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IL DIBATTITO
Bancassurance , tra successi
e barr iere p e r lo svilu pp o
EMFgroup ha organizzato recentemente insieme al «Giornale
delle Assicurazioni» una tavola rotonda di confronto sul tema
bancassurance danni nelle banche locali, stato dell'arte e prospettive
Marco traverso
Cämarcotraverso75
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Per superare la sfida
della vendita di prodotti
in banca, l'assicuratore
deve essere percepito
come partner
tia Vita e Chiara Assicurazioni;
Marco
Casu, direttore generale Arca Vita e Arca assicurazioni; Michele Rinaldi, direttore generale Global assicurazioni e Davide Berveglieri, responsabile commer-
Maurizio Ballabio
Vicedirettore generale Banco Desio
ciale business unit Bancassurance Cattolica assicurazioni. Per le banche hanno
invece partecipato Maurizio Ballabio,
vice direttore generale Banco Desio;
Gianluca Marzinotto, direttore generale Banca popolare di Fondi; Raffaella
Cristini, responsabile direzione Retail
Creval; Elvio Curti, direttore finanza Banca d'Alba e Gianfranco Golia, responsabile marketing Banca di Credito
popolare. I temi dibattuti sono stati diversi, ma quello ricorrente era come continuare a fare bancassicurazione con suc-
uali sfide e opportunità per banche e assicurazioni nel ramo Bancassurance alla luce dell'evolu-
far vendere a una filiale bancaria polizze
zione del mercato? EMFgroup ha orga-
gente, viste anche le difficoltà operative
nizzato recentemente insieme a il Gior-
delle stesse.
Responsabile commerciale business unit
Bancassurance Cattolica Assicurazioni
nale delle Assicurazioni una tavola roton-
«Per superare la sfida della vendita
di polizze danni in banca, l'assicuratore
deve fare in modo che non sia percepito
solo come fornitore di prodotti, ma deve
essere un vero partner. Questo è il pensiero di Marco Casu alla guida di Arca
Assicurazioni che lavora da oltre vent'anni con molteplici realtà bancarie». «Per
essere un buon partner assicurativo per
la banca è necessario saper comprendere
le criticità, le tempistiche, i modelli di
vendita. Solo così sarà possibile accom-
pagnare la banca in tutte le varie fasi del
processo di vendita assicurativa, che dovrà essere perfettamente integrato nella
attività bancaria. Questo può essere ottenuto anche grazie all'ausilio di strumenti,
come ad esempio, preventivatori veloci o
questionari di profilazione della clientela.
Secondo Davide Berveglieri di Cattolica assicurazioni, la bancassurance a
livello locale è caratterizzata da alcune
barriere allo sviluppo che il gruppo Cat-
da di confronto sul tema Bancassurance
danni nelle banche locali, stato dell'arte e
prospettive. Alla tavola rotonda, moderata da Marcella Frati, director di EMF
Group e da Marco Traverso, direttore
responsabile di Espansione, BancaFinanza e il Giornale delle Assicurazioni, hanno partecipato nove rappresentanti del
settore fra banche e assicurazioni. Sono
intervenuti per le assicurazioni: Fabio
Carniol, amministratore delegato Helve-
cesso considerando le difficoltà oggi di
danni a un cliente che è sempre più esi-
Davide Berveglieri
Fabio Caruiol
Amministratore delegato Helvetia Vita e Chiara
Assicurazioni
Marco Casu
Direttore Generale Arca Vitae Arca Assicurazioni
RaffaellaCristini
Responsabile direzione retail Creval
tolica ha cercato di superare con il servizio Click2Go, particolarmente adatto
a banche di medio-piccole dimensioni.
Il primo elemento fondamentale per le
banche che vendono prodotti danni è di
valutare bene il tempo impiegato nella
consulenza-vendita al cliente e le commissioni generate per la banca stessa.
Questo è particolarmente sentito sia per
le polizze auto che per le polizze casa.
Secondo elemento da valutare è il post
vendita. «Ricordiamo infatti - ha sostenuto Berveglieri - che il cliente vuole essere protagonista della preventivazione,
vuole scegliere la copertura e il prezzo
ed essere sicuro che il prodotto offerto sia un qualcosa che rientra nei suoi
parametri. Questi due motivi, in particolare ci hanno spinto, a sviluppare il
servizio Click2Go che rappresenta una
nuova modalità distributiva capace di
migliorare l'efficacia commerciale, di
ridurre i tempi di vendita, di aumentare
l'interazione con il cliente, di snellire i
processi e ottimizzare i costi di gestione
delle filiali, alleggerendo la banca di tutte
le pratiche amministrative». Altro aspetto
da considerare nell'ambito dello sviluppo
della Bancassurance danni è l'attitudine e
la consapevolezza da parte dei consulenti
bancari preposti alla vendita assicurativa.
Se le persone in filiale non hanno mai
comprato polizze danni per se stessi è
molto difficile che lo possano proporre
ai loro clienti.
Michele Rinaldi di Global assicurazioni, da anni è al servizio del gruppo
Creval con un modello di bancassurance
esclusivo e multimandatario, offre il suo
contributo alla discussione sottolineando
che, di regola, l'operatore allo sportello
è ancora abbastanza distaccato dai prodotti danni in quanto teme di non essere
in grado di rispondere alle domande e
non ha ancora metabolizzato che l'offerta bancassicurativa danni è sempre
più essenziale. «Il sostenuto incremento
dell'offerta dei prodotti danni non deriverà solo da esigenze di redditività delle
banche ma anche dalla prevedibile e rapida riduzione dell'impegno del settore
pubblico in ambiti fondamentali quali il
welfare, ovvero sanità e previdenza. A
tutto ciò si aggiungono le necessità di
copertura dei servizi bancari tradizionali,
quali ad esempio i finanziamenti e i conti
correnti, e del settore auto dove i prodotti sono di domanda e dove si realizza
un forte legame con la clientela. Infine è
utile ricordare le opportunità che offre
il settore corporate, anche ai fini di una
maggiore conoscenza e di un maggior
servizio della clientela affidata. Tuttavia
per sviluppare in modo serio e organico
tutto ciò occorrono alcuni presupposti,
il primo dei quali è il commitment dei
banchieri. Altro aspetto è il supporto informatico intelligente, ovvero che sia in
grado da un lato di fungere da supporto
e guida per una offerta semplice e mirata
in un settore molto ampio, in una parola
per una valida consulenza, che è uno dei
valori aggiunti che le banche possono
offrire, dall'altro sollecitare l'interesse
dei clienti da remoto. La formazione, pur
restando essenziale da sola certamente
non basta. Occorrono tutti gli aspetti
prima richiamati e anche la possibilità
per i clienti di rateizzare i premi potendo
pertanto scegliere di assicurarsi in modo
completo a fronte di una spesa sostenibile. Rispondere al gap delle esigenze di
protezione della clientela significa anche
semplicità e velocità per rendere economica la gestione per tutti i soggetti coinvolti e, ovviamente, un livello di servizio
ottimale nel post vendita».
La formazione è un aspetto fondamentale anche per Maurizio Ballabio di Banco Desio.
Far crescere la bancassurance nelle
banche locali significa, secondo Ballabio,
migliorare il cross selling. «Lo sappiamo
tutti - ha detto Ballabio - che abbiamo
margini di miglioramento. Per coprire
questi spazi di opportunità è necessario
organizzarsi in un'ottica mirata a comprendere le possibili esigenze del cliente.
La formazione è quindi fondamentale. I
bancari non devono comportarsi come
meri venditori, ma porsi come professionisti in grado di costruire una relazione
efficace con la clientela. Bisogna fare
delle proposte che siano in grado di valorizzare il rapporto con il cliente nel corso
Elvio Curti
Direttore Finanza BCC di Alba
del tempo. La cosa peggiore da fare è
affidare la vendita dei prodotti di bancassicurazione a dei venditori che non
colgano questo aspetto, e che proprio
per questo generano danni, soprattutto
reputazionali».
Marcella Frati
Director EMFGroup
Gianfranco Golia
Il tema della formazione come fattore
chiave di successo nella Bancassurance
è al centro anche dell'intervento di Elvio
Curti, Banca d'Alba, oltre a quello di una
partnership forte con il proprio partner
assicurativo. «Abbiamo oltre 100 per-
Responsabile marketing Banca di Credito Popolare
Dibattito sul futuro
Esponenti di banche e di assicurazioni si sono confrontati sulle nuove prospettive della bancassurance
sone formate sul prodotto assicurativo
che operano nelle nostre 70 filiali collocate fra Piemonte e Liguria. Questo ha
comportato un investimento in formazione non indifferente. Siamo consapevoli
però, che la formazione da sola non possa
mai trasformare veramente un bancario
in un assicuratore. La qualità della partnership con l'assicuratore è altro tema
importante, secondo Curti. Banca d'Alba
ha scelto di avere un unico assicuratore,
Assimoco, con cui ha stretto una partnership molto forte, e non di percorrere la
strada del multibrand. Crediamo che in
un'ottica di semplificazione dell'offerta
oltre che di qualità dei supporti forniti il
monobrand sia la strada vincente per una
realtà come la nostra».
Scelta diversa invece è stata fatta da
Banca di Credito popolare che ormai da
anni ha scelto il multibrand nell'offerta
assicurativa. «È vero che all'inizio abbiamo avuto alcune difficoltà gestionali,
ha spiegato Gianfranco Golia, ma l'essere multibrand ci ha permesso di avere
una vasta gamma di prodotti che ben si
prestano a soddisfare le varie esigenze
della nostra clientela. Alla base di questa
strategia ci sono comunque partnership
forti con i nostri assicuratori, con cui
abbiamo e stiamo costruendo percorsi di crescita importanti. Monitoriamo
sempre la qualità del servizio prestato
dalle compagnie partners, la attrattività
della nostra gamma prodotti sul mercato
e investiamo in formazione. Siamo tutti
consapevoli che ci sono margini di crescita per la bancassicurazione ma non è
comunque oggi facile vendere prodotti
danni, data la bassa propensione della
clientela a sottoscrivere queste coperture assicurative».
«E non solo hanno problemi di reddito
i clienti - osserva Gianluca Marzinotto di
Banca popolare di Fondi -. Molto spesso
la difficoltà nel vendere polizze danni
sta nel fatto che i nostri consulenti non
sono ancora percepiti come interlocutori
adeguati dal punto di vista assicurativo. Dall'altra parte i clienti delle banche
sono cambiati, vogliono delle risposte
precise ed è nostro compito rispondere
alle loro specifiche esigenze in modo
Gaslaca Marzinotto
Michele Risaldi
Direttore Generale Banca Popolare di Fondi
Direttore Generale Global Assicurazioni
adeguato. È cambiato il modo di approcciarsi con cui i clienti si rapportano con
le banche. Prima il cliente ascoltava la
proposta, aveva fiducia nel suo consulente bancario e acquistava il prodotto senza
problemi. Oggi lo stesso cliente ascolta,
verifica, e solo se è convinto del prodotto
lo acquista. In un simile scenario, Banca
popolare di Fondi, ritiene che per diventare degli interlocutori adeguati sia necessario offrire una consulenza di valore
al cliente. Si è puntato su un percorso
formativo che cercasse di sviluppare le
capacità di consulenza della nostra rete
commerciale. I risultati sono stati che,
dopo il percorso di formazione la produzione ramo danni ha visto un incremento
del 100% di cui il 70% è stato opera delle
persone che avevano seguito il percorso
di formazione alla consulenza. Quindi,
nonostante le caratteristiche peculiari
di una banca locale, Banca popolare di
Fondi ha dimostrato che, se i dipendenti sono adeguatamente formati e motivati, i clienti danno feedback positivi».
Raffaella Cristini di Creval ha aggiunto
che, a livello di proposizione di offerta al cliente, il tema assicurativo non si
può dissociare da quello finanziario. «Il
momento storico infatti è tale che le due
attività non possano essere più considerate divise. Creval - ha detto - cerca di
interpretare i bisogni e le necessità di
famiglie e professionisti fornendo una
consulenza completa. In questo senso la
banca ha investito molto su un percorso
di formazione che oramai dura da dieci
anni. All'impianto formativo inoltre è stata affiancata una riorganizzazione molto
forte della rete commerciale secondo
un modello basato sulla micro-segmentazione della clientela. Sono stati fatti
inoltre, soprattutto in questi ultimi due
anni, investimenti molto importanti per
completare tutti gli strumenti di Crm
e di pianificazione interna. Questo per
offrire al cliente un servizio, non tanto
orientato alla vendita di una tipologia di
polizza danni piuttosto che di un'altra,
ma di assessment completo che include
i possibili bisogni di protezione del cliente. Per fare un buon lavoro da parte nostra, risulta infatti essenziale capire bene
quanto e come un cliente si sia protetto».
Per Fabio Carniol «Helvetia, assicuratore anche specializzato nella Bancassurance danni a livello locale con la nostra
controllata Chiara Assicurazioni, si posiziona come partner assicurativo di qualità fornendo ai propri partner bancari, anche più piccoli, disponibilità di applicativi informatici che agevolino al massimo
il collocamento dei prodotti, assistenza
prima e dopo la vendita oltre a una gamma prodotti innovativi e adatta alle esigenze dei clienti della banca partner».
«In questo momento - ha aggiunto Carniol - ad esempio crediamo molto nello
sviluppo del prodotto casa, che a nostro
avviso, ha forti potenzialità di sviluppo in
La sfida
Dalla discussione è emerso che le banche sono
di fronte a una grande opportunità, ma devono
compiere un importante lavoro sia sulle reti di
vendita che sui propri clienti
g;f
4
M
7
r
Italia e rientra pienamente nel focus delle nostre banche partner. Le banche locali si caratterizzano per un'attenzione
molto forte nei confronti della clientela,
dovuta a vari fattori quali il radicamento
in un preciso territorio, il tema reputazionale, la continuità di relazione dei direttori delle filiali con i clienti. Lassicu-
razione sulla casa è un prodotto particolarmente adatto a questa tipologia di
banche sia perché si tratta di un argomento ben conosciuto, anche perché legato all'attività creditizia, ma anche per il
fatto che si parla di un mercato potenziale molto interessante. La diffusione di
questa polizza è infatti, secondo i dati di
Banca d'Italia, ancora piuttosto contenuta: solo il 25% delle case sono assicurate.
Si tratta di un dato medio che tende a
scendere drasticamente se ci si sposta
verso il sud Italia o a seconda delle fasce
di reddito. Per poter sfruttare questa
possibilità, secondo noi, è necessario innovare1' offerat eid pro oditt'
e mves ire m
formazione e marketing - conclude Carniol -. Il nostro Gruppo si è molto impegnato su questo e stiamo proprio lanciando in questi giorni il nostro nuovo prodotto casa "In casa con Chiara", che prevede strumenti digitali innovativi per monitorare i rischi domestici ed è nato dal
confronto continuo con le nostre banche
partner».
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