Confronto su argomenti di negoziazione
Figure professionali, ruoli e sviluppo
professionale
Segmentazione e portafogliazione della clientela della
Divisione Banca dei Territori
Incontro con OO.SS.
Milano, 15 settembre 2015
I territori commerciali
Sottosegmentazione commerciale: Territorio Retail e Personal
Linee guida
Privati e
Personal
Semplificare l’attuale modello di sotto-segmentazione della clientela Privati tramite l’adozione di
logiche chiare e semplici (basate su AFI) che permettano di ottenere portafogli "più puliti"
Affinare le logiche di sotto-segmentazione integrando ulteriori variabili chiave (es. dati su
utilizzo canali)
Nuovo modello di sotto-segmentazione
Base
Famiglie
Personal
Base Sviluppo
Base
(AFI < 10K€
e MINT
<500€))
(Clienti con AFI<10K€,
MINT<500€ e con almeno 2
rate di impagato CMLT
inseriti centralmente nella
fase di impianto o Clienti
con AFI<10K€ e MINT<500€
inseriti in Lista
successivamente dal
Direttore)
Fidelizzazio
ne Base
(AFI < 10K€
e MINT >500€))
Argento
(AFI tra 1030K€)
Argento
Full
(AFI tra 30100K€)
Oro bassa
intensità
uso filiale
Oro media/
alta intensità
uso filiale
(AFI tra 100500K€ e con
basso utilizzo
del canale
filiale)
(AFI tra 100500K€ e con
medio/ alto
utilizzo del
canale filiale)
Platino
(AFI>500K€)
Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri)
1/2
Criteri utilizzati per identificare le Aziende Retail
Dati di fatturato e di affidamento Gruppo ISP e sistema:
•
Fatturato di gruppo inferiore a 2,5 Milioni €;
•
Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 1 Milione;
•
Accordato BT Banca inferiore a 100 mila€ o accordato sistema inferiore a 150 mila€;
•
Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 200 mila€ e inferiore 50 mila€ di accordato BT;
•
Accordato totale gruppo cliente su sistema inferiore a 250 mila€ e inferiore 50 mila€ di accordato BT;
Indicatori patrimoniali «di crescita» e «di redditività» con valori «contenuti»
•
Tasso di crescita composto annualizzato (CAGR) rapportato al margine operativo lordo (MOL) e al fatturato;
•
Margine operativo lordo (MOL) su fatturato (verifica sulla redditività del «core business» dell’azienda.
Bassa complessità della struttura finanziaria (bisogni semplici)
• la bassa complessità della struttura finanziaria e delle relative esigenze , riferita a 3 aree (Transaction Banking,
Finanza d’Impresa e Capital Market) deriva da:
assenza di operatività estero e di propensione all’internazionalizzazione;
bassa innovazione di prodotto e processo (es. mancanza di marchi, brevetti, finanziamenti dedicati, ecc.);
limitata capacità di investimento aziendale e bisogni di finanziamento semplici (es. factoring).
Specie giuridiche «semplici» e settori merceologici con «prevalenza» di aziende di piccole dimensioni.
• Ditte individuali, società semplici, società di persone, enti, ecc..;
• Settori merceologici caratterizzate da aziende di «piccole dimensioni» che necessitano «di prossimità al
gestore»:
Agricoltura (ad esclusione delle «persone giuridiche»), Commercio al dettaglio, Professionisti e studi e
alcune tipologie di servizi (es. alla call center, attività didattiche e ricreative, ass. sportive,, ospedali, servizi
alla persona, servizi e gestione immobili, attività pulizia,ecc.).
Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri)
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Esposizione BT del Cliente sul sistema
Bassa
Bassa
Alta
50k€
Clienti importanti
Alto potenziale
(SoW attuale<target)
Aziende Retail
D3
Clienti importanti
Basso Potenziale (SoW
attuale>target)
Aziende Retail Micro
Affidati
Basso
D5
D4
30k€
Accordato
Alto
Importanti a ridotta pressione
competitiva
E3
30k€
Clienti segmentati
con altri criteri
Clienti nuovi
D2
E2
F2
+
Clienti residuali ad alto
potenziale
Alto rischio
Non affidati
E4
D6
D1
E1
F1
Altri Micro
F3
Gli spostamenti
considerano anche il
Legenda
livello di Mint (2k €) per
Aziende Retail
DI o società di persone
Aziende Retail Micro
Aziende Retail
Sottosegmentazione commerciale: Territorio Imprese
Assi
Variabili
Complessità bisogni
Internazionalizzazione
Sofisticazione
(es. livello di
innovazione)
Alta
Esposizione a
crescita
Sistema
attesa
Rating (per verifica)
Fatturato (per
verifica)
Media
crescita
attesa
Crescita
Risultati
Crescita fatturato
(rispetto a crescita
Bassa
del settore)
crescita
Attrattività settore attesa
Crescita MOL
MOL su fatturato
Imprese
Imprese Top
Imprese Top
complesse
Imprese
Imprese
Imprese Top
Piccole Imprese
Imprese
Imprese Top
Bisogni semplici
Bisogni medi
Bisogni complessi
Territorio Retail - portafogliazione
Logiche di portafogliazione
Al Gestore PAR:
sarà assegnato un portafoglio Cross Selling (tipo 8) con una delle seguenti caratteristiche:
o Clienti assegnati tempo per tempo dal Direttore;
o Clienti assegnati mediante motore di allocazione dinamica;
o Clienti Famiglie nel caso in cui in Filiale sia assente il Gestore PAR (specializzato
Privati);
sarà assegnato:
un portafoglio Famiglie (tipo R) che rientrano in specifiche soglie di AFI (da 10mila€ e
100mila€) e redditività (MINT – da 500€) identificati dai sotto segmenti commerciali
Fidelizzazione Base (FB), Argento(AG) e Argento Full(AF);
Una Lista Famiglie (tipo 7/9) con clienti con le seguenti caratteristiche:
o con due rate mutuo non pagate;
o tempo per tempo assegnati dal Direttore e/o cointestatari di clienti portafogliati
famiglie
o Assegnati mediante motori di allocazione dinamica.
Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente
documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei
portafogli
Territorio Retail - portafogliazione
Logiche di portafogliazione
Al Gestore PAR:
sarà assegnato:
un portafoglio Aziende Retail (tipo 0) con clienti caratterizzati dai seguenti
sottosegmenti commerciali:
o da D1 a D6 (Aziende Retail);
o da E1 a E4 (Aziende Retail Micro);
o da G1 a G3 (Altri Micro);
un portafoglio Privati (tipo M) con clienti:
o privati in precedente attribuiti al Gestore e/o «collegati» alle aziende gestite;
Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente
documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei
portafogli
Territorio Personal - portafogliazione
Logiche di portafogliazione
Al Gestore PAR:
sarà assegnato:
un portafoglio Personal (tipo C) con clienti che rientrano in specifiche soglie di AFI
(>100mila €) e utilizzo canali identificati dai sotto segmenti commerciali Platino (PL),
Oro (OR) e Oro Full (OF);
un portafoglio Privati (tipo 6) con clienti Privati con caratteristiche che li rendono
«potenziali» Personal (es. cointestazioni).
Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente
documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei
portafogli
Portafogliazione – Territorio Imprese
Separazione Portafoglio Imprese top e Imprese da Portafoglio Piccole Imprese
1
•
Portafoglio
Imprese
top ed
Imprese
2
•
Portafoglio
Piccole
Imprese
Il primo
portafoglio
contiene Gruppi
economici
segmentati come
Imprese Top e
Imprese
Il secondo
portafoglio
contiene
esclusivamente
Gruppi economici
segmentati come
Piccole Imprese
Razionale
•
Possibilità di adottare per
ogni portafoglio strumenti
specifici, in funzione delle
particolarità previste dal Modello
di Servizio per ogni segmento
commerciale
•
Rendicontazione separata dei
risultati ottenuti
•
Più agevole distribuzione
della clientela attuale o in
sviluppo, nel rispetto delle
specializzazioni di portafoglio
Approfondimento: taglia dei portafogli
Taglia
"L"
LARGE
Logica di assegnazione
La Taglia “L” è riservata ai Gestori che
svolgono attività commerciale a tempo
pieno
■ In fase di creazione di un nuovo portafoglio o di
modifica di uno esistente, il Direttore potrà
variarne la misura in funzione di eventuali altre
attività in capo alla risorsa a cui verrà assegnato
il portafoglio o anche della presenza di contratto
di lavoro part time
■ La taglia determina il numero di incontri
obiettivo annui per il Gestore/ AC Full Time .
"M"
MEDIUM
"S"
SMALL
«XS"
SMALL
11
La Taglia “M” è riservata ai Gestori che
svolgono attività commerciale a tempo
parziale
La Taglia “S” è riservata ai Gestori che
svolgono attività commerciale in maniera
non prevalente
La Taglia “XS” è riservata ai Gestori che
svolgono attività commerciale in maniera
«limitata»
