Commerciale, Marketing e Comunicazione

COMMERCIALE, MARKETING E
COMUNICAZIONE
COMMERCIALE, MARKETING E COMUNICAZIONE
Comm. 01 – Economics per commerciali ........................................................................................ 3
Mkt. 01 – Preventivi e offerte efficaci............................................................................................... 4
Comm. 02 – Master in gestione Commerciale ................................................................................. 5
Comu. 01 – Gestire il portafoglio clienti e controllare l’attività di vendita con il CRM ...................... 6
Comu. 02 – Come impostare un progetto di CRM: le fasi, le decisioni da prendere, le informazioni
da organizzare ................................................................................................................................ 7
Mkt. 02 – Fiera: prima, durante e dopo ........................................................................................... 8
Comu. 03 – Negoziazione avanzata ............................................................................................... 9
Comm. 03 – Il servizio al cliente come area competitiva ............................................................... 10
Comm. 04 – La vendita scientifica: come pianificare e controllare i risultati commerciali ............... 11
Mkt. 03 – Marketing emozionale ................................................................................................... 12
Comu. 04 – E' troppo caro! Come gestire le obiezioni di prezzo ................................................... 13
Comm. 05 – I metodi per monitorare l'efficacia della vendita: la reportistica di vendita in Excel .... 14
Mkt. 04 – Fare Marketing nelle aziende industriali......................................................................... 15
Mkt. 05 – Trovare nuovi clienti: le armi del venditore per ampliare il mercato - corso pratico ........ 16
Comm.06 – Come valutare i concorrenti per sviluppare una competitive intelligence.................... 17
Comu. 05 – Business Writing – Scrivere per comunicare con efficacia ......................................... 18
Comu. 06 – Il Recupero crediti – la comunicazione e le modalità di persuasione .......................... 19
2
Comm. 01 – Economics per commerciali
FINALITA’
Pianificare e controllare l’attività di vendita, capire come incidono le decisioni della funzione commerciale e
marketing sui conti dell’azienda: il commerciale evoluto è un uomo di azione che deve saper parlare anche
di numeri, deve essere un manager in grado di proporre simulazioni ed evidenziare i risultati delle sue
proposte. Il corso, con un linguaggio semplice e un percorso focalizzato sugli strumenti che possono servire
al commerciale, si pone l’obiettivo di costruire queste competenze.
DESTINATARI
Responsabili e collaboratori delle funzioni commerciali e marketing, imprenditori
PROGRAMMA
Come leggere un bilancio in modo corretto ma semplificato
 Come è fatto un bilancio
 Quali sono le grandezze su cui impatta l’attività commerciale
 I numeri che non possiamo non conoscere
 Esercitazione
Come costruire un budget, tra clienti storici e clienti nuovi
 Perché dobbiamo capire il ciclo di budget
 Commessa o lotti? Come cambia il budget delle vendite
 Quali supporti usare per sviluppare un budget
 Cosa non deve mancare in un budget commerciale (e non c’è quasi mai)
 Esercitazione
I costi dell’area commerciale e marketing
 Calcolare il budget dei costi di vendita
 Come valutare il prezzo minimo da praticare in trattative difficili
 Calcoliamo il break even point
 Esercitazione
Il reporting dell’area commerciale
 Definire cosa controllare e ogni quanto
 Solo fatturato? Quale dimensione di margine considerare
 Gli indicatori di efficienza della funzione commerciale: scegliamo i nostri
 Su cosa incentivare la forza vendita
 Esercitazione
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
3
Mkt. 01 – Preventivi e offerte efficaci
FINALITA’
Il corso affronta il processo di elaborazione di preventivi e offerte commerciali, secondo criteri volti
alla comunicazione del valore della propria offerta e all'aumento delle probabilità di vendita.
DESTINATARI
Responsabili commerciali e tecnici con ruolo relativo all'emissione di offerte e preventivi
PROGRAMMA
 Funzioni del preventivo
 Le fasi del processo d'acquisto
 Le componenti del preventivo
 Il vantaggio competitivo e la percezione del cliente
 Adattare il preventivo al cliente
 La gestione del preventivo: strumenti pratici
 Modalità di calcolo dei prezzi: costi, margini, prezzi (cenni di contabilità analitica)
 Incorporare o scorporare nel preventivo le varie componenti di prezzo
 Analisi di valore: come misurare e monitorare il valore della propria offerta
 Elementi base di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità
 Le 4 C: scrivere in modo chiaro, conciso, interessante e credibile
 Cenni di psicologia dei prezzi
 Criteri di decisione negli acquisti complessi (decision making)
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
4
Comm. 02 – Master in gestione Commerciale
FINALITA’
Il percorso ha lo scopo di dare una formazione operativa in area commerciale (vendite e marketing)
a chi ha precedenti esperienze o competenze tecniche o umanistico/linguistiche; ad esempio,
nuovi addetti all'ufficio commerciale o export, oppure responsabili tecnici /informatici, esperti di
prodotto e di manutenzione che di fatto svolgono un ruolo anche commerciale e vogliono
potenziare o approfondire tali competenze.
DESTINATARI
Commerciali junior; nuovi addetti all'ufficio commerciale con formazione tecnica o linguistica.
PROGRAMMA
Modulo 1. Scrivere - 1 giornata
 Business writing: scrivere testi e email commerciali chiari, concisi, credibili e interessanti
 Descrivere il prodotto: Caratteristiche, Vantaggi, Benefici per evidenziare gli aspetti tecnici
e il valore per il cliente - la tabellina CVB
 Il preventivo o offerta: impostazione, struttura, gestione
 Come impostare le presentazioni in Power Point
Modulo 2. Incontrare – 3 giornate
 A chi vendo: come definire una lista di prospect che sia focalizzata, finita, scritta e
lavorabile
 Le armi del venditori: la "storia", i materiali, gli strumenti
 Oltre lo "spiegone", il Power Statement: introduzione, "punti di dolore", differenziatori
 La telefonata di prospecting (per ottenere un incontro)
 Come strutturare un incontro di vendita e non lasciarlo nelle mani del buyer
 Tecniche di vendita: ascolto attivo, profilazione del cliente, empatia, chiusura
 Vendita consulenziale: ("ti aiuto a scegliere") per andare oltre la vendita descrittiva ("ecco i
miei prodotti")
 Intelligenza emotiva (cenni)
 Come gestire l'obiezione di prezzo: cosa significa "è troppo caro"
 Basi di public speaking: il linguaggio del corpo: gesticolazione, postura e prossemica;
L’uso della voce: modulazione, articolazione, tono (role play con telecamera e simulazioni
di vendita)
Una giornata prevederà la codocenza con Marco Alberghini, attore professionista ed esperto di public speaking
Modulo 4. Organizzarsi - 1 giornata
 time management per l'ufficio commerciale
 produttività web: strumenti e scorciatoie per trovare informazioni su clienti e concorrenti
 redazione del piano di sviluppo individuale
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
Marco Alberghini - Attore professionista ed esperto di public speaking
DURATA
40 ore
COSTI
€ 1.450,00 + iva per Aziende Associate
€ 1.850,00 + iva per Aziende Non Associate
5
Comu. 01 – Gestire il portafoglio clienti e controllare l’attività di vendita con il CRM
FINALITA’
Si può facilmente migliorare il modo di approcciare il mercato con analisi e strumenti che oggi non
possono mancare nel bagaglio del venditore, ancora di più se l’azienda si rivolge anche all’estero.
Le azioni chiedono analisi, pianificazione, azione, misurazione dei risultati anche in questa area: il
corso illustra operativamente come fare.
DESTINATARI
Responsabili Commerciali e di Marketing
PROGRAMMA
Vendere meglio si può
 Il mercato è difficile, se non ti occupi del tuo cliente, lo farà qualcun altro: la gestione della relazione
con il cliente
 La segmentazione del mercato: individuare le caratteristiche e i criteri di analisi
Il patrimonio dei clienti
 Il sistema informativo clienti: costruire il database
 Classificare i clienti: definizione delle logiche di base per la costruzione del customer database
 Arricchire le informazioni di base: prodotti acquistati, attidudini dei clienti
Programmare e monitorare le azioni commerciali: l’analisi della situazione attuale con excel
 Impostare un’analisi abc per fatturato e margine
 La redditività per cliente/famiglia di prodotto, etc etc
 Matrici di posizionamento
 Le azioni da intraprendere
 Misurare le azioni commerciali
La gestione del patrimonio commerciale: impostare un progetto di CRM
 Logiche e vocabolario del CRM
 Strumenti informatici per il CRM e loro funzionalità
 Le attenzioni necessarie per farlo funzionare, i risultati raggiungibili
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
6
Comu. 02 – Come impostare un progetto di CRM: le fasi, le decisioni da prendere, le informazioni da
organizzare
FINALITA’
Tutti ne parlano, ma pochi lo sanno gestire davvero e così i fallimenti dei progetti di CRM sono
molto alti. Eppure c'è un percorso chiaro da seguire nell'implementazione, ed è la base del
successo. Questo l'obiettivo del corso: definire come far partire un progetto CRM, chi coinvolgere,
come definire le fasi, quali informazioni recuperare per ciascuna di esse, quali le criticità da tenere
sotto controllo.
DESTINATARI
Responsabili Commerciali e di Marketing, controller
PROGRAMMA
Perché non si può fare a meno di un CRM
 il mercato è complesso e i vantaggi competitivi effimeri
 se non curi il tuo cliente lo farà qualcun altro
Definiamo cosa serve alla nostra azienda
 CRM strategico, operativo, analitico, collaborativo
 I tipici moduli dei software in commercio
Pianificare e sviluppare un progetto CRM: dalla strategia all'organizzazione di progetto
 identificare il team di progetto
 mettere a fuoco la strategia di mercato e gli obiettivi di miglioramento
Quale è il perimetro del progetto CRM?
 la definizione dei processi aziendali coinvolti in un progetto CRM
 individuazione dei dati necessari e analisi dei gap
Strumenti IT, implementazione, valutazione dei risultati
 posizionamento degli strumenti CRM sul mercato
 le attenzioni nella fase di implementazione
 valutare il progetto CRM
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
7
Mkt. 02 – Fiera: prima, durante e dopo
FINALITA’
Partecipare a fiere ed eventi è un'opportunità ma anche un investimento. Perchè l'evento fieristico
sia produttivo ed efficace, è bene organizzare per tempo le risorse umane che interverranno e
predisporre per tempo materiali e attività di comunicazione. In questo modo la fiera diventa una
vera opportunità di sviluppo per l'azienda e non solo una bella vetrina.
DESTINATARI
Responsabili Commerciali e Marketing
PROGRAMMA

Prima della fiera
o Predisporre cartella stampa, lista delle domande, lista delle obiezioni.
o Scheda “contatto prospect” (identificazione e profilazione del cliente potenziale), scheda
“contatto cliente” (promemoria per appuntamento con clienti storici)
o Esercitazione: costruzione scheda contatto cliente a partire da modello reimpostato
o Definizione dei materiali di followup
o Briefing ai collaboratori prefiera: non mandare "l'impiegata allo sbaraglio"
 Durante la fiera
o Ricerca competitiva: concorrenti, tendenze, novità
o Tecniche di profilazione del cliente e criteri di smistamento
o Il "discorso dell'ascensore": formulare in 30 secondi la propria proposta di valore
o Come far sì che i giornalisti parlino (e scrivano) di noi
o Raccolta delle informazioni: basta biglietti da visita volanti!
 Dopo la fiera
o Registrazione schede e predisposizione di un data base in Excel per trasformare i contatti in
azioni commerciali e quindi in ordini
o Impostare il follow up con individuazione di priorità/urgenze
o Come e con che criterio contattare i visitatori
o Esercitazione : costruzione del database in excel ed elaborazione dei dati
Nota: durante il corso i partecipanti riceveranno dei file in formato doc o xls che potranno utilizzare per
organizzare i loro eventi fieristici (scheda profilazione cliente, email invito, email follow up, checklist materiali,
lista delle obiezioni, le domande per la vendita, database dei partecipanti).
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
8
Comu. 03 – Negoziazione avanzata
FINALITA’
 Un metodo potente che ti permetterà di aumentare il tasso di conversione tra sforzi e
risultati, in particolare:
 Come creare rapporto ed entrare in empatia nei primi 4 minuti
 Come presentarsi in modo efficace, originale… irresistibile!
 Come distinguere e valorizzare se stessi e il proprio prodotto/servizio
 Come ispirare credibilità e fiducia
 Come andare oltre la semplice analisi delle esigenze e comprendere i veri criteri del nostro
interlocutore
 Come accelerare il processo decisionale del cliente
 Come aumentare le possibilità di chiusura
DESTINATARI
Tutti coloro che vogliono imparare la “scienza della vendita”.
PROGRAMMA
La Negoziazione in 4 step
 1° step, il WARM UP: quanto dura? Dipende dal Cliente! Il momento della verità, la tecnica
del “pacing”, il Linguaggio di Precisione, la Presentazione Memorabile, l’Affermazione di
Credibilità e la Value Proposition efficace
 2° step, l’analisi delle ESIGENZE e dei CRITERI; le “domande della Rosa”e la rilevazione
e il rispetto dei fattori di valutazione
 3° step, il CONSEQUENCE SELLING, l’essenza della negoziazione, della consulenza e
della fidelizzazione
 4° step, la CHIUSURA, la gestione efficace delle obiezioni, il “bump model” applicato, le
tecniche di chiusura e il mantenimento del rapporto
Il seminario prevede numerosi role play mirati e una forte interazione, anche emotiva, tra
Partecipanti e Relatore
DOCENZA
Dott. Emanuele Maria Sacchi – Presidente di Evolution Network e docente ai Master del MIP –
Politecnico di Milano
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
9
Comm. 03 – Il servizio al cliente come area competitiva
FINALITA’
In molti settori, in cui i prodotti proposti hanno ormai caratteristiche simili o poco differenziate, la vera
concorrenza si basa sugli aspetti di servizio. Offrire ai clienti un servizio di eccellenza è spesso ciò che
convince il cliente a scegliere un fornitore piuttosto che un altro. Non solo nel terziario, ma anche nei settori
manifatturieri, l'attenzione al cliente è diventata elemento competitivo cruciale e saper gestire gli aspetti di
customer care è una competenza necessaria di ogni persona che opera in area commerciale.
Il corso si propone di:
 Capire le aspettative dei clienti per fornire un livello di servizio adeguato a sconfiggere la concorrenza
 Misurare la soddisfazione del cliente e costruire un programma di Customer Satisfaction
 Autovalutare il livello di servizio e definire un piano d'azione volto al miglioramento
 Semplificare per fidelizzare: rimuovere gli ostacoli sia nel prevendita che nel post vendita
 Mappare le procedure e rivedere i processi in base alle aspettative dei clienti
 Ripensare i materiali scritti in ottica di customer care
 Saper gestire i reclami come spunto di miglioramento continuo
DESTINATARI
Tutti coloro che operano nell’area commerciale
PROGRAMMA
 Glossario: cosa significa Customer Service, Customer Care, Customer Satisfaction
 I punti di contatto con il cliente e il viaggio del cliente dalla percezione del bisogno al post vendita
 Autovalutazione. Com'è veramente il nostro servizio?
 Metodi e strumenti per misurare la soddisfazione del cliente: sondaggi, questionari, interviste, report
 Come impostare il sondaggio e come raccogliere i risultati
 Il metodo Net Promoter Score: un'unica domanda per misurare la propensione al passaparola e la
fidelizzazione del cliente
 Come migliorare la percezione del servizio secondo i metodi di psicologia comportamentale
 Moduli, format, contratti, testi del sito: rivedere i testi scritti secondo i principi base di Business Writing
 Principi base di grafica per documenti chiari e comprensibili: Contrasto, Ripetizione, Allineamento,
Prossimità
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
10
Comm. 04 – La vendita scientifica: come pianificare e controllare i risultati commerciali
FINALITA’
Cosa serve oggi, in questo mondo così complesso, per riuscire a VENDERE CON EFFICACIA, a
creare CLIENTI FIDELIZZATI? Metodo, metodo, metodo. Il bravo commerciale è sempre
determinante, ma sono necessari processi commerciali ben oliati e strumenti innovativi che
aiutano a costruire e mantenere una buona relazione con i potenziali clienti. Il corso aiuta a capire
le logiche di questo cambio di direzione e mostra nel concreto quali sono gli strumenti per farlo
operativamente
DESTINATARI
Responsabili Commerciali e di Marketing
PROGRAMMA
Vendere è un arte, ma è anche scienza
 a chi vendiamo, su quali mercati. Facciamo il punto
 il nostro prodotto, la nostra value proposition: è quello che vuole il cliente?
 il concetto di segmentazione
La vendita scientifica: organizzare e controllare il ciclo di vendita
 individuare i decisori, studiarne le caratteristiche
 pianificare gli obiettivi di vendita e le azioni commerciali sul proprio customer database
 misurare i risultati: strumenti e metriche
Preparare l'incontro: l'analisi dei dati di vendita con excel
 le funzionalità di excel che non può non conoscere un venditore
 quanto rendono i tuoi clienti, quale è la famiglia di prodotto che vendi di più
 analisi Abc per fatturato e margine
Il ruolo del CRM nella gestione del patrimonio commerciale
 cosa è un CRM
 come organizzarlo
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
11
Mkt. 03 – Marketing emozionale
FINALITA’
Il seminario di Marketing Emozionale è l’esatto contrario di una lezione didattica: è invece un incontro dove si
verificano dal vivo le più moderne leve dell’attraction marketing per poi impadronirsene e quindi usarle nella
propria attività specifica.
La giornata sarà un concentrato di strumenti pratici, trucchi, esperienze vincenti, per fare marketing e
comunicazione competitiva, anche di se stessi!
Cosa ci può dare, oggi, un vero vantaggio competitivo?
Come fanno certe persone ad ottenere più facilmente un “SI’”?
Quali sono le leve subliminali che i migliori pubblicitari del mondo utilizzano per vendere?
Dove il cliente percepisce valore? Cosa lo attira realmente?
Come possiamo usare la nostra creatività per emozionare, creare e distinguerci positivamente?
Come utilizzare queste conoscenze nella propria esperienza?
Cosa significa avere una strategia e su quale strategia vale davvero la pena di investire oggi?
A tutte queste domande daremo una risposta nel seminario Marketing Emozionale.
La giornata sarà… emozionante!
DESTINATARI
Imprenditori, Responsabili Marketing e Commerciale, personale operante nell’area marketing e
commerciale
PROGRAMMA
 Il potenziale della mente umana: emisfero destro e “fantasia al potere”
 Effetti ottici, messaggi subliminali e suggestione, come sfruttare il potere dell’inconscio
 Dagli anni ’50 ad oggi: le diverse epoche del marketing emozionale attraverso la pubblicità
 Il marketing di nuova generazione: uscire dallo schermo e completarsi nell’ambiente
 La differenza tra strategia e buoni propositi: esci dalla sabbie mobili e definisci ora una vera strategia
 Il linguaggio persuasivo
 Come trasformare un brand in un LOVE BRAND
 Come comprendere “l’esperienza del cliente”
 Verso i vantaggi e via dai problemi: quale “leva” pesa di più?
 Personal branding: la capacità di promuovere se stessi
 Intimità, mistero e sensualità
 La più importante scoperta del marketing emozionale
 Creatività e attraction marketing: qual è il tuo piano d’azione?
DOCENZA
Dott. Emanuele Maria Sacchi – Presidente di Evolution Network e docente ai Master del MIP –
Politecnico di Milano
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
12
Comu. 04 – E' troppo caro! Come gestire le obiezioni di prezzo
FINALITA’
Il corso è centrato su suggerimenti pratici per affrontare in modo operativo gli ostacoli alla vendita; in
particolare, l’obiezione di prezzo che è la più diffusa e difficile da superare, e non sempre è efficacemente
controbilanciata da argomenti come estetica, design o durata.
Nel corso non vengono proposte risposte “magiche” o teorie persuasive-manipolative, ma un “catalogo” di
metodi per la gestione delle obiezioni (basati su fondamenti di economia, marketing e psicologia
comportamentale) che ogni partecipante potrà mettere in pratica nella sua specifica realtà aziendale.
DESTINATARI
Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali
PROGRAMMA
 La relazione tra prezzo e valore
 La proposta di valore della nostra offerta (non vendiamo solo mobili, ma soluzioni!)
 Come profilare il cliente per verificare la propensione alla spesa (che non equivale sempre alla
possibilità di spesa)
 Incorporare o scorporare le varie componenti di prezzo (progettazione,trasporto, montaggio....) per
meglio comunicare il valore dell'offerta: casi ed alternative
 Tecniche per l'ascolto attivo e la gestione delle obiezioni
 La tempistica della trattativa e la comunicazione del prezzo
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
4 ore
COSTI
€ 250,00 + iva per Aziende Associate per l’iscrizione al solo corso della mattina
€ 300,00 + iva per Aziende Associate per l’iscrizione al’intera giornata (due corsi)
€ 325,00 + iva per Aziende Non Associate per l’iscrizione al solo corso della mattina
€ 390,00 + iva per Aziende Non Associate per l’iscrizione al’intera giornata (due corsi)
13
Comm. 05 – I metodi per monitorare l'efficacia della vendita: la reportistica di vendita in Excel
FINALITA’
Il corso propone semplici metodi per rilevare i dati relativi all’efficacia della vendita e quindi analizzarli
per poter prendere decisioni pratiche volte al miglioramento delle vendite. Chi NON misura i propri
risultati di vendita perde un’occasione unica per conoscere meglio la propria clientela e la propria forza
commerciale: a volte le risposte (“perchè non vendo?”) stanno proprio nei dati.
DESTINATARI
Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali
PROGRAMMA
 La reportistica di vendita
 Come e perchè tracciare i preventivi emessi e chiusi
 Rilevare i dati per evidenziare le cause probabili di mancata chiusura e i rimedi applicabili
 Esercitazione con file excel e tabella pivot
 Il "piano B": un cliente "perso" ha comunque un valore; come tenere vivo il contatto con i mancati
clienti ed attivare il passaparola
Il corso si terrà nell’aula di informatica.
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie aziende
in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in qualità di
Pubblicista.
DURATA
4 ore
COSTI
€ 250,00 + iva per Aziende Associate per l’iscrizione al solo corso del pomeriggio
€ 300,00 + iva per Aziende Associate per l’iscrizione al’intera giornata (due corsi)
€ 325,00 + iva per Aziende Non Associate per l’iscrizione al solo corso del pomeriggio
€ 390,00 + iva per Aziende Non Associate per l’iscrizione al’intera giornata (due corsi)
14
Mkt. 04 – Fare Marketing nelle aziende industriali
FINALITA’
Mettere al centro il cliente, indagarne i bisogni e supportare la corretta go-to-market strategy: questo il ruolo
del marketing, che nelle PMI sta diventando un bisogno imprescindibile, anche della direzione commerciale.
Non basta più infatti l’abilità dei venditori: per stare su mercati ipercompetitivi e vincere la concorrenza
internazionale serve un’accurata e continua conoscenza degli attori del mercato (clienti, concorrenti,
stakeholder), ma anche la definizione di strategie che tengano conto di come si evolvono i mercati. Il
marketing ci aiuta a costruire tutto questo.
DESTINATARI
Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali, imprenditori
PROGRAMMA
Definire il ruolo dell’ufficio marketing
 Che cosa è il marketing?
 La relazione con le altre funzioni aziendali
 Il valore dell’orientamento al cliente
 Le competenze del responsabile marketing
Partiamo dall’ audit di marketing: a che punto siamo?
 Mappare le informazioni esistenti su mercato, clienti, concorrenti
 Politica di prodotto, strumenti di comunicazione, prezzi e listini: facciamo il punto
 Gli Strumenti di marketing digitale
L’ analisi e la gestione strategica del mercato industriale (b2b)
 L’identificazione dei principali competitor dell’impresa.
 L’analisi della concorrenza e della loro forza
 Costruire un database dei concorrenti
 Valutare l’attrattività del mercato
Vincere sui mercati industriali
 Il processo di acquisto dei clienti industriali
 La segmentazione del mercato e il posizionamento dell’offerta
 Dove si trovano i clienti?
 Come li serviamo oggi (il marketing mix), quali sono i nostri gap
Gli strumenti basilari del marketing
 Il CRM
 Il sito, il web
 Come ci aiuta il digital marketing
I numeri del marketing
 Misurare la customer satisfaction
 I Kpi del marketing
 Budget e reporting
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
15
Mkt. 05 – Trovare nuovi clienti: le armi del venditore per ampliare il mercato - corso pratico
FINALITA’
Il corso è focalizzato sui metodi pratici per ampliare il proprio portafoglio clienti: come "mirare giusto"
(definire l'elenco di potenziali clienti dal potenziale più alto), "ottenere attenzione" (la telefonata a freddo,
l'incontro con il nuovo cliente), preparare "le armi" (materiali e documenti incisivi per sollevare l'interesse del
prospect), come organizzarsi e destinare il proprio tempo in modo produttivo.
DESTINATARI
Venditori e promotori con responsabilità di prospecting (ricerca nuovi clienti)
PROGRAMMA
 A chi vendo: come definire una lista di prospect che sia focalizzata, finita, scritta e lavorabile
 Le armi del venditori: la "storia", i materiali, gli strumenti
 Oltre lo "spiegone", il Power Statement: introduzione, "punti di dolore", differenziatori
 La telefonata per ottenere un appuntamento
 Come strutturare un incontro di vendita e non lasciarlo nelle mani del buyer
 Il follow up
 Come prevenire la "resistenza al venditore"
 Consigli pratici di time management e gestione dell'agenda
 Come scrivere un "Piano di vendita individuale"
 Il ruolo del capo: come gestire in modo efficace le relazioni con il proprio superiore
 Cenni ai concetti base di marketing e di contabilità
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
16
Comm.06 – Come valutare i concorrenti per sviluppare una competitive intelligence
FINALITA’
Tenere sotto controllo i concorrenti è un’attività spesso sottovalutata dalle PMI. Invece, nei mercati
ipercompetitivi, capire come si muovono, con che competenze, ma anche individuare chi ha maggiore
possibilità di darci fastidio, consente di non farci sorprendere e costruire in anticipo nuovi vantaggi
competitivi. Il corso insegna i passi necessari per costruire la propria competitive intelligence.
DESTINATARI
Responsabili marketing e commerciali
PROGRAMMA
L’importanza di un sistema di analisi della concorrenza
 Cosa è e perché dotarsi di un sistema di analisi della concorrenza (competitive intelligence)
 Le informazioni rilevanti per l’analisi della concorrenza
 Test: controlli i tuoi concorrenti?
L’analisi della concorrenza attuale
 Individuiamo e mappiamo i concorrenti: alcuni modelli
 L’analisi dei loro punti di forza e debolezza
 La costruzione di un profilo del concorrente
 L’analisi dei bilanci dei concorrenti (in modo semplificato e veloce)
Le fonti di informazioni per la competitive intelligence
 Banche dati e informazioni online
 L’analisi del sito internet del concorrente e le informazioni dal web
 Avviare una ricerca sul campo per avere le informazioni: come fare
Organizzare le informazioni in azienda
 Chi gestisce la raccolta delle informazioni, dove archiviarle
 Gestire le informazioni e rendere sistematica l’attività di competitive intelligence
 Per quali decisioni ci servono le informazioni sui concorrenti?
DOCENZA
Dott.ssa Caterina Lorenzi – 4WardConsulting
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
17
Comu. 05 – Business Writing – Scrivere per comunicare con efficacia
FINALITA’
Il corso ha l’obiettivo di aumentare l'efficacia della comunicazione scritta aziendale:
 migliorare l'efficacia degli strumenti di comunicazione tra l'azienda e l'esterno, in particolare: e-mail,
presentazioni, newsletter, comunicati stampa, testi del sito
 cosa scrivo? individuare i contenuti più adatti ad ogni tipo di comunicazione
 come lo scrivo? impostare lo stile e gli elementi base di grafica per ogni tipo di comunicazione
 allenarsi in ambiente protetto: esercitazioni e casi concreti per sperimentare quanto appreso in aula
DESTINATARI
Imprenditori, manager, responsabili di funzione o servizio, quadri con funzione di coordinamento,
professionals e ruoli tecnici, ruoli segretariali
PROGRAMMA
 cosa significa comunicare scrivendo: aprire una relazione attraverso lo strumento di comunicazione
scritta
 comunicare in modo diverso a seconda del ricevente: la Buyer Persona
 la legge delle 4C: chiarezza, concisione, credibilità, "compelling" (avvincenti)
 scrittura efficace e grammatica in azienda: frasi, paragrafi, nomi, verbi, aggettivi
 strumenti software: strumenti per scrittura, presentazioni, mappe mentali
 caratteristiche della comunicazione via web e differenza con quella cartacea
 la comunicazione via email: efficacia, sintesi, struttura, netiquette
 approfondimento: la comunicazione via email verso i clienti
 principi base di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità; i font
 scrivere per la stampa: comunicati stampa, press kit, comunicati online
Nota Vista la natura dell'argomento, il corso prevede un gran numero di esercitazioni pratiche:
esercizi di scrittura e revisione di testi e di grafiche, simulazioni di email, ecc. Per questo motivo il
corso si terrà nell’aula di informatica.
I partecipanti, inoltre, potranno portare in aula il loro materiale scritto (presentazioni, email, report,
lettere, brochure…) per l’eventuale revisione e come spunto per le esercitazioni.
DOCENZA
Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie
aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in
qualità di Pubblicista.
DURATA
16 ore
COSTI
€ 650,00 + iva per Aziende Associate
€ 830,00 + iva per Aziende Non Associate
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Comu. 06 – Il Recupero crediti – la comunicazione e le modalità di persuasione
FINALITA’
Tutti sappiamo come il recupero crediti sia una tema delicato e al tempo stesso vitale.
I clienti “debitori” sono sostanzialmente di due tipi: quelli che non possono pagare e quelli che non vogliono
pagare.
La comunicazione e le modalità di persuasione devono tenere conto di questa sostanziale differenza.
DESTINATARI
Tutti coloro che, in azienda, si occupano del recupero crediti
PROGRAMMA
 Programmarsi per vincere: come sviluppare atteggiamenti mentali positivi e vincenti in noi stessi e negli
altri, anche in situazioni impegnative
 Come aumentare la probabilità di una soluzione positiva: applicare il carisma al recupero crediti
 Come superare le obiezioni tipiche del recupero crediti
 Come guidare la conversazione: il Linguaggio di Precisione
 L’essenza dell’assertività nel recupero crediti: la tecnica dei 4 passi
DOCENZA
Dott. Emanuele Maria Sacchi – Presidente di Evolution Network e docente ai Master del MIP –
Politecnico di Milano
DURATA
8 ore
COSTI
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
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