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IL FASCINO DISCRETO DEL MARKETING
(E DEGLI UTILI)
Ho qualche domanda …
1. Di cosa si occupa il marketing?
1. Cosa cercano i clienti oggi?
Oggi parleremo di questo … o meglio, inizieremo a parlarne.
Il Marketing è quel ramo dell’azienda
(o della propria attività) che:
- abbraccia lo studio dei prodotti e dei mercati (chi compra
cosa, dove, con quale frequenza, a quali condizioni, etc.);
- ricerca i desideri fondamentali del pubblico (perché
compra? Come desidera? Cosa non sta trovando che sarebbe
disposto a pagare?);
- sviluppa idee e prodotti che soddisfino questi desideri (in
modo profittevole);
- pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare
desiderio.
3 STORIE
62,5 MILIARDI DI DOLLARI – 15 VOLTE HERTZ
Valore Capitalizzazione
Centinaia di migliaia di auto
VALE 8 MILIARDI DI DOLLARI PIU’ DI
VALE 8 MILIARDI DI DOLLARI PIU’ DEL GRUPPO
4.500 H
745 MILA C.
267 MILIARDI DI DOLLARI – 2 MILIARDI
1.300 giornalisti
1.300 giornalisti
Cosa cercano questi clienti?
E cosa offrono queste aziende?
Un nuovo modo di usufruire di servizi (e di fare business)
che mette in relazione
belle persone con altre belle persone,
appoggiandosi alla tecnologia digitale per renderlo possibile, più
economico e più piacevole.
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Questi clienti cercano
proprio ciò che offrono queste aziende.
Experience
Digital Communication
Human Touch
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A PROPOSITO DI EMOZIONI …
Come intervengono nelle nostre decisioni d’acquisto quotidiane?
• Personalmente (ma non penso di essere la
sola…), credo di essere una buona cliente per:
• una compagnia petrolifera;
• un gestore di servizi (di sosta, ad esempio)
autostradali o autofficine;
• negozi e servizi per bambini/famiglie (dal
supermercato al negozio di abbigliamento, dal
ristorante al’estetista, etc.) ;
• attività di entertainment …
Forse è il caso di vedere come facciamo a
scegliere un fornitore piuttosto che un’altro…
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
Uno qualunque/il primo che capita.
Uno dove sai di trovare le “novità”.
La marca/il fornitore/ che ti fa uno sconto dell’X %
sul prezzo finale d’acquisto.
La marca/il punto vendita/il fornitore del quale fai
la raccolta punti o che ti offre promozioni
dedicate.
Uno dove sai che il servizio è veloce (rispetto alla
media di settore).
Uno dove sai che, oltre ad essere veloce, ha
personale altamente disponibile e orientato al
cliente.
Uno dove sai che sono veloci, il personale è
altamente disponibile e orientato al cliente e non
c’è bisogno di implorare nessuno per farsi
‘considerare quando c’è un problema o sorge una
richiesta particolare’.
Uno dove sai che sono veloci, il personale è
altamente disponibile e orientato al cliente, ti
considerano quando c’è un problema o sorge una
richiesta particolare e CHIUNQUE sembra
sinceramente felice di
incontrarti/parlarti/occuparsi di te!
UN DATO FORTE: FORMARE IL PERSONALE ALLA CURA DEL
CLIENTE E’ PIU’ SEMPLICE E MENO COSTOSO CHE
SCENDERE A COMPROMESSI SUL PREZZO!
(ed entrare in un’assurda guerra, dove l’unica cosa certa
sarà la lenta ed inesorabile perdita di marginalità)
DI PIU’: E’ PIU’ SEMPLICE E MENO COSTOSO CHE
INVENTARE E/O DISTRIBUIRE UNA NOVITA’ DAVVERO
STRAORDINARIA!!!
ANCORA DI PIU’: E’ PIU’ SEMPLICE E MENO COSTOSO CHE
ORGANIZZARE UNA RACCOLTA PUNTI!
(NON VUOL DIRE NON PREMIARE I CLIENTI FEDELI)
ANCORA DI PIU’ PIU’: E’ PIU’ SEMPLICE, MENO COSTOSO E
DI GRAN LUNGA PIU’ EFFICACE CHE QUALSIASI ALTRA
AZIONE VOLTA ALLA FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI!!!
AIUTATEMI A CAPIRE MEGLIO
PERCHE’…
ALLA FINE, PROPONGONO TUTTI (o quasi) …
LE RACCOLTE
PUNTI…
E LE
NOVITA’?
QUANDO VA BENE … E NON FANNO LO SCONTO!
VORREI CAPIRE MEGLIO ANCHE SE
FUNZIONA COSI’ SOLO PER ME …
Buongiorno Sig.ra Cattani, ….
oppure
Ciao Barbara, come stai?
Il FATTO E’ CHE OGGI
SI VENDONO
ESPERIENZE OLTRE
CHE PRODOTTI E
SERVIZI.
39%
Diminuisce la spesa presso quel fornitore
17%
Smette di servirsi da quel fornitore
I CLIENTI CHE HANNO GRANDI ESPERIENZE CON
UN BRAND SONO:
9V
Più inclini a fidarsi
8V
Più propensi a dimenticare
7V “errori”
Più propensi ad acquistare
7V ancora
Più propensi alle novità
7V
Più propensi a raccomandare
POCHE AZIENDE RIESCONO A GARANTIRE UN’ECCELLENTE
ESPERIENZA
4%
28%
DOVE STA
Che vivono un’Esperienza Eccellente
Tra il 4 e l’8 % di UTILE
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Qual è il punto di vista dei tuoi clienti?
Il Marketing è quel ramo dell’azienda
(o della propria attività) che:
- si occupa di comprendere COSA VOGLIONO E DESIDERANO
le persone (sia interne che esterne);
- sviluppa idee e prodotti (e progetti) che soddisfino questi
desideri (in modo profittevole);
- pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare
desiderio.
Per questo ha a che vedere con l’imprenditore in primo luogo …
e con le persone che compongono l’azienda, in secondo luogo.
Qual è l’esperienza che il tuo gruppo si impegna a
far vivere ai vostri clienti?
Hai clienti DEVOTI?
Cosa farai nel 2017 per incrementare del 5%
questa popolazione di clienti?
Il MARKETING serve a far innamorare.
E con l’amore, aumentano gli UTILI.
Barbara Cattani I e-mail: [email protected] I
telefono: (+39) 347. 53 48 594