strategie d`impresa e rapporto con il mercato

Gli Strumenti del Commercio Internazionale: Internet, contratti, agevolazioni –
Struttura congressi Hotel Solara – Conca Specchiulla (Otranto) – 12-13 giugno 2003
D&L
Studio
Strategie di
Internazionalizzazione
La Tutela del Consumatore nella
strategia d’impresa
“ strategie d’impresa e rapporto con il mercato ”
L’E-Business e il consumatore: il nuovo paradigma
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Energia
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
…
... e tutela del consumatore
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
INTERNET PER L’IMPRESA: alla conquista del cliente !
WEB MARKETING & PROFILAZIONE:
Alcuni concetti fondamentali e loro dinamica di evoluzione …
-Il Marketing
-Il web
-Il mercato
-L’impresa
-Il consumatore
-Il rapporto consumatore - impresa
-Il rapporto impresa – tecnologia
-Il rapporto consumatore – mercato
-Valutazioni macro-economiche per comprendere i trend di mercato e le strategie da
adottare
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Il Marketing
metodo
concetto
risultato
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
La rete – Internet
Complesso di sistemi e strumenti in grado di :
-Agevolare la comunicazione fra più punti,
-Rendere agevole la consultazione di dati e creare flussi da/per il mkt
-Creare opportunità per lo sviluppo e migliorare la qualità dei servizi,
-Rendere bidirezionale il flusso di informazioni da / verso un utente …
… e consentire il coordinamento delle varie fasi dell’attività promozionale.
Il web si è poi completato con tecniche, prodotti, servizi che ne
consentono la diffusione e lo sviluppo verso il consumatore …
Il web consente di operare la cd. “profilazione dinamica”
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Il mercato
Il mercato ha visto improvvisamente allargarsi i propri confini per le
imprese di tutto il mondo …
Oggi in USA si hanno circa 200Milioni di utenti internet … che crescono al
ritmo di 2milioni al mese e che rappresentano “mercato potenziale” per
qualunque impresa che utilizzi la rete …
Ne consegue che il mercato è diventato un’arena ove tutti possono buttarsi,
cercando di “colpire” il più possibile …
E le reazioni del mercato a questo flusso incontrollabile di offerta ?
E gli effetti di ritorno sulle stesse imprese ?
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Consumatore e Impresa … cosa è accaduto …
L’impresa ha sempre comunicato con il consumatore: dalla
comunicazione tradizionale, con la disponibilità di “media
tradizionali”, con il web si è passati ad una comunicazione avanzata,
in grado di offrire il cd. “feedback”sui risultati delle campagne di
comunicazioni …
Da leva strategica per la comunicazione, la promozione e la vendita di
prodotti/servizi, il Marketing è diventato – grazie al web - Marketing
interattivo – strumento di comunicazione bidirezionale in grado di
inviare input, trasformali in comunicazione mirata, rilevare reazioni e
soprattutto monitorare il comportamento del consumatore e le fasi
successive …
Il web-marketing ha fondato il suo successo in quanto apparso da
subito più economico, più concreto e più efficace del tradizionale …
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
L’interpretazione superficiale del web-marketing
Il Web Marketing cresce e si amplifica grazie alle sempre più nuove
applicazioni software ….
I software consentono di raggiungere l’utente e controllarlo sempre di più…
Il monitoraggio dell’utente porta l’azienda a studiare attentamente le sue
esigenze, quindi porre in essere le strategie più appropriate per la customer
satisfaction …
In un clima “competitivo”, le imprese elevano il livello dell’offerta e
puntano sulla soddisfazione totale e su tecniche di “web tracking” che
abituano il consumatore a “pretendere” via via di più
Si innesca una competizione serrata …. che genera aumento dei costi e
selezione del livello di competenze che non tutte le aziende sono in grado di
sostenere …
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Problematiche di carattere strutturale:
-sostenere il mercato
-mantenere il livello di offerta
-realizzare effettivi benefici per l’utenza
-realizzare vantaggio competitivo per l’impresa
-gestire l’immagine aziendale sulla rete come nella realtà
Problematiche di carattere strategico:
-veicolare un messaggio utile
-gestire la conoscenza in favore della strategia aziendale
-Sfruttare la velocità e gestire i tempi di risposta
-“colpire” intelligentemente” il consumatore
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Il rapporto impresa-tecnologia
Il web marketing ha posto due problematiche principali:
1.
Fare meglio o fare di più
2.
Utilizzare strumenti, tecniche e sistemi per comunicare o per vendere
La decisione di utilizzare strumenti e tecniche per incrementare le vendite o
migliorare la qualità del prodotto/servizio è il nuovo paradigma che il
management aziendale si trova ad affrontare ed al quale è difficile
rispondere …
La tecnologia “spinge” verso il massiccio impiego di tali strumenti e
tecniche, il che rende sempre più difficile la scelta …
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Il rapporto consumatore-mercato
In questo panorama il web-consumatore diviene protagonista remoto …
Il web consumatore è soggetto attivo e non più soggetto passivo …
Le regole di mercato cambiano secondo schemi non più definibili come prima
dal management di impresa
Il web-consumatore ha creato le condizioni per un web-mercato che
richiede:
-maggiore flessibilità
-maggiore velocità nelle risposte
-maggiore capacità di analisi dei risultati
quindi il ricorso all’outsourcing per molte funzioni che non possono
essere già predisposte in azienda …
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Pro e contro delle tecniche di web marketing
I databases …
Tracking e redemption …
L’E-mail marketing …
Lo spam …
I cookies …
Pro e contro dell’utilizzo di strumenti e tecniche di web-marketing:
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
La profilazione del consumatore: suggerimenti
La profilazione consente di “fotografare” con sempre maggiore precisione
gusti e propensione all’acquisto del consumatore, attraverso monitoraggio e
analisi, rilevazioni e statistiche …
La necessità di individuare il profilo del consumatore deriva da due elementi
principali:
-il sempre maggior numero di utenti che affollano i segmenti di rilevazione
-l’evoluzione dei software e l’esigenza di velocità di risposta alle richieste online …
-La profilazione può essere efficace se viene effettuata in forma dinamica
-Si può sfruttare il reale vantaggio se l’azienda è in grado di anticipare e
seguire il consumatore … dalla sua catalogazione, alla raccolta dei dati, fino
all’analisi delle variabili di settore e di fascia di rilevazione, quindi al CRM.
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
L’ integrazione funzioni nella profilazione dinamica
Fasi cruciali per l’impresa e esigenze di integrazione di funzioni:
-Implementazione del web marketing
-Analisi degli obiettivi a b/m/l termine
-Individuazione dei canali su cui articolare la strategia d’impresa
-Definizione fasce di rilevazione …
-Profilazione dinamica del consumatore
-Analisi dei dati di ritorno …
-Simulazioni sul web …
Loop
-Attuazione di strategie cost-saving …
-Investimenti in comunicazione, promozione, logistica integrata …
-Sviluppo strategie innovative in risposta ai risultati rivenienti dal
consumatore … quindi dalla profilazione .
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Web marketing e profilazione: fino a che punto …
Fino a che punto l’impresa può spingere sulla leva del web
marketing ?
Fino a che punto si può “profilare” un consumatore che non è più
ciò che era prima … con le sue incongruenze e con le sue
caratteristiche spontanee ?
Fino a che punto l’impresa può misurare un reale vantaggio
economico, dopo aver investito (in senso lato) sullo sviluppo di
sistemi, strumenti e modelli di web marketing ?
Fino a che punto si può “simulare” un profilo consumatore a monte
del processo di commercializzazione ?
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
L’inversione di tendenza … e gli scenari prossimi a venire …
web marketing
Impresa e strategie di
avvicinamento
Consumatore e tutela
della privacy
Interviene la normativa nazionale e comunitaria …
Il mercato diviene più selettivo …
Il break-even dell’impresa si allontana dalla posizione originaria …
Da un lato la normativa comunitaria e nazionale, dall’altro le logiche economiche di
sviluppo imprenditoriale, … oggi all’impresa è richiesto di ripensare il rapporto fra
marketing e tutela del consumatore
Oggi si prospetta l’inversione di tendenza …
Nuove tecniche e nuove strategie che sfruttino la tecnologia a beneficio della semplicità … come ad
esempio il de-marketing, i sistemi di pagamento on–line … il marketing etico (…) … per far sì che il
consumatore possa scegliere tranquillamente il futuro che le aziende propongono…
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)
Tranquillità
3^modulo - dr.Davide Diurisi
(Studio Associato D&L)