Piccole e Medie Imprese:
ORGANIZZARSI PER L’ESTERO
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
IMPRESA E MERCATO
Gestire l’impresa come un sistema complesso
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
IMPRESA E STRATEGIA
Analizzare le opportunità di miglioramento dei risultati
Fonte: Ansoff
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
IMPRESA E MERCATI ESTERI
Mercati maturi o mercati emergenti?
I mercati maturi nei prossimi anni cresceranno in misura più moderata rispetto
a quelli emergenti (Russia, Cina, Giappone, India, Brasile, Sudafrica, …).
Sono e comunque rimarranno il principale sbocco per le imprese italiane, in
particolare quelle medio-piccole.
Presentano minori rischi in termini di stabilità politica (rischio paese),
economica e valutaria, di certezza normativa e di improvviso aumento delle
barriere all’ingresso.
La consolidata presenza di operatori italiani in buona parte di tali mercati può
limitare l’ingresso di nuovi attori (arena competitiva).
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
IMPRESA E MERCATI ESTERI
Mercati maturi o mercati emergenti?
I nuovi mercati (emergenti) cresceranno nei prossimi anni a ritmi più sostenuti
di quelli maturi/consolidati.
Tali mercati non sempre sono di facile accesso, in termini di distanza geografica
(trasporti, logistica, distribuzione), culturale (usi e costumi locali, prassi
commerciali e distributive, tabù e religione, …) e linguistica.
L’export italiano si confronta con un generale rafforzamento delle barriere
commerciali (protezionismo).
L’ingresso in nuovi mercati incontra barriere non tariffarie (standard sanitari,
veterinari o fitosanitari, procedure di registrazione, rilascio di licenze, certificati
di conformità a specifiche tecniche nazionali/locali, …) e barriere tariffarie (dazi
doganali).
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
IMPRESA E MERCATI ESTERI
Conoscere le regole per vendere (vino) all’estero
Etichettatura => regole che cambiano a seconda del paese in cui avviene
la
commercializzazione,
in
base
alla
classificazione
del
prodotto
(fermentazione, gradazione alcolica, …), e che stabiliscono le indicazioni
obbligatorie, facoltative e libere da riportare in etichetta, la lingua da
utilizzare (Russia), la shelf-life del prodotto (Cina), le avvertenze di
utilizzo per categorie di consumatori (Giappone – minori), le dimensioni
dell’etichetta (USA), il colore del vino (Canada), l’eventuale presenza di
glutine (Brasile), eventuali allergeni contenuti (Sudafrica), …
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Voce doganale => codificazione (codice numerico) e designazione
(descrizione) dei prodotti in base al Sistema Armonizzato-SA (in inglese
Harmonized
System-HS),
utilizzata
in
modo
univoco
negli
scambi
internazionali (vino e bevande alcoliche: capitolo 22, articolato in voci a 4
cifre, da 2203 a 2209) che consente di attribuire l’aliquota daziaria
d’importazione (dazio doganale).
Il Sistema Armonizzato è periodicamente (ogni 5 anni) aggiornato dalla
World Custom Organization-WCO, l’attuale versione è entrata in vigore il
1° gennaio 2012 (www.wcoomd.org).
N.B. Il livello dei dazi all’import varia da paese a paese, in base alle
politiche commerciali e di protezionismo nazionali (libera circolazione UE)
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Documenti e certificati => i documenti che accompagnano i prodotti
alcolici variano a seconda della denominazione del prodotto e delle
disposizioni indicate dai paesi importatori.
Ad esempio è richiesta una licenza per esportare vini e bevande alcoliche
in Norvegia, è prevista una procedura di registrazione/approvazione
dell’etichetta negli USA, alcuni paesi richiedono un attestato di libera
vendita o il certificato di origine all’atto dell’importazione o altre
certificazioni (Purity Certificate in Cina, certificato igienico in Russia, …),
tra cui i certificati fito/sanitari, certificati di analisi prodotto.
Ciò significa che occorre prestare attenzione e informarsi (meglio
preventivamente) degli adempimenti di natura documentale e doganale
per
evitare
rallentamenti
o
impedimenti
all’ingresso
commercializzazione poi in un mercato estero.
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
prima
e
alla
Normativa => in alcuni Paesi l’importazione di alcolici è riservata a
monopoli (Canada) o a soggetti locali autorizzati (Dubai) oppure sono
previste quote di importazione (Indonesia).
In tale ipotesi, l’esportatore italiano si trova ad avere un unico cliente, con
tutti i vantaggi e gli svantaggi che ciò implica: evitare la parcellizzazione
del credito e la moltiplicazione degli adempimenti (ad es. delle consegne,
con oneri, costi e rischi connessi), tuttavia trovandosi a dipendere
finanziariamente da un unico soggetto e a non conoscere o limitatamente
la struttura del mercato locale.
Per ottimizzare i risultati e minimizzare i rischi è necessario predisporre
idonee cautele contrattuali.
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Quindi l’ESTERO è:
troppo difficile? troppo costoso? troppo rischioso?
oppure ESTERO è:
Incassi più veloci
Miglioramento del rating
Migliore posizionamento competitivo
Razionalizzazione della produzione
Maggiore redditività
Accrescimento delle competenze
BIT è al vostro fianco per supportarvi!
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
INFORMARSI E FORMARSI PER L’ESTERO
Attività
Supporto e assistenza informativa alle imprese su tematiche importexport, attraverso l‘attivazione di uno sportello dedicato (anche a
distanza)
Modalità
Approfondire
e
dare
risposta
a
quesiti/casistiche
dinamiche e agli scambi commerciali con l’estero, tra cui:
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
relative
alle
• Iva e fatture per l’estero
• trasporti e spedizioni
• incassi e pagamenti
• dogane
• documenti import-export
• etichette
• imballaggio
• normative di prodotto/settore
• …
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
SVILUPPARE BUSINESS ALL’ESTERO
Attività
Progetto
l’obiettivo
di
sviluppo
di
commerciale
individuare
nuove
all'estero
delle
opportunità,
imprese,
creare
con
relazioni
commerciali e rapporti di affari con clienti/fornitori/partner:
EXPORT => generare e consolidare fatturato
IMPORT => ottimizzare fonti/costi di approvvigionamento
Modalità
Essere e operare come “ufficio estero a distanza", pronto a gestire con
tempestività, competenza ed efficacia le dinamiche commerciali
import-export
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Vantaggi offerti
• nessun costo di gestione e di struttura interna
• risorse umane qualificate e con esperienza commerciale importexport
• rapporto diretto con clienti/fornitori/partner esteri
• visibilità immediata e non intermediata dell’impresa
• gestione quotidiana e tempestiva di clienti (export), fornitori
(import) e partner esteri (import-export)
Operatività
Il progetto prevede alcune fasi operative:
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
1. Scelta prodotti da promuovere/posizionare all’estero
2. Scelta mercati prioritari con riferimento ad esperienze precedenti,
contatti e rapporti in essere, presenza in fiere/eventi, feedback
clienti, analisi/confronto concorrenza, dati/tendenze di mercato
3. Scelta/conferma canali di distribuzione allo scopo di individuare
potenziali clienti/interlocutori sui quali agire
Canali di distribuzione
Grossisti/rivenditori introdotti nel dettaglio gastronomico e nel
canale ho.re.ca.
Distributori/grossisti specializzati in tipicità alimentari
Ristoranti e catene di ristoranti italiani/con cucina italiana
Negozi al dettaglio di prodotti eno-gastronomici
Partner e intermediari commerciali (agenti/rappresentanti)
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
4. Creazione del messaggio comunicativo per il primo contatto di
potenziali clienti, con valorizzazione punti di forza e competitività
dell'azienda
5. Individuazione/Selezione
dei
potenziali
clienti/interlocutori
sui
quali concentrare l'azione di presentazione/promozione di azienda,
prodotti/servizi e vantaggi offerti
6. Creazione archivio informatico (database) per la raccolta di
dati/informazioni relativi ai potenziali clienti/interlocutori
7. Primo contatto dei potenziali clienti/interlocutori
8. Follow-up e gestione quotidiana (tel/email) dei rapporti con i
potenziali clienti/interlocutori
9. Aggiornamento costante archivio informatico (database)
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Investimento
Da definire sulla base di progetti personalizzati e per una durata:
- minima di 6 mesi
- fino a 9/12 mesi
comprensiva di:
- Pianificazione
- Implementazione
- Realizzazione
del progetto “ufficio estero a distanza”
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
FARE AFFARI IN FIERA
Attività
Supporto e affiancamento per la partecipazione a fiere, manifestazioni,
missioni e workshops, in Italia e all’estero, in cui le aziende e/o
Agripromo saranno presenti come espositori/visitatori, con l’obiettivo
di (pre)organizzare incontri con potenziali clienti/fornitori
Modalità
Individuare fiere, manifestazioni ed eventi specializzati, in Italia e
all’estero,
per
la
promozione
delle
tipicità
e
del
territorio
e
coordinare/organizzare la partecipazione a eventi promozionali da
parte delle aziende del territorio
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
SERVIZI ACCESSORI
Attività
• Ricerche e indagini di mercato
• Ricerca informazioni su prodotti, normative di settore, procedure
doganali, …
• Servizi
di
traduzione
tecnica
e
commerciale
(contratti,
corrispondenza, materiale di comunicazione, manuali, …)
• Analisi e revisione, sostanziale e/o formale, di accordi e contratti
internazionali (es. agenzia, distribuzione, vendita, …)
• Ricerca
e
valutazione
di
strumenti
agevolativi
(contributi
pubblici) a supporto delle attività promozionali/commerciali per
l’internazionalizzazione
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
Grazie per l’attenzione e buon lavoro a tutti!
GLOBAL EXPORT
sede legale:
sede operativa:
Cesena FC
Via Galileo Ferraris 73
Via Lombardia 289
Tel 0547 1955135 – Fax 0547 1950236
www.globalexport.it – [email protected]
Skype: global_export
Elisabetta Leoni
[email protected]
Internazionalizzazione: prospettive per le aziende del Chianti
Monteriggioni SI, 20 settembre 2012
