Dal periodico "PUNTO D`INCONTRO" ISEO n. 13

Titolo Rubrica: Chiacchierando con lo Psicologo
Titolo Articolo: "Le trappole della persuasione. Parte seconda."
A cura di: Dott. Alessandro Faita – Psicologo e Psicoterapeuta. Studio "Metis", Via del Dosso, 16.
Provaglio d'Iseo (BS). Tel.: 333 3322842. Sito Internet: www.psicologiainbreve.it
Le scorciatoie della mente.
Tutti noi ci troviamo a vivere in un ambiente ricco di stimoli. Non abbiamo il tempo per analizzare
tutti gli aspetti di ogni persona, evento o situazione che incontriamo nella nostra vita quotidiana.
Spesso, per farvi fronte, abbiamo bisogno di ricorrere a scorciatoie, stereotipi, regolette sommarie
che tenendo in considerazione pochi elementi ci permettono di agire in fretta. Queste strategie, nella
maggioranza dei casi, funzionano, tanto che, con il tempo, si trasformano in meccanismi automatici
che mettiamo in atto senza pensarci. Purtroppo, oltre ad aiutarci in molte situazioni, questi
automatismi ci rendono terribilmente vulnerabili di fronte a chiunque ne conosca il funzionamento.
Ci sono persone che conoscono benissimo i nostri meccanismi automatici e utilizzano queste
conoscenze per ottenere quello che vogliono e, quando lo fanno, nella maggioranza dei casi
raggiungono il loro scopo a nostro svantaggio.
C'è solo un modo per difendersi dalle trappole della persuasione: conoscerle.
La reiterazione (ossia la ripetizione che persuade)
La reiterazione è una trappola semplicissima, ma potentissima, nella quale cadiamo spesso per il
fatto che sembra impossibile restarne vittima. Si basa essenzialmente su un unico meccanismo:
ripetere continuamente una cosa, anche falsa, fino a quando chi la ascolta finisce col ritenerla
vera.
E' largamente utilizzata in vari ambiti, negli ultimi anni è addirittura diventato il modo principale di
comunicazione politica e nel campo commerciale se ne fa un uso indiscriminato e truffaldino. E' il
principio della pubblicità: per numerosi giorni, più volte al giorno ci ripetono lo stesso messaggio
fino a che ci convinciamo a provare il prodotto. Ci viene ripetutamente detto che il nostro benessere
dipenderà dal possedere quella determinata cosa fino a che la acquistiamo, per poi accorgerci che
non stiamo meglio ed abbiamo il portafogli vuoto. La maggioranza dei politici ha preso l'abitudine
di elencare continuamente quante cose hanno fatto per noi (anche se non vere) e sono così
convincenti (solo per il fatto che lo ripetono continuamente) da ottenere i voti per essere rieletti.
Evitare di cadere nella trappola della reiterazione sarebbe semplice, ma ne siamo talmente
impregnati da renderlo difficilissimo... dovremmo, infatti, cominciare ad usare il cervello, pensare
con la nostra testa, trovare risposte personali.
La regola del contraccambio (o della reciprocità).
E' la trappola della persuasione più pericolosa e subdola in quanto fa leva sul meccanismo che
caratterizza la convivenza umana: lo scambio e l'aiuto reciproco. La regola dice che dobbiamo
contraccambiare quello che un altro ci ha dato. Se qualcuno ci fa un favore dobbiamo fargliene uno
anche noi alla prossima occasione; se un amico ci fa un regalo di compleanno dobbiamo ricordarci
del suo e mandargliene uno da parte nostra; se un conoscente ci invita a una festa non dobbiamo
dimenticare di invitarlo ad una delle nostre. Pur non essendoci alcun vincolo ci sentiamo “obbligati”
a ripagare favori, regali, inviti e simili.
La reciprocità ci aiuta nella convivenza civile e permette di migliorare il benessere sociale, ma può
essere utilizzata in malafede e trasformarsi in un'arma devastante che ci mette in balia di chi la
vuole sfruttare a proprio vantaggio. E' con quest'arma che venditori sgradevoli o importuni,
conoscenti antipatici, rappresentanti di organizzazioni strane o sospette, possono accrescere di
molto la possibilità che facciamo quello che desiderano semplicemente facendoci un piccolo favore
prima di avanzare la richiesta.
Questa regola è ben conosciuta e, purtroppo, ampiamente utilizzata in svariati campi fra cui quello
politico e quello commerciale.
A livello di base, le organizzazioni politiche hanno imparato che uno dei modi principali per
assicurare la rielezione dei loro candidati è fare in modo che distribuiscano agli elettori un gran
numero di piccoli favori di ogni genere. Al vertice, i politici coltivano la pratica dello scambio di
favori e dell'appoggio incrociato alle iniziative politiche, una pratica che alimenta le più strane
alleanze e, spesso, comportamenti e decisioni eticamente deplorevoli. Ad un altro livello, si può
vedere l'efficacia riconosciuta della regola del contraccambio nell'abitudine di aziende e privati di
fornire doni e favori a rappresentanti del potere giudiziario o politico.
In campo commerciale la regola della reciprocità è usata in numerosi modi; quello più diffuso è
conosciuto come la tecnica del “campione gratuito”. Con la scusa di mettere il pubblico al corrente
della qualità dei propri prodotti, il venditore offre gratuitamente ai potenziali acquirenti una piccola
quantità del prodotto in questione, con lo scopo dichiarato di permettere una prova, per vedere se è
di loro gradimento. In realtà, con uno sforzo minimo, viene sfruttata la potenza obbligante della
reciprocità, mentre l'intenzione dichiarata è quella di informare il pubblico. Capita spesso al
supermercato o alle fiere di incontrare espositori che offrono l'assaggio gratuito dei loro prodotti; a
molti clienti risulta difficile, dopo avere accettato l'assaggio, restituire lo stuzzicadenti o il
cucchiaino e andare via: preferiscono invece comprarne un po', anche se non l'hanno trovato
particolarmente buono.
Come è possibile che anche persone intelligenti cadano in questa trappola?
Essenzialmente per due motivi. Il primo ha a che fare con la sensazione poco piacevole di sentirsi in
debito. Per quasi tutti noi è estremamente sgradevole sentirsi in debito con qualcuno (e ciò vale
anche nei casi in cui abbiamo ricevuto un favore non richiesto): è una sensazione che ci pesa e che
esige in ogni modo di essere eliminata. Il secondo è legato al contesto sociale: accettare qualcosa
senza cercare di ricambiarla è attivamente disapprovato dal gruppo. Questi due motivi, combinati
insieme, creano un forte disagio interiore e la possibilità di provare vergogna verso gli altri
spingendoci, spesso, a restituire più di quanto abbiamo ricevuto anche se, all'origine, non ne
avevamo l'intenzione.
Come difenderci?
La prima cosa da fare è diventare consapevoli dell'esistenza della regola del contraccambio, del suo
funzionamento e della possibilità che persone in malafede la possano utilizzare contro di noi.
La seconda cosa da fare è cominciare a prendersi del tempo per valutare meglio le situazioni in
modo da individuare quelle in cui le offerte appetibili, i doni, le gentilezze risultano essere concesse
in buona fede ed effettivamente favorevoli per noi.
Se una persona ci fa gentilmente un favore, possiamo accettarlo riconoscendo che con questo ci
obblighiamo a ricambiarlo in futuro. Ciò non significa lasciarsi sfruttare, ma partecipare equamente
all'intreccio di obblighi reciprocamente riconosciuti che permette una migliore convivenza e la
solidarietà sociale. Se invece il fattore iniziale risulta essere uno stratagemma, un trucco ideato
apposta per ottenere il nostro consenso a un contraccambio non equo, il discorso è del tutto diverso.
Abbiamo di fronte un profittatore e dobbiamo rispondere alla sua azione di conseguenza; dobbiamo
uscire dalla logica della regola del contraccambio: la regola dice che un favore dev'essere
ricambiato con un favore, ma non obbliga a ricambiare con un favore anche i trucchi.
Succede spesso che ci venga offerto un piccolo assaggio di un prodotto con lo scopo di
“obbligarci”, grazie alla regola del contraccambio, ad acquistarlo. In tutti questi casi, una volta
compreso l'inganno, la cosa migliore da fare è farci offrire più assaggi possibili e poi con un bel
sorriso, ringraziare ed allontanarci tranquillamente senza acquistare nulla. Lo stesso comportamento
vale anche con chi ci offre un regalo, un campione gratuito, accettiamolo garbatamente senza
acquistare nulla.
Alcuni anni fa, una nota azienda di vendita divani con negozi in tutta Italia, utilizzò una campagna
pubblicitaria nella quale si prometteva un copriletto in regalo a tutte le persone che facevano visita
ad uno dei loro negozi. Lo scopo è chiaro: attirare più persone possibili e far leva sulla regola del
contraccambio per aumentare le vendite dei loro prodotti. Purtroppo la trappola funzionò e
l'iniziativa, nel complesso, fu un successo. Ma ci fu chi, conoscendo il trucco utilizzato, ne trasse
vantaggio: una dozzina di studenti universitari di psicologia si organizzarono per visitare insieme
una decina di negozi aderenti all'iniziativa, facevano un giro di pochi minuti guardando i divani
esposti e poi, tutti insieme, si presentavano alla cassa con un bel sorriso e la seguente frase “Siamo
venuti a ritirare il regalo promesso dalla pubblicità”. Dopo due giorni furono in possesso di più di
cento copriletto che vendettero a prezzi stracciati raccogliendo una cifra sufficiente per permettersi
un fine settimana al mare.