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GLI UNICI SEGRETI DELLA VENDITA I segreti dei maestri delle vendite su come migliorare il proprio approccio con i clienti ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! IEMM Sales Solutions® www.istitutomanagement.com !1 ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! © Istituto Europeo di Marketing Tutti i diritti riservati. e Management. !Nessuna parte di questa pubblicazione può̀ essere riprodotta, memorizzata in un sistema di recupero dati o trasmessa in qualsiasi forma o con qualsiasi mezzo, elettronico o meccanico, inclusi fotocopie, registrazione o altro, senza previa autorizzazione scritta del titolare dei diritti di copyright. !Istituto Europeo di Marketing e Management (con logo), IEMM, IEMM Selling System® e i relativi loghi commerciali sono marchi registrati di proprietà di Istituto Europeo di Marketing e Management. Ogni utilizzo non autorizzato dei marchi e dei loghi sarà perseguito a norma di legge. ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! !2 ! ! ! PREPARARSI ALLA VENDITA Ci sono tre premesse importanti da tenere a mente, prima di iniziare a leggere questo e-book. ! Primo: le informazioni che troverai qui dentro sono frutto di anni ed anni di osservazione da parte di molti professionisti, di porte in faccia, illusioni e disillusioni. Condensano anni passati a studiare libri e testi, frequentare corsi di formazione e cercare di metterli in pratica, con l’obiettivo di scoprire i segreti del successo dei migliori venditori del mondo. Perciò, non pensare che quanto troverai qui dentro siano delle teorie, perché in realtà sono fatti osservati e testati in prima persona fino ad accertarsi che fossero VERI, APPLICABILI e FUNZIONALI. Studiali con cura e mettili in pratica. ! Secondo: Durante questa lettura, ti consigliamo di non passare mai oltre a delle parole di cui non conosci il significato o su cui sei incerto, in quanto la tua comprensione del testo è fondamentale per essere in grado di applicare questi concetti e ottenere i risultati promessi. Ogni volta che incontri qualche parola di cui non conosci il significato, definiscila su un dizionario. Come supporto, alla fine di questa pubblicazione troverai un glossario con la definizione dei termini. ! Terzo: Affronta la lettura come un professionista interessato a comprendere bene tutto quanto è stato scritto e impegnati ad applicarlo al tuo lavoro fin da oggi. ! ! ! !3 Questa pubblicazione ti insegnerà a: ! ! • PREPARARTI DA PROFESSIONISTA AD UNA VENDITA • AVERE L’ATTEGGIAMENTO VINCENTE • DARE UN'OTTIMA PRIMA IMPRESSIONE • SGOMBRARE LA MENTE DA QUALSIASI RIFIUTO ! ORGANIZZARTI PRIMA DI AGIRE ! Buona lettura ! ! ! Per ogni ulteriore approfondimento dei materiali e delle tecniche trattate, si rimandano i lettori al sito www.istitutomanagement.com e ai relativi corsi sui Fondamenti e le Tecniche di vendita e gestione di reti commerciali. ! !4 Introduzione ! Questa è la prima di una serie di pubblicazioni che ti guideranno verso il successo nella vendita di qualsiasi cosa, addestrandoti secondo i segreti dei migliori professionisti per essere in grado di affrontare qualsiasi condizione di vendita. Sarai preso per mano e portato nell'olimpo dei cosiddetti great-sellers: coloro che riescono a fare miracoli nelle vendite in tutto il mondo. ! Una semplice chiacchierata si trasformerà in un preciso processo di seduzione in cui l'acquirente s'innamorerà di te. Dopo che avrai messo a punto questi suggerimenti, il prospetto non potrà fare altro che comprare ciò che gli proponi, sia esso un'idea, un oggetto o un corso. ! Dai più recenti studi specialistici, è stato determinato che arrivare preparati a una vendita, facilita la chiusura del 300%. Perché trovarsi impreparati e dover improvvisare quando si tratta della tua professione? ! Non è più una questione di riuscirci, solo di essere consapevole di ciò che andrai a vendere. Dovrai aumentare il tuo livello di responsabilità perché queste conoscenze ti trasformeranno in una macchina da guerra. ! !5 CAPITOLO 1 Il prodotto che si vende da solo! Un buon prodotto non si sostituisce ad un buon venditore! Nella vita di tutti giorni ti troverai sempre a dover vendere un'idea, un prodotto, a volte È necessario imparare a persino te stesso. Quante volte avranno bocciato una tua idea, persuadere. Non sempre le idee brillanti e i prodotti di qualità eppure era fantastica, ma non vengono accettati se non avevi saputo argomentarla. proposti nella maniera giusta. Siamo portati a pensare che le cose saranno accettate solo perché sono giuste. Beh… devo darti una brutta notizia: NON È COSÌ. ! Bisogna saper negoziare anche per ottenere giustizia, anche se è evidente in sé la ragione. ! Vendere prima di tutto é saper comunicare Quindi, impariamo l'arte del vendere e la condotta etica verso la persuasione di ogni potenziale cliente. ! ! !6 CAPITOLO 2 La determinazione in tempi di crisi! Un bravo venditore può scegliere! ! Qualche anno fa la più grande fortuna che potevi avere era trovare un posto di lavoro considerato sicuro: il cosiddetto "posto fisso". ! Oggi tutto è rovesciato. Le aziende che prima offrivano lavori e contratti a tempo indeterminato chiudono, effettuano tagli al personale, falliscono. In periodi di crisi avviene una selezione naturale a favore dei più meritevoli ! Dopo gli anni duemila si è verificato non soltanto una diminuzione dell'offerta di lavoro, ma anche un cambio culturale. La pura e semplice verità è che non esiste niente, oltre te stesso e la tua professionalità, a poterti garantire un futuro lavorativo. ! I mediocri vengono smaltiti e relegati ai bordi della società, assieme talvolta a persone molto capaci, che non sono però state in grado di organizzare e gestire il proprio lavoro nella maniera corretta a 360°. ! ! !7 Il bravo venditore invece non conosce crisi. Ogni azienda ha da sempre investito, investe tuttora e investirà anche in futuro su di lui. Provare per credere? Prendi un giornale o un sito internet di offerte di lavoro e osserva quante aziende cercano venditori. In realtà, per quanto possa far male crederci (specialmente quando non ce la stiamo passando troppo bene), non esiste una penuria di opportunità. Sei tu che devi scegliere il Brand che avrà più impatto sul mercato. Quale azienda propone il miglior prodotto? Quale stimolerà maggiormente all'acquisto i clienti? ! Molte imprese possono fallire, ma per il venditore non sarà mai un problema ! È impossibile che un bravo venditore, uno che riporta a casa contratti firmati, venga allontanato da un'azienda. Nessuno licenzia un collaboratore che genera fatturato. Lui SA che la capacità di vendere è una dote che si porta dietro come scritta nel suo DNA, così come ha imparato a camminare, leggere e scrivere. Alla prima difficoltà troverà un'altra azienda che lo stimola di più e ripartirà. ! Lui sa che è in grado di vendere un prodotto a chiunque. ! ! ! ! ! !8 CAPITOLO 3 Fai la giusta impressione! Il primo impatto è quello che conta! ! Molti pensano che la capacità di vendere sia innata e che ci sia qualcuno “portato per la vendita”, mentre altri non lo sono per natura. Non è così. O meglio, ci sono caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dello humour e carattere deciso. Tutto ciò però non basta ad assicurarti il successo. Tieni anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste caratteristiche possono essere apprese e migliorate. ! Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero vuoi imparare a vendere devi cominciare dalla base! Devi capire come promuovere te stesso nel migliore dei modi e immediatamente dopo come promuovere il tuo prodotto qualunque esso sia ! ! Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato e, per far questo, devi essere disposto ad enfatizzare le caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso. Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una persona senza scrupoli o eticamente scorretto. !9 ! Nel corso del tempo, praticamente tutti i “guru della vendita” hanno concordato sul fatto che il cliente si forma un’idea ben precisa di chi gli sta di fronte nei primi 30-40 secondi dell’incontro. Questo significa che non hai assolutamente tempo per indugiare in inutili timidezze, ma devi farti trovare pronto, perfetto, vincente. Devi vendere te stesso prima ancora di tentare di vendere il tuo prodotto. ! ! Ecco i 13 punti FONDAMENTALI per dare una buona impressione di te stesso ai tuoi potenziali clienti. Studiali, mettili in pratica e fai pratica per dare immediatamente un’ottima immagine di te. ! ! 1. Mostrati estroverso e sicuro di te. ! Possedere queste qualità ti permetterà di apparire agli occhi della gente più socievole e cordiale. Interessati agli altri e non aver paura di entrarci in contatto nel modo opportuno. Ad esempio, in Europa stringere la mano è una pratica comune. È buona norma dare una stretta salda e vigorosa, che denota sicurezza di sé. Ma in alcune culture il contatto fisico, soprattutto tra persone di sesso opposto, non è ben visto: in quei casi, semplicemente astieniti dal farlo e trova altri modi per esprimere sicurezza. Non avere paura di salutare persone nuove. Sorridi e saluta con la mano. Assolutamente non cercare di strafare e non mostrarti viziato e spaccone. ! ! ! ! !10 2. Assumi una postura corretta. ! Il linguaggio del corpo può rivelare molti dettagli della tua personalità e del tuo stato d’animo. Evita una postura trasandata e svogliata, perché comunicherà insicurezza e carenza di energie. Stai dritto con la schiena e appoggia una mano sul fianco se vuoi, per far capire che sei un individuo sicuro di te, attivo ed energico. Non essere sfrontato, mostra sicurezza e affidabilità. ! 3. Non muoverti di continuo. ! Controlla i movimenti delle mani, oppure appoggiale sulle gambe. Non mangiarti mai le unghie, non giocherellare con i capelli o altri oggetti. Se non riesci a controllarti, una buona soluzione è tenere in mano una penna, senza ovviamente utilizzarla per fare disegni, gesti o rumori. ! 4. Rilassati. ! La postura è molto importante, ma non devi nemmeno somigliare a un robot. Siediti e mantieni la schiena dritta, ma non essere troppo rigido da sembrare tutto d’un pezzo. Gli studiosi suppongono che gli animali siano in grado di sentire la nostra paura e che lo stesso valga per le persone. Se sei nervoso, le persone attorno a te se ne accorgeranno subito. Sii te stesso e basta. Non cercare di fare colpo a tutti i costi, lascia che a dare una buona impressione sia la tua naturalezza. ! ! ! ! ! !11 5. Sorridi. ! Soprattutto quando incontri qualcuno per la prima volta, un atteggiamento aperto e sorridente aiuta a rompere il ghiaccio. Non si tratta di ridere sguaiatamente o dover per forza far divertire l’interlocutore ma piuttosto di un’espressione cordiale e interessata. Assicurati di lasciare anche all’altra persona lo spazio per parlare, non c’è niente di più odioso che trovarsi davanti qualcuno che parla non-stop. ! 6. Guarda negli occhi le persone. ! Concentrati sulla persona che hai davanti mentre gli parli, non distogliere lo sguardo. Questo ti farà sentire più sicuro di te stesso e trasmetterà certezza al tuo interlocutore. Inoltre sarà più facile per te interessarti e seguire ciò che sta dicendo. ! 7. Vestiti in modo adeguato. ! Sii spontaneo e mostra la tua unicità, anche nel seguire la moda. Se vuoi fare una buona impressione, devi essere te stesso. Non devi spendere una fortuna per il guardaroba. Basta un abito semplice e pulito che faccia sentire a proprio agio sia te che il tuo interlocutore. Se sei una donna, cerca di stare attenta a non esagerare con le scollature o con le minigonne. Se sei un uomo evita gli abbinamenti di colori sgargianti. Cura gli accessori, in quanto possono rivelare molto della tua personalità. ! ! ! !12 8. Mostra il tuo senso dell’umorismo. ! Quando qualcuno cerca di fare il simpatico non è MAI simpatico. Le persone che lo sono veramente sono quelle che sfoggiano un naturale senso dell’umorismo. Non servirti di barzellette o citazioni stupide. ! 9. Se hai dei problemi estetici ai denti, pensa di sistemarli. ! Denti veramente brutti non sono una cosa piacevole da guardare. Anche se potrebbe essere costoso, cerca di trovare le risorse economiche per migliorare il tuo sorriso. Metti l’apparecchio se pensi di avere i denti storti e ricordati in ogni caso di lavarli almeno due volte al giorno. Evita di avere l’alito pesante. ! 10. Non esagerare con il profumo o con l’acqua di colonia. ! Ricordati che la “virtù sta nel mezzo”, quindi cerca di non pensare che esagerando risulterai più gradevole. Anche se dovessi amare molto il profumo che indossi, limita la quantità, in quanto potresti infastidire o anche causare allergie alle persone che incontri. Piuttosto che spruzzarti fiumi di profumo, è preferibile evitarlo del tutto. ! ! ! ! ! ! ! !13 11. Cura la tua igiene personale. ! Anche se potrebbe sembrare un consiglio ridondante, non dimenticare di farti la doccia tutti i giorni e indossare abiti puliti. Lavati i denti due volte al giorno, metti un deodorante o una crema antiodorante nelle situazioni in cui pensi di essere particolarmente nervoso. ! 12. Ricordati il nome delle persone che incontri. ! Nel conoscere nuova gente, cerca di pronunciare il nome della persona che ti presentano, rispondi con un “piacere di conoscerti (nome)”. Se è un nome inusuale, chiedigli di farti lo spelling. Assicurati di averlo capito e trova un metodo per ricordarlo. Le persone sono identificate per lo più dal proprio nome: ricordati il nome di chi incontri e vedrai che, quando le saluterai per nome, saranno sorprese e avranno la sensazione di essere importanti per te. ! 13. Sii positivo. ! Non parlare male delle aziende o clienti con cui hai lavorato, né della concorrenza. Il tuo interlocutore penserà subito che con altri parlerai male di lui. Sii professionale e ottimista, stai affrontando una nuova trattativa, evita di pensare ai precedenti fallimenti. Concentrati invece sul tuo interlocutore, mantenendo l'attenzione e l'interesse su di lui. ! ! ! ! !14 CAPITOLO 4 Il tuo potere di scelta! Prima di tutto devi decidere! ! Se è la prima volta che ti avvicini alla professione del vendere o se anche sei un venditore da anni, devi “decidere” di nuovo di esserlo. La decisione è forza: se non sei sicuro, non venderai. ! Se non è il lavoro che vuoi fare, se vendere, (chiamalo negoziare, consigliare, proporre) ti infastidisce, se pensi che non faccia per te… molla! Nessuno è mai riuscito a fare alcunché senza una forte sicurezza in se stesso! ! Vendere un prodotto potrebbe essere schematizzato dicendo che vuoi spostare la proprietà di un bene dal punto A (venditore) al punto B (potenziale). La determinazione di una persona nasce in primo luogo dall'assumere una posizione, una personalità. ! Nessuno potrà fare il camionista se si sente un ragioniere, nessuno potrà fare il medico se si sente un cantante. A volte scegliamo per convenienza, perché sembra la cosa migliore da fare o perché qualcuno ce l’ha suggerito o imposto. Ma questo non funziona. ! Non si può far finta che il potere di scelta non esista. Devi ottenere quella posizione certa da cui tutto ha inizio: TU sei la fonte che sprigiona energia, nessun'altra determinazione potrà prendere il tuo posto. ! Mi dispiace smontarti tutta quella bella macchinazione che ti sei fatto in testa. Se ti sei costruito una maschera o se hai !15 dato vita ad un automa che faccia il lavoro al tuo posto nel frattempo che dormi o pensi ai tuoi sogni mai realizzati, è arrivato il momento di gettare il mazzo sul tavolo e mostrare le carte. ! Dovrebbe essere una decisione semplice, che ti viene dalla testa e dal cuore, deve emozionarti. ! Per farti diventare una persona di successo ho bisogno che tiri fuori la tua potenza. ! Se non hai preso questa decisione perché ti avvicini ora alla professione, sei fortunato. Non hai bisogno di far reset di niente. ! Se invece sei un professionista, questo è il momento di esserti un amico fedele e sincero. La mente è un computer che registra le informazioni che gli dai e le rende operative in base proprio alla tua determinazione. Sappi che ognuno ottiene solo ciò che veramente desidera. ! Per cui, (questo te lo dico piano piano, perché nessuno lo senta. Non è molto in voga in questo mondo dove pare che sia sempre responsabilità di altri o dove si tende a giustificare qualsiasi insuccesso) se hai ottenuto poco, hai desiderato poco. Se hai ottenuto uno zero, hai desiderato uno zero. ! Non sono in grado di fare il lavoro per te ma so che se sceglierai veramente, sarai tu stesso a produrre e questo ti trasformerà in una persona vera. Avrai raggiunto la posizione A e da ora in poi hai qualche possibilità di raggiungere B. Nessuno potrà essere felice senza produrre !16 ! ! Nessuno potrà essere felice senza produrre, anche se alcuni movimenti di pensiero del passato hanno fatto credere altro. Se ti accorgi di non averlo mai deciso, di aver sempre voluto fare altro e ti trovi ora disorientato, devi prenderne coscienza e decidere: ORA. Ora, vuol dire ORA. C'è sempre un nuovo momento in cui si può iniziare da capo. ! Non tralasciare questo punto: DECIDI QUI E ORA! !17 CAPITOLO 5 Il prodotto! Ogni dubbio è una barriera alla vendita! ! L'empatia è la migliore arma del venditore. Dobbiamo sempre essere disposti ad acquistare noi ciò che vendiamo. ! Nessuno potrà mai vendere un prodotto in cui non crede Ma cosa accade se abbiamo dubbi? ! Potresti essere incerto sul valore di quello che vendi. Qualcuno potrebbe averti detto che non sei un tecnico e che non è necessario che tu conosca in maniera approfondita il prodotto che proponi. ! Qualsiasi dubbio sarà una barriera alla vendita ! Ma il fatto è che qualsiasi dubbio tu abbia, sarà una barriera alla vendita. Quindi provvedi a risolvere subito la cosa. In realtà dovresti conoscere bene ciò che vai a vendere ed esserne così innamorato, che chiunque altro dovrebbe fermarti e dirti quanto ti brillano gli occhi quando ne parli. Più avanti imparerai che la vendita prima di tutto è una conquista emozionale: se tu sei innamorato, farai innamorare chi ti ascolta. Davvero! Un po' come quando descrivi il carattere della persona che ami. ! Non scendere a compromessi, o sarai un venditorino che si ripagherà a malapena le spese della benzina. Devi crederci. Non si tratta di auto-convinzione, ma di certezza. !18 ! Però, non si può essere certi, se non si comprende. Essere convinti e ciechi, è la dote degli stupidi che fanno danni. Non cercare di convincerti da solo di un qualcosa, solo perché ti risulta comodo o necessario…prima osserva! ! Non comprendere del tutto la terminologia tecnica normalmente usata nel tuo lavoro, non ti permetterà di capire e di giudicare oggettivamente ! Ad esempio, devi conoscere il significato dei termini tecnici legati al tuo settore, altrimenti non sarai mai in grado di comprendere davvero quello che i tuoi interlocutori potrebbero chiederti o di spiegare professionalmente l’uso o le caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Ogni singola, minima incertezza si trasformerà in una muraglia insormontabile al momento della proposta. Molto spesso si riscontrano casi di venditori che non avevano mai veramente capito ciò che vendevano, nonostante lo vendessero da anni! ! Adesso che questo punto è chiaro, è evidente che devi essere certo al 100% di conoscere la terminologia tecnica del tuo settore. Ecco un semplice esercizio da fare per migliorare NOTEVOLMENTE la tua professionalità, sicurezza e competenza. ! 1. Annota ogni dubbio su qualsiasi tecnica, procedura, principio che abbia a che fare con il prodotto e ottieni la piena comprensione di esso, facendoti aiutare da un esperto. ! !19 2. Prendi foglio e penna e fai una lista di: ! tutte le parole tecniche di cui non conosci pienamente il significato, riguardanti i prodotti che vendi. tutte le parole specialistiche usate nella tua azienda (tipo management, marketing, target... ecc.) e nel tuo settore. tutte le parole che ti vengono in mente a questo punto della lettura, anche se non sembrano avere una relazione stretta con la tua comprensione di questi principi. ! ! ! ! !20 CAPITOLO 6 Divertiti! Troppa serietà uccide lo spirito di gioco! ! Sappi che la serietà è il nemico pubblico numero uno del successo! ! A volte ti sarai accorto che le cose intorno a te diventano troppo cupe e importanti, come cementate. Esci fuori ogni giorno con la tua valigetta e devi lavorare, lavorare, lavorare. ! Sul lavoro non si scherza… il lavoro è una cosa seria! Quante volte ce l'hanno detto. ! Eppure le persone che hanno successo se ne fregano! Non gli importa se va bene, I venditori di successo hanno tanto ci sarà pur sempre un'altra sempre un gioco da affrontare, opportunità. Sono intraprendenti e non si non escono per lavorare ma per un'altra sfida prendono sul serio, o meglio non prendono sul serio quello che fanno. ! L'attitudine dei vincenti è: “É pur sempre un gioco… se non va bene ce ne sarà un altro; non sarà la fine del mondo!” Se vuoi ottenere risultati, devi essere disposto a perdere e far finta che tutto NON sia TROPPO VERO. FAI FINTA che sia UN GIOCO. O forse… É PROPRIO UN GIOCO! ! Spirito esuberante, poco ordinario, un po' di faccia tosta, sfrontatezza e molta autoironia. Preparati alla vendita. Ricorda: stai giocando un gioco come un altro, solo che gli altri lo chiamano "lavoro". !21 CAPITOLO 7 Power state! Atteggiamento vincente! ! Quante volte sei uscito sapendo che tanto tutto sarebbe andato male, nessuno ti avrebbe ascoltato, non avresti chiuso neanche un contratto? ! Questi pensieri generano fallimento, sono come sostanze tossiche. Il primo segreto per ottenere successo è quello di sentirti già in quella condizione, sentirti ottimista. Il primo segreto è quello di sentirti già di successo ! Power state non è una tecnica, ma un atteggiamento mentale. Meglio ancora lo potremmo definire un'onda inarrestabile di energia. ! Ti sarà capitato a volte di sentirti addosso un'energia infinita, una condizione mentale per cui hai pensato che niente ti avrebbe fermato, che niente sarebbe stato impossibile. Totale positività e ottimismo, piena determinazione e intenzione tuonante. Sai dentro di te che niente potrebbe fermarti. Non è collera, perché non lo fai per rabbia, non è allegria perché magari non hai voglia di ridere, non è contemplazione perché ti senti pronto ad un'azione inarrestabile. ! ! Il 70% per cento dei tuoi risultati dipende da questo. Devi essere in Power state, avere energia e se non sei così, !22 organizzati per esserlo prima possibile, oppure qualsiasi tecnica o consiglio sarà vanificato e la vendita svanirà. ! Come riuscirci? Decidi di esserlo, come se già fossi in power state. ! Scrivi lo SCOPO del tuo lavoro, dovrà rispondere al perché' esiste in POWER STATE primo luogo la tua attività. é un atteggiamento vincente: Elabora lo scopo in tutte le sue parti sai che vincerai prima immaginandoti quale possa essere la ancora di essere sceso in SCENA IDEALE per esso. Sii campo preciso perché dovrai lavorare per avvicinarti sempre di più ad essa. Una volta messi nero su bianco i tuoi sogni professionali, fai scorta di energia. Di seguito alcuni suggerimenti. ! Chiama qualche cliente che sai è felice del prodotto che gli hai venduto e acquisisci di nuovo fiducia nelle tua capacità. I clienti adorano ricevere telefonate dai venditori che non devono vendere niente. ! Chiama un amico che in genere ti piace frequentare e che ti carica naturalmente. ! Scrivi quali sono i tuoi punti di forza professionali e caratteriali. ! Chiuditi in macchina, isolati (evita di farti internare per azioni contrarie al bene comune), urla come un forsennato “SI”, “SI”, “SI” o qualsiasi parola ti carichi. Utilizza la tecnica che preferisci: l’importante è che tu crei un pensiero positivo e riesca a farlo tuo (sarebbe come un'immagine che pervadi mentalmente con tutto te stesso). !23 ! Ripeti questo esercizio ma non continuarlo oltre un punto in cui ti senti felice. Se lo facessi a lungo correresti il rischio di introvertirti e di “chiuderti nei tuoi pensieri”. Lo scopo è aprirti al mondo, osservare, valutare e agire. ! Fai una buona produzione, raggiungi le mete di produzione e otterrai il tuo Power state naturale. Non c'è migliore cura del lavorare e raggiungere il traguardo prefissato Il morale salirà realmente solo al raggiungimento dei tuoi obiettivi ! ! !24 CAPITOLO 8 Le obiezioni Il venditore ha paura delle obiezioni! Ciò che non ti permetterà di vendere sono i pensieri negativi che generi tu stesso, le tue paure, le incertezze. Tutti i venditori hanno paura delle obiezioni, quelle domande che puoi ricevere, a cui pensi di non poter dare una risposta. ! “spero che non mi faccia quella domanda, che non mi chieda proprio quello...”. Il venditore principiante è paralizzato prima di uscire a vendere: ha paura delle OBIEZIONI! ! Un classico: il potenziale cliente ti comunica che acquisterebbe, ma ha una questione che si contrappone tra lui e l'acquisto. ! L'obiezione è prima di tutto una domanda d'acquisto. Quando vengono messe le obiezioni sul tavolo, il prospetto ti sta dicendo che desidera acquistare…vuole solo che tu lo aiuti a comprare! Sta a te gestire l'obiezione con successo. Un'obiezione è un argomento sollevato per contraddire in tutto o in parte le affermazioni di altri, allo scopo di non acquistare il loro prodotto o di rimandarne l'acquisto ! Quando hai paura dell'obiezione (ho paura che...), questo timore genera una vibrazione mentale negativa. Questa vibrazione arriva al potenziale cliente e lui te la schiaccia in !25 faccia di rimando: ti dice proprio quello che non volevi sentirti dire. ! La resistenza che poni genera proprio ciò che temi. Questo tuo pensare “non voglio, non voglio, non voglio”, si trasforma in un suo desiderio. Avviene un'inversione: ottieni proprio ciò che non volevi! A questo punto devi eliminare tutte le insicurezze facendo Libera la mente, devi essere chiarezza sulle obiezioni. sempre il primo cliente a cui ! Elimina dalla tua testa tutte le vendere: domande che ti rendono incerto. Appropriati del prodotto, Spesso si ha paura di andare a fallo tuo! vendere perché principalmente si ha paura di se stessi. ! Adesso preoccupiamoci delle obiezioni. ! Fai una lista di tutte le obiezioni che ti hanno mai fatto, di tutte quelle che potrebbero farti e di tutte quelle che ti faresti se fossi il cliente. ! Trova quindi una risoluzione per ogni obiezione. Fallo in modo completo, che non lasci possibilità di controversia. Fallo senza porre il prospetto dalla parte del torto o dire che l'obiezione è sbagliata, stupida o infondata. Non si nega mai un'affermazione che il prospetto dichiara, anche se l'obiezione è critica e malevole. ! Ogni opposizione ricevuta diventerebbe una barriera alla comunicazione e creerebbe lontananza, incomprensione e rigidità. !26 Esempio: Prospetto: "Trovo il suo prodotto carissimo!" ! Venditore: "Si sta sbagliando, rientra nel mercato e certo non è di bassa qualità come quello che la concorrenza offre!" ! In questo caso il venditore nega l'affermazione del prospetto e fa una critica generica. ! Prospetto: "Il suo prodotto è carissimo!" Venditore: "Secondo lei come mai è così costoso?" ! In questo caso addirittura hai aggirato l'obiezione generica in una affermazione costruttiva su cui poter lavorare. In seguito vedremo in maniera approfondita come sradicare le principali obiezioni. Inoltre il venditore ha usato la parola costoso e non caro perché caro ha una accezione negativa per le persone. ! Va evidenziato che il venditore non ha contrattaccato o controbattuto, ma ha usato l'obiezione considerandola una richiesta d'acquisto. In questo caso, se il prospetto elencherà i motivi per cui il prodotto è costoso, quelli saranno dei motivi “reali per il prospetto”… e quindi avranno valore per lui. Invitando il prospetto a parlare ed esprimersi, il venditore troverà addirittura dei punti di forza su cui far leva per proseguire la trattativa! ! ! ! ! ! ! ! !27 CAPITOLO 9 Vero servizio! Soddisfare i bisogni del cliente! ! Una caratteristica essenziale che un venditore deve avere, è un atteggiamento di vero servizio. ! Se ti metti nella prospettiva di cercare sempre di soddisfare i bisogni del tuo cliente, il tuo potenziale acquirente se ne accorgerà, si fiderà (giustamente) di più e diventerà tuo cliente per ! Ecco di seguito l'esperienza raccontata da un famoso venditore americano: Dai un servizio Superiore a quello che ci si aspetta da te ! “Non deve mancare poi in un bravo venditore la disponibilità a fare un miglio in più. Io guido una Lexus. Sono 15 anni che ho macchine di questa marca. Il motivo è che mi capita di rado di dover andare dal concessionario Lexus che si trova a 90 miglia da casa mia. ! Ogni volta che scade il contratto di noleggio a lungo termine, Tim Mitchell, il mio rivenditore Lexus, mi chiama al telefono. Mi presenta i nuovi modelli, mi manda una brochure o mi rinvia al sito web, mi aiuta a scegliere la nuova auto e viene a consegnarmela a casa di persona. ! Mi prepara la maggior parte dei documenti necessari già compilati, mi chiede la firma, incassa l’assegno e si organizza perché qualcuno venga a prenderlo e a riportarlo al concessionario. !28 Rende tutto così semplice che non mi verrebbe mai in mente di cambiare marca o fornitore. Per me fa letteralmente un miglio in più...o, per l’esattezza, fa 180 miglia in più, tra andata e ritorno. ! E così risparmio ore e mi sento importante, davvero molto speciale. Mia moglie, il mio figliastro e la mia figliastra guidano tutti e tre delle auto che ci ha venduto o noleggiato lui. Tra parentesi, lui è anche il venditore principale del concessionario. Adesso lo considero un amico di famiglia, non un semplice venditore, e confido che farebbe qualsiasi cosa per me.” Questo esempio ci mostra come un servizio eccellente genera un legame stretto. Se elaborerai un modo di FAR SENTIRE IMPORTANTE il potenziale acquirente, creerai un rapporto di così grande affinità che mai lui si sognerà di dimenticarsi di te. ! !29 CAPITOLO 10 Organizzarsi! Studia e pianifica le visita dal cliente! ! ! STUDIA L'AZIENDA PRENDI INFORMAZIONI Più informazioni hai e più riuscirai a calibrare la vendita. Oggi ci sono molti modi di conoscere le abitudini e gli interessi di una persona attraverso i social. Ce ne sono alcuni più personali come Facebook e altri più professionali come LinkedIn. Visita il sito internet del tuo prospetto prima della visita. Diventa esperto del suo settore quello che basta per poter avere un dialogo. Non solo avrai più argomenti di vendita, ma saprai quali domande e tipi di obiezioni ti potrebbero essere fatte. L'offerta che prepari, se lo fai prima, dovrà essere reale e calibrata e questo studio precedente ti aiuterà. Infine presentarsi ad un appuntamento e dimostrare che ci siamo presi cura di informarci di chi si ha davanti è un bell'inizio e verrà notato. Se poi abbiamo trovato delle cose che ci piacciono e non siamo timidi nel renderlo manifesto questo aprirà le porte alla vendita. ! Piacere è sempre il miglior lubrificante. ! Adesso sei pronto per organizzare la tua giornata e il tuo percorso. Ci sono delle azioni che l'esperienza ha dimostrato essere di successo. ! ! !30 Fare una lista di nomi ! ! Decidere veramente cosa voler vendere e desiderarlo ! ! Organizzarsi ! ! Mettersi un obiettivo ! ! ! LISTA DI NOMI Indicare con precisione il nome dell'acquirente aiuta a fare una programmazione. É stato osservato che le persone che scrivono prima il prodotto che andranno ad ottenere aumenta notevolmente il successo. ! Scrivi sempre in eccesso ! ex. Enzo Rossi Valerio Canestrini Lara Manni ... Paolo Baldi Gianna Fattori ! ! ! !31 ! VOLER VENDERE Passa attraverso alla lista di nomi che hai fatto e segna accanto cosa vorresti vendergli. Mettiti sempre degli obiettivi che puoi ottenere. Questo alzerà la tua autostima e sarà il miglior carburante per le vendite future. Se senti di non voler vendere a qualcuno, trova il motivo e risolvi prima di presentarti. Se non trovi alcun motivo non effettuare la vendita, in fondo hai una lista lunga e hai altri nomi. Non ti mettere mai nella condizione di dover fare qualcosa per forza. Evita gli insuccessi se hai già delle sensazioni negative. Se ti accorgi di non voler vendere alla maggior parte dei nomi che hai scritto, rivedi i tuoi obbiettivi fondamentali. ! ex. Enzo Rossi - 1 kg di banane Valerio Canestrini - 3,5 kg di mele Lara Manni - 2 kg di ananas Paolo Baldi - niente… è ancora in viaggio di nozze Gianna Fattori - 4 etti di zucchine ! ! ! ! ! ! ! !32 ! ORGANIZZAZIONE Adesso fai un piano annotando su un foglio tutte le azioni necessarie per ottenere quelle vendite. Programmare per iscritto aiuta a ridurre le perdite di tempo e rende imperative le azioni. ! ex. ! 1. Passare a casa di Enzo Rossi e lasciare alla moglie le banane. 2. Telefonare a Valerio Canestrini e prendere l'ordinazione. ! 3. Alle cinque passerà Lara Manni dal negozio, devo ricordarmi di dirle che per quella torta che deve preparare le sarebbero necessari 3 kg di ananas. 4. Ricordarsi di aprire il negozio un'ora prima, passa Gianna Fattori a ritirare le zucchine. ! ! ! !33 OBIETTIVO ! Datti un obbiettivo di produzione che misuri e quantifichi il lavoro fatto. Decidi se farlo giornalmente, settimanalmente, o mensilmente. ex. €1000,00 al giorno ! ! ! ! oppure ex. 20 kg di frutta 10 kg di verdura Non scendere a compromessi, sii rigido e determinato e pretendi di ottenere quello che ti sei prefissato. Sarà come allenarsi a correre. Se spingi tutte le volte un po' di più di quello che l'inerzia ti suggerirebbe, ti conquisterai più fiato e correrai di più. Otterrai più produzione con il minimo sforzo ! ! ! ! ! !34 CONCLUSIONE ! ! ! Adesso hai le informazione basilari per poter preparare una vendita e più che altro ti sei reso professionale come venditore. È arrivato il momento di scendere in campo e affrontare il cliente. ! ! Non sminuire le tue capacità, sii un bravo consigliere di te stesso e vendi sempre un prodotto di valore in cui credi. !35 Glossario dei termini tecnici ! Comprensione delle parole ! ! > Conoscenza AFFINITÀ: legame reciproche. > Controllo affettivo, > Applicazione simpatia >> Risultati ed empatia CHIUSURA: completamento di un processo di vendita che include la firma del contratto o il pagamento di ciò̀ che è stato proposto. ! COMUNICARE: scambiare un’idea o un concetto con qualcuno intenzionato a riceverlo, assicurandoci che lo riceva e che lo comprenda. ! COPIA COMMISSIONE: un modulo che riporta l’elenco dei prodotti o servizi da vendere, le quantità e i prezzi. Viene compilato dal venditore come accordo di vendita. ! EMPATIA: capacità di entrare in contatto con le altre persone e di provare un sincero apprezzamento reciproco. ! ESTROVERTITO: condizione di una persona decisamente in grado di mettere la propria attenzione sulle cose e le persone attorno a se. ! GIUSTIFICAZIONE: una motivazione inventata venditore per giustificare un insuccesso. dal ! GURU: persona molto famosa, rispettata e autorevole in un settore specifico di conoscenza, tipo la vendita, l’economia, lo spettacolo, ecc. ! INTROVERTITO: condizione di una persona che non è realmente in grado di osservare le cose e le persone attorno a se, in quanto troppo “presa dai propri pensieri”. ! !36 OBIEZIONE: un argomento proposto per contraddire in tutto o in parte le affermazioni del venditore e tentare di non acquistare il prodotto o servizio offerto. ! POWER STATE: una condizione mentale di totale ottimismo, entusiasmo e vitalità. Piena fiducia nelle proprie capacità. Attitudine di chi considera che niente possa andare diversamente da ciò̀ che è stato considerato. ! PRODOTTO: un qualsiasi bene o servizio pronti, finiti, completi e in grado di essere scambiati in cambio di qualcosa di valore. ! PROMUOVERE: far conoscere Rendere noto, pubblicizzare. a potenziali clienti. ! PROPOSTA: idea, concetto che viene espresso qualcuno allo scopo di ottenere un accordo. ! PROSPETTO: persona interessata bene, servizio o idea. all'acquisto RISOLUZIONE: risolto. un ! il modo in cui problema di a un viene SCENA IDEALE: il modo ideale, perfetto in cui una certa situazione dovrebbe essere. ! SCOPO: la motivazione che spinge una persona a fare un qualcosa. ! SITUAZIONE: condizione in cui è presente un problema da risolvere. ! VENDERE: l'azione di scambiare con qualcuno un bene, servizio o idea considerato di valore, in cambio di qualcosa di altrettanto valore. ! ! ! ! !37
