Commercio elettronico B2B
Dr. Stefano Burigat
Dipartimento di Matematica e Informatica
Università di Udine
www.dimi.uniud.it/burigat
[email protected]
Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Il commercio elettronico B2B costituisce la
maggioranza del volume d'affari dell'e-commerce
ed è in continua e rapida crescita
La gestione delle transazioni tra aziende è un
processo complesso che richiede un significativo
intervento umano e, di conseguenza, un notevole
consumo di risorse
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Gli ordini B2B e B2C hanno processi di gestione
differenti (es. determinazione dei prezzi)
Il B2B offre vantaggi competitivi in tutte le fasi
della supply chain
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Acquisizione dei materiali dai fornitori
Sviluppo di un prodotto/servizio
Imballaggio e spedizione ai distributori/dettaglianti
Acquisto del prodotto da parte del compratore
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Distinzione tra mercati B2B in base alla loro
specializzazione
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●
Mercati verticali: mercati che si rivolgono ad
un'industria o segmento industriale (es., acciaio,
chimico, automotive)
Mercati orizzontali: mercati che si concentrano su
servizi, materiali, prodotti che vengono utilizzati in
ogni tipo di industria (es., prodotti per ufficio, servizi
informatici)
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Tipi di materiali commerciati
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Materiali diretti: materiali utilizzati nella produzione di
un bene (es., acciaio per le auto, carta per i libri)
Materiali indiretti: materiali utilizzati in attività MRO
(Maintenance, Repair and Operations) (es., forniture
per ufficio)
Le aziende hanno anche bisogno di servizi
(viaggi, immobiliari, finanziari, consulenze,
reclutamento personale, ...)
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Vantaggi del B2B
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Creazione di nuove opportunità di vendita/acquisto
Riduzione dei costi amministrativi (carta, etc.)
Rapidità nella gestione degli ordini
Diminuzione dei costi e tempi necessari agli acquirenti
per ricercare prodotti e venditori
Aumento della produttività dei dipendenti che si
occupano di vendita/acquisto
Riduzione degli errori e miglioramento della qualità dei
servizi
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
Vantaggi del B2B (continua)
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Semplificazione della configurazione di prodotto
Riduzione dei costi di marketing e vendita
Maggiore efficienza nella gestione dell'inventario
Possibilità di personalizzazione dei cataloghi con prezzi
differenti per clienti differenti
Aumento della flessibilità di produzione grazie alla
consegna di componenti just-in-time
Riduzione dei costi di procurement (per gli acquirenti)
Aumento delle opportunità di collaborazione
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Caratteristiche e modelli di commercio
elettronico B2B
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B2B sell-side
I mercati B2B di tipo sell-side consentono le
vendite 1-a-molti
Principali metodi di vendita
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Vendita attraverso catalogo elettronico
Vendita attraverso aste forward
Spesso le vendite sono negoziate attraverso
contratti a lungo termine (strategic sourcing)
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B2B sell-side
Vendita diretta attraverso catalogo
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Un'azienda di solito mette a disposizione un catalogo
generale ed un catalogo personalizzato per i clienti
principali
Permette una personalizzazione efficiente
Il catalogo può essere integrato con il sistema
informativo dell'acquirente
Limitazioni
–
Come contattare i potenziali clienti online
–
Conflitto di canale
–
Costo del trasferimento dei documenti commerciali
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B2B sell-side
Le aste forward sono utilizzate sempre più spesso
come meccanismo di vendita B2B
Benefici delle aste forward per i venditori
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Generazione di ricavi
Risparmio sui costi
Maggiore stickiness
Più efficace acquisizione e mantenimento dei clienti
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B2B sell-side
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B2B sell-side
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B2B sell-side
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B2B sell-side
Aste gestite dal sito aziendale
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Soluzione appropriata per aziende grandi, ben
conosciute, che conducono spesso aste
Costo dell'infrastruttura e del sito
Aste gestite da intermediari
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Nessuna necessità di risorse aggiuntive
Permette all'azienda di avere un sistema d'asta robusto
ed immediatamente funzionante
La gestione dei pagamenti viene fatta dall'intermediario
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B2B buy-side ed E-procurement
I mercati di tipo buy-side consentono di effettuare
e-procurement (approvigionamento)
e-procurement
L'acquisizione elettronica di beni e servizi
necessari allo svolgimento delle attività aziendali
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E-procurement
Il processo di procurement
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Ricerca di prodotti e venditori
Analisi dei venditori
Selezione di un meccanismo di mercato
Confronto e negoziazione delle condizioni
Definizione del contratto d'acquisto
Ordine d'acquisto
Gestione della spedizione/consegna
Pagamenti
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E-procurement
Il processo di gestione di un ordine
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E-procurement
Problemi nella gestione tradizionale dell'attività di
procurement
●
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Inefficienze dovute al tempo speso in attività non a
valore aggiunto
Ritardi
Maverick buying: acquisti non pianificati di materiali
(tipicamente diretti) necessari con urgenza, spesso a
prezzi non prenegoziati (e quindi superiori)
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E-procurement
Benefici dell'e-procurement
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Minimizzazione degli errori umani nel processo d'acquisto
e di spedizione
Diminuzione dei tempi di gestione degli ordini
Riduzione dei costi amministrativi di gestione degli ordini
(fino al 90%)
Integrazione di controlli finanziari nel processo di
procurement
Riduzione nel numero di fornitori
Minimizzazione del maverick buying
Diminuzione dei costi d'acquisto grazie a
standardizzazione di prodotto, aste inverse, sconti
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volume, e consolidamento degli acquisti
E-procurement
Confronto tra effetto della riduzione dei costi ed aumento
delle vendite
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E-procurement
Metodi di e-procurement
●
●
●
Acquisto direttamente dal catalogo del produttore,
grossista, o distributore, possibilmente tramite
negoziazione
Acquisto tramite il catalogo di un intermediario che
aggrega i cataloghi di diversi venditori
Acquisto attraverso un catalogo interno nel quale
l'azienda aggrega i cataloghi di diversi fornitori
selezionati (internal procurement marketplace)
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E-procurement
Metodi di e-procurement (continua)
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●
●
Utilizzo di un sistema di asta inversa nel quale i fornitori
competono tra di loro
Acquisto attraverso siti di aste pubblici o privati ai quali
l'azienda partecipa come uno degli acquirenti
Sfruttamento di un meccanismo di acquisti di gruppo
nel quale la domanda viene aggregata per generare un
volume d'acquisto più elevato (e prezzi più bassi)
Acquisto in un exchange
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E-procurement
Uno dei principali metodi di e-procurement è
costituito dalle aste inverse (reverse auctions)
Nelle aste inverse, i venditori sono invitati ad
effettuare offerte al ribasso sui prodotti richiesti dal
compratore
Le aste inverse rappresentano il meccanismo più
comune per gli acquisti MRO in quanto
consentono risparmi considerevoli
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E-procurement
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E-procurement
Considerazioni sulle aste inverse
●
●
●
●
Directory online e agenti software sono utilizzati per
monitorare i siti rilevanti (dal lato fornitore)
Le aste possono essere condotte attraverso il sito
dell'azienda acquirente o via intermediario
Il processo d'asta può durare più di un giorno
I venditori possono fare una sola offerta oppure vedere
l'offerta più bassa e rilanciare diverse volte
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E-procurement
Altri metodi di e-procurement
●
internal procurement marketplace: aggregazione in
un unico catalogo interno dei cataloghi di fornitori
selezionati
–
Velocizza la ricerca
–
Permette riduzione del numero di fornitori
–
Consente un facile controllo finanziario
–
Permette il desktop purchasing: acquisto diretto da
parte dei dipendenti senza necessità di approvazione
da parte di supervisori o dell'ufficio acquisti
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E-procurement
Altri metodi di e-procurement
●
Acquisti di gruppo: aggregazione degli ordini per
generare un volume d'acquisto più elevato e prezzi
migliori
–
L'aggregazione può essere interna (diverse sussidiarie
della stessa azienda) o esterna (aziende diverse)
–
Permette una riduzione dei costi amministrativi
–
L'aggregazione interna consente il rifornimento
automatico
–
L'aggregazione esterna viene tipicamente gestita da
intermediari
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B2B Exchange
Un exchange è un mercato elettronico dove si
incontrano molti fornitori e molti acquirenti
market maker
La società che opera l'exchange (e in molti casi lo
possiede)
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B2B Exchange
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B2B Exchange
Chi possiede gli exchange:
●
●
●
Un'azienda, di solito di grandi dimensioni (exchange
privato)
Un intermediario neutrale
Un consorzio di aziende
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B2B Exchange
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B2B Exchange
Funzioni degli exchange
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Consentire l'incontro della domanda e dell'offerta
grazie a:
–
Liste di compratori e venditori
–
Fornitura di informazioni e confronto tra prodotti
–
Organizzazione di aste
–
Matching automatico tra offerte dei fornitori e preferenze
dei compratori
–
Supporto delle negoziazioni
–
Gestione della pubblicità
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B2B Exchange
Funzioni degli exchange
●
Facilitare le transazioni
–
Fornitura della piattaforma di trading
–
Gestione degli aspetti logistici di fornitura delle
informazioni, dei beni, dei servizi
–
Verifica del rispetto di leggi e regolamenti commerciali
(codice commerciale, leggi sull'inport/export, proprietà
intellettuale, etc.)
–
Gestione dell'accesso e della selezione dei membri
–
Gestione dei pagamenti, fornitura di servizi escrow
–
Gestione degli acquisti di gruppo
–
Funzionalità per l'integrazione con i sistemi legacy degli
acquirenti e dei venditori
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B2B Exchange
Principali modelli di ricavo per gli exchange
– Commissioni sulle transazioni
– Commissioni di servizio
– Abbonamenti al servizio
– Commissioni pubblicitarie
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Marketing nel B2B
●
Il modello decisionale d'acquisto nell'ambito
B2B è diverso rispetto al B2C
–
–
–
–
Le aziende acquistano grandi quantità di materiali
diretti e indiretti
I volumi delle transazioni sono molto elevati
I termini di negoziazione sono complessi
Il comportamento d'acquisto è diverso
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Marketing nel B2B
●
Metodi di marketing nel B2B
–
–
–
–
–
–
Servizi di directory
Pubblicità negli exchange
Cobranding
Grossisti elettronici
Programmi di affiliazione
Infomediari e servizi di data mining online
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