SALES
INNOVATION
WE DESIGN
PROCESS
ACCOMPAGNARE L’INNOVAZIONE
Cliente/Utente finale
Pianificare e
Impostare Il
Progetto
Cliente Interno
Brand/Azienda
CONDIVISIONE
Scegliere e
Progettare le
Competenze
ATTIVITA’
IDEE
ENERGIA
COLLETTIVA
Lavorare
sull’Attrattività
per ottenere
Mandato e
Risorse
Contaminare Idee
RESPONSABILIZZAZIONE
IDEAZIONE
Generare Idee
Visualizzare il Processo
Allineare le Aspettative
Comunicare i Ruoli
EGO-EMOZIONI
POSITIVA
NEGATIVA
ANIMAZIONE
Curiosità
Eccitazione
Disorientamento
Disaffezione
Ambizione-Aspettativa-Adrenalina
START UP
Sospensione Giudizio
SOSPENSIONE
Metabolizzare Informazioni
Momento di Silenzio
Confronto
Pregiudizi-Barriere-Paura
ESPLORAZIONE
Riflessione
Tensione creativa
Confusione\Panico
Insicurezza
INCUBAZIONE
ESPLOSIONE
Verificare Sentimento Gruppo
Scatenare la Tempesta
Stimolare Agonismo Costruttivo
Gestire Confronto\Ring
Gestire Conflitto\Sponsorizzare Idee
Attenzione ai Copioni Comportamentali
STRUMENTI
Apatia
Invidia
• Potere: paura di perderlo
• Supponenza: se pensi di essere bravo sei morto
• Resistenza a mettersi in discussione
• Ambizione personale e non di progetto
• Scarsa attitudine al sacrificio: l'innovazione
impone di cadere e di rialzarsi
REGISTA
Strumenti di vendita dell’idea
•
•
Mancanza di coraggio in azienda
• Mancanza di propensione al rischio
• Miopia: scarsa attitudine a immaginarsi nel futuro
• Gerarchia: incapacità di cogliere innovazione che viene dal basso
• Gerarchia: essere più realisti del re
• Tirannia della contingenza: “non ho tempo!”
• Confusione: si ignora la vera natura dell'innovazione che è radicale
• Paura della morte: innovare significa far morire ciò che è
per rinascere nuovamente
• Eccesso di compromesso: si uccide l’idea
• Mancanza di leader e di leadership
• Cattiva scelta e gestione delle persone
• Incapacità di gestire gli stati d’animo del gruppo
• Presenza del “sabotatore”
•
Mancanza di ascolto e comunicazione con il Cliente interno\esterno
• Mancanza di comunicazione e interazione nel gruppo
• Mancanza di condivisione obiettivi e risultati
• Mancanza di flessibilità
• Mancanza di governo dei costi e del timing del progetto
• Mancanza di meritocrazia
•
Il leader del gruppo: ha carisma, personalità, concretezza e visione di gioco. Detta i tempi, organizza
le persone e le competenze interne ed esterne al team. È molto spesso al telefono…
ESPLORATORE
Il ricercatore del gruppo: indaga nuovi ambiti di lavoro e di sviluppo, “impollina” gli altri, li stimola
continuamente e li tiene in allena-mente. Ama perdersi… ogni tanto controllate che sia tornato!
COLLEZIONISTA
Raccoglie le storie dei Clienti, è l’antropologo del gruppo che osserva tutto e tutti.
Conosce vizi e virtù del Cliente: non solo “cosa compra”, ma anche “come compra”.
Attenti, non gli sfugge niente ed è un amante dello shopping!
SPERIMENTATORE
Raccoglie le storie di Clienti, è l’antropologo del gruppo che osserva tutto e tutti. Conosce
vizi e virtù del Cliente: non solo “cosa compra”, ma anche “come compra”. Attenti, non gli
sfugge niente ed è un amante dello shopping!
VISUALIZZATORE
È creativo e ha coraggio di osare, di lanciare nuove idee e di uscire dai paradigmi. Irrequieto
e “mobile” non può mancare in un gruppo innovativo! Provocazione è il suo secondo nome.
SMAZZATORE
Il problem solver per eccellenza: risolve un problema dopo l’altro, aiutando a raggiungere
la meta finale. Una vita da mediano!
ARTIGIANO
Del suo campo sa tutto! Negli anni ha sviluppato molte competenze specialistiche,
fa risparmiare tempo al team... è la storia stessa di un progetto, un Cliente interno
o un consulente esterno che si è sempre rimboccato le maniche.
Statelo a sentire…ma non troppo!
ANIMATORE
Colui che infonde l’anima al progetto, il perenne ottimista che supporta il team quando c’è
bisogno, tiene sempre d’occhio l’umore complessivo. Se gli passate a fianco vi darà una
pacca sulla spalla!
9+1 =10 WE
Il gruppo come entità vincente. Ma anche tutti quelli che ruotano intorno al progetto dentro
e fuori l’azienda: Clienti interni, partner, fornitori, Clienti finali.
Tutti assieme… appassionatamente!
Stanchezza
ALLINEAMENTO
Sales ppt
Modellazione dell’idea
Strumenti che fotografano e analizzano
lo stato dell’arte
Check box
Strumenti che aggregano, visualizzano
e sintetizzano l’informazione: Mappe
Mappa delle Competenze
Mappa ID
Mappa dell’esperienza del Cliente
Mappa delle Correnti
Mappa delle Frequenze
Mappa Esigenze/Funzionalità Rete di Vendita
Mappa degli Ingredienti di Innovazione
Mappa Sales Driver
Mappa Category
Mappa del paradigma
Strumenti che visualizzano, supportano la scelta,
raccontano una dimensione del progetto: Board
LandscapeBoard
MoodBoard
StoryBoard
DashBoard
TimeBoard
BusinessBoard
RingBoard
Business Community Board
Strutturare l’Idea
IDEA GUIDA
Vendere le idee
Idea: Filtro Decisioni
Salvare l’Idea
Orientamento
IDEAZIONE
PROFILI
•
Visualizzare Idee
Scegliere Idea Guida
Eccitazione
Adrenalina
Aggressività
Mortificazione
TRAPPOLE
•
DARE FORMA
Sfidare le Idee
Raccogliere Energie
COmprensione
COinvolgimento
Clienti Esterni\Interni
COndivisione
Sfidare le Idee
Stimolare Idee
INCUBAZIONE
Provocare Idee
Lanciare la Crociata
Motivare il Gruppo
Condividere gli Obiettivi
RESTART
AREA TEST
Personale
Logistica
Stimolare Idee
IMPOLLINAZIONE
DESIGN
MANAGEMENT
Cambio di Management
Cambi nel Team
• Cambio di priorità
• Spostamento del Budget
• Cambio di strategie Aziendali
• Evoluzione Concorrenza
• Evoluzione Contesto: es normative
• Eventi con impatti sociali
PROGETTAZIONE
Esperienza sul campo
Visualizzare
i Benefici
degli Attori
Coinvolti
IMPREVISTI
CONCEPT
SELEZIONE
Correlati
Concorrenza
Allineare le
Aspettative
SFIDA
SCENARI
G E N E R A Z I O N E
Tendenze
Mercato
Dare Forma
al Progetto
per Venderlo
Internamente
VENDITA:
DISEGNARE
I CONFINI
DELLA SFIDA
Alternativi
Rete di Vendita
FOTOGRAFIA
Esperienza del Cliente-Utente
Offerta/Category/Canali
Servizi
Ambiente e strutture
fisiche o virtuali
Comunicazione
SPERIMENTAZIONE
Promozione
Tempo\Palinsesto\Animazione
Serenità
Apatica
Crollo Tensione
Creativa
Soddisfazione
Stanchezza\Apatia
Delusione
Negoziazione
RI-ORGANIZZAZIONE
Motivazione al Sacrificio
Ri-Organizzazione
Obiettivi\Ruoli
Effetti
Percezione
Attenzione\Comprensione
Problem Solving
CONSAPEVOLEZZA
Riallineamento
Aspettative
Negoziazione
Tensione
Fiducia
CREAZIONE SCENARI
Risultati
MISURAZIONE
IDEE
Creatività Intermittente
Attesa e Paura
Negoziazione
Coaching
Tensione Creativa
Concentrazione
Stanchezza\Ansia
Demotivazione
Paura
DEFINIZIONE
CONCEPT
SVILUPPO
PROGETTO
TEMPI
Eccitazione
Dubbi \Frustrazione
BETA TEST
MESSA A PUNTO
IMPRESA
Strumenti che descrivono un processo o
che ne fissano un momento
Metodo Imbuto
Metodo Vi.Va.Mi
Metodo Marca-Idea
Metodo Responsabilità e Scala d’inferenza
Metodo Teoria del Campo (F. Perls)
Strumenti che sviluppano la consapevolezza
Cinematica della Genialità
Linguaggio di Precisione
Livelli Logici di Dilts
Strumenti che sviluppano e creano momenti
di condivisione formale e informale per la
generazione di idee e scelte
Kick off
Lancio
Workshop
Animazione sul campo, sulla “rete di vendita”
Social Networking Tools
Diario collettivo
Brainstorming
Chit Chat: riunioni informali
Giochi
SALVA IDEE
Giusto, necessario, flessibile:
il processo è come una fisarmonica
Prendere coscienza della
dimensione dell'impresa porta
a un'innovazione sostenibile e
responsabile
