L'INNOVAZIONE DEL NETWORK MARKETING VIAGGIA VERSO L'E-COMMERCE
Nella vita, nella società, nel business tutto è soggetto ad un'evoluzione, ad un processo
innovativo che spesso richiede una crescita strategica a livello formativo e di strumenti
“di lavoro”, un'evoluzione che garantisce certamente dei risultati quantomeno migliori,
o al passo con i tempi.
Abbiamo sempre detto che il Network
Marketing è un sistema di vendita che
si avvale del passaparola, fatto da
persone soddisfatte di un certo
prodotto, che condividono con amici,
conoscenti o semplicemente contatti la
loro esperienza portandoli ad
acquistare ed avvicinarsi a questo
modello di business che sicuramente
ha dei vantaggi e dei margini notevoli
di crescita (economica e personale).
In passato tra Aziende di Network
Marketing ed e-commerce, quali E-Bay
(o altri siti di vendita online) ci sono
stati non pochi problemi, dal
momento che i prodotti venivano venduti a prezzi di molto inferiori a quelli di listino, causando
un grosso divario allo stesso sistema distributivo, che, proprio per il tipo di business, deve avere
una certa marginalità, per garantire i guadagni esplicitati dai Piani Compensi.
Oggi la situazione è sicuramente cambiata, dato che moltissimi grandi network, come ad esempio
Organo Gold, Jeunesse, Sisel International (e tantissimi altri) si sono affacciati al commercio online
con delle piattaforme che permettono la vendita dei prodotti e la conseguente creazione delle
downline, grazie a sistemi quali
referral link e Aree private
riservate ai Distributori
(Backoffice).
L’avvento dell’e-commerce ha
cambiato il gioco del retailing,
sia dal punto di vista
dell’intermediazione che da
quello
della
disintermediazione.
L’e-commerce infatti
raggruppa bisogni di nicchia,
raggiunge utenti anche molto
distanti geograficamente e può
far
crescere
il
potere
d’acquisto.
Può inoltre abbattere i costi di canale, creare un contatto diretto con gli utenti grazie alle
community online.
Questo nuovo scenario ha inoltre portato i concorrenti a combattere fianco a fianco annullando il
tempo e lo spazio.
Il ruolo del consumatore diventa sempre più importante, addirittura il consumatore diventa
Distributore e portavoce dell'Azienda e dei suoi prodotti, con la possibilità di avere anche tramite
un semplice tablet, l'intero catalogo prodotti e la possibilità di avvicinare nuovi contatti in modo
semplice ed intuitivo.
I tempi e le
modalità di
acquisizione di
informazioni
sono cambiati:
il Cliente
ormai si
informa sui
blog, sui social
media e sui siti
di
comparazione
prodotti e
prezzi. Per questo è molto più preparato e deve essere messo al centro di ogni progetto ecommerce.
Con l'avvento delle piattaforme di vendita online per Network Marketing, oggi si è registrato un
notevole incremento di nuove startup che hanno scelto di strutturare la loro strategia distributiva
con il sistema multilivello, per i seguenti motivi:
1. Notevole risparmio a livello di investimento pubblicitario.
Paradossalmente, anche se nel Network Marketing si dice che l'investimento pubblicitario
viene fatto dagli stessi Distributori, che divulgano il prodotto e l'Azienda madre stessa, in
realtà nessuna Azienda è immune da pubblicità su riviste, flyers, ecc.
Tuttavia oggi, con una buona ottimizzazione della piattaforma ed una strategia SEO ben
strutturata, si possono raggiungere con una spesa molto inferiore, più prospect grazie ai
motori di ricerca, senza contare poi la possibilità di investire in ADS nei social networks
(campagne pubblicitarie mirate ad un preciso target), che portano moltissimo traffico in
entrata a costi nettamente inferiori alla tradizionale pubblicità, per finire con le condivisioni
ed i gruppi specifici popolati dai Distributori che già vogliono iniziare a creare la propria
rete.
2. Risparmio di Tempo: invece di impiegare ore al telefono, grazie a strumenti quali mail,
social e SMS si “invitano” i propri prospect e clienti direttamente sul sito dove potranno
trovare tutte le informazioni a portata di click riducendo di molto l'impegno nel dispensare
informazioni.
3. Attività
aperta
24/7/365: possibilità
di fornire ai clienti
informazioni quando
ne hanno bisogno,
possibilità
di
raccogliere iscrizioni
e vendite in tempo
reale ed in modo
praticamente
automatizzato
in
qualsiasi momento.
4. Aumento
della
visibilità: si aumenta
in modo molto importante la visibilità per i clienti locali, e si ottiene pubblicità anche sui
mercati internazionali e mondiali grazie ai supporti multilingua, per cui anche una piccola
startup, con un investimento esiguo potrà affacciarsi al mercato internazionale sin da
subito.
5. Immagine Professionale: l'Azienda grazie alla possibilità di configurare il proprio
messaggio ed i propri contenuti si manterrà sempre al passo con i tempi e rispetto i propri
concorrenti
6. Implementazione di strategie mirate alla comunicazione via mail e con i social network.
Ogni
strategia
di
ecommerce per Network
Marketing, soprattutto per
Aziende in fase emergente
o startup, si deve basare su
tre principi che reputo la
base di ogni business:
Continuità, Flessibilità ed
Analisi.
Continutà:
una
volta
verificato
qual'è il migliore
modello di Business
(Business Plan) e
stabilito il Piano
Compensi, l'Azienda dovrà iniziare a seguirlo in modo scrupoloso poiché sarà la vera fonte
di guadagno che permetterà di costruire un'attività solida e continuativa (moltissime
Aziende di Network Marketing non superano i 5 anni di vita, tuttavia quelle che riescono a
superare questo “range temporale di crescita-assestamento” possono definirsi solide, e
questa caratteristica sicuramente gioca un fattore importante anche nel processo decisionale
dei Distributori stessi.
La continuità permette di ottenere una fonte di
entrate sicure e prevedibili, che non si baserà su
vendite incerte, previsioni o speranze, ma su dati
oggettivi, difatti, una piattaforma e-commerce che si
rispetti deve essere corredata di strumenti utili
all'analisi ed alla raccolta di dati utili all'elaborazione
di vere e proprie strategie atte ad ottimizzare l'intero
processo di distribuzione, comunicazione e vendita,
difatti ogni piattaforma e-commerce è in grado di
registrare le preferenze degli acquirenti, le loro
recensioni (materiale di un'importanza rilevante) ed
addirittura tutta una serie di dati statistici e
reportistiche inerenti al lavoro dei distributori stessi,
creati in tempo reale e consultabili in qualsiasi
momento al fine di studiare eventuali strategie o
intervenire in caso di necessità.
Flessibilità: continutià non significa mettersi i paraocchi (penso sia chiaro).
Tutto è sempre in movimento ed in evoluzione: tendenze del mercato, tecnologie, accesso
tramite dispositivi mobili, elementi che potrebbero influenzare il successo dell'attività, dei
clienti e dei Distributori stessi o addirittura delle nichie in cui potremmo lavorare.
Ad esempio nel 2015 si è registrato un aumento importantissimo delle vendite attraverso
smartphone e tablet, pertanto una piattaforma che non fosse fruibile tramite questi
dispositivi potrebbe rischiare di perdere una fetta di acquirenti addirittura pari al 30% (che
nel business è un numero importantissmo).
Al termine “flessibilità” è importantissimo associare anche il concetto di omnicanalità
che riscontra molta attenzione da parte dei retailer italiani.
Il 50% del campione ha avviato almeno una esperienza innovativa in particolare per
l’interazione a distanza con i clienti. In generale la componente digitale dell’omnicanalità
vede al centro il Mobile, con App e siti dedicati accanto al sito eCommerce, al sito
informativo e ai social media, che hanno un ruolo sempre crescente. Il Mobile è poi anche
indirettamente uno dei “motori” dell’innovazione. La collaborazione con le startup
caratterizza da tempo il processo di innovazione digitale delle grandi imprese, per rendere
più agili e veloci questi processi, e non è un caso che un numero importante di queste
collaborazioni sia concentrato proprio sul mondo Mobile.
Tra i temi che trovano più consenso e attenzione ci sono i servizi di localizzazione per
trovare i prodotti in negozio, le soluzioni di CRM legate a piattaforme di marketing
automation, App per loyalty e couponing (sconti ed incentivi per aumentare la qualità
dell'ordine) con soluzioni contactless basate su NFC eQR code, indoor positioning e, in
forme sempre crescenti, soluzioni per pagamenti innovativi che migliorano decisamente la
shopping experience, ma che riducono il tasso di abbandono dell’acquisto nel punto
vendita.
Sul fronte dell’engagement le startup indirizzano soluzioni social media, per la gestione di
programmi, per campagne di monitoraggio, per la gestione e miglioramento della
reputazione e, con una focalizzazione sempre crescente, con soluzioni di business
intelligence e di analytics dei risultati.
Analisi: appena le vendite
iniziano a calare, è necessario
chiederci sempre il perchè, e
nel caso della tecnologia ecommerce e degli strumenti di
analisi, non è necessario
attendere la fine dell'anno, o
consultare i bilanci: basterà
immergersi nei dati elaborati
dagli strumenti di analisi
(posizionamento, vendite,
registrazioni, ritorno
dell'investimento, ecc) ed iniziare a pianificare nuove strategie, nuove opportunità, nuovi
sistemi di incentivo o eliminare i processi che fanno perdere tempo o non portano i risultati
sperati, magari potenziando invece quelli più redditizi.
GLI ELEMENTI ESSENZIALI PER L'E-COMMERCE NEL NETWORK MARKETING
Una piattaforma e-commerce per il Network Marketing deve avere determinate caratteristiche e
funzioni, che permettono di gestire i processi pre-durante e post vendita.
Spesso si da per scontato l'aspetto informativo del Network stesso che invece non deve
assolutamente passare in secondo piano, ecco perchè in moltissimi casi, le aziende stesse
strutturano la loro HomePage in modo che il visitatore “freddo” possa approcciare con
l'opportunità offerta (piano compensi, carriere, modalità di distribuzione, garanzie di reso),
conoscere in modo approfondito il prodotto (caratteritiche, utilizzo, benefici, ecc), in modo che
successivamente possa avvenire la decisione di acquistare ed entrare a fare parte di questo
business.
Se in un e-commerce tradizionale, la prima cosa che dobbiamo valutare è la semplicità dei processi
di acquisto dei prodotti, in una piattaforma per il network marketing, la priorità passa al processo
di registrazione, e di segnalazione e condivisione che deve necessariamente essere ad opera di uno
sponsor, dotato di un referral link che possa essere facilmente condiviso tramite mail, social, o
applicazioni mobile come Whatsapp o SMS, inoltre va ottimizzata anche la chiarezza espositiva del
piano compensi, delle opportunità, fino ad arrivare al processo di vendita ed esposizione dei
prezzi, che in molti casi deve essere “dinamica”, ovvero variare a seconda della qualifica del
Distributore che sta acquistando, magari esponendo il suo Payout o la sua commissione Diretta in
caso di acquisto.
Altro punto essenziale da tenere in considerazione quando si realizza una piattaforma e-commerce
(soprattutto per il Network Marketing) è la comunicazione via mail e l'iscrizione degli utenti a liste
e follow-up differenziate a seconda della pagina o dell'azione che l'utente stesso sta cercando di
compiere: in questo modo si potranno avviare dei veri e propri processi di conversione a vari
livelli completi di una parte formativo/informativa che portano risultati veramente importanti nel
medio/lungo periodo.
Ricordiamoci sempre che una mail non desiderata è SPAM ed è una pratica che infastidisce ed
allontana, ma una mail o una serie follow-up richiesti e ricchi di contenuti interessanti all'attività
che l'utente sta svolgendo o si sta apprestando ad iniziare permettono di aumentare la percezione
di credibilità ed autorevolezza dell'Azienda stessa, per cui è importantissimo basare la propria
strategia di vendita anche sulla base di contenuti formativi “a cadenza temporizzata” che
aggiungeranno valore all'attività stessa.
L'ESPERIENZA UTENTE, LA PARTE FONDAMENTALE DELLA VENDITA ONLINE
L’esperienza utente è un mix di grafica e contenuti che vengono proposti all’utente per fare in
modo che il prospect venga convertito in “cliente” o “persona interessata al prodotto/offerta”.
Nel Network Marketing tradizionale, si delegava tutto il processo di fidelizzazione ai Distributori,
che dovevano essere formati ed esperti, dato che convertire un contatto in cliente non è cosa
semplice soprattutto se iniziano ad emergere obiezioni o domande a cui il Distributore stesso fatica
a dare una risposta adegauta.
In moltissimi libri ed articoli su come strutturare la comunicazione per la vendita campeggia la
frase “Content is King” ovvero “I contenuti sono molto importanti”, ma cosa c'entra questo con un ecommerce per il Network Marketing?
Partiamo dal presuppoesto che in motissimi casi un sito e-commerce ha un grosso gap
cominicativo: poiché non possiamo parlare con una persona fisica, chiedere impressioni, consigli o
farci raccomandare un prodotto, è necessario formare i propri distributori all'utilizzo consapevole
e strategico dei social media, le recensioni dei clienti e la possibilità di rispondere SEMPRE ai
commenti sui post che parlano dell'Attività o dei prodotti, interagendo in modo SMART con le
persone e stabilendo una strategia precisa a seconda della situazione: se si parlerà dell'opportunità
piuttosto che di un nuovo prodotto o ahimè, far fronte a lamentele e commenti negativi.
IL SEGRETO PER CONVERTIRE
Il segreto per riuscire a convertire in modo elevato un potenziale cliente è sottoporgli un mix di
dati chiari ed informazioni utili in modo che possa prendere la decisione in modo rapido e sicuro,
ovvero con meno dubbi/obiezioni possibili.
Una piattaforma e-commerce che non specifica le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto è
destinata a non ricevere l'attenzione necessaria da parte del potenziale cliente.
Inoltre sono utilissimi i commenti e le recensioni da parte di clienti soddisfatti o addirittura la
possibilità di postare delle domande in modo da creare un rapporto diretto tra fruitori della
piattaforma ed Azienda.
E’ importante avere la proprietà intellettuale sui contenuti e non copiarli da altri fonti: innazitutto
per un mero fattore di credibilità ed autorevolezza (un contenuto strutturato in modo originale e
scritto in modo adeguato, ricco di informazioni pertinenti ed utili avrà un effetto positivo su chi sta
effettuando la scelta di
acquistare attraverso il
sito Aziendale).
Per ottimizzare i
contenuti questi sono i
punti da tenere in
considerazione:
Strumenti per
arricchire la
descrizione di un
prodotto (Voti,
recensioni, dati
statistici)
Immagini e
video
Recensioni dei clienti soddisfatti (assolutamenet da scartare le recensioni “falsate” o
“create ad hoc)
Comparazione di prezzi, strategie di upselling e Cross selling, prodotti correlati o un
numero elevato di varienti per “traghettare” il potenziale cliente verso possibili alternative
al prodotto in questione.
Suggerimenti per gli acquisti: se all'interno della piattaforma si inserisce un blog con
eventuali articoli e guide sull'utilizzo dei prodotti, sicuramente si fornirà al potenziale
cliente uno strumento potentissimo per conoscere nuovi prodotti o addirittura aumentare
la qualità dell'ordine.
L'ASPETTO LEGALE DEL COMMERCIO ELETTRONICO NEL NETWORK MARKETING
Un aspetto importantissimo che caratterizza il Network Marketing in Italia è che non esiste una
vera e propria regolamentazione: esiste solo la legge 173/2005 che si riferisce alla vendita diretta.
Per essere legali in Italia, le Aziende di Network Marketing devono adeguare il piano
marketing alla legge 173/2005, con un gran dispendio di risorse, tecnologiche, economiche e di
consulenza giuridica.
Spesso avviene il fenomeno negativo dovuto al fatto che poche Aziende in fase di startup sono
disposte a sostenere un simile investimento senza prima essere certe dell'andamento del mercato,
lasciando quindi tutto invariato, come se fossero dei normali siti di vendita online, rischiando di
far lavorare la rete in condizioni di illegalità.
Se andiamo ad analizzare l’articolo 4, comma 8, leggiamo “L'incaricato alla vendita diretta a domicilio
non ha, salvo espressa autorizzazione scritta, la facoltà di riscuotere il corrispettivo degli ordinativi di
acquisto che abbiano avuto regolare esecuzione presso i privati consumatori nè di concedere sconti o dilazioni
di pagamento.”
In pratica, qui in Italia, il networker non può vendere direttamente i prodotti, ma può solamente
raccogliere ordinativi del cliente e trasmetterli all’azienda, che riceverà il pagamento, si occuperà
della spedizione e riconoscerà una commissione all’incaricato.
E questa differenza, nel caso specifico delle piattaforme e-commerce per Aziende di Network
marketing permette di effettuare delle vendite “su segnalazione” con incasso da parte dell'Azienda
madre, che a sua volta registrerà nel backoffice, la commissione al Distributore che ha effettuato la
“segnalazione”.
Inoltre se la piattaforma esegue la registrazione automatica ed il conseguente invio del codice al
Distributore, dovrà obbligatoriamente essere dotata di un software di invio mail che gestirà la
creazione di lettere d'incarico, fatture e creazione di lettere di vettura (qualora ci si serva di un
corriere), senza tralasciare tutti gli aspetti necessari al tesseramento del nuovo iscritto da parte
dell'Azienda.
Concludendo, essendo una piattaforma “complessa” dovrà essere dotata di tutti i sistemi
obbligatori per la gestione in ambiente sicuro dei dati personali degli iscritti, ottemperare la
legislazione relativa ai cookies (necessari per memorizzare dati importantissimi per la navigazione
e l'acquisto) senza contare tutti i testi sulla privacy e sui termini contrattuali.
CONCLUSIONE
Oggi il lavoro non si cerca più, lo si crea.
Anche se operiamo nell'ambito del Network Marketing, i nostri sforzi devono andare verso
un'innovazione costante, volta a generare nuove prospettive e nuove opportunità di crescita,
nuove intuizioni e nuovi scenari che faranno crescere l'Azienda, creando lavoro e benessere.
Per avviare un'attività di Network
Marketing tramite l'e-commerce
oggi non è obbligatorio disporre di
grandi investimenti, disporre di
grandi capitali, rischiare di perdere
tutto quello che si possiede o essere
dei geni della tecnologia:
fortunatamente esistono delle
aziende specializzate proprio nella
creazione di sistemi di vendita e
distribuzione tramite il web.
Certamente abbiamo visto che
bisogna seguire attentamente delle
procedure specifiche, sia
strategiche che legali, misurando
con grande attenzione e scrupolo i
risultati ed i dati ricavati in tempo
reale dall'andamento del nostro
business, ma soprattutto osservando tramite i canali social l'opinione ed il giudizio dei clienti.
Il successo di un'attività online di Network Marketing dipende dalla comunicazione scelta e
soprattutto dalla costruzione di dati, report e statistiche affidabili, che permettono di trovare
costantemente nuove opportunità per migliorare e crescere, differenziandosi dalla concorrenza,
che diventa sempre più pressante, aggressiva e numerosa.
E' obbligatorio trovare i propri punti di unicità, basati sul prodotto, sulle condizioni di acquisto ma
soprattutto sulla chiarezza espositiva dell'opportunità e del Piano Compensi, che permette di
creare la rete distributiva, vero motore dell'Azienda.
Concludo dicendo senza dubbio che secondo la mia esperienza di oltre 20 anni nel settore, gettarsi
in un nuovo contesto, con un nuovo prootto, con troppe convinzioni e poca apertura mentale nei
confronti dei consulenti, degli standard, delle strategie o degli strumenti utili alla crescita stessa
del progetto non può far altro che portare ad un fallimento.
Dott.Tamburelli Andrea (Titolare di Like-MLM.com)
