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Confronto su argomenti di negoziazione Figure professionali, ruoli e sviluppo professionale Segmentazione e portafogliazione della clientela della Divisione Banca dei Territori Incontro con OO.SS. Milano, 15 settembre 2015 I territori commerciali Sottosegmentazione commerciale: Territorio Retail e Personal Linee guida Privati e Personal Semplificare l’attuale modello di sotto-segmentazione della clientela Privati tramite l’adozione di logiche chiare e semplici (basate su AFI) che permettano di ottenere portafogli "più puliti" Affinare le logiche di sotto-segmentazione integrando ulteriori variabili chiave (es. dati su utilizzo canali) Nuovo modello di sotto-segmentazione Base Famiglie Personal Base Sviluppo Base (AFI < 10K€ e MINT <500€)) (Clienti con AFI<10K€, MINT<500€ e con almeno 2 rate di impagato CMLT inseriti centralmente nella fase di impianto o Clienti con AFI<10K€ e MINT<500€ inseriti in Lista successivamente dal Direttore) Fidelizzazio ne Base (AFI < 10K€ e MINT >500€)) Argento (AFI tra 1030K€) Argento Full (AFI tra 30100K€) Oro bassa intensità uso filiale Oro media/ alta intensità uso filiale (AFI tra 100500K€ e con basso utilizzo del canale filiale) (AFI tra 100500K€ e con medio/ alto utilizzo del canale filiale) Platino (AFI>500K€) Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri) 1/2 Criteri utilizzati per identificare le Aziende Retail Dati di fatturato e di affidamento Gruppo ISP e sistema: • Fatturato di gruppo inferiore a 2,5 Milioni €; • Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 1 Milione; • Accordato BT Banca inferiore a 100 mila€ o accordato sistema inferiore a 150 mila€; • Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 200 mila€ e inferiore 50 mila€ di accordato BT; • Accordato totale gruppo cliente su sistema inferiore a 250 mila€ e inferiore 50 mila€ di accordato BT; Indicatori patrimoniali «di crescita» e «di redditività» con valori «contenuti» • Tasso di crescita composto annualizzato (CAGR) rapportato al margine operativo lordo (MOL) e al fatturato; • Margine operativo lordo (MOL) su fatturato (verifica sulla redditività del «core business» dell’azienda. Bassa complessità della struttura finanziaria (bisogni semplici) • la bassa complessità della struttura finanziaria e delle relative esigenze , riferita a 3 aree (Transaction Banking, Finanza d’Impresa e Capital Market) deriva da: assenza di operatività estero e di propensione all’internazionalizzazione; bassa innovazione di prodotto e processo (es. mancanza di marchi, brevetti, finanziamenti dedicati, ecc.); limitata capacità di investimento aziendale e bisogni di finanziamento semplici (es. factoring). Specie giuridiche «semplici» e settori merceologici con «prevalenza» di aziende di piccole dimensioni. • Ditte individuali, società semplici, società di persone, enti, ecc..; • Settori merceologici caratterizzate da aziende di «piccole dimensioni» che necessitano «di prossimità al gestore»: Agricoltura (ad esclusione delle «persone giuridiche»), Commercio al dettaglio, Professionisti e studi e alcune tipologie di servizi (es. alla call center, attività didattiche e ricreative, ass. sportive,, ospedali, servizi alla persona, servizi e gestione immobili, attività pulizia,ecc.). Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri) 2/2 Esposizione BT del Cliente sul sistema Bassa Bassa Alta 50k€ Clienti importanti Alto potenziale (SoW attuale<target) Aziende Retail D3 Clienti importanti Basso Potenziale (SoW attuale>target) Aziende Retail Micro Affidati Basso D5 D4 30k€ Accordato Alto Importanti a ridotta pressione competitiva E3 30k€ Clienti segmentati con altri criteri Clienti nuovi D2 E2 F2 + Clienti residuali ad alto potenziale Alto rischio Non affidati E4 D6 D1 E1 F1 Altri Micro F3 Gli spostamenti considerano anche il Legenda livello di Mint (2k €) per Aziende Retail DI o società di persone Aziende Retail Micro Aziende Retail Sottosegmentazione commerciale: Territorio Imprese Assi Variabili Complessità bisogni Internazionalizzazione Sofisticazione (es. livello di innovazione) Alta Esposizione a crescita Sistema attesa Rating (per verifica) Fatturato (per verifica) Media crescita attesa Crescita Risultati Crescita fatturato (rispetto a crescita Bassa del settore) crescita Attrattività settore attesa Crescita MOL MOL su fatturato Imprese Imprese Top Imprese Top complesse Imprese Imprese Imprese Top Piccole Imprese Imprese Imprese Top Bisogni semplici Bisogni medi Bisogni complessi Territorio Retail - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato un portafoglio Cross Selling (tipo 8) con una delle seguenti caratteristiche: o Clienti assegnati tempo per tempo dal Direttore; o Clienti assegnati mediante motore di allocazione dinamica; o Clienti Famiglie nel caso in cui in Filiale sia assente il Gestore PAR (specializzato Privati); sarà assegnato: un portafoglio Famiglie (tipo R) che rientrano in specifiche soglie di AFI (da 10mila€ e 100mila€) e redditività (MINT – da 500€) identificati dai sotto segmenti commerciali Fidelizzazione Base (FB), Argento(AG) e Argento Full(AF); Una Lista Famiglie (tipo 7/9) con clienti con le seguenti caratteristiche: o con due rate mutuo non pagate; o tempo per tempo assegnati dal Direttore e/o cointestatari di clienti portafogliati famiglie o Assegnati mediante motori di allocazione dinamica. Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli Territorio Retail - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato: un portafoglio Aziende Retail (tipo 0) con clienti caratterizzati dai seguenti sottosegmenti commerciali: o da D1 a D6 (Aziende Retail); o da E1 a E4 (Aziende Retail Micro); o da G1 a G3 (Altri Micro); un portafoglio Privati (tipo M) con clienti: o privati in precedente attribuiti al Gestore e/o «collegati» alle aziende gestite; Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli Territorio Personal - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato: un portafoglio Personal (tipo C) con clienti che rientrano in specifiche soglie di AFI (>100mila €) e utilizzo canali identificati dai sotto segmenti commerciali Platino (PL), Oro (OR) e Oro Full (OF); un portafoglio Privati (tipo 6) con clienti Privati con caratteristiche che li rendono «potenziali» Personal (es. cointestazioni). Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli Portafogliazione – Territorio Imprese Separazione Portafoglio Imprese top e Imprese da Portafoglio Piccole Imprese 1 • Portafoglio Imprese top ed Imprese 2 • Portafoglio Piccole Imprese Il primo portafoglio contiene Gruppi economici segmentati come Imprese Top e Imprese Il secondo portafoglio contiene esclusivamente Gruppi economici segmentati come Piccole Imprese Razionale • Possibilità di adottare per ogni portafoglio strumenti specifici, in funzione delle particolarità previste dal Modello di Servizio per ogni segmento commerciale • Rendicontazione separata dei risultati ottenuti • Più agevole distribuzione della clientela attuale o in sviluppo, nel rispetto delle specializzazioni di portafoglio Approfondimento: taglia dei portafogli Taglia "L" LARGE Logica di assegnazione La Taglia “L” è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale a tempo pieno ■ In fase di creazione di un nuovo portafoglio o di modifica di uno esistente, il Direttore potrà variarne la misura in funzione di eventuali altre attività in capo alla risorsa a cui verrà assegnato il portafoglio o anche della presenza di contratto di lavoro part time ■ La taglia determina il numero di incontri obiettivo annui per il Gestore/ AC Full Time . "M" MEDIUM "S" SMALL «XS" SMALL 11 La Taglia “M” è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale a tempo parziale La Taglia “S” è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale in maniera non prevalente La Taglia “XS” è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale in maniera «limitata»
