
Aumentare il fatturato
Sito commerciale
Vendere online
Sito e-commerce
Sito vetrina
Un sito per presentare l’azienda e i prodotti/servizi che offre.
Questa soluzione è pratica e utile per introdurre la tua impresa nel mondo de Web. Gli utenti troveranno le informazioni di contatto, cataloghi, gallery fotografiche, brochure,
listini prezzo…
I siti vetrina sono l’ideale per quelle imprese con poche pretese, ma non sono adatti per convertire. Al pari di una vetrina fisica, un sito di questo genere non ti garantisce di vendere e di trasformare i visitatori in clienti, ossia di convertire
appunto.
Pro: migliora e promuove l’immagine aziendale
Contro: poco efficace per aumentare il fatturato
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Il sito web al centro della tua strategia digitale
Sito commerciale
A differenza del sito vetrina, non si limita a presentare
l’azienda, ma è concepito per essere aggiornato
costantemente così da avere risultati soddisfacenti dal punto
di vista delle conversioni. E come è possibile fare ciò? La
risposta è: attirando gli utenti giusti e interessati ai prodotti
dell’impresa.
Un sito commerciale funziona se presenta le informazioni nel
modo giusto e se convince i visitatori a compiere un’azione.
Siti di questo tipo difficilmente sono autoreferenziali: non
troverai esternazioni su “quanto siamo bravi e quanto siamo
belli”. Piuttosto leggerai dei vantaggi che si traggono acquistando un determinato prodotto o usufruendo di un determinato servizio.
Facciamo un esempio: mettiamo che tu abbia una coltivazione di ortaggi biologici. Nel tuo sito non dovrai decantare la
bontà dei tuoi prodotti, ma fornirai informazioni utili sui
principi nutritivi di frutta e verdura, dei benefici che si avrà
mangiandoli (naturalmente nel rispetto delle normative relative), darai delle ricette e dei consigli di preparazione.
In questo modo chi non conosce arriverà sul tuo sito magari
cercando “ricette con verdure biologiche” o magari cliccando
su un banner di Facebook che si rivolge alle persone interessate alla vita biologica.
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Il sito web al centro della tua strategia digitale
Si tratta di utenti che non avevano mai sentito parlare della tua
azienda e nemmeno dei tuoi prodotti , ma che a questo punto
vanno incuriositi e convinti a visitare le tue coltivazioni e ad acquistare.
Questo è soltanto un esempio, ma ti aiuta a capire quanto sia
importante avere un sito ricco di contenuti interessanti, di valore
e utili per attrarre sempre nuovi utenti e fidelizzare quelli già
conquistati.
Pro: aiuta a convertire visitatori e clienti
Contro: richiede impiego di tempo ed energie
Sito e-commerce
È il sito per la vendita online di prodotti, il tuo negozio virtuale
nel Mondo, potenzialmente senza confini.
Premettiamo subito che la gestione di un e-commerce è
un’attività che richiede risorse. Devi trovare i fornitori, decidere
i prezzi di vendita, fare le foto e caricarle sul sito, curare i contenuti e la scheda prodotto, aprire un blog per farti trovare
meglio e dare informazioni aggiuntive, promuoverti con campagne AdWords…
Un’altra cosa a cui prestare attenzione è la struttura del sito e
la facilità di navigazione. Mettiti nei panni dell’utente e chiediti
quanto è semplice e intuitivo fare un acquisto.
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Il sito web al centro della tua strategia digitale
Se decidi di aprire il tuo sito e-commerce, non aspettarti che le
vendite arrivino da sé. Al pari di un negozio fisico, devi investire
tempo ed energie. Dovrai fare tentativi, esprimenti e correzioni
e soltanto con l’impegno e magari l’aiuto e la consulenza di un
professionista del settore, avrai dei risultati soddisfacenti.
Pro: mercato potenzialmente illimitato
Contro: richiede investimento di soldi, tempo, energie e
costanza
PAGINA 25
CONCLUSIONI
4
Conclusioni
In questo breve ebook ti abbiamo introdotto nel mondo del
Web Marketing.
Avrai capito che le opportunità sono svariate e che gli
strumenti a disposizione, se ben usati, contribuiranno a
far crescere la tua attività.
Se hai qualche dubbio, qualche domanda oppure vuoi
parlarci della tua impresa e di come potrebbe migliorare
con il Web Marketing, scrivici.
Saremo contenti di fare due chiacchiere assieme!
Sabrina Sbaragli
Susanna Naldi
[email protected]
[email protected]
Marketing & Communication Specialist
Web Marketing Strategist
Breve guida al Web Marketing per PMI