Le spese di pubblicità e rappresentanza
1) sentenza della Corte di Cassazione n. 7803/2000.
La Corte ha vagliato il ricorso dell’amministrazione finanziaria avverso la sentenza della
Commissione tributaria regionale di Ancona con la quale era stato ritenuto che le spese sostenute
dalla società per l’acquisto di beni e servizi in favore dei visitatori della fiera del mobile avevano
carattere di spese di pubblicità e propaganda e non, come sostenuto dall’amministrazione, natura
di spese di mera rappresentanza. Sul punto, la commissione aveva precisato che:
a) rientrano tra le spese di rappresentanza quei costi sostenuti al fine di creare, mantenere o
accrescere il prestigio della società e di migliorare l’immagine ma non danno luogo ad aspettative
di incremento del processo di vendita;
b) non rientrano tra le spese di rappresentanza tutti quei costi che pur non essendo imputabili in
modo diretto ai ricavi, vengono comunque sostenuti allo scopo di incrementare le vendite, perché
si spesa che consentano, ad esempio, di acquisire nuova clientela o permettano di ampliare il
fatturato nei confronti della clientela già esistente.
Pertanto, i pranzi offerti ai clienti possono rientrare anche tra i costi sostenuti nell’intento di
incrementare le vendite purché tale finalità:
- sia diretta, nel senso che il servizio offerto sia inserito in un contesto in cui sia già in atto una
trattativa commerciale o, comunque, i destinatari del servizio abbiano già posto in essere un
comportamento sintomatico di un minimo interesse all’acquisto;
- risulti provata in maniera certa la finalità promozionale.
Quindi, sulla base dei concetti espresso, non può non considerarsi di mera rappresentanza il
pranzo offerto ai clienti in occasione di una festività. A diverse conclusioni, invece, si deve
giungere quando la medesima fattispecie si inserisca in una trattativa complessa che si protragga
nel tempo che manifesti l’obiettivo di stringere i tempi o migliorare il clima per il raggiungimento
di un accordo di vendita. Nello specifico, quindi, le spese relative al servizio bar giornaliero
organizzato in un locale nei pressi della fiera, da pranzi consumati nella zona ove si è svolta la
fiera stessa, da spettacoli di intrattenimento che sono stati organizzati in favore dei visitatori e da
altre spese di natura diversa sostenute comunque in relazione alla manifestazione fieristica, sono
integralmente deducibili in quanto specificamente attinenti all’attività promozionale. Pertanto, le
spese sostenute all’interno di un “contenitore” che è certamente strumento di promozione delle
vendite e che sono ad esso collegate ed inerenti assumono la stessa natura pubblicitaria.
2) Risoluzione del Ministero delle finanze n. 137/E dell’ 8 settembre 2000 Una società ha come
oggetto sociale la commercializzazione in Italia di beni quali orologi, penne, gioielli, pelletterie
ed oggettistica riconducibili a prestigiosi marchi internazionali. Per lo svolgimento della predetta
attività, la società partecipa ogni anno a fiere e mostre per la presentazione ed il lancio di nuovi
prodotti della sua linea. Con riferimento alla principale fiera del settore, che annualmente si
svolge a Ginevra, la società invita i principali clienti (concessionari dei marchi) con l'obiettivo di
concludere, in occasione della manifestazione fieristica, contratti di vendita con gli invitati.
Agli stessi viene offerto gratuitamente dall'azienda il viaggio, il vitto e l'alloggio per la
partecipazione alla fiera.
Gli ordini di vendita che la società riesce a concludere nell'ambito della citata manifestazione
fieristica, incidono in modo rilevante sul fatturato complessivo riferito ai beni di uno specifico
marchio.
Di tale circostanza viene fornita contezza attraverso la documentazione allegata all'istanza, nella
quale viene evidenziata l'incidenza delle vendite concluse nell'ambito della fiera sul totale delle
vendite effettuate nell'anno.
Sotto l'aspetto procedurale la società richiedente è in condizione di determinare con certezza,
mediante l'attribuzione di una particolare codifica all'ordine di acquisto, se l'ordine stesso viene
ricevuto nell'ambito della manifestazione fieristica e se lo stesso viene poi concretizzato.
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
Il ministero, nell’analizzare la ratio della modifica normativa operata dal dl 69/89 precisa che la
stessa va individuata nel fatto che le spese cosiddette "di rappresentanza", attraverso le quali
viene offerta al pubblico un'immagine positiva dell'impresa, in termini di organizzazione e di
efficienza, si prestano a realizzare, di solito, manovre elusive potendo facilmente mascherare
elargizioni a titolo di mera liberalità, assegnazioni di beni ai soci ed autoconsumo in genere.
Caratteristica fondamentale e preminente delle spese di rappresentanza è la loro "gratuità", vale a
dire la mancanza di un corrispettivo da parte dei destinatari, ovvero di un obbligo di "dare" o
"facere" a carico degli stessi. Le spese di pubblicità sono invece conseguenti, quasi sempre, alla
stipula di un contratto tra le parti.
L'altro criterio distintivo, elaborato dalla giurisprudenza e dalla stessa prassi amministrativa,
individua le spese di rappresentanza in quelle sostenute dall'impresa per offrire al pubblico
un'immagine positiva di se stessa e della propria attività, in termini di floridezza, efficienza, ecc...
Sarebbero invece da considerarsi di pubblicità quelle spese attraverso le quali si porta a
conoscenza della generalità dei consumatori l'offerta del prodotto, stimolando la formazione e
l'intensificazione della domanda.
Il ministero riconosce, comunque, che l’accezione di pubblicità è notevolmente diversa rispetto al
passato, in quanto la stessa si incentra sempre di più sull’impresa e non sul prodotto: il fine è
incrementare, direttamente o indirettamente, i ricavi e l'attività propria. In effetti, nella moderna
economia assistiamo quotidianamente ad un continuo mutamento nelle tecniche di volta in volta
utilizzate dalle apposite organizzazioni di marketing, per cui le campagne pubblicitarie sono
sempre più rivolte non tanto a reclamizzare il prodotto come tale, quanto a far sì che l'impresa
venga percepita come un elemento indispensabile allo sviluppo della comunità socio-politica in
cui è inserita. La pubblicità legata unicamente al prodotto ha perso i connotati tipici che l'avevano
da sempre caratterizzata nel senso cioè di dover essere razionale e convincere che un prodotto è
buono e conveniente. Nuovo modo di concepire una pubblicità del "sociale" piuttosto che una
pubblicità del "prodotto" può essere ravvisato in quello che nella terminologia anglosassone viene
definito cause related marketing (crm). Termine con il quale si intende una nuova tecnica
pubblicitaria - rivolta ai consumatori-cittadini più che ai consumatori clienti - che consiste nel
valorizzare un marchio o nel lanciare un prodotto destinando risorse predeterminate o percentuali
di ricavi, al restauro di un'opera d'arte o al finanziamento di una struttura pubblica o ancora
nell'abbinare il proprio marchio a un'iniziativa di solidarietà sociale o ad un progetto di interesse
collettivo.
Alla luce di quanto sin qui esposto, si può senz'altro affermare che tra i criteri da seguire per poter
distinguere tra spese di pubblicità e spese di rappresentanza, si rileva sempre meno efficace quello
incentrato sul collegamento diretto tra pubblicità del prodotto e ricavo, dal momento che, come
visto, il prodotto ha cessato di essere l'unico obiettivo della pubblicità stessa, per cedere il posto
ad altre strategie commerciali legate all'immagine "sociale" di un'azienda.
Un criterio valido è quello più volte ribadito dalla scrivente in base al quale, sono da considerare
di pubblicità le spese che prevedono a carico dell'altra parte impegni a fare o permettere oppure
obbligazioni derivanti da accordi contrattuali anche nuovi e complessi, quali ad esempio le
partnership previste per le "crm". D'altro canto sono individuabili come di rappresentanza quelle
spese caratterizzate dalla "gratuità", ovvero dalla mancanza di corrispettivo da parte dei
destinatari di una determinata prestazione, dovendosi contrastare possibili abusi nell'utilizzo di
oneri talora privi di un sicuro collegamento con l'attività d'impresa.
Tra di esse, per espressa previsione normativa, rientrano i contributi erogati per l'organizzazione
di convegni e simili.
Nonostante le osservazioni formulate nella risoluzione, il ministero arrivò a concludere che non
possono essere diversamente qualificati oneri della stessa natura, in relazione al fatto che i clienti
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
abbiano o meno effettuato acquisti nell'ambito della fiera. Ciò in quanto sarebbe oltretutto
irragionevole attribuire un più favorevole regime fiscale a costi che manifestano immediatamente,
in termini di business, un "ritorno" positivo ma modesto, rispetto a costi che, in proiezione futura,
potrebbero rivelarsi addirittura più "fertili".Le spese sostenute dalla società istante siano di
rappresentanza dal momento che le stesse si caratterizzano comunque per la loro gratuità e,
pertanto, ai sensi dell'articolo 74, comma 2 del TUIR (ora 108), sono ammesse in deduzione nella
misura di un terzo del loro ammontare per quote costanti nell'esercizio in cui sono state sostenute
e nei quattro successivi.
3) Parere n. 1/2001 del Comitato consultivo per l’applicazione delle norme anti elusive La prima
osservazione formulata dal comitato riguarda la ricomprensione delle spese in esame in una
disposizione di riferimento piuttosto che in un’altra. Nella fattispecie, infatti, deve essere
considerata la connessione, tra le spese sostenute dall'impresa e la produzione dei ricavi che, per
l'art. 75, n. 5 (ora 109), del testo unico delle imposte sui redditi, che costituisce criterio
fondamentale per la deduzione ai fini della determinazione del reddito d'impresa. Secondo il
comitato, la particolare natura dei prodotti trattati dalla società ed il carattere mirato degli inviti a
partecipare alle fiere rendono manifesto come essa si avvalga delle mostre medesime come
strumento per realizzare le vendite ai propri concessionari, che,con l'invito, vengono messi in
condizione di prendere visione e conoscenza dell'intera produzione delle ditte oggetto delle
rispettive concessioni e sono naturalmente indotte ad attuare, in quelle occasioni, la maggior parte
dei propri acquisti, il che risulta, del resto, dal riscontro ex post dei dati inerenti alle
manifestazioni del 1999 e del 2000 Caratteristica sia delle spese di pubblicità come di quelle di
rappresentanza è la loro connessione soltanto indiretta con la produzione di produzione di ricavi,
mentre quando il ricavo si connette direttamente all'assunzione di una spesa lo stringente legame
eziologico tra costo e ricavo lo sottrae ad entrambe le qualificazioni. Quindi, il criterio dettato
dall’articolo 74, costituisce specificazione del principio enunciato nel comma 5 dell'art. 75 dello
stesso testo unico giacchè prende in considerazione talune categorie di costo (studi e ricerche,
pubblicità e propaganda, rappresentanza, spese di impianto) tutte caratterizzate da un
collegamento non immediato, ma soltanto indiretto con i ricavi e rispetto alle quali, in mancanza
delle apposite previsioni, sarebbe prospettabile il dubbio in ordine alla effettività proprio perchè
non risulta in maniera inequivoca che esse si riferiscano ad attività o beni da cui derivano ricavi o
altri proventi Analizzando la sentenza della Corte di Cassazione, il comitato rileva come, nel caso
di specie, l'assunzione delle spese per il viaggio ed il soggiorno di clienti istituzionali, invitati a
partecipare ad una fiera finalizzata non solo alla presentazione, ma anche alla vendita dei prodotti,
realizza un nesso ben altrimenti stringente tra costi e ricavi. Nella fattispecie in esame, l'incidenza
della spesa rapportata al volume delle vendite realizzate, di gran lunga inferiore a quella propria
delle vendite realizzate con i metodi tradizionali, denuncia la rilevante efficacia dello strumento
di promozione delle vendite prescelto, confermata dal fatto che i potenziali acquirenti invitati
(coincidenti con i concessionari più interessanti per volume di affari o per altri accidentali
ragioni) abbiano sempre eseguito acquisti mediamente assai rilevanti a confronto della spesa
sostenuta per ospitarli. In considerazione della particolare tipologia di prodotti commercializzati,
viene ravvisata l'adozione di una vera e propria tecnica di vendita non tradizionale e quindi una
fattispecie nettamente distinguibile e distinta dal compimento di iniziative volte ad una generica
promozione del prodotto o dell'immagine della società. Pertanto, la spesa così sostenuta non si
può quindi considerare nè spesa di pubblicità e propaganda, nè spesa di rappresentanza e, di
conseguenza, non rientra nelle previsioni dettate dall'art. 74 del testo unico delle imposte sui
redditi ma spesa inerente all’adozione di una particolare tecnica di vendita.
4) Risoluzione dell’Agenzia delle Entrate n. 316 del 2 ottobre 2002
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
L’amministrazione finanziaria, di fatto, aderisce alle tesi esposte dal comitato consultivo nel
parere n. 1 del 2001. Infatti, nel caso di specie l’agenzia delle entrate arriva ad affermare che le
spese sostenute per lo svolgimento di alcuni spettacoli circensi nel periodo in cui si svolge la fiera
di settore sono costi integralmente deducibili in quanto sostenuti in relazione all’evento
pubblicitario. Ciò anche se alcuni destinatari degli spettacoli sono degli studenti che, in linea di
principio, non sono in alcun modo interessati dalla manifestazione fieristica.
Pertanto, anche l’agenzia delle entrate condivide il parere del comitato consultivo n. 1 del 2001.
Nella successiva risoluzione n. 356 del 14 novembre 2002 è stato esaminato il caso di una società
che riceve per le prestazioni da svolgere in favore della committente un corrispettivo che fattura
per l'intero importo e che è comprensivo, comunque, della quota parte (contributo) che la società
non trattiene per sè ma ha l'obbligo contrattuale di devolvere all'ente non profit destinatario finale
del progetto di utilità sociale.
In questo caso l'utile della società istante costituito dalla differenza tra il totale del corrispettivo
pattuito e la parte di contributo erogato, costituisce di fatto un costo interamente deducibile dal
reddito dal momento che il suo sostenimento, oltre ad essere elemento indispensabile per la
conclusione del contratto, è connesso direttamente alla particolare attività pubblicitaria in
concreto esercitata. Pertanto, anche nel caso di specie, l’amministrazione finanziaria ha
riconosciuto la possibilità che si possa parlare di spesa pubblicitaria in un caso innovativo in
merito alla gestione della pubblicità. Infine, in relazione al recente parere n. 11 del 2003, il
comitato consultivo per l’applicazione delle norme anti elusive, la risposta negativa in relazione
alle spese sostenute per l’ospitalità dei clienti e la presentazione dei prodotti è stata
fondamentalmente sostenuta in relazione alla mancanza di oneri probatori tra le spese in esame ed
i ricavi prodotti dall’attività in questione.
Gli altri orientamenti dell’amministrazione finanziaria e del comitato consultivo Al fine di
affrontare in modo sistematico l’argomento in questione, si è ritenuto opportuno proporre una
sintesi di tutte quelle che sono state le altre pronunce dell’Amministrazione
Finanziaria e del Comitato Consultivo per l’applicazione delle norme anti elusive in materia.
1. RISOLUZIONE N. 148 DEL 17.9.1998
IL CASO
Ditta “X” esercente commercio al dettaglio di ceramiche per pavimenti e rivestimenti richiede il
trattamento da riservare, ai fini fiscali, alle spese relative alla locazione di un appartamento
(categoria catastale A2) da destinare ad uso foresteria in quanto utilizzabile per l'organizzazione
di colazioni di lavoro e per ospitare, per eventuali brevi soggiorni, i clientivisitatori provenienti da
fuori sede.
L’ OBIETTIVO
Qualificare le spese sostenute tra quelle di pubblicità integralmente deducibili
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Non si tratta di spese di pubblicità, bensì, ove ne venga dimostrata l'inerenza con l'attività svolta,
di spese di rappresentanza (articolo 74, comma 2, secondo periodo e seguenti del dpr 917/86) LE
MOTIVAZIONI
- con la pubblicità si porta a conoscenza della generalità dei consumatori l'offerta del prodotto,
stimolando la formazione o l'intensificazione della domanda (e, quindi, reclamizzandolo). Inoltre,
le spese di pubblicità sono conseguenti alla stipula di un contratto sinallagmatico tra due parti, la
cui causa va individuata, di regola, nell'obbligo di una di esse di pubblicizzare e/o propagandare il
prodotto, il marchio, i servizi, o, comunque, l'attività produttiva dell'altra che, a sua volta, si
impegna ad una prestazione in denaro o in natura quale corrispettivo della prestazione ricevuta.
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
- con le spese di rappresentanza viene offerta al pubblico una immagine positiva dell'impresa e
della sua attività in termini di organizzazione e di efficienza. Caratteristica precipua delle spese di
rappresentanza è la loro "gratuità", vale a dire la mancanza di un corrispettivo o di una specifica
controprestazione da parte dei destinatari, cioè di un obbligo di "dare" o "facere" a carico degli
stessi.
2. RISOLUZIONE N. 30 DEL 17.2.1999
IL CASO
Quesito di una associazione di promozione turistica per conoscere il trattamento fiscale di:
1)
acquisti di beni quali cibo, bevande, vestiti, prodotti tipici dell'artigianato locale, offerti a
titolo gratuito a comitati organizzatori di manifestazioni per la promozione del comprensorio di
Cogne.
2)
Si chiede se possano qualificarsi come "costi per la produzione di servizi" e, come tali,
totalmente deducibili, anzichè spese di rappresentanza come effettivamente sono state classificate
dall'associazione.
2) spese sostenute per vitto e alloggio, trasporto, ski-pass e ogni servizio offerto a giornalisti o a
quanti altri siano ritenuti utili a promuovere l'attività turistica del luogo. Si chiede se possano
considerarsi quali "spese per iniziative di promozione turistica" interamente deducibili e non
spese di rappresentanza.
L’OBIETTIVO
Qualificare le spese integralmente deducibili in quanto finalizzate alla produzione di ricavi
LA SOLUZIONE ADOTTATA
- le spese descritte sono spese di rappresentanza
- la deducibilità è comunque subordinata al rispetto delle condizioni poste dall’articolo 75 del dpr
917/86, vale a dire alla sussistenza dei requisiti della competenza, della certezza, della
determinabilità e dell’inerenza.
LE MOTIVAZIONI
- sono sicuramente oneri sostenuti in proiezione della produzione di futuri ricavi - nello statuto
dell’Associazione rientra, come oggetto dell’attività, anche la "promozione di iniziative atte a
favorire la valorizzazione del prodotto turistico relativo al comprensorio del Comune di Cogne,
nonchè organizzarne e gestirne la vendita".
- lo scopo dell’attività svolta è quello di fornire, gratuitamente, ai potenziali clienti un'immagine
positiva delle strutture turistiche presenti nel comprensorio del Comune di Cogne, sia in termini
di organizzazione che di efficienza, volta a favorirne lo sviluppo.
3.RISOLUZIONE N. 137 DELL’8.9. 2000
IL CASO
Società che commercializza in Italia prodotti di prestigio (ad esempio gioielli) riconducibili
prestigiosi marchi internazionali. Nell’ambito della manifestazione di riferimento del settore, la
società invita i principali clienti sostenendo i costi di alloggio, viaggio e vitto. Gli ordini di
vendita conclusi nella fiera incidono in modo rilevante sul fatturato L’OBIETTIVO Posto che le
spese sono inerenti si chiede di :
a) considerare le spese indicate come di pubblicità se il cliente conclude l’affare in occasione
della fiera. Tale circostanza può essere documentata ,mediante l’attribuzione di una particolare
codifica di acquisto quando l’ordine acquisito viene effettivamente chiuso b) considerare spese di
pubblicità quelle relative ai clienti che partecipano alla fiera ma non concludono ordini di
acquisto
LA SOLUZIONE ADOTTATA
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
Le spese sono da classificare tra quelle di rappresentanza a deducibilità limitata
LE MOTIVAZIONI
Esposizione dei criteri generali conosciuti e considerazioni in merito al fatto che :
- non possono essere diversamente qualificati oneri della stessa natura in relazione al fatto che i
clienti abbiano o meno effettuato acquisti nell’ambito della fiera;
- non è possibile attribuire un regime fiscale più favorevole a costi che manifestano
immediatamente un ritorno positivo che potrebbe essere anche modesto rispetto a costi che, in
proiezione futura, potrebbero rivelarsi più vantaggiosi.
I pareri del comitato consultivo per l’applicazione delle norme antielusive
1. PARERE N. 13 DEL 7.7.1998
IL CASO
Società che produce e commercializza mobili sostiene spese per:
a) ospitare clienti di particolare rilevanza, accompagnati di frequente dai responsabili delle
filiali estere della società,
b) spese per ospitare clienti in occasione di trattative di vendita;
c) spese per ospitare professionisti operanti nel settore (architetti, designers, ecc.) per mostrare
produzioni future ed ottenere aggiornamenti sugli orientamenti e le tendenze dei mercati,
soprattutto stranieri, nei quali opera la società
d) spese per ospitare personale di clienti che abbiano chiesto la fornitura di mobili con
caratteristiche specifiche al fine di consentire loro la partecipazione alla progettazione e l'esame
dei prototipi eventualmente prodotti;
L’OBIETTIVO
Qualificare tali spese come integralmente deducibili a norma dell’articolo 75 del dpr 917/86
LA SOLUZIONE ADOTTATA
- in mancanza di una dimostrazione che consenta di distinguere le spese sostenute dalla società
richiedente secondo la tipologia della medesima società enunciata in via generale e quindi di
dimostrazione dell'esistenza, rispetto a talune di esse, di un collegamento con attività da cui
derivano ricavi o altri proventi, le spese medesime si devono ritenere dirette a dare una immagine
positiva dell'impresa mettendone in luce la forza economica e la distinzione del tratto; - per
conseguenza le spese sono da considerare come ricomprese tra quelle di rappresentanza a norma
dell’articolo 74, comma 2, del dpr 917/86
LE MOTIVAZIONI
- le motivazioni del comitato consultivo attengono dunque alla mancanza di dimostrazione
dell’esistenza di un nesso logico sistematico tra il sostenimento delle spese e l’attività da cui
derivano ricavi e proventi
- qualora questo collegamento esistesse, non è da escludere che tali spese possano essere
considerate come integralmente deducibili a norma dell’articolo 75 del dpr 917/86
2. PARERE N. 16 DEL 22.6.1998
IL CASO
Società “X” che sostiene costi per l’acquisizione di alcuni espositori dei beni prodotti dalla
società che:
a) vengono concessi in uso gratuito ai clienti al fine di dare all'acquirente finale la giusta visione
dei vari modelli prodotti esaltandone la qualità e le particolarità di produzione;
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
b) gli espositori rimangono di proprietà della società “X” e svolgono funzione puramente
strumentale;
c) la società, al fine di vincere le presunzioni di cessione di cui all'articolo 53 del dpr 633/72
intende annotare, ad ogni consegna, detti espositori in apposito registro tenuto in conformità
all'articolo 39 dello stesso dpr 633
L’OBIETTIVO
La società intendeva qualificare detti costi tra le spese di pubblicità
LA SOLUZIONE ADOTTATA
I costi sostenuti per gli espositori sono integralmente deducibili ;
LE MOTIVAZIONI
- nel caso di specie, i costi sostenuti per l'acquisto degli espositori sono finalizzati ad ottenere la
migliore esposizione e valorizzazione dei beni oggetto di vendita, ancorchè sui beni stessi
compaia il marchio della società che aveva formulato il quesito;
- che detti costi non si configurano, quali spese di pubblicità, non manifestandone le funzioni
tipiche di "informazione" e "persuasione";
- la finalizzazione del costo sostenuto per il loro acquisto al c.d. lay-out di prodotto riconduce gli
stessi nell'ambito di applicazione dell'articolo 67 del dpr 917/86 con conseguente
ammortizzabilità del costo sostenuto per il loro acquisto. Valgono i criteri espressi nella
risoluzione ministeriale n. 9/2320 del 5 gennaio 1981 in relazione ai beni concessi in utilizzo
gratuito a terzi
3. PARERE N. 21 DEL 24.9.1998
IL CASO
Società “X” produce e commercializza una linea di calzature e abbina all'atto della vendita:
a) a ciascun paio di scarpe da uomo un paio di calze (in cotone o lana)
b) a ciascun paio di scarpe da donna una spazzola per abiti in plastica
- la spesa annua mediamente sostenuta per l'acquisto dei beni abbinati in omaggio alle calzature
vendute rappresenta il 2,5% del volume di affari".
L’OBIETTIVO
La ricomprensione delle spese tra quelle di pubblicità in quanto :
a) sostenute per reclamizzare il proprio prodotto e la stessa attività produttiva della società b)
correlazione con l'intento di conseguire maggiori ricavi
c) ottenere la detrazione dell’Iva pagata sui beni dati in omaggio
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Le spese sostenute per i beni da dare in omaggio in abbinata con i prodotti venduti sono
integralmente deducibili a norma dell’articolo 75 del dpr 917/86
LE MOTIVAZIONI
In diritto:
a) la competenza del comitato riguarda la distinzione tra spese di rappresentanza e spese di
pubblicità e di propaganda rispetto ad ipotesi concrete in cui esiste la possibilità di pronunciarsi
anche in ordine all'esclusione dell'una e dell'altra qualificazione quando la spesa considerata non
rientri nella tipologia alternativa. La spesa, infatti, può essere indeducibile ovvero interamente
deducibile in quanto specificatamente afferente ai ricavi a norma dell’articolo 75, comma 5, del
dpr 917/86 b) il criterio elaborato dalla dottrina, dalla prassi e dalla giurisprudenza per distinguere
le spese di pubblicità e propaganda dalle spese di rappresentanza e specificatamente per
individuare le caratteristiche delle spese di rappresentanza è centrato sul fatto che le
primeriferirebbero direttamente al prodotto da reclamizzare e le seconde all'imprenditore in
mododa valorizzarne l'immagine. Nel caso di specie la spesa, in quanto relativa all'acquisizione di
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
prodotti da abbinare al bene oggetto della compravendita attuata nell'esercizio dell'impresa,
rientra tra quelle che si riferiscono ad attività o beni da cui derivano ricavi.
In fatto:
c) l'omaggio, di valore modesto rispetto al prezzo del bene cui viene associato, è una forma di
incentivazione all'acquisto del bene medesimo ovvero bene "civetta", oggetto di vendita
congiunta con il bene principale
4. PARERE N . 2 DELL’11.3.1999
IL CASO
Società “X”di produzione di spettacoli televisivi:
- ospita presso i propri studi degli ospiti famosi (sportivi od artisti) affinché gli stessi siano
intervistati durante le trasmissioni
- per il periodo di permanenza degli stessi sostiene le spese di vitto e alloggio ma non viene
corrisposto agli ospiti alcun compenso
L’OBIETTIVO
Qualificare dette spese come integralmente deducibili in quanto:
a) l’unica fonte di ricavi della società è la raccolta pubblicitaria
b) tale raccolta è tanto più elevata quanto più audience ottengono i programmi
c) l’audience ottenuta dai programmi è direttamente proporzionale alla notorietà del personaggio
ospite che viene intervistato
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Le spese sostenute sono da ricomprendere tra quelle di rappresentanza
LE MOTIVAZIONI
Anche se ogni documento probatorio di spesa, per effetto di annotazioni contabili, è riconducibile
al soggetto beneficiario della prestazione, il comitato ha valutato che “a fronte di un costo non si
configurano corrispettivi imponibili in capo al beneficiario della prestazione sicchè, pur
considerando la particolarità dell'attività esercitata, manca un rapporto di immediatezza tra
deduzione e tassazione”. Pertanto, in relazione alle spese sostenute dalla società, manca quella
riferibilità diretta tra spesa stessa e ricavo prodotto che avrebbe consentito di arrivare a
considerare come integralmente deducibili gli oneri come costi sostenuti nell’esercizio di impresa
5. PARERE N. 12 DEL 7.5.1999
IL CASO
Società “X” che distribuisce prodotti farmaceutici. Sostiene spese di:
a) acquisto e realizzazione (stampa, impaginazione, etc.) della documentazione tecnica illustrativa
delle proprietà terapeutiche dei farmaci distribuiti dalla società,
b) la documentazione viene consegnata ai medici dagli informatori sanitari alle dipendenze della
società nel corso degli incontri destinati a far conoscere agli operatori sanitari le varie specialità
medicinali al fine di promuoverne prescrizione e vendita
L’OBIETTIVO
Qualificare tali costi come spese di pubblicità
LA SOLUZIONE ADOTTATA
I costi sono spese di pubblicità
LE MOTIVAZIONI
In diritto:
1) l'articolo 1, comma 1,dlgs. 541/92, emanato in attuazione della Direttiva 92/28/CEE
concernente la pubblicità dei medicinali per uso umano, definisce per tale qualsiasi azione di
informazione, di ricerca della clientela o di esortazione intesa a promuovere la prescrizione, la
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
fornitura, la vendita o il consumo di medicinali, mentre il comma 2 vi comprende specificamente
la pubblicità dei medicinali presso persone autorizzate a prescriverli o a dispensarli.
2) l'articolo 9 del decreto, disciplinando i requisiti e l'attività degli informatori scientifici,
prescrive espressamente, al comma 4, che ad ogni visita gli informatori devono consegnare al
medico, per ciascun medicinale presentato, il riassunto delle caratteristiche del prodotto, completo
delle informazioni sul prezzo e, se del caso delle condizioni alle quali il prodotto può essere
prescritto con onere a carico del Servizio Sanitario Nazionale.
3) alla luce della nozione specifica di pubblicità dei medicinali per uso umano delineata dal
decreto legislativo, la documentazione contenente esclusivamente il riassunto delle caratteristiche
del prodotto secondo la definizione dell'articolo 9, costituiscano spese di pubblicità e propaganda
Nel caso di specie il comitato ha ritenuto le spese in questione non si riferiscano a beni distribuiti
gratuitamente anche se recano emblemi, denominazioni o altri riferimenti atti a distinguerli come
prodotti dell'impresa considerate ex lege spese di rappresentanza. Infatti, la distribuzione gratuita
presuppone un'utilità del bene per il destinatario capace di influenzare in senso favorevole il suo
giudizio sulle caratteristiche dell'impresa. La documentazione relativa al medicinale costituisce
supporto esclusivo all'attività di pubblicizzazione del medicinale medesimo volta a documentarne
le caratteristiche ed imposta addirittura legislativamente come complemento necessario dell'
attività di diffusione della conoscenza del farmaco.
6. PARERE N.24 DEL 4.10.1999
IL CASO
Società “X” commercializza :
a) articoli casalinghi (con particolare riferimento ad assortimenti di pentole di acciaio)
b) assortimenti di bicchieri e posate tutti recanti il marchio della società
- utilizza una particolare tecnica di vendita basata sui party plan presso il domicilio dei
potenziali clienti che consiste in:
a)
momento aggregativo di più persone presso un’abitazione di un potenziale acquirente al
fine di promuovere il prodotto commercializzato
b)
successiva fissazione di appuntamenti con le singole persone presenti al fine di
procedere presso il domicilio di ciascuno e alla potenziale offerta di vendita
c) utilizzo di oggetti promozionali offerti in regalo per disporre favorevolmente i potenziali clienti
alla fissazione degli appuntamenti ed alla organizzazione di altri incontri Tutta la procedura
rappresenta l’unico canale di vendita
Con riferimento ai prodotti offerti come omaggio :
a) vengono distribuite ai partecipanti agli incontri alcune cartoline relative ad un sondaggio di
opinione
b) al termine della dimostrazione viene assegnato un premio al soggetto che ha ospitato l’incontro
e ad uno degli estratti tra coloro che hanno compilato la cartolina I regali offerti recano il marchio
della società ma sono acquistati da terzi :
a) se di valore inferiore a 50 mila lire, il costo di acquisto viene dedotto integralmente;
b) se di valore superiore a 50 mila lire si pone il problema del costo di acquisto dei beni regalati.
In via cautelativa, il costo è stato trattato come spesa di rappresentanza
L’OBIETTIVO
Considerare tali spese come integralmente deducibili quali spese di pubblicità in quanto i costi
sostenuti per l’acquisto dei beni che sono poi offerti non sono finalizzati a dare una immagine
positiva della società ma ad enfatizzare le caratteristiche degli specifici prodotti commercializzati
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Le spese sono integralmente deducibili a norma dell’articolo 75 del dpr 917/86
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
LE MOTIVAZIONI
L’erogazione di beni distribuiti gratuitamente esclude sicuramente la possibilità che i relativi costi
siano considerati tra quelli di pubblicità ma non ad impedire che questa sia ricondotta alla nozione
di spesa che si riferisce ad attività o a beni da cui derivano ricavi in quanto indispensabile per il
conseguimento degli stessi. In considerazione del fatto che gli incontri organizzati presso il
domicilio dei potenziali clienti costituisce l’unico canale di vendita della società che aveva
formulato la richiesta di interpello, è apparso dunque indispensabile che, per indurre i soggetti a
sobbarcarsi gli oneri connessi alla realizzazione degli incontri, sia necessario proporre un
omaggio che costituisce anch’esso momento indispensabile per la riuscita della potenziale
vendita. Pertanto, in considerazione della peculiarità della fattispecie, il costo di acquisto dei beni
appare necessario per il conseguimento dei ricavi e dunque deducibile a norma dell’articolo 75
del dpr 917/86, purché questo sia ragionevolmente
correlato all’entità dei ricavi sperati.
7.PARERE n.10/ 2000
IL CASO
Società “X” che si è costituita con la partecipazione della regione per:
- la gestione e l'attuazione dei progetti e dei piani regionali in materia di turismo,
- l'ausilio tecnico e scientifico per le decisioni della Regione in materia di turismo,
- la fornitura di servizi relativi alla progettazione e alle attività di realizzazione dei programmi
- iniziative in materia di turismo, e alla gestione di azioni di marketing concertate, tra i diversi
settori
Per il perseguimento dei propri fini statutari, procede ad ospitare, sostenendo le relative spese di
viaggio, alberghi, ristoranti e trasferte, numerosi interlocutori professionali e cioè:
- giornalisti nazionali ed esteri della carta stampata, radiofonici e televisivi, invitati per la
realizzazione di servizi e l'assunzione di informazioni da diffondere per il tramite dei rispettivi
canali,
- delegazioni di enti pubblici e privati, nazionali ed esteri, interessate al turismo, ai flussi turistici
e ad investimenti nel settore del turismo, - advisors e pubblicisti portatori di interessi nel settore
medesimo.
Nell’ambito dell’attività la società organizza organizza a proprie spese ovvero con la
compartecipazione di altri soggetti (comuni, province, etc.) sia in Italia sia all'estero, festivals,
trasmissioni televisive, incontri, dibattiti e altre manifestazioni, invitando a parteciparvi artisti,
giornalisti, storici e, in genere, esperti ed autorità di vari settori, ai quali offre ospitalità
(rinfreschi, cocktails, pernottamenti, etc.). Le manifestazioni sono volte alla pubblicizzazione,
diffusione e promozione delle possibilità turistiche della Regione.
La società organizza poi in Paesi che manifestano maggior interesse turistico per l'Italia
(Germania, Inghilterra, USA, etc.) incontri e conferenze stampa presso le locali organizzazioni
del turismo, pubbliche e private, intesi alla pubblicizzazione e alla promozione dei prodotti
turistici, delle relative offerte economiche nonchè dei servizi e della ricettività turistica. In tali
circostanze, la società sostiene tutte le spese relative, quali ristoranti, cocktails, alberghi,
locazione di sale ed attrezzature.
Inoltre la società rimborsa ai propri ospiti che partecipano alle varie iniziative le spese per i viaggi
(aerei, treni, pulmans, auto. etc.) sostenute per partecipare a tours e visite a luoghi specifici diffusi
su territorio della Regione (città d'arte, musei, monumenti, paesaggi, ritrovi, discoteche o per la
partecipazione ad avvenimenti specifici).
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
L'insieme delle iniziative dianzi, elencate costituisce parte essenziale dell'attività d'impresa
esercitata dalla società per il conseguimento del suo oggetto sociale, attività remunerata dai soci
committenti (Regione, ecc.) sulla base di prezzi stabiliti in contratti annuali che tengono conto dei
costi specifici e dei costi generali che la società deve sostenere. Tali prezzi, fatturati con addebito
di IVA, costituiscono, per la società, ricavi ai fini della determinazione del reddito d'impresa.
L’OBIETTIVO
Le spese sostenute devono essere considerate come costi inerenti l’attività di impresa e dunque
deducibili ai sensi dell’articolo 75 del dpr 917/86
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Conforme alla richiesta della società
LA MOTIVAZIONE
- non possono essere considerate spese di rappresentanza quelle sostenute da una società per lo
svolgimento di iniziative di promozione e pubblicizzazione turistica costituenti oggetto
istituzionale della sua attività;
- le spese in questione non sono finalizzate a sostenere l'immagine della società, ma costituiscono
erogazioni necessarie all'organizzazione delle iniziative che hanno indotto i soci a costituirla,
- gli inviti, a scopo di promozione, di operatori professionali di varia natura e l'organizzazione di
manifestazioni comunque intese a conseguire lo sviluppo dell'attività turistica quando tale
promozione e tale sviluppo rientrano nell'oggetto specifico dell'attività commerciale;
- sono dunque costi inerenti alla realizzazione dei ricavi che, per la società sono costituiti dalle
somme erogate sia dai soci, sia eventualmente da altri committenti quale corrispettivo del servizio
prestato con l'attuare le anzidette manifestazioni, corrispettivo che tiene conto sia delle spese
generali, sia delle spese specifiche affrontate dalla società
8. PARERE n.18/ 2000
IL CASO
Società “X” esercente l’attività di progettazione, produzione, importazione, esportazione,
commercializzazione, sia in proprio, sia per conto terzi e/o affidata a terzi, di apparecchi elettrici,
elettronici ed ogni altro materiale elettromeccanico.
In considerazione delle difficoltà riscontrate per l’affermazione sul mercato, la società intende
varare una nuova campagna promozionale (denominata nuova campagna di marketing) 106
mirata a propagandare tutti i prodotti riportati nel nuovo catalogo del 2000 evitando interferenze
pubblicitarie di altri soggetti. Pertanto:
- vuol porre i clienti in condizione di non rifiutare un incontro in una situazione coinvolgente
- disporre del tempo necessario per la presentazione del catalogo
A questo fine viene organizzata una crociera alla quale parteciperanno i clienti in modo da
ottenere un aumento del fatturato
L’OBIETTIVO
Qualificare le spese di organizzazione della crociera come spese di pubblicità
LA SOLUZIONE ADOTTATA
Le spese sono qualificabili tra quelle di rappresentanza
LE MOTIVAZIONI
Oltre alle generali motivazioni elaborate dalla dottrina e dalla prassi per la distinzione tra le spese
di pubblicità e di rappresentanza, viene ritenuto che l’attività pubblicitaria ha come naturale
destinataria una collettività indeterminata nell’ambito della quale si tende a sollecitare l’interesse
per il prodotto anche attraverso la mediazione della ditta o dei segni distintivi dell’impresa
provocando l’acquisizione di nuovi clienti. La spesa di rappresentanza, invece, intende fornire un
messaggio positivo inerente all’immagine dell’imprenditore diretto ad un gruppo definito di
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
destinatari che, in questo caso, sono i clienti dell’impresa. Di fatto, nell’ambito della crociera non
si aveva la possibilità di incrementare il numero dei clienti in quanto i partecipanti sono già clienti
dell’impresa. Inoltre, per acquisire il diritto alla partecipazione, appariva necessario comunque
effettuare degli ordini che poi potevano essere incrementati nell’ambito della crociera.
9. PARERE N. 10 DEL 18 DICEMBRE 2001
IL CASO
Un contribuente chiedeva la corretta natura in merito alle spese di alcuni giri di consumazioni
gratuite ai clienti abituali del suo bar
LA SOLUZIONE ADOTTATA
In alternativa si chiedeva la classificazione tra le spese di rappresentanza ovvero come sconti in
natura sul prezzo delle bevande
LA SOLUZIONE
La spesa sostenuta per la somministrazione gratuita a comitive di clienti di un "giro" di
consumazioni gratuite in esito a più somministrazioni eseguite a titolo oneroso in conformità
dell'esercizio dell'impresa non rientra tra le spese di rappresentanza. Inoltre, con riferimento alla
qualificazione di dette somministrazioni come sconti in natura ovvero come costi inerenti
all'esercizio dell'attività dell'impresa il Comitato rileva la sua incompetenza a pronunciarsi in
merito.
10. PARERE N. 4 DEL 3 APRILE 2002
IL CASO
Una srl ha chiesto di conoscere il trattamento dei costi sostenuti per vitto, buffet, ospitalità
alberghiera e i viaggi offerti a singoli soggetti (insegnanti di lingua straniera e rappresentanti di
genitori) invitati presso la sede della società o anche in luoghi diversi allo scopo di illustrare le
caratteristiche dei servizi prestati e, in particolare, con riferimento a soggiorni studio organizzati
per giovani generalmente minori di età, per mostrare loro la serietà dell'organizzazione, spiegando
anche i criteri con cui vengono selezionate sull'estero le strutture destinate ad ospitare i ragazzi e
per illustrare nel dettaglio i servizi offerti e le esigenze culturali e formative che essi vanno a
soddisfare. Secondo la società, le spese medesime si connetterebbero ad una peculiare
organizzazione di vendita dei servizi giacché la mera pubblicazione del prodotto vacanza studio
non sarebbe sufficiente per un'azienda intesa a gestire essenzialmente le vacanze di minori e
sarebbe invece necessario stabilire contatti personali con professori di lingue straniere o con
rappresentanti dei genitori organizzando una pluralità di incontri su base ristretta per
pubblicizzare le caratteristiche dei servizi offerti ed illustrare la serietà della stessa organizzazione
L’OBIETTIVO
Considerare le predette spese come integralmente deducibili nella formazione del reddito di
impresa
LA SOLUZIONE
Secondo il comitato, non risulta provata una diretta connessione tra le spese sostenute per viaggi
ed ospitalità a soggetti cui viene deputata un'opera di convinzione dei potenziali clienti ed il
conseguimento dei ricavi inerenti ai servizi prestati dalla società. Quindi, la natura di tali spese,
ancorché inerenti all'attività svolta dalla società, non integra propriamente un sistema specifico di
collocamento dei servizi, ma tenda semplicemente ad accreditare, con la realizzazione di contatti
con soggetti qualificati (rappresentanti di genitori ovvero docenti di lingue straniere) un'immagine
positiva dell'operatore turistico suscettibile di conseguire la fiducia dei clienti potenziali. I costi
sostenuti sono dunque di rappresentanza, in quanto si qualificano per il fatto che il messaggio
trasmesso con l'attività che vi dà luogo si concentra prevalentemente sull'immagine dell'impresa
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
ed è diretto ad un gruppo in qualche modo definito di destinatari, siano essi clienti in fase di
acquisizione, ovvero, come è nel caso,
particolari soggetti capaci di acquisire clienti (tipica, in settore diverso, è l'attività promozionale
svolta presso i medici da aziende produttrici di medicinali).
11. PARERE N. 11 DEL 29 OTTOBRE 2003
IL CASO
Il caso è quello di una società che ha:
- realizzato e integralmente collocato sul mercato un primo prestito obbligazionario sul vino;
- intrapreso la creazione di wine-bar in Italia presso stazioni ferroviarie, aeroporti e centri
commerciali in modo da divulgare la cultura del bere e commercializzare proprie selezioni di vini.
I wine-bar saranno caratterizzati da un marchio di proprietà della società ed i vini
commercializzati saranno tutti controetichettati con propria etichetta.
Il mercato potenziale della società è particolarmente ampio e comprende, tra l'altro: istituti
bancari interessati a promuovere prodotti finanziari collegati al vino, produttori di vino interessati
a fruire dei prodotti finanziari della società, ristoranti, imprese che operano nei settori alimentare
e della ristorazione, privati consumatori.
La società sostiene i seguenti costi:
a) per incontri - degustazioni con la clientela; si tratta di costi per pranzi e cene al ristorante
sostenuti in occasione di presentazioni mirate ad un gruppo ristretto di potenziali clienti;
b) per incontri - degustazioni di presentazione; rivolti ad un ampio numero di clienti;
c) per degustazioni di nuovi vini da selezionare; effettuate presso enoteche o ristoranti
dall'amministratore delegato e/o da collaboratori enologi della società. Alle cene di cui ai punti a) e b)
verrebbero serviti solo ed esclusivamente i vini commercializzati dalla società.
La società sottolinea, inoltre, di non disporre di cantine proprie o propri punti vendita nei quali
effettuare le predette degustazioni e presentazioni di vini, in quanto l'organizzazione delle cene presso i
ristoranti risulta meno onerosa della realizzazione di punti di gestione delle vendite.
L’OBIETTIVO
Considerare i predetti costi integralmente deducibili in quanto, per commercializzare un vino non
risulta sufficiente descriverne le caratteristiche, farlo vedere o, tantomeno, descriverne le funzionalità
come nel caso di altri prodotti. Per valutare al meglio il vino ed i prodotti finanziari ad esso collegati è
indispensabile che i potenziali clienti, con i loro consulenti, lo degustino assaggiandolo col cibo.
Invece, i costi di cui al punto c) del predetto elenco sarebbero qualificabili come spese in ricerca e
sviluppo di nuovi prodotti e, come tali, interamente deducibili nell'esercizio di sostenimento. Quindi,
secondo la società i costi in argomento non sarebbero oneri sostenuti dall'impresa per offrire al
pubblico una immagine positiva di se stessa e della propria attività, ma per fare conoscere il proprio
prodotto e svilupparne le vendite.
LA SOLUZIONE
Secondo il comitato, l'esame delle singole fattispecie si deve articolare secondo una successione logica
che, in primo luogo, valuti se tra spesa ed attività o beni, da cui derivano ricavi, sussista una relazione
immediata e diretta, nel qual caso la spesa medesima costituisce senz'altro un costo ordinariamente e
interamente deducibile e, solo ove tale relazione non sussista, passi a valutare se la spesa medesima
possa essere inquadrata nella nozione di spesa di pubblicità o di spese di rappresentanza ovvero non
rientri affatto nell'una o nell'altra categoria e si debba, quindi, ritenere interamente non deducibile. Nel
caso di specie, non è immediatumente desumibile l'esistenza di una relazione diretta tra le spese
sostenute con riferimento alle attività di cui ai punti, a) e b) dell'elenco sopra riportato, e i ricavi
conseguiti per effetto delle medesime attività. Infatti, ancorchè l'istante abbia sottolineato come
l'organizzazione delle cene presso i ristoranti risulterebbe meno onerosa della realizzazione e gestione
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
di punti di vendita propri, sicchè tale modalità di presentazione dei prodotti potrebbe indurre a
ravvisare l'adozione di una vera e propria tecnica di vendita non tradizionale, nettamente distinguibile
dal compimento di iniziative volte ad una generica promozione del prodotto o dell'immagine della
società, non è dimostrata alcuna connessione diretta tra l'incidenza della spesa rapportata e il volume
delle vendite realizzate. Per conseguenza, nonostante le affermazioni fatte dalla società, non si
evidenzia una comprovata connessione tra spese sostenute e ricavi conseguiti, i costi sostenuti per
incontri - degustazioni con la clientela, per presentazioni di vino commercializzato e/o destinato ad
essere utilizzato con prodotti finanziari, mirate ad un gruppo ristretto di potenziali clienti, nonchè i
costi sostenuti per gli incontri - degustazioni per presentazioni rivolte ad un ampio numero di clienti
non possono essere ricondotti nell'ambito dei costi direttamente connessi al conseguimento dei ricavi. I
costi sono dunque da trattare come ricompresi tra quelli di rappresentanza e dunque limitatamente
deducibili.
12. PARERE N. 1 DEL 12 FEBBRAIO 2004
IL CASO
Una società intende promuovere una campagna pubblicitaria straordinaria per il suo
"settantacinquesimo" anniversario, da affiancare a quella ordinaria. La campagna pubblicitaria prevede
l'abbinamento del Marchio ... con l'anniversario per il settantacinquesimo anno.
Nel corso dell'anno saranno previste innumerevoli manifestazioni pubblicitarie, mentre la campagna
pubblicitaria straordinaria sarà indirizzata sui seguenti mezzi: comunicati a mezzo stampa; pubblicità
televisiva locale, regionale e nazionale; manifesti, targhe e locandine da esporre nei negozi dei fioristi e
di altre attività in Italia; sponsorizzazioni di manifestazioni culturali e sportive o congressi di altri enti
e/o società; oggettistica (gadgets) pubblicitaria dal valore unitario modesto, contrassegnata con il
marchio, da distribuire gratuitamente al pubblico, anche tramite i dipendenti incaricati e gli associati,
nel corso dell'anno e durante le manifestazioni; significativa manifestazione propagandistica da
svolgere nella città che ospiterà l'assemblea generale dei soci, quale evento conclusionale del
"settantacinquesimo" Anniversario; locazione eventuale di una mongolfiera portante il Marchio ...;
affitto di parte di un primario albergo della città di ..., in particolare dal giardino o dal terrazzo visibile
dall'esterno, per eseguire manifestazioni propagandistiche, giochi pirotecnici d'artificio simboleggianti
il Marchio ed il colore che lo identifica (giallo); distribuzione di gadgets, postazioni computerizzate
collegate al Sistema I. per le informazioni particolareggiate sul funzionamento della trasmissione degli
omaggi floreali e quindi del suo marchio identificativo, coinvolgendo nella manifestazione, oltre che
gli associati partecipanti all'assemblea, i loro familiari, i cittadini e le massime autorità della città
prescelta, con l'istallazione per tutto il periodo previsto per la manifestazione di un gigantesco
globo/sfera-mappamondo) illuminato portante il Marchio ..., visibile da qualsiasi luogo, da sistemare al
centro di una delle più importanti piazze della città di ... dove le Autorità Municipali avranno concesso
l'autorizzazione all'istallazione; manifestazione concertistica o di danza da eseguire alla conclusione
della manifestazione finale.
L’OBIETTIVO
Secondo la società tutte le spese in questione, se non quelle relative alle spese alberghiere (vitto ed
alloggio) per ospiti e loro familiari; le regalie al personale inserviente; gli omaggi floreali, senza il
marchio pubblicitario ..., consegnate alle autorità della città ospitante la manifestazione, sono da
considerare spese di pubblicità
LA SOLUZIONE
Il parere in commento, seppure non chiarissimo nella sua articolazione, appare restringere il concetto di
spesa integralmente deducibile ai fini della determinazione del reddito di impresa.
Si afferma infatti che costituisce spesa di rappresentanza quella che comporta una particolare utilità od
un particolare beneficio a favore di determinati soggetti ed è dunque da classificarsi tra le spese di
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
rappresentanza anche la sponsorizzazione di manifestazioni culturali e sportive o di congressi. Tale
affermazione suscita, per la verità, più di una perplessità in considerazione dell’evoluzione
interpretativa dell’amministrazione finanziaria in materia in quanto, sinora, è sempre stata considerata
spesa integralmente deducibile quella di sponsorizzazione che, in linea di principio è stata assimilata
sin dal 1992 alla spesa di pubblicità. Si potrebbe forse intendere che la sponsorizzazione in esame
riguarda, in generale, l’evento senza che la medesima sia correlata ad un particolare riscontro da parte
del soggetto sponsorizzato. Nell’ambito del parere, inoltre, sono considerate spese di rappresentanza in
quanto così identificate dalla società istante quelle alberghiere per ospiti e loro familiari, le regalie al
personale inserviente gli omaggi senza marchio pubblicitario consegnati alle autorità della città che
ospitava la manifestazione pubblicitaria
13. PARERE N. 13 DEL 10 MAGGIO 2004
IL CASO
Una società organizza dei meeting con la partecipazione dei suoi clienti che opera nel settore
dell’industria ceramica, al fine di incentivare le proprie vendite, in occasione del lancio di nuovi
prodotti, intenderebbe adottare una peculiare tecnica di promozione dei propri beni nei confronti degli
acquirenti abituali. Quindi, la società organizzerebbe un meeting, della durata variabile da sette a dieci
giorni – presso una rinomata località turistica, al quale prenderebbe parte la suddetta clientela. Il
meeting si articolerebbe, oltre che su una serie di incontri destinati alla vera e propria attività di
propaganda dei beni dell’impresa, anche su iniziative di intrattenimento (pranzi e visite guidate) dei
clienti nella località di soggiorno.
L’OBIETTIVO
Classificare le spese di viaggio, vitto e alloggio degli invitati sarebbero a totale carico della stessa
società istante tra le spese integralmente deducibili in quanto attraverso tale meeting è meno oneroso
rispetto alla ordinaria forma di promozione commerciale.
LA SOLUZIONE
Secondo il comitato gli oneri afferenti al viaggio e all’ospitalità della clientela abituale dell’impresa
non possono essere ricondotti nell’ambito dei costi direttamente connessi al conseguimento dei ricavi,
ma debbono essere ascritti alla categoria delle spese di rappresentanza.
14. PARERE N. 19 DEL 23 LUGLIO 2004
IL CASO
Una ditta ha per oggetto principale l'attività di intermediazione commerciale, su diversi tipi di prodotti
tra venditori italiani ed acquirenti.
La politica commerciale della ditta prevede tutta una serie di iniziative quali :
a) i soggetti ucraini informano la Ditta "X" di essere interessati ad acquistare determinati prodotti, quali
calzature, articoli di abbigliamento, da regalo, prodotti farmaceutici;
b) la ditta "X" si attiva nella ricerca, su tutto il territorio italiano, di possibili aziende venditrici dei
prodotti richiesti, selezionando le più rappresentative;
c) una volta effettuata la ricerca, la ditta invita i potenziali clienti ucraini, tramite l'ambasciata italiana,
a recarsi in Italia per effettuare gli acquisti dei prodotti cui sono interessati;
d) nell'invito spedito all'ambasciata d'Italia in Ucraina la ditta deve indicare obbligatoriamente il
motivo dell'invito ed il luogo dove soggiorneranno gli invitati;
e) dovrà essere inoltre garantito che le spese di vitto e alloggio saranno sostenute dalla ditta "X";
f) il soggetto invitante dovrà dichiarare di essere a conoscenza delle responsabilità civili e penali in
merito alla normativa sull'immigrazione e di assumersi tali responsabilità in caso di violazione;
g) una volta giunti in Italia i soggetti ucraini vengono accompagnati presso
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
le aziende venditrici a spese del soggetto istante;
h) il compenso, sotto forma di provvigioni per procacciamento di affari, è corrisposto esclusivamente
dalle aziende venditrici, da calcolarsi sull'importo della vendita effettuata ai clienti ucraini in una
percentuale in base agli usi commerciali dei diversi settori merceologici.
L’OBIETTIVO
Secondo il contribuente istante, tutti i costi di vitto, alloggio e trasporto, che la stessa sopporta per
promuovere l'aumento delle vendite e di conseguenza di ricavi, abbiano la caratteristica di spese di
gestione e siano pertanto integralmente deducibili nell'esercizio di sostenimento.
LA SOLUZIONE
Secondo il comitato, le spese con finalità promozionali sostenute a titolo gratuito da un'impresa di
mediazione non possono aprioristicamente essere riconosciute come spese gestionali, ma richiedono
una rigorosa dimostrazione del requisito dell'inerenza Il criterio discretivo delle spese di pubblicità non
può essere ricostruito valorizzando esclusivamente il profilo teleologico - promozionale, ma deve
essere incentrato su elementi oggettivi, rappresentati dall'utilizzo di mezzi pubblicitari destinati ad una
collettività indeterminata della quale si tende a sollecitare l'interesse del prodotto, anche eventualmente
attraverso la mediazione della ditta o dei segni distintivi dell'impresa e a provocare l'acquisizione di
nuovi clienti. Nel caso di specie, inoltre il comitato ha ritenuto che, in assenza di idonea dimostrazione
della necessaria correlazione tra le spese sostenute ed i ricavi, le spese medesime rientrano tra quelle di
rappresentanza. Il costo è infatti sostenuto in modo del tutto volontario e senza controprestazione di
natura pubblicitaria ed a beneficio di una determinata cerchia di soggetti ben identificati
14. PARERE N. 26 DEL 11 NOVEMBRE 2004
IL CASO
Una società appartiene ad un gruppo multinazionale opera nel settore sanitario ed, in particolare,
commercializza, in Italia, dispositivi medico-chirurgici, di produzione estera, tra cui quelli adoperati in
ambito ospedaliero per il trattamento e la gestione degli interventi cardiovascolari. La società,
nell'ambito delle attività di promozione dei propri prodotti, assicura, mediante personale dipendente od
agenti, un costante aggiornamento dei medici specialisti che operano presso le aziende sanitarie, clienti
della società ai quali sono, di fatto, rimesse le valutazioni in ordine ai relativi approvvigionamenti anche allo scopo di garantirne l'impiego più adeguato;
Con questa finalità l'azienda ha partecipato ad un convegno scientifico di rilevanza internazionale ed
incentrato su tematiche concernenti la tecnica interventistica cardiovascolare, con richiami, altresì, ai
dispositivi chirurgici usati al riguardo - invitandovi 10 medici specialisti, organizzando nel corso del
meeting un seminario-simposio per relazionare sull'uso di uno dei beni commercializzati ed allestendo
uno stand espositivo dei propri prodotti all'interno dei locali congressuali. I costi sostenuti sono stati a
carico della società a titolo di:
- trasporto, all'ospitalità (vitto ed alloggio) ed all'iscrizione al convegno, previsti a favore dei medici
invitati alla manifestazione;
- all'organizzazione del seminario-simposio, comprendenti l'affitto della sala adoperata e l'utilizzo di
attrezzature audio-visive;
- all'allestimento dello stand espositivo, incluso il costo dello spazio occupato;
- ai campioni di prodotto da sottoporre all'attenzione degli specialisti partecipanti;
- al vitto, all'alloggio ed all'iscrizione al congresso di alcuni dipendenti della stessa società ivi presenti;
- ai beni distribuiti gratuitamente ai medici, quali penne, cioccolatini, ecc.
L’OBIETTIVO
Le spese sono da considerare integralmente deducibili in quanto legate da un nesso di causalità
immediato e diretto con l'attività da cui derivano ricavi
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Le spese di pubblicità e rappresentanza
LA SOLUZIONE
Secondo il Comitato, è necessario valutare in via preliminare se tra i costi ed i ricavi sussista uno
stringente legame eziologico, nel qual caso non si verte nell'ambito delle spese di rappresentanza e di
pubblicità, bensì in quello dei componenti negativi di reddito integralmente deducibili. Si deve inoltre
accertare, ove sussistente un collegamento non immediato, ma soltanto indiretto con i ricavi, se i costi
medesimi possano essere inquadrati nella nozione di spese di pubblicità o propaganda, di spese di
rappresentanza, ovvero siano del tutto indeducibili.
Nella specifica ipotesi, il comitato rileva l'assenza di una comprovata, diretta afferenza degli stessi ai
fatti economici generatori di ricavi ad eccezione delle spese sostenute in relazione al vitto ed
all'alloggio dei dipendenti della società presenti alla manifestazione, classificabili come componenti
negativi di reddito di per sè inerenti all'attività d'impresa. Viene dunque effettuata una distinzione tra le
diverse tipologie di costo:
- beni distribuiti gratuitamente ai medici (penne, cioccolatini, ecc.), da ritenersi integralmente
deducibili, ex art. 108, comma 2, ultimo periodo, del TUIR, purchè il relativo valore unitario non
ecceda l'importo di euro 25,82;
- connessi all'organizzazione del seminario-simposio, all'allestimento dello stand espositivo, ai
campioni di prodotto da esibire agli specialisti ospedalieri ed alla partecipazione al convegno del
personale della società istante, ascrivibili alla categoria delle spese di pubblicità e di propaganda
- trattandosi di iniziative adottate con finalità promozionali dei dispositivi medicali commercializzati
dal contribuente - e, dunque, ai sensi dell'art. 108, comma 2, primo periodo, del TUIR, anch'essi
totalmente deducibili;
- di trasporto, ospitalità ed iscrizione al congresso, a beneficio dei sanitari invitati alla manifestazione,
da considerare, invece, spese di rappresentanza, e, come tali, soggetti alla relativa disciplina, in
quanto rivolti a valorizzare l’immagine dell’impresa e caratterizzati dalla gratuità
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