“Come diventare un agente immobiliare di successo

“Come diventare un agente immobiliare di successo…e rimanerlo nel
tempo”. Intervista con Dario Castiglia.
18 giugno 2013 | di Gian Maria Brega | in Marketing immobiliare |
Oggi pubblichiamo un’interessante intervista che Dario Castiglia, presidente di
RE/MAX Italia, ha rilasciato in esclusiva a Immobiliare.com in occasione
dell’ultima convention annuale del Gruppo che si è svolta venerdì scorso presso
l’Ata Quark Hotel di Milano.
Dario Castiglia, che abbiamo incontrato anche in occasione dell’altra intervista
pubblicata all’interno del nostro testo “Marketing Immobiliare”, si è prestato ad
una chiacchierata sui temi del mercato, dell’innovazione immobiliare, della
crisi, della formazione e del marketing nel real estate. Una chiacchierata
“operativa” con alcuni punti fermi che possono senza dubbio fungere da spunto
e stimolo anche per gli operatori di altri gruppi o insegne.
Dario Castiglia, quale è stato il sentiment di questa ultima convention?
La convention è andata molto bene e il sentiment è stato ottimo. Nonostante la
crisi e i problemi “di contorno” il Gruppo tiene botta al mercato.
Abbiamo confermato i numeri del 2012, con oltre 600 persone presenti, tra agenti, manager e ospiti.
Il clima è stato positivo, tutti i nostri uomini erano carichi, anche grazie alla presenza di relatori e speaker di livello
come Sergio Borra, Master Trainer e CEO Dale Carnegie Italia, e Paul Vincenti, formatore esperto in real estate,
proveniente da Malta.
Molto entusiasmante il momento delle premiazioni, ottimi i momenti di networking, il giorno precedente alla
convention vera e propria abbiamo anche realizzato una serie di panel formativi, con sei seminari di un’ora destinati a
operativi e manager.
Nel mio intervento ho parlato dei risultati del franchising che ha visto una crescita del 33% nelle affiliazioni (44 nuovi
contratti). Il target 2013 è raggiungere 50 nuovi contratti, superando quindi il risultato dell’anno precedente: siamo già a
metà dell’opera…
Il clima positivo è suggellato anche dalla crescita del fatturato del Gruppo, che fa registrare un +5% nel corso
dell’ultimo mese.
E’ chiaro che il mercato c’è, non è stato azzerato totalmente.. e anche RE/MAX c’è…
Quali le principali novità 2013?
Voglio sottolineare come RE/MAX abbiamo “influito” sul mercato Italia in modo importante, come poche altre realtà
del settore. Voglio citare Gabetti, che ha dato l’avvio al concetto di “franchising” sul territorio italiano, o Tecnocasa che
lo ha perfezionato. Come RE/MAX ci siamo fatti promotori di iniziative originali e funzionali come l’open house, gli
MLS, il fenomeno dello “studio associato”, iniziative che una certa concorrenza ha “imitato”. Ed è positivo in quanto
significa che siamo leader…
Le novità 2013 riguardano soprattutto il marketing e l’apertura ad agenti non facenti parte del network RE/MAX,
apertura stigmatizzata e sancita dal libro che ho scritto insieme a Jim Van Horn…
Vediamo prima le novità relative al marketing…
In primis, abbiamo avviato la rivisitazione del nostro sistema MLS, vero strumento di condivisione digitale di
informazioni e vero strumento di marketing sul territorio.
Importante sarà l’attivazione di un meccanismo di verifica preventiva della vendibilità di un immobile, attraverso la
selezione e lo scouting degli acquirenti più adatti.
In autunno daremo il via ad una ingente campagna pubblicitaria, che farà uso di mezzi sia tradizionali che digitali come
internet e i portali web in particolare. Il claim sarà “gli agenti giusti per il mercato di oggi”: RE/MAX propone un
approccio sensato e funzionale al difficile mercato attuale, e lo fa con gli strumenti adatti…
Parliamo allora del mercato “di oggi” e vediamo di formulare alcune “previsioni”
Il mercato è ai minimi storici, stiamo toccando il fondo… La previsione RE/MAX si attesta sulle 400-500 mila
compravendite per il 2013, confermando sostanzialmente il 2012.
Non sono esclusi dei piccoli “rimbalzi” e delle sorprese positive.
Forse qualche schiarita all’orizzonte ci sarà.
Ora il governo è insediato e deve lavorare. Esiste un progressivo allentamento della crisi negli Stati Uniti…ci sono
insomma tutta una serie di segnali che fanno pensare ad una progressiva normalizzazione della situazione attuale. Ci
sono ovviamente ancora alcuni aspetti deteriori come alcune condizioni al contorno, vedi la disoccupazione. I prezzi
degli immobili sono previsti in calo, ma in modo alquanto marginale. Il nostro report immobiliare del mercato
americano mostra dati positivi e una generale ripresa del mercato: la ripresa che verrà non sarà a mio avviso
inflazionistica e “da boom” ma alquanto graduale. Da preferirsi, forse. I dati USA parlando di un 3% in incremento.
Il sentiment dei consumatori ossia la propensione all’acquisto, e sto parlando di italia, è leggermente migliorato.
Di cosa parla il libro “Come diventare un agente immobiliare di successo…e rimanerlo nel tempo”?
Si tratta di un progetto non legato strettamente all’azienda RE/MAX. Ovviamente nasce da RE/MAX e da esperienze
coltivate in seno a questo gruppo. Ma è destinato agli agenti immobiliari in generale. Io ho sempre pensato che
migliorare tutti gli agenti immobiliari possa portare benefici anche a noi e al real estate in generale.
Più che un libro, lo definirei un “Manuale”. Ha un aspetto molto pratico.
E’ utile anche per commerciali appartenenti ad altre merceologie.
Molto importante è il territorio in cui si muove l’agente e il venditore in generale. Importanti sono le cerchie sociali, i
luoghi.
E fondamentale si rivela il “dare”, il darsi. Essere utili. Questo permette poi, in seconda battuta, di chiedere. Fornire
informazioni che nessuno ha, per esempio, ha l’effetto di creare unicità ed autorevolezza intorno alla nostra persona.
Anche la crisi è utile, a mio avviso. Perché fa selezione di molti avventizi e, cosa più importante, induce chi rimane a
migliorarsi. Ad approfondire. Con la formazione e con il marketing.