Case History
Industrial Goods
L’Azienda
Datacol è un’azienda veronese in forte crescita che opera
nell'automazione e nel commercio di utensileria e sistemi di
fissaggio. L’azienda si avvale di una forza commerciale costituita da
più di 500 agenti monomandatari suddivisa in 5 Aree strategiche
d’affari a cui vengono ricondotte le linee di prodotto (costituite da
diverse migliaia di articoli).
Gli Obiettivi
La Sfida
Ottimizzare la gestione della rete di
agenti
L’azienda voleva ottimizzare la gestione della sua rete di agenti, in
particolare, le priorità erano:
• monitorare l’efficacia commerciale da parte della direzione
generale, commerciale e di business unit
• ottimizzare i mandati in modo da coprire il mercato nel modo più
efficace ed efficiente possibile
• supportare la rete di agenti nella pianificazione delle loro attività
di vendita
• dotarsi di strumenti operativi, immediati ed efficaci, per lo
sfruttamento sistematico del mercato.
Le Soluzioni Value Lab
Competenze e metodologie della
Practice “Industrial Goods”
Software GeoIntelligence Light
Analisi dati di vendita storici e
attuali
Automatizzazione
dell’aggiornamento delle
anagrafiche
Automatizzazione
aggiornamento Dati di vendita
Realizzazione applicativo
integrato con SAP per estrazione
e analisi dei dati
Supporto per creazione logiche di
incentivazione
L’Intervento di Value Lab
Tutte le fasi del progetto sono state caratterizzate da un utilizzo
mirato dell’information technology per supportare la direzione
generale e commerciale e, soprattutto, la rete di vendita.
Nello specifico, sono stati informatizzati e trattatati tutti i dati relativi
ai clienti e agli agenti (normalizzazione, geocodifica e
georeferenziazione delle anagrafiche); sono stati digitalizzati tutti i
mandati archiviati in formato cartaceo; sono stati raccolti e analizzati
i dati di vendita degli ultimi 3 anni; è stato predisposto un processo
mensile automatizzato per l’aggiornamento delle anagrafiche e dei
dati di vendita alla chiusura del mese precedente onde avere un
costante e tempestivo monitoraggio delle performance nel tempo.
Inoltre, è stato realizzato un applicativo integrato con AS400, prima e
SAP, poi, per l’estrazione e l’analisi immediata dei dati in chiave
geografica secondo diversi livelli di dettaglio e sulla base di specifici
criteri scelti dall’utente (geografia, agente, linea di prodotto, periodo
temporale).
VALUE LAB ha, infine supportato Datacol nell’impostare le logiche di
incentivazione della rete di vendita, coerenti con le reali potenzialità
delle aree assegnate agli agenti.
Case History
Industrial Goods
I Risultati
Le attività svolte con riferimento all’analisi del parco clienti hanno
permesso di supportare il management Datacol nella definizione
delle priorità di sviluppo commerciale: i clienti sono stati segmentati
sulla base delle performance e di alcuni indicatori chiave (fatturato,
termine medio di incasso, giorni dall’ultimo ordine). Quindi, sono
stati individuati i clienti strategici e identificate le categorie
economiche a più alta potenzialità per Datacol per:
• definire azioni commerciali e livelli di servizio mirati
• selezionare dalle basi dati fornite da Value Lab le anagrafiche dei
prospect più coerenti con il business di Datacol.
L’analisi dell’attuale struttura della rete di vendita ha permesso di
mappare la distribuzione della forza vendita, di identificare le aree
attualmente non presidiate, di trovare le eventuali zone di
sovrapposizione tra mandati. L’analisi del presidio territoriale ha
permesso di delineare azioni per la gestione e lo sviluppo della rete
commerciale finalizzate all’ottimizzazione del presidio territoriale.
“Il progetto ha permesso di valutare le
reali performance della rete rispetto al
potenziale; monitorare e comparare le
performance dei venditori; definire i
budget commerciali; razionalizzare il
portafoglio prodotti; fornire alla rete
indicazioni operative sui clienti e prospect
da servire con priorità; rivedere numero di
venditori/agenti e aree attribuite
ottimizzando i costi commerciali.
Insomma, un’ottima cassetta degli
attrezzi con cui costruire il futuro
dell’azienda.”
Matteo Quagini
Chief Information Officer Datacol
Infine, l’analisi delle performance di vendita realizzate sul territorio
ha permesso di valutare i risultati di ciascun agente e il grado di
sfruttamento del mandato; di identificare le possibilità di sviluppo e
di riorganizzazione della rete; di comparare le performance tra
Zone/Agenzie in base a dei parametri oggettivi; di implementare un
sistema di analisi e reportistica standard, applicabile ai diversi livelli
dell’organizzazione.
