IL DIBATTITO Bancassurance , tra successi e barr iere p e r lo svilu pp o EMFgroup ha organizzato recentemente insieme al «Giornale delle Assicurazioni» una tavola rotonda di confronto sul tema bancassurance danni nelle banche locali, stato dell'arte e prospettive Marco traverso Cämarcotraverso75 33 Per superare la sfida della vendita di prodotti in banca, l'assicuratore deve essere percepito come partner tia Vita e Chiara Assicurazioni; Marco Casu, direttore generale Arca Vita e Arca assicurazioni; Michele Rinaldi, direttore generale Global assicurazioni e Davide Berveglieri, responsabile commer- Maurizio Ballabio Vicedirettore generale Banco Desio ciale business unit Bancassurance Cattolica assicurazioni. Per le banche hanno invece partecipato Maurizio Ballabio, vice direttore generale Banco Desio; Gianluca Marzinotto, direttore generale Banca popolare di Fondi; Raffaella Cristini, responsabile direzione Retail Creval; Elvio Curti, direttore finanza Banca d'Alba e Gianfranco Golia, responsabile marketing Banca di Credito popolare. I temi dibattuti sono stati diversi, ma quello ricorrente era come continuare a fare bancassicurazione con suc- uali sfide e opportunità per banche e assicurazioni nel ramo Bancassurance alla luce dell'evolu- far vendere a una filiale bancaria polizze zione del mercato? EMFgroup ha orga- gente, viste anche le difficoltà operative nizzato recentemente insieme a il Gior- delle stesse. Responsabile commerciale business unit Bancassurance Cattolica Assicurazioni nale delle Assicurazioni una tavola roton- «Per superare la sfida della vendita di polizze danni in banca, l'assicuratore deve fare in modo che non sia percepito solo come fornitore di prodotti, ma deve essere un vero partner. Questo è il pensiero di Marco Casu alla guida di Arca Assicurazioni che lavora da oltre vent'anni con molteplici realtà bancarie». «Per essere un buon partner assicurativo per la banca è necessario saper comprendere le criticità, le tempistiche, i modelli di vendita. Solo così sarà possibile accom- pagnare la banca in tutte le varie fasi del processo di vendita assicurativa, che dovrà essere perfettamente integrato nella attività bancaria. Questo può essere ottenuto anche grazie all'ausilio di strumenti, come ad esempio, preventivatori veloci o questionari di profilazione della clientela. Secondo Davide Berveglieri di Cattolica assicurazioni, la bancassurance a livello locale è caratterizzata da alcune barriere allo sviluppo che il gruppo Cat- da di confronto sul tema Bancassurance danni nelle banche locali, stato dell'arte e prospettive. Alla tavola rotonda, moderata da Marcella Frati, director di EMF Group e da Marco Traverso, direttore responsabile di Espansione, BancaFinanza e il Giornale delle Assicurazioni, hanno partecipato nove rappresentanti del settore fra banche e assicurazioni. Sono intervenuti per le assicurazioni: Fabio Carniol, amministratore delegato Helve- cesso considerando le difficoltà oggi di danni a un cliente che è sempre più esi- Davide Berveglieri Fabio Caruiol Amministratore delegato Helvetia Vita e Chiara Assicurazioni Marco Casu Direttore Generale Arca Vitae Arca Assicurazioni RaffaellaCristini Responsabile direzione retail Creval tolica ha cercato di superare con il servizio Click2Go, particolarmente adatto a banche di medio-piccole dimensioni. Il primo elemento fondamentale per le banche che vendono prodotti danni è di valutare bene il tempo impiegato nella consulenza-vendita al cliente e le commissioni generate per la banca stessa. Questo è particolarmente sentito sia per le polizze auto che per le polizze casa. Secondo elemento da valutare è il post vendita. «Ricordiamo infatti - ha sostenuto Berveglieri - che il cliente vuole essere protagonista della preventivazione, vuole scegliere la copertura e il prezzo ed essere sicuro che il prodotto offerto sia un qualcosa che rientra nei suoi parametri. Questi due motivi, in particolare ci hanno spinto, a sviluppare il servizio Click2Go che rappresenta una nuova modalità distributiva capace di migliorare l'efficacia commerciale, di ridurre i tempi di vendita, di aumentare l'interazione con il cliente, di snellire i processi e ottimizzare i costi di gestione delle filiali, alleggerendo la banca di tutte le pratiche amministrative». Altro aspetto da considerare nell'ambito dello sviluppo della Bancassurance danni è l'attitudine e la consapevolezza da parte dei consulenti bancari preposti alla vendita assicurativa. Se le persone in filiale non hanno mai comprato polizze danni per se stessi è molto difficile che lo possano proporre ai loro clienti. Michele Rinaldi di Global assicurazioni, da anni è al servizio del gruppo Creval con un modello di bancassurance esclusivo e multimandatario, offre il suo contributo alla discussione sottolineando che, di regola, l'operatore allo sportello è ancora abbastanza distaccato dai prodotti danni in quanto teme di non essere in grado di rispondere alle domande e non ha ancora metabolizzato che l'offerta bancassicurativa danni è sempre più essenziale. «Il sostenuto incremento dell'offerta dei prodotti danni non deriverà solo da esigenze di redditività delle banche ma anche dalla prevedibile e rapida riduzione dell'impegno del settore pubblico in ambiti fondamentali quali il welfare, ovvero sanità e previdenza. A tutto ciò si aggiungono le necessità di copertura dei servizi bancari tradizionali, quali ad esempio i finanziamenti e i conti correnti, e del settore auto dove i prodotti sono di domanda e dove si realizza un forte legame con la clientela. Infine è utile ricordare le opportunità che offre il settore corporate, anche ai fini di una maggiore conoscenza e di un maggior servizio della clientela affidata. Tuttavia per sviluppare in modo serio e organico tutto ciò occorrono alcuni presupposti, il primo dei quali è il commitment dei banchieri. Altro aspetto è il supporto informatico intelligente, ovvero che sia in grado da un lato di fungere da supporto e guida per una offerta semplice e mirata in un settore molto ampio, in una parola per una valida consulenza, che è uno dei valori aggiunti che le banche possono offrire, dall'altro sollecitare l'interesse dei clienti da remoto. La formazione, pur restando essenziale da sola certamente non basta. Occorrono tutti gli aspetti prima richiamati e anche la possibilità per i clienti di rateizzare i premi potendo pertanto scegliere di assicurarsi in modo completo a fronte di una spesa sostenibile. Rispondere al gap delle esigenze di protezione della clientela significa anche semplicità e velocità per rendere economica la gestione per tutti i soggetti coinvolti e, ovviamente, un livello di servizio ottimale nel post vendita». La formazione è un aspetto fondamentale anche per Maurizio Ballabio di Banco Desio. Far crescere la bancassurance nelle banche locali significa, secondo Ballabio, migliorare il cross selling. «Lo sappiamo tutti - ha detto Ballabio - che abbiamo margini di miglioramento. Per coprire questi spazi di opportunità è necessario organizzarsi in un'ottica mirata a comprendere le possibili esigenze del cliente. La formazione è quindi fondamentale. I bancari non devono comportarsi come meri venditori, ma porsi come professionisti in grado di costruire una relazione efficace con la clientela. Bisogna fare delle proposte che siano in grado di valorizzare il rapporto con il cliente nel corso Elvio Curti Direttore Finanza BCC di Alba del tempo. La cosa peggiore da fare è affidare la vendita dei prodotti di bancassicurazione a dei venditori che non colgano questo aspetto, e che proprio per questo generano danni, soprattutto reputazionali». Marcella Frati Director EMFGroup Gianfranco Golia Il tema della formazione come fattore chiave di successo nella Bancassurance è al centro anche dell'intervento di Elvio Curti, Banca d'Alba, oltre a quello di una partnership forte con il proprio partner assicurativo. «Abbiamo oltre 100 per- Responsabile marketing Banca di Credito Popolare Dibattito sul futuro Esponenti di banche e di assicurazioni si sono confrontati sulle nuove prospettive della bancassurance sone formate sul prodotto assicurativo che operano nelle nostre 70 filiali collocate fra Piemonte e Liguria. Questo ha comportato un investimento in formazione non indifferente. Siamo consapevoli però, che la formazione da sola non possa mai trasformare veramente un bancario in un assicuratore. La qualità della partnership con l'assicuratore è altro tema importante, secondo Curti. Banca d'Alba ha scelto di avere un unico assicuratore, Assimoco, con cui ha stretto una partnership molto forte, e non di percorrere la strada del multibrand. Crediamo che in un'ottica di semplificazione dell'offerta oltre che di qualità dei supporti forniti il monobrand sia la strada vincente per una realtà come la nostra». Scelta diversa invece è stata fatta da Banca di Credito popolare che ormai da anni ha scelto il multibrand nell'offerta assicurativa. «È vero che all'inizio abbiamo avuto alcune difficoltà gestionali, ha spiegato Gianfranco Golia, ma l'essere multibrand ci ha permesso di avere una vasta gamma di prodotti che ben si prestano a soddisfare le varie esigenze della nostra clientela. Alla base di questa strategia ci sono comunque partnership forti con i nostri assicuratori, con cui abbiamo e stiamo costruendo percorsi di crescita importanti. Monitoriamo sempre la qualità del servizio prestato dalle compagnie partners, la attrattività della nostra gamma prodotti sul mercato e investiamo in formazione. Siamo tutti consapevoli che ci sono margini di crescita per la bancassicurazione ma non è comunque oggi facile vendere prodotti danni, data la bassa propensione della clientela a sottoscrivere queste coperture assicurative». «E non solo hanno problemi di reddito i clienti - osserva Gianluca Marzinotto di Banca popolare di Fondi -. Molto spesso la difficoltà nel vendere polizze danni sta nel fatto che i nostri consulenti non sono ancora percepiti come interlocutori adeguati dal punto di vista assicurativo. Dall'altra parte i clienti delle banche sono cambiati, vogliono delle risposte precise ed è nostro compito rispondere alle loro specifiche esigenze in modo Gaslaca Marzinotto Michele Risaldi Direttore Generale Banca Popolare di Fondi Direttore Generale Global Assicurazioni adeguato. È cambiato il modo di approcciarsi con cui i clienti si rapportano con le banche. Prima il cliente ascoltava la proposta, aveva fiducia nel suo consulente bancario e acquistava il prodotto senza problemi. Oggi lo stesso cliente ascolta, verifica, e solo se è convinto del prodotto lo acquista. In un simile scenario, Banca popolare di Fondi, ritiene che per diventare degli interlocutori adeguati sia necessario offrire una consulenza di valore al cliente. Si è puntato su un percorso formativo che cercasse di sviluppare le capacità di consulenza della nostra rete commerciale. I risultati sono stati che, dopo il percorso di formazione la produzione ramo danni ha visto un incremento del 100% di cui il 70% è stato opera delle persone che avevano seguito il percorso di formazione alla consulenza. Quindi, nonostante le caratteristiche peculiari di una banca locale, Banca popolare di Fondi ha dimostrato che, se i dipendenti sono adeguatamente formati e motivati, i clienti danno feedback positivi». Raffaella Cristini di Creval ha aggiunto che, a livello di proposizione di offerta al cliente, il tema assicurativo non si può dissociare da quello finanziario. «Il momento storico infatti è tale che le due attività non possano essere più considerate divise. Creval - ha detto - cerca di interpretare i bisogni e le necessità di famiglie e professionisti fornendo una consulenza completa. In questo senso la banca ha investito molto su un percorso di formazione che oramai dura da dieci anni. All'impianto formativo inoltre è stata affiancata una riorganizzazione molto forte della rete commerciale secondo un modello basato sulla micro-segmentazione della clientela. Sono stati fatti inoltre, soprattutto in questi ultimi due anni, investimenti molto importanti per completare tutti gli strumenti di Crm e di pianificazione interna. Questo per offrire al cliente un servizio, non tanto orientato alla vendita di una tipologia di polizza danni piuttosto che di un'altra, ma di assessment completo che include i possibili bisogni di protezione del cliente. Per fare un buon lavoro da parte nostra, risulta infatti essenziale capire bene quanto e come un cliente si sia protetto». Per Fabio Carniol «Helvetia, assicuratore anche specializzato nella Bancassurance danni a livello locale con la nostra controllata Chiara Assicurazioni, si posiziona come partner assicurativo di qualità fornendo ai propri partner bancari, anche più piccoli, disponibilità di applicativi informatici che agevolino al massimo il collocamento dei prodotti, assistenza prima e dopo la vendita oltre a una gamma prodotti innovativi e adatta alle esigenze dei clienti della banca partner». «In questo momento - ha aggiunto Carniol - ad esempio crediamo molto nello sviluppo del prodotto casa, che a nostro avviso, ha forti potenzialità di sviluppo in La sfida Dalla discussione è emerso che le banche sono di fronte a una grande opportunità, ma devono compiere un importante lavoro sia sulle reti di vendita che sui propri clienti g;f 4 M 7 r Italia e rientra pienamente nel focus delle nostre banche partner. Le banche locali si caratterizzano per un'attenzione molto forte nei confronti della clientela, dovuta a vari fattori quali il radicamento in un preciso territorio, il tema reputazionale, la continuità di relazione dei direttori delle filiali con i clienti. Lassicu- razione sulla casa è un prodotto particolarmente adatto a questa tipologia di banche sia perché si tratta di un argomento ben conosciuto, anche perché legato all'attività creditizia, ma anche per il fatto che si parla di un mercato potenziale molto interessante. La diffusione di questa polizza è infatti, secondo i dati di Banca d'Italia, ancora piuttosto contenuta: solo il 25% delle case sono assicurate. Si tratta di un dato medio che tende a scendere drasticamente se ci si sposta verso il sud Italia o a seconda delle fasce di reddito. Per poter sfruttare questa possibilità, secondo noi, è necessario innovare1' offerat eid pro oditt' e mves ire m formazione e marketing - conclude Carniol -. Il nostro Gruppo si è molto impegnato su questo e stiamo proprio lanciando in questi giorni il nostro nuovo prodotto casa "In casa con Chiara", che prevede strumenti digitali innovativi per monitorare i rischi domestici ed è nato dal confronto continuo con le nostre banche partner». ■
