Andrea Caffi
Matricola 57679
RIASSUNTO
“MARKETING SISTEMICO E BUSINESS TO BUSINESS:
ASPETTI TEORICI E CASO CONCRETO”
Il marketing di stampo sistemico, da cui il nome Marketing Sistemico, rappresenta una
nuova concezione del marketing, volto a incrementare la performance delle aziende nei
mercati. In ottica sistemica, il marketing si orienta alla creazione di “valore esterno”
attraverso l’attenzione ai bisogni, desideri, valori dei clienti, che non vengono più visti
come semplici consumatori, ma come Individui/Persone. Se l’impresa riesce a
sintonizzarsi sui valori portanti degli Individui/Consumatori, è in grado di creare un
valore esterno che viene percepito positivamente dagli stessi clienti e che può costituire
un ulteriore vantaggio concorrenziale. In questo processo deve però essere coinvolta
l’intera struttura aziendale, dagli organi di governo e di gestione, fino al personale di
front line, a diretto contatto con il cliente. Il Pentagramma Sistemico Complessivo, i
Mercati Serviti e la logica della Dominanza sono alcuni degli strumenti e delle nozioni
che l’impresa può fare propri e utilizzare per usufruire al meglio delle potenzialità del
Marketing Sistemico e conseguentemente migliorare la propria posizione sia all’interno
dei mercati in cui opera o intende operare, sia nei confronti dei competitor.
Nella Tesi verrà affrontato anche un caso pratico relativo alla ricerca di mercato per il
lancio di un nuovo prodotto in nuovi mercati, svolta per conto dell’impresa Acerbis
Italia S.p.a.. Il bene oggetto di analisi è un prodotto destinato a un mercato Business To
Business (B2B), dove i clienti finali non sono Individui come nel Business To
Consumer (B2C), ma altre aziende. La ricerca di mercato effettuata, oltre a permettere
all’azienda di avere una prima percezione della potenzialità del proprio prodotto in
mercati inesplorati e una conoscenza dei possibili concorrenti e dei clienti a cui il bene
può essere offerto, può essere utilizzata anche per capire come i concetti teorici del
Marketing Sistemico possono essere applicati a un caso concreto. Nei mercati in cui è
presente l’impresa, il brand Acerbis rappresenta già di per sè valori di solidità,
efficienza e senso d’appartenenza a un gruppo, doti che l’azienda è riuscita ad ottenere
negli anni, portandola così ad essere uno dei leader nel settore dei ricambi. Se l’impresa
riesce a trasmettere ai produttori di motoslitte, moto d’acqua e quad, proprio questo
valore esterno che è in grado di offrire e di cui queste stesse aziende possono a loro
volta ricavarne benefici, allora Acerbis acquisisce un ulteriore vantaggio competitivo e
maggiori possibilità di penetrare in mercati mai presidiati.
Il fine di questa Tesi è dimostrare la universalità e duttilità dei concetti del Marketing
Sistemico, che possono essere applicati ed estesi anche in settori dove i consumatori
finali non sono Individui, portatori intrinseci di bisogni e desideri, ma imprese, che,
secondo la logica sistemica, vengono anch’esse intese come entità portatrici di valori e a
cui possono essere trasmessi.
