Da “Networking Times” – Giugno 2002
L’Imminente Boom Del Network Marketing
Otto motivi per i quali sei nel posto giusto per cavalcare la tua vita
di Leonard Clements
Per la prima volta nella storia ci sono solidi, logici, verificabili motivi per credere in un imminente
boom del network marketing. Otto condizioni, infatti – ciascuna delle quali può causare una
significativa espansione del network marketing negli USA per i prossimi anni. E questi otto fattori
si stanno per verificare insieme creando una “tempesta perfetta” – il convergere di potenti fattori
economici, demografici e psicologici che si verificheranno esattamente nello stesso momento.
Alla fine voi e io potremo onestamente concludere che realmente VI E’ una “esplosione del
network marketing” all’orizzonte. Succederà assolutamente, e di seguito è spiegato il perché:
Gli Otto Fattori
1. L’ECONOMIA. Ciò che la maggior parte delle persone considera una brutta notizia per
l’economia è una buona notizia per chi svolge un’attività nel network marketing. E ci sono un
sacco di “buone notizie” oggi.
2. SITUAZIONE DEMOGRAFICA. Non solo l’insieme di prospettive vantaggiose sta
crescendo ad una velocità senza precedenti, ma anche quel segmento di società più pronto,
desideroso e capace di svolgere un’attività di network marketing sta esplodendo.
3. WALL STREET. Le società di investimento sicuro cercano compagnie e aziende che
cresceranno molto e velocemente, e attualmente stanno osservando da vicino il network
marketing.
4. OFFERTA E DOMANDA. Il più grande fattore inibitore della crescita della nostra
industria negli ultimi anni è stata la grande abbondanza di offerta di opportunità di network
marketing. Questo è già cambiato.
5. SANGUE NUOVO. La nostra intera industria sta per vivere una crescita impetuosa
(momentum) per lo stesso motivo per cui le singole società di network marketing stanno
vivendo questa crescita impetuosa: un massiccio afflusso di persone che non erano mai state nel
network marketing prima.
6. ESPOSIZIONE POSITIVA SUI MEDIA. Se i principali media potessero trovare un
modo di fare soldi con questo settore caratterizzato dalla non-pubblicità, avrebbero un incentivo
molto maggiore a promuoverne i lati positivi? Sì, l’avrebbero. E ora hanno trovato il modo.
7. LEGGI FEDERALI. Possono spaventare. Non devono. Infatti sempre più leggi migliori
saranno il catalizzatore n°1 che legittimizzerà l’esplosione del network marketing.
Ultimo, ma non meno importante:
8. TENDENZE DI MERCATO. Le attuali, positive e potenti tendenze di crescita
dell’industria di network marketing.
Interessante? Entusiasmante?
Vediamo ognuno di questi otto importanti fattori nei dettagli.
1. L’ECONOMIA
Ciò che la maggior parte delle persone considera una brutta notizia per l’economia è una buona
notizia per chi svolge un’attività nel network marketing. E ci sono un sacco di “buone notizie” oggi.
Ho sempre creduto che, sicuramente, la situazione dell’economia esercitasse una qualche influenza
sulla nostra attività – ma non in maniera significativa. (Intendo, c’è mai stata un’economia in cui le
persone non volessero più soldi e tempo libero?) Quando ho cominciato ad analizzare le situazioni
per supportare la mia posizione contraria mi sono subito accorto che sbagliavo. Primo punto: una
delle più forti fasi di crescita nella storia del network marketing avvenne dal 1990 al ’92 –
coincidendo con l’ultima recessione economica. E c’è molto di più.
Paragonando le tendenze di popolarità del network marketing con i tassi di disoccupazione, su base
quinquennale, si raggiungono entusiasmanti conclusioni.
Il Network marketing nacque negli anni ’30 – forse significativo, nel mezzo della Grande Crisi –
ma cominciò seriamente negli anni ’50. Era molto più popolare nella seconda metà degli anni ’50
che nella prima. Neanche una compagnia di conseguenza fu lanciata dal 1950 al 1955, mentre i
successivi quattro anni videro la nascita di veri e propri giganti come Shaklee, NeoLife e Amway.
Nella prima metà del decennio la disoccupazione media era del 4%, raggiunse il 2,9% nel 1953 – il
secondo record positivo nella storia degli Stati Uniti. Nella seconda metà del decennio la
disoccupazione media era del 5,3% e raggiunse il suo livello più alto, del 6,8%, nel 1958.
Nella prima metà degli anni ’60 tutti i tipi di vendita diretta continuarono a fiorire. Mary Kay
Cosmetics nacque nel 1963; Avon, Fuller Brush e Tupperware ebbero il momentum. Il settore
continuò a crescere dal ’65 al ’69 ma non più con la stessa velocità. E indovinate un po’, il tasso di
disoccupazione era significativamente più alto nella prima metà del decennio che nella seconda
metà, quando 2,5 milioni di persone tornarono al lavoro.
Il network marketing cresceva vigorosamente negli anni ’80, mentre la disoccupazione continuava
ad aumentare. Nel 1982 la disoccupazione raggiunse il livello più alto degli ultimi 40 anni (9.7%).
Verso la fine degli anni ’80, periodo di calo del network marketing, la disoccupazione diminuì in
maniera considerevole. Alla fine del decennio il numero di persone senza lavoro era circa la metà
rispetto all’inizio del decennio stesso.
Gli anni ’90 videro forse la più forte distinzione tra prima e seconda metà che qualunque altro
decennio. La prima metà vide più grandi compagnie nascere e più compagnie entrare nel
momentum che qualunque altro periodo della storia. Ci fu anche più ricchezza creata attraverso il
network marketing tra il 1990 e 1994 che in qualunque altro periodo di 5 anni.
La seconda metà non fu esattamente il periodo migliore di tutti i tempi per il network marketing. Se
esiste una “recessione del MLM” ne abbiamo avuta una tra il 1996 e il 1999. Perché? L’altissimo
tasso di disoccupazione dal 1990 al 1994 diminuì incredibilmente durante la seconda metà del
decennio, andando a toccare il minimo degli ultimi 30 anni, al 4,2% nel 1999.
Ricordate la seconda metà degli anni ’60? La crescita del nostro settore rallentò mentre la
disoccupazione raggiungeva il minimo del dopoguerra. Nella prima metà degli anni ’70 il network
marketing si sviluppò molto, intanto il tasso di disoccupazione si impennava. […]
L’ultima e più grande fase di crescita del network marketing iniziò nel 1990, lo stesso anno in cui
l’America entrò nell’ultima recessione economica.
Gli anni dal 1980 all’84 furono anni di boom nel network marketing, abbiamo attraversato una
recessione nel 1980, parte dell’81 e tutto l’82.
Anche gli anni dal 1970 al 1974 furono anni di boom per il nostro settore; la recessione economica
interessò quasi tutto il periodo.
La seconda metà degli anni ’50 e gli anni ’60 furono anni di grande sviluppo del MLM, la crisi
economica iniziò nel 1957 e interessò gran parte degli anni ’60.
La maggior parte delle recessioni durarono da 12 a 18 mesi; ad ogni modo la fine della recessione
non significa necessariamente la fine del crollo economico e dell’elevata disoccupazione. Abbiamo
attraversato 8 recessioni dal 1950 ad oggi e in realtà nei 12 mesi successivi alla fine di ognuna la
disoccupazione aumentò!
Ogni critico crollo economico negli ultimi 50 anni ebbe luogo subito prima o durante un periodo di
sostanziale sviluppo del network marketing.
Fortemente evidente. E siamo solo al Motivo Numero Uno! Ora parliamo di un motivo ancora più
forte di credere in un imminente boom del network marketing.
2. SITUAZIONE DEMOGRAFICA
Non solo l’insieme di prospettive vantaggiose sta crescendo ad una velocità senza precedenti, ma
anche quel segmento di società più pronto, desideroso e capace di svolgere un’attività di network
marketing sta esplodendo.
Ci furono circa 76 milioni di bambini nati tra il 1946 e il 1964, a quel tempo rappresentavano circa
un terzo dell’intera popolazione degli Stati Uniti.
Da allora è sempre stato chiaramente ovvio verso che cosa questa gigantesca bolla di popolazione
fosse orientata in ogni momento, semplicemente analizzando quali prodotti sono i più popolari.
Quando si tratta di pianificare le dimensioni di mercato per ciò che le maggiori compagnie di
network marketing offrono non siamo neanche a metà strada sulla curva di questo Baby Boom! Il
mercato dei prodotti che ci faranno sentire e apparire più giovani si espanderà drasticamente nei
prossimi 5 – 10 anni, man mano che questa parte di popolazione raggiunge i 50 – 60 anni di età.
Il Baby Boom è entusiasmante anche per un’altra differente ragione. Tutte le compagnie di network
marketing richiedono che i distributori abbiano almeno 18 anni di età. Immaginate che cosa
successe 25 anni circa dopo il Baby Boom? Quei 76 milioni di persone hanno avuto circa 75 milioni
di bambini. Circa 41 milioni di questi ultimi compiranno 18 anni nei prossimi 7 anni. In nessun
altro momento nella storia, a parte il Baby Boom, così tante persone si sono aggiunte all’insieme
delle prospettive vantaggiose per il network marketing in un così breve periodo di tempo.
Ovviamente il numero di persone che potrebbero iniziare non è così importante come il numero di
persone che realmente iniziano. L’Associazione delle Aziende di Vendita Diretta (DSA) conduce
una ricerca annuale sulle persone che fanno attività di vendita diretta. (Circa i due terzi dei
“venditori diretti” svolgono attività di network marketing.) Secondo le loro indagini c’è stato un
incremento netto di 400.000 distributori tra il 1997 e il 1998; un incremento netto di 600.000
distributori tra il ’98 e il ’99; e ancora un incremento netto di 700.000 distributori tra il ’99 e il
2000. Non solo il numero di persone sta aumentando, ma anche l’aumento sta aumentando!
Estendete la crescita attuale ai prossimi 10 anni e concluderete con 4,7 milioni di distributori in più.
Ci sono voluti più di 50 anni perché il network marketing crescesse fino a m
i piegare 7,5 milioni di
distributori – e stiamo per avere nel peggiore dei casi altri 4,7 milioni di distributori in soli 10 anni!
(questo vuol dire che l’intera industria del network marketing aumenterà del 37%!)
Secondo Gallup Polls gli americani decidono per la prima volta di investire in sistemi che
producano una rendita, come azioni, fondi, nuovi businesses all’età di 42 anni. L’età media in cui
investiamo di più in questi sistemi è 47 anni. Disegnando il grafico delle persone tra i 42 e i 47 anni
si scopre che, partendo dal 1988, la linea è in salita con un angolo di circa 45° nonappena quei 76
milioni di persone compiono 42 anni e continua a crescere ad un livello mai visto prima nella storia
fino al 2009.
Abbiamo appena passato la metà di questa curva di crescita drastica.
Questo ci porterà realmente un beneficio come distributori nel network marketing? I quarantenni
sono più aperti alle opportunità del network marketing?
L’età media americana è 36 anni.
Secondo l’indagine di MarketWave effettuata su circa 6000 distributori dal 1990 al 2000 l’età
media delle persone che svolgono un’attività di network marketing è 38,6 anni, e questo numero si è
consistentemente alzato con il passare del tempo. Un numero eccezionale di ultra-quarantenni è
attualmente impegnato nel network marketing, e questo segmento di popolazione che è il più
pronto, desideroso e capace di investire in un business che generi rendita e guadagni residui
continuerà ad aumentare drasticamente per i prossimi 7 anni!
3. WALL STREET
Le società di investimento sicuro cercano compagnie e aziende che cresceranno molto e
velocemente. Migliaia di economisti attualmente stanno osservando da vicino il network marketing.
Gli investitori professionisti sono persone con molto senso pratico. Basandosi sulla loro diligenza
nei confronti dei loro doveri, investono i loro fondi in compagnie dalle quali si aspettano un
incremento della crescita (e dei profitti). Che cosa vedono quando puntano la loro lente di
ingrandimento sulle compagnie di network marketing?
Ci sono più di 20 compagnie di network marketing quotate pubblicamente, ma l’ultimo terzo di esse
è costituito da aziende piccole, quindi mi concentrò sulle prime 12 compagnie solide. Se aveste
dovuto disegnare il grafico del valore delle loro azioni negli scorsi 5 anni, iniziando da dicembre
1996, in quasi tutti i casi avreste visto un tracciato che assomiglia al tragitto di un aeroplano - che si
prepara ad atterrare. Con solo qualche eccezione, il valore delle azioni delle società di network
marketing diminuì fino a raggiungere il minimo di tutti i tempi e rimase lì per due o tre anni.
Chiaramente Wall Street non fu impressionata dal potenziale di crescita del network marketing
nell’ultima metà degli anni ’90.
Che cosa vedono ora?
L’indice S&P 500 ha raggiunto il culmine a settembre 2000; a dicembre 2001 era sceso del 23%!
Nello stesso identico periodo il nostro indice delle 12 società di network marketing era salito del
7,3%! E all’improvviso, negli ultimi 12 mesi queste società di network marketing hanno visto
l’aumento di tutto il loro mercato azionario di oltre il 30%! Questo livello di crescita ha davvero
attirato l’attenzione degli investitori!
4. OFFERTA E DOMANDA.
Il più grande fattore inibitore della crescita della nostra industria negli ultimi anni è stata la grande
abbondanza di offerta di opportunità di network marketing. Questo sta già cambiando.
Chiunque, anche se avesse 4 in pagella per l’economia, saprebbe parlarvi di “domanda e offerta”:
un settore vive un boom quando la domanda aumenta drasticamente. Un grande incremento
dell’offerta causa una recessione. Sicuramente durante la grande proliferazione delle aziende di
network marketing negli ultimi anni ’90 vi fu un crollo del settore.
Basandosi su una indagine fatta dai fornitori di software delle aziende del settore più di 4900 società
di network marketing aprirono tra il 1994 e il 1997. Ne aprirono più di 3600 nei soli 1998 e 1999.
Ancora più problematico è che circa la metà dei MLM appena nati non si rivolge alle maggiori
software-houses, ma preferisce assumere dei programmatori nel loro organico – quindi il numero
realistico delle aziende nate potrebbe essere doppio rispetto a queste proiezioni.
In conclusione: circa 13.000 compagnie di network marketing sarebbero dovute nascere dal 1994 al
1999; ce ne furono almeno 8.000. Ma ci fu un aumento reale di solo 600 compagnie circa! – da 900
a 1500.(Avete mai sentito parlare del fatto che il 95% delle società di network marketing fallisce nei
primi 2 anni? Io credevo fosse una tattica utilizzata dalle compagnie più grandi per scoraggiare la
nascita di nuove, ma queste statistiche dimostrano che è vero.)
Durante questo stesso periodo il numero di distributori aumentò da 5 milioni a 7,5 milioni. Il
numero di distributori aumentò del 50% - ma il numero delle aziende salì di tre volte tanto! Questo
significa che la media delle downline diminuì del 40%.
Nessun dubbio su questo: nella seconda metà degli anni ’90 l’offerta delle opportunità di network
marketing superò largamente la domanda.
Qual è la buona notizia? Primo, dall’inizio del 2000 il numero di società neonate è diminuito
significativamente. Questo, insieme con l’aumento del numero di fusioni e acquisti di compagnie,
renderà l’industria ancora più solida. Quando sempre più società entravano nel mercato la base di
distributori disponibile veniva suddivisa in parti sempre più piccole, con il risultato di avere piccole
organizzazioni in downline, più concorrenza e molte meno storie di successo. Ma pensate a questo:
se ci fosse lo stesso numero di distributori ma la metà delle compagnie, le organizzazioni in
downline sarebbero grandi mediamente il doppio!
Non intendo che il numero di società si dimezzerà, ma qualunque diminuzione dell’offerta aiuterà
certamente l’aumento della domanda, che a sua volta farà aumentare il numero di uomini e donne
che otterranno profitti e raggiungeranno i loro obiettivi di guadagno. Più storie di successo avremo,
più motivazione e meno resistenza avremo nel costruire le nostre organizzazioni ancora più grandi –
e il ciclo sarà in continua crescita, invece di diminuire o restare uguale come nel passato.
5. SANGUE NUOVO
La nostra intera industria sta per vivere una crescita impetuosa (momentum) per lo stesso motivo
per cui le singole società di network marketing stanno vivendo questa crescita impetuosa: un
massiccio afflusso di persone che non erano mai state nel network marketing prima.
Praticamente a tutte le società di network marketing oggi piace pensare che stanno per “entrare nel
momentum”. Il momentum, come viene inteso nel network marketing, è quella fase nel ciclo di
crescita di un’azienda in cui il volume di vendite inizia a crescere a livello esponenziale e l’azienda
raddoppia, triplica, e a volte addirittura quadruplica in dimensione in un periodo di tempo molto
breve. La maggior parte delle fasi di momentum durano da 6 a 24 mesi.
Molto similmente al comprare azioni subito prima che crescano in valore, la maggior parte delle
persone che svolgono attività di network marketing vogliono entrare in un’azienda subito prima che
essa “esploda”. Per questo praticamente ogni distributore cerca di sapere quando la sua società sta
per entrare nel momentum.
Come lo sanno?
Non lo sanno. Nessuno sa esattamente quando la fase di momentum inizierà ma, similmente al
mercato azionario, possiamo cercare degli indizi – precedenti storici e tendenze che ci aiutino a fare
previsioni più precise.
Un’analisi di tutte le maggiori società di successo nel network marketing mostra che ogni fase di
momentum nella storia del MLM fu facilitata da un massiccio numero di persone che si mossero
verso l’opportunità – piuttosto che clienti – che non avevano mai avuto niente a che fare con il
network marketing prima di allora. Il momentum non fu mai causato da distributori che si spostano
da un’azienda all’altra, ma solo da una massiccia iniezione di sangue nuovo.
Da dove arriverà questo sangue nuovo? Oggi negli USA poco più di 7 milioni di persone prendono
parte ad un’attività di network marketing – ciò significa che circa 270 milioni non lo fanno! Come
raggiungeremo questo enorme numero di persone che non siamo mai stati capaci di raggiungere?
Internet.
Internet cominciò a venir fuori attorno al 1996. Nel 1998 il numero di persone sulla Rete era
triplicato. Oggi oltre il 60% degli adulti sono online. Gli esperti prevedono che virtualmente tutti gli
americani useranno Internet per svolgere alcune funzioni entro il 2010. […]
Dal 1997 al 2000 la maggior parte dei distributori fu super-zelante con questa nuova affascinante
tecnologia, in un magico-mistico tentativo di fare in modo che essa costruisse la downline per loro.
Il risultato fu grandi numeri di reclutamento, ma volumi di vendita molto bassi e fortissima
concorrenza.
Quando la nebbia si alzò ciò che emerse fu quello che le aziende più responsabili e lungimiranti
avevano sempre saputo: l’incredibile potenza di Internet non sta nel fargli fare tutto il lavoro per
noi, ma nel grande aiuto che ci da nel presentare i nostri prodotti e la nostra opportunità più
velocemente, più economicamente, ad un molto, molto, molto più grande numero di persone.
Nuove persone – persone che non sono mai entrate in contatto con il network marketing prima
d’ora.
6. ESPOSIZIONE POSITIVA SUI MEDIA
Se i principali media potessero trovare un modo di fare soldi con questo settore caratterizzato dalla
non-pubblicità, avrebbero un incentivo molto maggiore a promuoverne i lati positivi? Sì,
l’avrebbero. E ora hanno trovato il modo.
Radio, televisione, giornali periodici e quotidiani vivono principalmente sui soldi della pubblicità.
Ma il network marketing non fa pubblicità sui principali media. (Dopo tutto siamo il business del
“passaparola”.) Non solo i media non avevano alcun incentivo economico nel promuovere il
network marketing, in realtà avevano un incentivo economico nel non promuoverlo.
Adesso questo sta cambiando. I maggiori media hanno scoperto come far soldi grazie al network
marketing. Il primo grosso passo in questo senso fu nel 1994, quando il periodico ”Success”
pubblicò un lungo e estremamente positivo articolo di copertina sulla nostra industria e le sue
persone. Le persone di questa industria dalla scarsa credibilità comprarono tutte le copie di
quell’edizione; Success battè il suo record di vendite di un solo numero di quasi il doppio! Il
risultato fu la pubblicazione di ritratti del network marketing sempre più positivi nelle uscite
successive. Ma anche questo non è dove giace la più grande promessa in termini di esposizione
positiva sui media.
Pensate a questo: che cosa succederebbe se un distributore facesse un accordo in cui sponsorizzasse
la pubblicazione stessa, avesse gli annunci gratis e il volume di vendite risultante e le commissioni
sulla downline generata da quegli annunci andasse al giornale? Potenzialmente il giornale potrebbe
fare molti più soldi dalle commissioni che dalle tariffe degli annunci, e per lungo tempo anche dopo
che gli annunci smettessero di essere pubblicati. E’ molto di più di una situazione “vinci tu-vinco
io”- avremmo la stampa positiva e i media avrebbero molti più soldi che se ci facessero pagare la
tariffa degli annunci. Ma funzionerebbe?
Sta già funzionando. Lentamente, poco per volta, qualcosa si sta muovendo. Più di 100 stazioni
radio negli USA stanno tentando questa soluzione; alcune stanno avendo un successo ammirevole.
Virtualmente l’intera industria del network marketing è ignara del fatto che questo sta accadendo,
ma è semplicemente una questione di tempo prima che i media attingano a questa risorsa di
fenomenale guadagno pubblicitario.
Non sottovalutiamo il grande miglioramento d’immagine pubblica che stiamo avendo da vari atleti,
celebrità, figure politiche e autorità mediche che il network marketing sta attraendo come mai è
successo prima. Essi non sono testimonials pagati. Molti di loro hanno carriere basate sulla loro
reputazione e immagine positiva ed hanno apertamente e volontariamente legato i loro nomi famosi
al network marketing. Ciò che è ancora più importante, autori famosi e relatori di grande fama,
come Richard Poe, Paul Zane Pilzer, Mark Victor Hansen, Brian Tracy e Robert Kiyosaki, stanno
ora lodando le grandi virtù del network marketing. Questo genere di potenti conferme da parte di
persone non coinvolte nel network marketing non c’era mai stato prima d’ora. Sta appena iniziando,
e crescerà velocemente.
7. LEGGI FEDERALI.
Possono spaventare. Non devono. Infatti sempre più leggi migliori saranno il catalizzatore n°1 che
legittimizzerà l’esplosione del network marketing. […]
Questa parte dell’articolo si riferisce direttamente alle leggi federali degli Stati Uniti d’America,
non è perciò interessante al fine di dare un quadro chiaro della situazione Italiana ed Europea.
Non è perciò tradotta.
8. TENDENZE DI MERCATO.
Le 12 principali aziende pubbliche di network marketing forniscono le più affidabili informazioni, e
costituiscono la maggioranza delle più grandi e più solide aziende; quindi dirigerò nuovamente la
mia analisi su di esse. (Un’informale analisi dei dati forniti dalle aziende private di network
marketing ha inoltre confermato i risultati seguenti.)
Dal 1990 al 1995 la crescita annuale media delle vendite di settore era del 16%, e in alcuni anni
raggiunse anche il 30 %. Dal 1996 al 2000 l’aumento annuale delle vendite di queste aziende
pubbliche – basate esclusivamente sui fatturati degli Stati Uniti – fu solo dell’8,7 % con un picco
minimo di ca. 6 % dal 1999 al 2000. La crescita dell’intera industria di vendite dirette crollò verso il
record negativo degli ultimi 10 anni del 4,5 %. Sembrava che la crescita del settore stesse arrivando
ad un doloroso arresto.
Al contrario il tasso di crescita di queste compagnie dal 2000 al 2001 raggiunse il 14,6 % - più del
doppio dell’anno precedente! La tendenza a rallentare degli ultimi anni ’90 si era senza dubbio
invertita. Questo è tra l’altro il più grande segnale di imminente momentum: non solo un
incremento della crescita, ma un incremento dell’incremento.
Un anno di raddoppio dei tassi di crescita certamente non garantisce un boom. Ad ogni modo una
cosa è certa: la fase di momentum di ogni compagnia nella storia di network marketing cominciò
sempre con quell’entusiasmante periodo di raddoppio del tasso di crescita. Quali sono le probabilità
che lo stesso fenomeno si realizzi per l’intera industria?
Eccole, ragazzi: non uno, non due ma otto solidi, potenti indicatori di un imminente esplosione del
network marketing.
Nessuno sa esattamente quando; potrebbe essere il prossimo mese, potrebbe essere il prossimo
anno. Può avvenire in ogni momento nella prima metà di questo decennio. Quello che so di sicuro è
questo: se inizi ora e resti in attività sarai là quando questo avverrà. Quindi salta su, gettati nel
settore e preparati per cavalcare la tua vita. Sarà un’esplosione dirompente.
