MarKom
Capo di vendita
Descrizione generale
Il capo di vendita è responsabile per diverse funzioni legate alla commercializzazione, che
comprendono la gestione di grandi clienti fino alla direzione di intere organizzazioni di vendita. Al
centro dei suoi compiti sono la concezione, la pianificazione e la conduzione dell’organizzazione di
vendita e di distribuzione.
Realizza l’applicazione della strategia scelta attraverso la gestione e il coordinamento di settori
aziendali esecutivi, come p.e. il servizio esterno, il servizio interno e la logistica.
Compiti
Analisi
Effettuare complete analisi per la pianificazione delle vendite, elaborare analisi di mercato più
semplici, interpretare i dati necessari e dedurne le conseguenze rilevanti per la propria azienda.
Concetto e strategia
Realizzare semplici strategie di marketing coordinate con gli obiettivi aziendali; realizzare strategie
di vendita e di distribuzione per determinati assortimenti/segmenti e/o mercati geografici;
realizzare strategie per i key account e per il commercio; preparare la pianificazione di vendita
primaria e secondaria e sviluppare i relativi sistemi di controllo della vendita; pianificare
l’infrastruttura necessaria per il settore commercializzazione (logistica, sistemi informatici, media
elettronici, ecc.).
Attività operative
Elaborare e implementare, sulla base di strategie di marketing, misure operative per singoli
strumenti di marketing, soprattutto nell’ambito della vendita/promozione delle vendite;
realizzare l’infrastruttura necessaria per il settore commercializzazione (sistemi informatici,
media elettronici, ecc.).
Budget
Preparare, applicare e controllare budget di vendita.
Organizzazione
Organizzare e dirigere il reparto vendita e la distribuzione.
Conduzione di collaboratori
Valutare, condurre e formare i collaboratori.
Posizione e responsabilità
Grandi aziende
Il capo di vendita realizza il concetto di vendita e gestisce la vendita in coordinamento con gli
obiettivi e le strategie di marketing stabiliti dalla direzione marketing di singole unità aziendali o
di singole aree di prodotto e/o di mercato.
Medie aziende
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MarKom
Il capo di vendita dirige i settori marketing o vendita di singole unità aziendali o di singole aree di
mercato, e vi sviluppa le necessarie strategie di marketing e di vendita.
Piccole aziende
Quale membro della direzione aziendale, il capo di vendita è responsabile per tutti gli aspetti
della vendita ed eventualmente del marketing.
Competenze
Competenza professionale
Pianificazione delle vendite
Ampie conoscenze della vendita, della distribuzione e del key account management per quanto
riguarda gli aspetti di strategia, concezione e realizzazione operativa; sviluppo e implementazione
della politica dei prezzi e delle condizioni; sviluppo e implementazione di strategie di
comunicazione di marketing nei settori vendita, promozione delle vendite e merchandising;
definizione dei budget rilevanti per il settore commercializzazione.
Strategia di marketing
Conoscenze riguardanti il concetto della strategia di marketing e del marketing-mix.
Conduzione e formazione di collaboratori
Conoscenze approfondite, soprattutto nel campo della vendita.
Organizzazione di marketing e aziendale
Conoscenze dell’organizzazione strutturale e funzionale nonché del project management.
Comunicazione di marketing
Conoscenze del mix di comunicazione e dei principali strumenti della comunicazione di
marketing.
Competenze professionali complementari
Interpretare e analizzare indici aziendali e finanziario-economici; applicare diversi metodi di
calcolo e controllarli; comprendere le strutture del diritto negli ambiti rilevanti per la vendita, per
la distribuzione e per i collaboratori di questi settori, e applicarle concretamente; riconoscere le
tendenze congiunturali e dedurne misure per il settore marketing.
Competenza metodica
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•elevate capacità analitiche e concettuali
•tecniche efficienti per la soluzione di problemi e la presa di decisioni
•elevata capacità di coordinamento in ambito aziendale
•tecniche efficienti per la gestione del lavoro e del tempo
•impiego di diverse tecniche di presentazione
•impiego di una tecnica di vendita adeguata alle situazioni
Competenza sociale
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•capacità
•capacità
•capacità
•capacità
di conduzione e di motivazione
di mediazione in situazioni conflittuali
di contatto e abilità di trattativa
d’affermazione e d’implementazione
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