Partnership
sanofi - alphega
emanuele loiacono
22_06_2012
1
La nostra presenza nel mondo
(fatt. > 30,000M€ con più di 102.000 collaboratori)
2
3
Sanofi: lo sviluppo delle
vendite in farmacia
●
600 (+ 50) informatori scientifici del farmaco
● Cardiologi; Dermatologi; Onco; Ped; Gp’s…
●
55 (+3) Promoter Linea Zentiva
● Farmacisti
●
55 (+ 5) Commercial Agents Linea Gialla
55 (+ 5) Commercial Agents Linea Verde
● Farmacisti
●
24 (+ 3) Key Account Managers
● Buyer distibuzione e Farmacisti Ospedalieri
●
42 (+ 3) Permission Manager (SMA; KIM)
● Istituzioni e responsabili accesso al farmaco
4
OGNI 11 MINUTI
ciascuna delle 17.000 farmacie italiane vende un prodotto
sanofi
5
ESSERE I PREFERITI:
una responsabilità e un impegno
7
Sanofi: CHC sale force
12,50 13,04
Turnover*
for Pharm.
[‘000 Euro]
3,02
3,52
5,85
9,17
Turnover*
for Agent
[‘000 Euro]
1.363
1.712
1.899
1.972 1.977
33
41
50
84
1
1
1
2
2
10
13
14
17
25
Min
IQ
Average
III Q
Max
110
2.270
150
Number of
Agents
Number of
lines
15
Number of
brands for line
(*) Public prices
8
sanofi - alphega
●Partnership..
PERCHE’ ?
9
SCENARIO
Approccio al farmaco
- Segmenti di pazienti -
Previsione evoluzione fatturati
della farmacia
- Totale classi Media Italia Ricavo a perimetro costante
• Basso livello di sensibilità al
• Alto livello di sensibilità al prezzo
Sensibili al
Guidati
dalla
prezzo
alprescrizione
farmaco
• Bassa sensibilità perApproccio
prezzo
Alta sensibilità per brand/company
brand/company- Segmenti di •pazienti
30%
30% sensibilità
•
Bassa
al consiglio
• elevato sensibilità al consiglio
farmacista
farmacista
Ricavo a con DL
1.589 1.621
1.514 1.514 1.533 1.560
1.494 1.431
2009
2010
2011
2012
2013
-15%
1.344
Sensibili al
prezzo
30%
Fedeli al
brand
Guidati dalla
40%prescrizione
30%
Fedeli al
brand
40%
2014
• Basso livello di sensibilità al prezzo
• Alta sensibilità per brand/company
• Alta sensibilità al consiglio farmacista
|
10
Largo Consumo
Le strategie dei mercati maturi: evoluzione del Marketing Mix
Composizione degli investimenti a sostegno dell’attività commerciale
-campione di oltre 4.000 aziende presenti nel largo consumo12,40%
10,50%
14,40%
25,60%
la strategia vincente in questo mercato:
• Contenere i costi della Field Force
Ricerche di mercato
Pubblicità
24,30%
45,50%
Progetti di Loca
Marketing
• focalizzare gli investimenti sui clienti
più rilevanti o dinamici
• investe su progetti di marketing locale
o orientato al cliente finale
Field Force
39,60%
27,70%
Chi decresce in quota di
mercato
Fonte: Banca dati PIMS – Largo consumo confezionato
Chi cresce in quota di
mercato
Europa
la situazione farmacie
Sanofi: che prospettiva?
Dal SELL-IN al
SELL-OUT
● E’ una delle principali sfide di management
(anche per i settori più tradizionali)
● La definizione della strategia distributiva
● il sostegno al suo sviluppo nel medio periodo
● Necessità di un cambio di prospettiva
● Che valorizzi al massimo la logica di partnership con il trade
● Che definisca iniziative orientate al sell-out dei prodotti, per
colpire lo sguardo e la mente del consumatore finale.
|
13
Sanofi: che prospettiva?
Posizionamento del Brand
●
●
Le politiche e le condizioni di vendita devono considerare l’evoluzione della logica
di vendita dal sell-in al sell-out
Grado di identificazione del prodotto nel punto commerciale
●
●
●
●
●
Ottenere per la marca posizioni privilegiate sugli scaffali.
Assunzione di responsabilità sulla qualità del prodotto
Condivisione di obiettivo strategico di lungo periodo
Politica competitiva basata sulla differenziazione dei prodotti offerti
Industria e partner condividono lo sviluppo della Brand Awarness
• Economie di costo pubblicitarie e promozionali
Integrazione delle funzioni marketing
●
Comunicazione integrata
|
14
Sanofi: Cosa vuol dire..
lavorare con i BRAND?
15
Sanofi: Cosa vuol dire..
essere una azienda LEADER?
16
Investimenti ADV Antidiarroici e Fermenti Lattici
Ranking top marche
Trend ADV
ADV Mio €
ENTEROGERMINA
32,9
PURAFLOR
-51,2
IMODIUM
-40,0
YOVIS
-25,5
PROLIFE
-14,5
FERZYM
PLURICOL
6,9
ALTRI
-70,7
AT SET 10
AT SET 11
17
Offerta ALPHEGA
●
●
●
●
●
POTENZIAMENTO DELLA DISTRIBUZIONE
INCREMENTO DEL SELL-OUT
• consigli volti al miglioramento della gestione della categoria-prodotto e del
merchandising per promuoverne la vendita
• campagne tematiche
• campagne di prevenzione
• programmi per dinamizzare il sell-out
PROMOZIONE DEI MARCHI E PROGRAMMI DI OSSERVANZA
● strumenti per la diagnosi precoce, terapia, controllo
● osservanza dei programmi da parte dei pazienti
A parte il potenziamento delle vendite, questo permette al farmacista di migliorare le proprie
competenze e conoscenze relative ad un prodotto specifico.
MONITORAGGIO
● informazioni per la ricerca di mercato
● dati di sell-in e di sell-out
18
Sanofi-Alphega: Partnership
●
Attivazione di T.O. con condizioni commerciali competitive
●
Premio «Partnership» su dato SELL OUT
●
Analisi e condivisione piani TRADE MARKETING
●
●
su proposta ALPHEGA e condivisone strategica operatività
Priorità di presentazione e al gruppo di iniziative e proposte
commerciali sanofi
●
Valutazioni e condivisione operatività
|
19
Sanofi-Alphega: Obiettivi partnership
●
●
●
●
●
Incrementare i volumi di vendita sia in valore assoluto che per singole
famiglie di prodotto (up-selling & cross-selling)
Favorire la crescita delle quote dei prodotti follower e outsider, anche
utilizzando le potenzialità dei prodotti leader
Promuovere accordi quadro che incentivino la crescita dei business in
termini di volumi e marginalità
Sostenere, con contributi di marketing, iniziative finalizzate a favorire il
sell-out dei punti vendita associati
Consolidare e fidelizzare il rapporto valorizzando la capacità, come
partner, di contribuire concretamente a realizzare le aspettative delle
farmacie aderenti
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Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership
TGT
invio dati - SI
invio dati - NO
Totale complessivo
G
301
266
567
CG
16
23
39
B
9
16
25
CS
12
8
20
S
75
76
151
nn
80
57
137
Totale complessivo
493
446
mkt analisis si no
si
no
Totale complessivo
dato sell out
939
si
no
Totale complessivo
131
84
215
362
362
724
493
446
939
si
no
dato interno
493
mkt anal
215
sovrapp
131
362
tot
577
362
21
939
Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership
23
