GLI UNICI SEGRETI DELLA
VENDITA
I segreti dei maestri delle vendite su come
migliorare il proprio approccio con i clienti
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
IEMM Sales Solutions®
www.istitutomanagement.com
!1
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
© Istituto Europeo di Marketing
Tutti i diritti riservati.
e
Management.
!Nessuna
parte di questa pubblicazione può̀ essere
riprodotta, memorizzata in un sistema di recupero
dati o trasmessa in qualsiasi forma o con
qualsiasi mezzo, elettronico o meccanico, inclusi
fotocopie, registrazione o altro, senza previa
autorizzazione scritta del titolare dei diritti di
copyright.
!Istituto
Europeo di Marketing e Management (con
logo), IEMM, IEMM Selling System® e i relativi
loghi commerciali sono marchi registrati di
proprietà di Istituto Europeo di Marketing e
Management. Ogni utilizzo non autorizzato dei
marchi e dei loghi sarà perseguito a norma di
legge.
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!2
!
!
!
PREPARARSI ALLA
VENDITA
Ci sono tre premesse importanti da tenere a mente, prima di
iniziare a leggere questo e-book.
!
Primo: le informazioni che troverai qui dentro sono frutto di
anni ed anni di osservazione da parte di molti professionisti, di
porte in faccia, illusioni e disillusioni. Condensano anni passati
a studiare libri e testi, frequentare corsi di formazione e cercare
di metterli in pratica, con l’obiettivo di scoprire i segreti del
successo dei migliori venditori del mondo. Perciò, non pensare
che quanto troverai qui dentro siano delle teorie, perché in
realtà sono fatti osservati e testati in prima persona fino ad
accertarsi che fossero VERI, APPLICABILI e FUNZIONALI.
Studiali con cura e mettili in pratica.
!
Secondo: Durante questa lettura, ti consigliamo di non passare
mai oltre a delle parole di cui non conosci il significato o su cui
sei incerto, in quanto la tua comprensione del testo è
fondamentale per essere in grado di applicare questi concetti e
ottenere i risultati promessi. Ogni volta che incontri qualche
parola di cui non conosci il significato, definiscila su un
dizionario. Come supporto, alla fine di questa pubblicazione
troverai un glossario con la definizione dei termini.
!
Terzo: Affronta la lettura come un professionista interessato a
comprendere bene tutto quanto è stato scritto e impegnati ad
applicarlo al tuo lavoro fin da oggi.
!
!
!
!3
Questa pubblicazione ti insegnerà a: !
!
• PREPARARTI
DA
PROFESSIONISTA
AD
UNA
VENDITA
• AVERE L’ATTEGGIAMENTO VINCENTE • DARE UN'OTTIMA PRIMA IMPRESSIONE • SGOMBRARE LA MENTE DA QUALSIASI RIFIUTO
!
ORGANIZZARTI PRIMA DI AGIRE !
Buona lettura
!
!
!
Per ogni ulteriore approfondimento dei materiali e delle
tecniche trattate, si rimandano i lettori al sito
www.istitutomanagement.com e ai relativi corsi sui
Fondamenti e le Tecniche di vendita e gestione di reti
commerciali.
!
!4
Introduzione
!
Questa è la prima di una serie di pubblicazioni che ti
guideranno verso il successo nella vendita di qualsiasi
cosa, addestrandoti secondo i segreti dei migliori
professionisti per essere in grado di affrontare
qualsiasi condizione di vendita. Sarai preso per mano
e portato nell'olimpo dei cosiddetti great-sellers:
coloro che riescono a fare miracoli nelle vendite in
tutto il mondo.
!
Una semplice chiacchierata si trasformerà in un
preciso processo di seduzione in cui l'acquirente
s'innamorerà di te. Dopo che avrai messo a punto
questi suggerimenti, il prospetto non potrà fare altro
che comprare ciò che gli proponi, sia esso un'idea, un
oggetto o un corso.
!
Dai più recenti studi specialistici, è stato determinato
che arrivare preparati a una vendita, facilita la
chiusura del 300%. Perché trovarsi impreparati e
dover improvvisare quando si tratta della tua
professione? !
Non è più una questione di riuscirci, solo di essere
consapevole di ciò che andrai a vendere. Dovrai
aumentare il tuo livello di responsabilità perché
queste conoscenze ti trasformeranno in una
macchina da guerra. !
!5
CAPITOLO 1
Il prodotto che si vende da solo!
Un buon prodotto non si sostituisce ad un buon
venditore!
Nella vita di tutti giorni ti
troverai sempre a dover vendere
un'idea, un prodotto, a volte
È necessario imparare a
persino te stesso. Quante volte
avranno bocciato una tua idea, persuadere. Non sempre le idee
brillanti e i prodotti di qualità
eppure era fantastica, ma non
vengono accettati se non
avevi saputo argomentarla.
proposti nella maniera giusta.
Siamo portati a pensare che le
cose saranno accettate solo
perché sono giuste. Beh… devo
darti una brutta notizia: NON È
COSÌ. !
Bisogna saper negoziare anche per
ottenere giustizia, anche se è
evidente in sé la ragione. !
Vendere prima di tutto
é saper comunicare
Quindi, impariamo l'arte del vendere
e la condotta etica verso la
persuasione di ogni potenziale
cliente.
!
!
!6
CAPITOLO 2
La determinazione in tempi di crisi!
Un bravo venditore può scegliere!
!
Qualche anno fa la più grande fortuna che potevi avere era
trovare un posto di lavoro considerato sicuro: il cosiddetto
"posto fisso". !
Oggi tutto è rovesciato. Le
aziende che prima offrivano
lavori e contratti a tempo
indeterminato chiudono,
effettuano tagli al personale,
falliscono. In periodi di crisi avviene
una selezione naturale a
favore dei più meritevoli
!
Dopo gli anni duemila si è verificato non soltanto una
diminuzione dell'offerta di lavoro, ma anche un cambio
culturale. La pura e semplice verità è che non esiste niente,
oltre te stesso e la tua professionalità, a poterti garantire un
futuro lavorativo. !
I mediocri vengono smaltiti e relegati ai bordi della società,
assieme talvolta a persone molto capaci, che non sono però
state in grado di organizzare e gestire il proprio lavoro nella
maniera corretta a 360°. !
!
!7
Il bravo venditore invece non conosce crisi.
Ogni azienda ha da sempre investito, investe tuttora e
investirà anche in futuro su di lui. Provare per credere?
Prendi un giornale o un sito internet di offerte di lavoro e
osserva quante aziende cercano venditori.
In realtà, per quanto possa far male crederci (specialmente
quando non ce la stiamo passando troppo bene), non esiste
una penuria di opportunità. Sei tu che devi scegliere il
Brand che avrà più impatto sul mercato. Quale azienda
propone il miglior prodotto? Quale stimolerà maggiormente
all'acquisto i clienti?
!
Molte imprese possono
fallire, ma per il venditore
non sarà mai un problema
!
È impossibile che un bravo venditore,
uno che riporta a casa contratti firmati,
venga allontanato da un'azienda.
Nessuno licenzia un collaboratore che
genera fatturato. Lui SA che la capacità di vendere è una dote che si porta
dietro come scritta nel suo DNA, così come ha imparato a
camminare, leggere e scrivere. Alla prima difficoltà troverà
un'altra azienda che lo stimola di più e ripartirà.
!
Lui sa che è in grado di vendere un prodotto a chiunque.
!
!
!
!
!
!8
CAPITOLO 3
Fai la giusta impressione!
Il primo impatto è quello che conta!
!
Molti pensano che la capacità di vendere sia innata e che ci
sia qualcuno “portato per la vendita”, mentre altri non lo
sono per natura. Non è così. O meglio, ci sono
caratteristiche personali innate che possono aiutarti
moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona
presenza fisica, parlantina, senso dello humour e carattere
deciso. Tutto ciò però non basta ad assicurarti il successo.
Tieni anche presente che con l’applicazione e la giusta
preparazione, queste caratteristiche possono essere apprese
e migliorate. !
Sono state scritte milioni di
pagine e versati fiumi di parole su
come imparare a vendere, su quali
siano le migliori tecniche di
vendita in assoluto, su come
approcciare nel migliore dei modi
un potenziale acquirente ma,
personalmente, credo che se
davvero vuoi imparare a vendere
devi cominciare dalla base!
Devi capire come
promuovere te stesso nel
migliore dei modi e
immediatamente dopo come
promuovere il tuo prodotto
qualunque esso sia
!
!
Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato
e, per far questo, devi essere disposto ad enfatizzare le
caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso.
Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una
persona senza scrupoli o eticamente scorretto.
!9
!
Nel corso del tempo, praticamente tutti i “guru della
vendita” hanno concordato sul fatto che il cliente si forma
un’idea ben precisa di chi gli sta di fronte nei primi 30-40
secondi dell’incontro. Questo significa che non hai
assolutamente tempo per indugiare in inutili timidezze, ma
devi farti trovare pronto, perfetto, vincente. Devi vendere te
stesso prima ancora di tentare di vendere il tuo prodotto.
!
!
Ecco i 13 punti FONDAMENTALI per dare una buona
impressione di te stesso ai tuoi potenziali clienti. Studiali,
mettili in pratica e fai pratica per dare immediatamente
un’ottima immagine di te. !
!
1. Mostrati estroverso e sicuro di te. !
Possedere queste qualità ti permetterà di apparire agli
occhi della gente più socievole e cordiale. Interessati agli
altri e non aver paura di entrarci in contatto nel modo
opportuno. Ad esempio, in Europa stringere la mano è una
pratica comune. È buona norma dare una stretta salda e
vigorosa, che denota sicurezza di sé. Ma in alcune culture il
contatto fisico, soprattutto tra persone di sesso opposto, non
è ben visto: in quei casi, semplicemente astieniti dal farlo e
trova altri modi per esprimere sicurezza. Non avere paura di
salutare persone nuove. Sorridi e saluta con la mano.
Assolutamente non cercare di strafare e non mostrarti
viziato e spaccone.
!
!
!
!
!10
2. Assumi una postura corretta.
!
Il linguaggio del corpo può rivelare molti dettagli della tua
personalità e del tuo stato d’animo. Evita una postura
trasandata e svogliata, perché comunicherà insicurezza e
carenza di energie. Stai dritto con la schiena e appoggia una
mano sul fianco se vuoi, per far capire che sei un individuo
sicuro di te, attivo ed energico. Non essere sfrontato, mostra
sicurezza e affidabilità. !
3. Non muoverti di continuo.
!
Controlla i movimenti delle mani, oppure appoggiale sulle
gambe. Non mangiarti mai le unghie, non giocherellare con
i capelli o altri oggetti. Se non riesci a controllarti, una
buona soluzione è tenere in mano una penna, senza
ovviamente utilizzarla per fare disegni, gesti o rumori. !
4. Rilassati.
!
La postura è molto importante, ma non devi nemmeno
somigliare a un robot. Siediti e mantieni la schiena dritta,
ma non essere troppo rigido da sembrare tutto d’un pezzo.
Gli studiosi suppongono che gli animali siano in grado di
sentire la nostra paura e che lo stesso valga per le persone.
Se sei nervoso, le persone attorno a te se ne accorgeranno
subito. Sii te stesso e basta. Non cercare di fare colpo a tutti
i costi, lascia che a dare una buona impressione sia la tua
naturalezza. !
!
!
!
!
!11
5. Sorridi.
!
Soprattutto quando incontri qualcuno per la prima volta, un
atteggiamento aperto e sorridente aiuta a rompere il
ghiaccio.
Non si tratta di ridere sguaiatamente o dover per forza far
divertire l’interlocutore ma piuttosto di un’espressione
cordiale e interessata. Assicurati di lasciare anche all’altra
persona lo spazio per parlare, non c’è niente di più odioso
che trovarsi davanti qualcuno che parla non-stop. !
6. Guarda negli occhi le persone. !
Concentrati sulla persona che hai davanti mentre gli parli,
non distogliere lo sguardo. Questo ti farà sentire più sicuro
di te stesso e trasmetterà certezza al tuo interlocutore.
Inoltre sarà più facile per te interessarti e seguire ciò che sta
dicendo.
!
7. Vestiti in modo adeguato. !
Sii spontaneo e mostra la tua unicità, anche nel seguire la
moda. Se vuoi fare una buona impressione, devi essere te
stesso. Non devi spendere una fortuna per il guardaroba. Basta un
abito semplice e pulito che faccia sentire a proprio agio sia
te che il tuo interlocutore.
Se sei una donna, cerca di stare attenta a non esagerare con
le scollature o con le minigonne. Se sei un uomo evita gli
abbinamenti di colori sgargianti. Cura gli accessori, in
quanto possono rivelare molto della tua personalità. !
!
!
!12
8. Mostra il tuo senso dell’umorismo. !
Quando qualcuno cerca di fare il simpatico non è MAI
simpatico. Le persone che lo sono veramente sono quelle
che sfoggiano un naturale senso dell’umorismo. Non servirti
di barzellette o citazioni stupide. !
9. Se hai dei problemi estetici ai denti, pensa di
sistemarli.
!
Denti veramente brutti non sono una cosa piacevole da
guardare. Anche se potrebbe essere costoso, cerca di trovare
le risorse economiche per migliorare il tuo sorriso. Metti
l’apparecchio se pensi di avere i denti storti e ricordati in
ogni caso di lavarli almeno due volte al giorno. Evita di
avere l’alito pesante.
!
10. Non esagerare con il profumo o con
l’acqua di colonia. !
Ricordati che la “virtù sta nel mezzo”, quindi cerca di non
pensare che esagerando risulterai più gradevole. Anche se
dovessi amare molto il profumo che indossi, limita la
quantità, in quanto potresti infastidire o anche causare
allergie alle persone che incontri. Piuttosto che spruzzarti
fiumi di profumo, è preferibile evitarlo del tutto. !
!
!
!
!
!
!
!13
11. Cura la tua igiene personale. !
Anche se potrebbe sembrare un consiglio ridondante, non
dimenticare di farti la doccia tutti i giorni e indossare abiti
puliti. Lavati i denti due volte al giorno, metti un deodorante
o una crema antiodorante nelle situazioni in cui pensi di
essere particolarmente nervoso.
!
12. Ricordati il nome delle persone che
incontri. !
Nel conoscere nuova gente, cerca di pronunciare il nome
della persona che ti presentano, rispondi con un “piacere di
conoscerti (nome)”. Se è un nome inusuale, chiedigli di farti
lo spelling. Assicurati di averlo capito e trova un metodo per
ricordarlo. Le persone sono identificate per lo più dal
proprio nome: ricordati il nome di chi incontri e vedrai che,
quando le saluterai per nome, saranno sorprese e avranno la
sensazione di essere importanti per te.
!
13. Sii positivo. !
Non parlare male delle aziende o clienti con cui hai
lavorato, né della concorrenza. Il tuo interlocutore penserà
subito che con altri parlerai male di lui. Sii professionale e
ottimista, stai affrontando una nuova trattativa, evita di
pensare ai precedenti fallimenti. Concentrati invece sul tuo
interlocutore, mantenendo l'attenzione e l'interesse su di lui.
!
!
!
!
!14
CAPITOLO 4
Il tuo potere di scelta!
Prima di tutto devi decidere!
!
Se è la prima volta che ti avvicini alla professione del
vendere o se anche sei un venditore da anni, devi “decidere”
di nuovo di esserlo. La decisione è forza: se non sei sicuro,
non venderai. !
Se non è il lavoro che vuoi fare, se vendere, (chiamalo
negoziare, consigliare, proporre) ti infastidisce, se pensi che
non faccia per te… molla! Nessuno è mai riuscito a fare
alcunché senza una forte sicurezza in se stesso!
!
Vendere un prodotto potrebbe essere
schematizzato dicendo che vuoi
spostare la proprietà di un bene dal
punto A (venditore) al punto B
(potenziale). La determinazione di una
persona nasce in primo
luogo dall'assumere una
posizione, una personalità.
!
Nessuno potrà fare il camionista se si sente un ragioniere,
nessuno potrà fare il medico se si sente un cantante. A volte
scegliamo per convenienza, perché sembra la cosa migliore
da fare o perché qualcuno ce l’ha suggerito o imposto. Ma
questo non funziona.
!
Non si può far finta che il potere di scelta non esista. Devi
ottenere quella posizione certa da cui tutto ha inizio: TU sei
la fonte che sprigiona energia, nessun'altra determinazione
potrà prendere il tuo posto.
!
Mi dispiace smontarti tutta quella bella macchinazione che
ti sei fatto in testa. Se ti sei costruito una maschera o se hai
!15
dato vita ad un automa che faccia il lavoro al tuo posto nel
frattempo che dormi o pensi ai tuoi sogni mai realizzati, è
arrivato il momento di gettare il mazzo sul tavolo e mostrare
le carte. !
Dovrebbe essere una decisione semplice, che ti viene dalla
testa e dal cuore, deve emozionarti.
!
Per farti diventare una persona di successo ho bisogno che
tiri fuori la tua potenza. !
Se non hai preso questa decisione perché ti avvicini ora alla
professione, sei fortunato. Non hai bisogno di far reset di
niente. !
Se invece sei un professionista, questo è il momento di
esserti un amico fedele e sincero. La mente è un computer
che registra le informazioni che gli dai e le rende operative
in base proprio alla tua determinazione. Sappi che ognuno
ottiene solo ciò che veramente desidera.
!
Per cui, (questo te lo dico piano piano, perché nessuno lo
senta. Non è molto in voga in questo mondo dove pare che
sia sempre responsabilità di altri o dove si tende a
giustificare qualsiasi insuccesso) se hai ottenuto poco, hai
desiderato poco. Se hai ottenuto uno zero, hai desiderato
uno zero. !
Non sono in grado di fare il lavoro per
te ma so che se sceglierai veramente,
sarai tu stesso a produrre e questo ti
trasformerà in una persona vera. Avrai raggiunto la posizione A e da ora
in poi hai qualche possibilità di
raggiungere B. Nessuno potrà
essere felice
senza produrre
!16
!
!
Nessuno potrà essere felice senza produrre, anche se alcuni
movimenti di pensiero del passato hanno fatto credere altro.
Se ti accorgi di non averlo mai deciso, di aver sempre voluto
fare altro e ti trovi ora disorientato, devi prenderne
coscienza e decidere: ORA. Ora, vuol dire ORA. C'è sempre
un nuovo momento in cui si può iniziare da capo. !
Non tralasciare questo punto: DECIDI QUI E ORA!
!17
CAPITOLO 5
Il prodotto!
Ogni dubbio è una barriera alla vendita!
!
L'empatia è la migliore arma del
venditore. Dobbiamo sempre
essere disposti ad acquistare noi
ciò che vendiamo. !
Nessuno potrà mai
vendere un prodotto in
cui non crede
Ma cosa accade se abbiamo dubbi?
!
Potresti essere incerto sul valore di quello che vendi.
Qualcuno potrebbe averti detto che non sei un tecnico e che
non è necessario che tu conosca in maniera approfondita il
prodotto che proponi. !
Qualsiasi dubbio sarà una barriera alla vendita
!
Ma il fatto è che qualsiasi dubbio tu
abbia, sarà una barriera alla vendita.
Quindi provvedi a risolvere subito la
cosa.
In realtà dovresti conoscere bene ciò che vai a vendere ed
esserne così innamorato, che chiunque altro dovrebbe
fermarti e dirti quanto ti brillano gli occhi quando ne parli.
Più avanti imparerai che la vendita prima di tutto è una
conquista emozionale: se tu sei innamorato, farai
innamorare chi ti ascolta. Davvero! Un po' come quando
descrivi il carattere della persona che ami.
!
Non scendere a compromessi, o sarai un venditorino che si
ripagherà a malapena le spese della benzina. Devi crederci.
Non si tratta di auto-convinzione, ma di certezza. !18
!
Però, non si può essere certi, se non si comprende. Essere
convinti e ciechi, è la dote degli stupidi che fanno danni.
Non cercare di convincerti da solo di un qualcosa, solo
perché ti risulta comodo o necessario…prima osserva!
!
Non comprendere del tutto la
terminologia tecnica
normalmente usata nel tuo
lavoro, non ti permetterà di
capire e di giudicare
oggettivamente
!
Ad esempio, devi conoscere il
significato dei termini tecnici
legati al tuo settore, altrimenti non
sarai mai in grado di comprendere
davvero quello che i tuoi
interlocutori potrebbero chiederti
o di spiegare professionalmente
l’uso o le caratteristiche del tuo
prodotto o servizio. Ogni singola, minima incertezza si trasformerà in una
muraglia insormontabile al momento della proposta. Molto
spesso si riscontrano casi di venditori che non avevano mai
veramente capito ciò che vendevano, nonostante lo
vendessero da anni! !
Adesso che questo punto è chiaro, è evidente che devi
essere certo al 100% di conoscere la terminologia tecnica
del tuo settore. Ecco un semplice esercizio da fare per
migliorare NOTEVOLMENTE la tua professionalità,
sicurezza e competenza. !
1. Annota ogni dubbio su qualsiasi tecnica, procedura,
principio che abbia a che fare con il prodotto e ottieni la
piena comprensione di esso, facendoti aiutare da un esperto.
!
!19
2. Prendi foglio e penna e fai una lista di:
!
tutte le parole tecniche di cui non conosci pienamente il
significato, riguardanti i prodotti che vendi.
tutte le parole specialistiche usate nella tua azienda (tipo
management, marketing, target... ecc.) e nel tuo settore.
tutte le parole che ti vengono in mente a questo punto della
lettura, anche se non sembrano avere una relazione stretta
con la tua comprensione di questi principi. !
!
!
!
!20
CAPITOLO 6
Divertiti!
Troppa serietà uccide lo spirito di gioco!
!
Sappi che la serietà è il nemico pubblico numero uno del
successo!
!
A volte ti sarai accorto che le cose intorno a te diventano
troppo cupe e importanti, come cementate. Esci fuori ogni
giorno con la tua valigetta e devi lavorare, lavorare,
lavorare. !
Sul lavoro non si scherza… il lavoro è una cosa seria!
Quante volte ce l'hanno detto. !
Eppure le persone che hanno successo se
ne fregano! Non gli importa se va bene, I venditori di successo hanno
tanto ci sarà pur sempre un'altra sempre un gioco da affrontare,
opportunità. Sono intraprendenti e non si
non escono per lavorare ma
per un'altra sfida
prendono sul serio, o meglio non
prendono sul serio quello che fanno.
!
L'attitudine dei vincenti è: “É pur sempre un gioco… se non
va bene ce ne sarà un altro; non sarà la fine del mondo!”
Se vuoi ottenere risultati, devi essere disposto a perdere e
far finta che tutto NON sia TROPPO VERO. FAI FINTA
che sia UN GIOCO. O forse… É PROPRIO UN GIOCO!
!
Spirito esuberante, poco ordinario, un po' di faccia tosta,
sfrontatezza e molta autoironia. Preparati alla vendita. Ricorda: stai giocando un gioco come un altro, solo che gli
altri lo chiamano "lavoro".
!21
CAPITOLO 7
Power state!
Atteggiamento vincente!
!
Quante volte sei uscito sapendo che tanto tutto sarebbe
andato male, nessuno ti avrebbe ascoltato, non avresti
chiuso neanche un contratto?
!
Questi pensieri generano fallimento,
sono come sostanze tossiche. Il
primo segreto per ottenere successo
è quello di sentirti già in quella
condizione, sentirti ottimista. Il primo segreto è
quello di sentirti già
di successo
!
Power state non è una tecnica, ma un atteggiamento
mentale. Meglio ancora lo potremmo definire un'onda
inarrestabile di energia. !
Ti sarà capitato a volte di sentirti addosso un'energia
infinita, una condizione mentale per cui hai pensato che
niente ti avrebbe fermato, che niente sarebbe stato
impossibile. Totale positività e ottimismo, piena
determinazione e intenzione tuonante. Sai dentro di te che
niente potrebbe fermarti. Non è collera, perché non lo fai
per rabbia, non è allegria perché magari non hai voglia di
ridere, non è contemplazione perché ti senti pronto ad
un'azione inarrestabile. !
!
Il 70% per cento dei tuoi risultati dipende da questo. Devi
essere in Power state, avere energia e se non sei così,
!22
organizzati per esserlo prima possibile, oppure qualsiasi
tecnica o consiglio sarà vanificato e la vendita svanirà. !
Come riuscirci? Decidi di esserlo, come se già fossi in
power state.
!
Scrivi lo SCOPO del tuo lavoro,
dovrà rispondere al perché' esiste in
POWER STATE primo luogo la tua attività. é
un atteggiamento vincente: Elabora lo scopo in tutte le sue parti
sai che vincerai prima
immaginandoti quale possa essere la
ancora di essere sceso in
SCENA IDEALE per esso. Sii
campo
preciso perché dovrai lavorare per
avvicinarti sempre di più ad essa. Una volta messi nero su bianco i tuoi sogni professionali, fai
scorta di energia. Di seguito alcuni suggerimenti.
!
Chiama qualche cliente che sai è felice del prodotto che gli
hai venduto e acquisisci di nuovo fiducia nelle tua capacità.
I clienti adorano ricevere telefonate dai venditori che non
devono vendere niente. !
Chiama un amico che in genere ti piace frequentare e che ti
carica naturalmente. !
Scrivi quali sono i tuoi punti di forza professionali e
caratteriali.
!
Chiuditi in macchina, isolati (evita di farti internare per
azioni contrarie al bene comune), urla come un forsennato
“SI”, “SI”, “SI” o qualsiasi parola ti carichi. Utilizza la
tecnica che preferisci: l’importante è che tu crei un pensiero
positivo e riesca a farlo tuo (sarebbe come un'immagine che
pervadi mentalmente con tutto te stesso). !23
!
Ripeti questo esercizio ma non continuarlo oltre un punto in
cui ti senti felice. Se lo facessi a lungo correresti il rischio di
introvertirti e di “chiuderti nei tuoi pensieri”. Lo scopo è aprirti al mondo, osservare, valutare e agire.
!
Fai una buona produzione, raggiungi le mete di produzione
e otterrai il tuo Power state naturale. Non c'è migliore cura
del lavorare e raggiungere il traguardo prefissato
Il morale salirà realmente solo al
raggiungimento
dei tuoi obiettivi
!
!
!24
CAPITOLO 8
Le obiezioni
Il venditore ha paura delle obiezioni!
Ciò che non ti permetterà di vendere sono i pensieri negativi
che generi tu stesso, le tue paure, le incertezze. Tutti i
venditori hanno paura delle obiezioni, quelle domande che
puoi ricevere, a cui pensi di non poter dare una risposta. !
“spero che non mi faccia quella domanda, che non mi
chieda proprio quello...”.
Il venditore principiante è paralizzato prima di uscire a
vendere: ha paura delle OBIEZIONI! !
Un classico: il potenziale cliente ti comunica che
acquisterebbe, ma ha una questione che si contrappone tra
lui e l'acquisto.
!
L'obiezione è prima di tutto
una domanda d'acquisto.
Quando vengono messe le
obiezioni sul tavolo, il
prospetto ti sta dicendo che
desidera acquistare…vuole
solo che tu lo aiuti a
comprare! Sta a te gestire
l'obiezione con successo. Un'obiezione è un argomento
sollevato per contraddire in
tutto o in parte le affermazioni
di altri, allo scopo di non
acquistare il loro prodotto o di
rimandarne l'acquisto
!
Quando hai paura dell'obiezione (ho paura che...), questo
timore genera una vibrazione mentale negativa. Questa
vibrazione arriva al potenziale cliente e lui te la schiaccia in
!25
faccia di rimando: ti dice proprio quello che non volevi
sentirti dire. !
La resistenza che poni genera proprio ciò che temi. Questo
tuo pensare “non voglio, non voglio, non voglio”, si
trasforma in un suo desiderio.
Avviene un'inversione: ottieni proprio ciò che non volevi!
A questo punto devi eliminare
tutte le insicurezze facendo
Libera la mente, devi essere chiarezza sulle obiezioni. sempre il primo cliente a cui !
Elimina dalla tua testa tutte le
vendere:
domande che ti rendono incerto.
Appropriati del prodotto,
Spesso si ha paura di andare a
fallo tuo!
vendere perché principalmente si
ha paura di se stessi. !
Adesso preoccupiamoci delle obiezioni. !
Fai una lista di tutte le obiezioni che ti hanno mai fatto, di
tutte quelle che potrebbero farti e di tutte quelle che ti faresti
se fossi il cliente.
!
Trova quindi una risoluzione per ogni obiezione. Fallo in
modo completo, che non lasci possibilità di controversia.
Fallo senza porre il prospetto dalla parte del torto o dire che
l'obiezione è sbagliata, stupida o infondata. Non si nega mai
un'affermazione che il prospetto dichiara, anche se
l'obiezione è critica e malevole. !
Ogni opposizione ricevuta diventerebbe una barriera alla
comunicazione e creerebbe lontananza, incomprensione e
rigidità.
!26
Esempio:
Prospetto: "Trovo il suo prodotto carissimo!"
!
Venditore: "Si sta sbagliando, rientra nel mercato e certo
non è di bassa qualità come quello che la concorrenza
offre!" !
In questo caso il venditore nega l'affermazione del prospetto
e fa una critica generica. !
Prospetto: "Il suo prodotto è carissimo!" Venditore: "Secondo lei come mai è così costoso?"
!
In questo caso addirittura hai aggirato l'obiezione generica
in una affermazione costruttiva su cui poter lavorare. In
seguito vedremo in maniera approfondita come sradicare le
principali obiezioni. Inoltre il venditore ha usato la parola
costoso e non caro perché caro ha una accezione negativa
per le persone.
!
Va evidenziato che il venditore non ha contrattaccato o
controbattuto, ma ha usato l'obiezione considerandola una
richiesta d'acquisto. In questo caso, se il prospetto elencherà
i motivi per cui il prodotto è costoso, quelli saranno dei
motivi “reali per il prospetto”… e quindi avranno valore per
lui. Invitando il prospetto a parlare ed esprimersi, il
venditore troverà addirittura dei punti di forza su cui far
leva per proseguire la trattativa!
!
!
!
!
!
!
!
!27
CAPITOLO 9
Vero servizio!
Soddisfare i bisogni del cliente!
!
Una caratteristica essenziale che un venditore deve avere, è
un atteggiamento di vero servizio. !
Se ti metti nella prospettiva di cercare sempre di soddisfare i
bisogni del tuo cliente, il tuo potenziale acquirente se ne
accorgerà, si fiderà (giustamente) di più e diventerà tuo
cliente per !
Ecco di seguito l'esperienza
raccontata da un famoso venditore
americano: Dai un servizio Superiore a quello che ci si aspetta da te
!
“Non deve mancare poi in un bravo venditore la
disponibilità a fare un miglio in più. Io guido una Lexus.
Sono 15 anni che ho macchine di questa marca. Il motivo è
che mi capita di rado di dover andare dal concessionario
Lexus che si trova a 90 miglia da casa mia. !
Ogni volta che scade il contratto di noleggio a lungo
termine, Tim Mitchell, il mio rivenditore Lexus, mi chiama
al telefono. Mi presenta i nuovi modelli, mi manda una
brochure o mi rinvia al sito web, mi aiuta a scegliere la
nuova auto e viene a consegnarmela a casa di persona. !
Mi prepara la maggior parte dei documenti necessari già
compilati, mi chiede la firma, incassa l’assegno e si
organizza perché qualcuno venga a prenderlo e a riportarlo
al concessionario. !28
Rende tutto così semplice che non mi verrebbe mai in mente
di cambiare marca o fornitore. Per me fa letteralmente un
miglio in più...o, per l’esattezza, fa 180 miglia in più, tra
andata e ritorno. !
E così risparmio ore e mi sento importante, davvero molto
speciale. Mia moglie, il mio figliastro e la mia figliastra
guidano tutti e tre delle auto che ci ha venduto o noleggiato
lui. Tra parentesi, lui è anche il venditore principale del
concessionario. Adesso lo considero un amico di famiglia,
non un semplice venditore, e confido che farebbe qualsiasi
cosa per me.”
Questo esempio ci mostra come un servizio eccellente
genera un legame stretto. Se elaborerai un modo di FAR
SENTIRE IMPORTANTE il potenziale acquirente, creerai
un rapporto di così grande affinità che mai lui si sognerà di
dimenticarsi di te. !
!29
CAPITOLO 10
Organizzarsi!
Studia e pianifica le visita dal cliente!
!
!
STUDIA L'AZIENDA
PRENDI INFORMAZIONI
Più informazioni hai e più riuscirai a calibrare la vendita.
Oggi ci sono molti modi di conoscere le abitudini e gli
interessi di una persona attraverso i social. Ce ne sono
alcuni più personali come Facebook e altri più professionali
come LinkedIn. Visita il sito internet del tuo prospetto prima
della visita. Diventa esperto del suo settore quello che basta
per poter avere un dialogo. Non solo avrai più argomenti di
vendita, ma saprai quali domande e tipi di obiezioni ti
potrebbero essere fatte. L'offerta che prepari, se lo fai prima,
dovrà essere reale e calibrata e questo studio precedente ti
aiuterà. Infine presentarsi ad un appuntamento e dimostrare che ci
siamo presi cura di informarci di chi si ha davanti è un
bell'inizio e verrà notato. Se poi abbiamo trovato delle cose
che ci piacciono e non siamo timidi nel renderlo manifesto
questo aprirà le porte alla vendita. !
Piacere è sempre il miglior lubrificante.
!
Adesso sei pronto per organizzare la tua giornata e il tuo
percorso. Ci sono delle azioni che l'esperienza ha dimostrato
essere di successo.
!
!
!30
Fare una lista di nomi
!
!
Decidere veramente cosa voler
vendere e desiderarlo
!
!
Organizzarsi
!
!
Mettersi un obiettivo
!
!
!
LISTA DI NOMI
Indicare con precisione il nome dell'acquirente aiuta a fare
una programmazione. É stato osservato che le persone che
scrivono prima il prodotto che andranno ad ottenere
aumenta notevolmente il successo.
!
Scrivi sempre in eccesso
!
ex. Enzo Rossi
Valerio Canestrini
Lara Manni
...
Paolo Baldi
Gianna Fattori
!
!
!
!31
!
VOLER VENDERE
Passa attraverso alla lista di nomi che hai fatto e segna
accanto cosa vorresti vendergli. Mettiti sempre degli
obiettivi che puoi ottenere. Questo alzerà la tua autostima e
sarà il miglior carburante per le vendite future. Se senti di
non voler vendere a qualcuno, trova il motivo e risolvi
prima di presentarti. Se non trovi alcun motivo non
effettuare la vendita, in fondo hai una lista lunga e hai altri
nomi. Non ti mettere mai nella condizione di dover fare
qualcosa per forza. Evita gli insuccessi se hai già delle
sensazioni negative. Se ti accorgi di non voler vendere alla
maggior parte dei nomi che hai scritto, rivedi i tuoi
obbiettivi fondamentali.
!
ex. Enzo Rossi - 1 kg di banane
Valerio Canestrini - 3,5 kg di mele
Lara Manni - 2 kg di ananas
Paolo Baldi - niente… è ancora in viaggio di nozze
Gianna Fattori - 4 etti di zucchine
!
!
!
!
!
!
!
!32
!
ORGANIZZAZIONE
Adesso fai un piano annotando su un foglio tutte le azioni
necessarie per ottenere quelle vendite. Programmare per
iscritto aiuta a ridurre le perdite di tempo e rende imperative
le azioni. !
ex. !
1. Passare a casa di Enzo Rossi e lasciare alla moglie le
banane.
2. Telefonare a Valerio Canestrini e prendere l'ordinazione.
!
3. Alle cinque passerà Lara Manni dal negozio, devo
ricordarmi di dirle che per quella torta che deve preparare le
sarebbero necessari 3 kg di ananas. 4. Ricordarsi di aprire il negozio un'ora prima, passa Gianna
Fattori a ritirare le zucchine.
!
!
!
!33
OBIETTIVO
!
Datti un obbiettivo di produzione che misuri e quantifichi il
lavoro fatto. Decidi se farlo giornalmente, settimanalmente,
o mensilmente.
ex. €1000,00 al giorno
!
!
!
!
oppure
ex. 20 kg di frutta
10 kg di verdura
Non scendere a compromessi, sii rigido e determinato e
pretendi di ottenere quello che ti sei prefissato. Sarà come
allenarsi a correre. Se spingi tutte le volte un po' di più di
quello che l'inerzia ti suggerirebbe, ti conquisterai più fiato e
correrai di più. Otterrai più produzione con il minimo sforzo
!
!
!
!
!
!34
CONCLUSIONE
!
!
!
Adesso hai le informazione basilari per poter
preparare una vendita e più che altro ti sei reso
professionale come venditore. È arrivato il
momento di scendere in campo e affrontare il
cliente. !
!
Non sminuire le tue capacità, sii un bravo
consigliere di te stesso e vendi sempre un prodotto
di valore in cui credi. !35
Glossario dei termini
tecnici
!
Comprensione
delle parole
!
!
> Conoscenza
AFFINITÀ: legame
reciproche.
> Controllo
affettivo,
> Applicazione
simpatia
>> Risultati
ed
empatia
CHIUSURA: completamento di un processo di vendita che
include la firma del contratto o il pagamento di ciò̀
che è stato proposto.
!
COMUNICARE: scambiare un’idea o un concetto con
qualcuno intenzionato a riceverlo, assicurandoci che
lo riceva e che lo comprenda.
!
COPIA COMMISSIONE: un modulo che riporta l’elenco dei
prodotti o servizi da vendere, le quantità e i
prezzi. Viene compilato dal venditore come accordo di
vendita.
!
EMPATIA: capacità di entrare in contatto con le altre
persone e di provare un sincero apprezzamento
reciproco.
!
ESTROVERTITO: condizione di una persona decisamente
in grado di mettere la propria attenzione sulle cose
e le persone attorno a se.
!
GIUSTIFICAZIONE: una motivazione inventata
venditore per giustificare un insuccesso.
dal
!
GURU: persona molto famosa, rispettata e autorevole
in un settore specifico di conoscenza, tipo la
vendita, l’economia, lo spettacolo, ecc.
!
INTROVERTITO: condizione di una persona che non è
realmente in grado di osservare le cose e le persone
attorno a se, in quanto troppo “presa dai propri
pensieri”.
!
!36
OBIEZIONE: un argomento proposto per contraddire in
tutto o in parte le affermazioni del venditore e
tentare di non acquistare il prodotto o servizio
offerto.
!
POWER STATE: una condizione mentale di totale
ottimismo, entusiasmo e vitalità. Piena fiducia nelle
proprie capacità. Attitudine di chi considera che
niente possa andare diversamente da ciò̀ che è stato
considerato.
!
PRODOTTO: un qualsiasi bene o servizio pronti,
finiti, completi e in grado di essere scambiati in
cambio di qualcosa di valore.
!
PROMUOVERE: far conoscere
Rendere noto, pubblicizzare.
a
potenziali
clienti.
!
PROPOSTA: idea, concetto che viene espresso
qualcuno allo scopo di ottenere un accordo.
!
PROSPETTO: persona interessata
bene, servizio o idea.
all'acquisto
RISOLUZIONE:
risolto.
un
!
il
modo
in
cui
problema
di
a
un
viene
SCENA IDEALE: il modo ideale, perfetto in cui una
certa situazione dovrebbe essere.
!
SCOPO: la motivazione che spinge una persona a fare
un qualcosa.
!
SITUAZIONE: condizione in cui è presente un problema
da risolvere.
!
VENDERE: l'azione di scambiare con qualcuno un bene,
servizio o idea considerato di valore, in cambio di
qualcosa di altrettanto valore.
!
!
!
!
!37
