LE RICERCHE DI MERCATO PER
L’ESTERO
a cura di Bonucchi & Associati srl
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?
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Orientamento al marketing e
ricerca
approccio al
marketing
internazionale
posizione della ricerca di mercato
etnocentrico
la ricerca non è strategica, bastano i
dati relativi al mercato nazionale
policentrico
condotto mercato
separatamente
per
mercato,
3
global
la ricerca è un momento strategico,
non basta la giustapposizione di
ricerche nazionali
Lo schema del piano di sviluppo
• Informazioni
• (servono a prendere)
Decisioni
• (che si concretizzano in) Azioni
4
• (che necessitano di)
Controllo
Schema completo
ANALISI
•
•
•
Chi siamo
l’internazionalizzazione
la ricerca e la
definizione della
priorità tra mercati
PIANIFICAZIONE
In generale:
•
Marketing
•
Ecofin
•
Piani tecnici
•
Organizzazione
PROGRAMMAZIONE
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali
risorse
Paese Strategico
•
Marketing
•
Ecofin
•
Organizzazione
Paese Strategico
•
Marketing
•
Ecofin
•
Organizzazione
Paesi Potenziale
•
Marketing
•
Ecofin
•
Organizzazione
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali risorse
Chi fa
cosa
entro quando
con quali risorse
CONTROLLO
Chi fa
cosa
entro quando
con quali risorse
Contenuti del piano di marketing
• Risultati dell’analisi di settore e della ricerca di
mercato
• Definizione delle ipotesi
•
Analisi FDOM
•
Obiettivi aziendali
• Obiettivi di marketing
• Segmentazione
• Politica di prodotto, prezzo, distribuzione e
comunicazione
6
Lo schema di base
•
•
•
•
•
•
•
Raccordo con piano domestico
Raccordo con ricerca
Segmentazione e posizionamento
Politica di prodotto
Politica di prezzo
Politica di distribuzione
Politica di comunicazione
7
Politica di prodotto
• Caratteristiche
tecniche/intrinseche
• Funzioni/prestazioni
• Innovatività
• Standard qualitativi
• Garanzia/assistenza
• Stile/design
• Assortimento
•
Erogazione del
prodotto/servizio
• Packaging
• Branding/naming
• Service
8
Politica di prezzo
• Posizionamento di prezzo
• Politica di cartellino
• Sistema dei prezzi nel tempo e nelle
quantità
• Condizioni di pagamento
9
Politica di distribuzione
•
•
•
•
•
Strategia distributiva
Copertura
Canali
Punti vendita
Rete vendita
10
Politica di comunicazione
•
•
•
•
Investimenti di comunicazione
Contenuti
Communication mix
Piano di comunicazione
11
IMPOSTARE UN PROGRAMMA DI RICERCA
di quali dobbiamo
approvvigionarci?
(ricerca su
ambiente
competitivo)
territori
quali
informazioni
servono?
quali sono
già presenti
nel sistema
informativo
di
marketing ? analisi di
settore
ricerca
sulla
domanda
lavoro sul
campo
ricerca
bibliografica
ricerche
esistenti
ricerca ad
hoc (svolta
da specialisti)
“do-ityourself”
Sintesi
Decidere se
internazionalizzare
Analisi
strategica,
Ricerche modelli
d’eccellenza, analisiesistenti,
di settore, dati
interni, FDOM
interviste a
intermediari
commerciali,
ricerca
distributori
Dove ?
Con quale piano
marketing
Individuazione priorità aree,
identikit paese, analisi di
settore, ricerca sulla domanda
Identikit paese, Ricerche
analisi esistenti,
di settore,
commissionate a
ricerca sulla domanda
specialisti, fai-da-te,
mistery client…..
Fasi principali del processo
di selezione dei mercati:
• Revisione marketing sul mercato
interno
• Analisi opportunità/situazione
all’estero
• Creazione identikit-paese
• Definizione delle priorità tra mercati
• Stesura piani-paese
14
Revisione marketing sul
mercato interno
• Serve a classificare l’attuale strategia di
marketing
come:
etnocentrico,
policentrico, global.
• Con questa revisione si prende atto della
propensione
dell’impresa
verso
l’internazionalizzazione,
oppure
delle
barriere.
• Emergono i punti deboli dell’impresa nei
confronti della pianificazione di marketing
internazionale.
15
Analisi opportunità all’estero
È una prima analisi della possibilità di
proporre fuori dal mercato nazionale la propria
offerta. In questa fase si analizzano i
comportamenti dei competitor su base
nazionale, le loro scelte rispetto ai mercati
esteri, le storie di successo e non.
Si evidenziano le normative o i fatti di mercato
che abbiano mutato la scena competitiva o la
influenzeranno a breve e medio termine. Si
determina una rosa di mercati interessanti.
16
Creazione identikit-paese
• Per la rosa determinata di mercati, si
procede ad una analisi comparativa
rispetto al mercato nazionale,
comprendente, ad esempio:
17
Non dimenticare
•
•
•
•
•
•
•
•
•
caratteristiche generali del paese
fattori demografici
stili di vita
competitor locali e non
marche presenti
normative relative al prodotto
normative relative all’importazione
strutture distributive
mezzi di comunicazione di massa e loro
fruizione
• normative relative alla comunicazione…...
18
Definizione delle priorità tra
mercati
• Create e discusse le schede paese, si
incrociano con le caratteristiche
dell’impresa e l’attuale strategia di
marketing, definendo le aree prioritarie
per l’espansione sui mercati esteri.
19
INTERNET E RICERCA
• Reperire informazioni
• Monitoraggio concorrenza e analisi di
settore
• Reperire ricerche
• Reperire schede paese
• Effettuare
programmi
di
ricerca
utilizzando Internet come un intervistatore
20
Le potenzialità di Internet per la ricerca di
mercato sono ancora tutte da scoprire.
Motori di ricerca
•
•
•
•
classificazione
metamotori
routine dei motori
non esiste il motore migliore
21
Reperire schede paese
• Possono prendere la forma di veri e
propri libri, oppure documenti scaricabili
gratuitamente da Internet.
• Il focus può essere
– finanziario
– geografico
– turistico
– politico
– di settore
22
Reperire schede paese
• Si distinguono in:
– Schede in italiano destinate ad aziende
italiane
– Schede originate nel paese oggetto di
indagine (con approccio da attrazione di
capitali)
– Schede di “terze parti”
23
Reperire schede paese
• Per individuarle possiamo:
– utilizzare un motore di ricerca, immettendo
come parola chiave "schede paese", per
cercare materiale in italiano
– utilizzare un motore di ricerca, immettendo
come parola chiave "doing business in"
(naturalmente completando con il nome
del paese che ci interessa, ad esempio
"doing business in Brazil"), per cercare
materiale in inglese
– utilizzare siti specifici
24
Siti per le schede paese
• Factbook
• Organismi
internazionali
• Camere
di
commercio estere
• Associazioni
Italia/…
25
Siti per le schede paese
• www.mondimpresa.it
• www.assindan.it
• www.unioncamere.it
(http://www.schedeexport.it/Pagine.aspx)
• www.globus.camcom.it
• www.ice.it
• www.informest.it
• www.italasia.it
• www.massmarket.it
• Sistemamodaitalia - Studi e ricerche Note congiunturali
26
Reperire le ricerche
• Identificare report di ricerca disponibili
• Acquistare in linea prodotti di ricerca o
parti di essi
• Risultati di ricerche di mercato di enti
nazionali ed internazionali
– Istat
(http://www.coeweb.istat.it/),
Eurisko, Eurispes, Censis, Doxa,
ACNielsen, ecc.
27
Reperire ricerche esistenti
• Grandi database a pagamento:
– www.databank.it (italiano)
– www.imrmall.com
– http://www.researchandmarkets.com/
– http://www.marketresearch.com/
– http://www.rncos.com/
– http://www.marketsmonitor.com/
– www.dialog.com
– http://www.internationalbusinessstrategies.com
– http://www.marketresearchworld.net/index.php
28
La valutazione dell’ambiente competitivo
quali sono
Lavoro sul
già presenti
campo
nel sistema
informativo
di
marketing ? analisi di
settore
quali analisi di settore
(ricerca su
(ricerca su
informazioni
ambiente
servono?
ambiente
competitivo)
lavoro sul
campo
ricerca
bibliografica
ricerche
esistenti
(mod.4)
Quali
dobbiamo
recuperare?
Ricerca sul
territorio
competitivo)
ricerca
sulla
ricerca
domanda
bibliografica
(mod.3)
ricerca ad
hoc (svolta
da specialisti)
“do-ityourself”
La valutazione dell’ambiente
competitivo
• Un’impresa, nuova o avviata che sia, vive immersa in
un ambiente, che influenza pesantemente il successo
dell’impresa stessa.
• Le azioni dell’impresa e la loro efficacia dipendono
anche da soggetti ed eventi esterni, incontrollabili da
parte dell’imprenditore.
• L’ambiente, sempre più complesso, comprende anche i
concorrenti e porta con sé una serie di caratteristiche
che lo rendono più o meno attrattivo, più o meno
vivibile per l’impresa
• E all’estero?...
30
Analisi di settore e
internazionalizzazione
• Come gestiamo l’analisi di settore sul
mercato domestico?
– Fonti
– Aggiornamento
– Condivisione
– Utilizzo per la presa delle decisioni
31
A cosa serve l’analisi di settore
per l’estero
• A valutare l’attrattività dell’area
• A migliorare le decisioni di marketing
• A individuare la necessità di partner
e il loro profilo
32
L’analisi di settore
• E’ un’attività professionale, dove
l’esperienza pesa notevolmente
• I rischi che corre l’inesperto sono:
– Perdere il contatto con l’obiettivo
dell’analisi
– Farsi sommergere da una massa di dati
non lavorabile
– Non decidersi ad andare sul campo
– Affidarsi troppo alle fonti bibliografiche
33
Indice dell’analisi di settore
• Definizione del settore
• Delimitazione dello studio
• Storia del settore
• Normative
• Operatori del settore, mappatura
concorrenti
• Intensità della concorrenza nel settore
• “Regole del gioco", barriere all’entrata e
fattori di successo
• Giudizio di attrattività del settore
• Bibliografia ed elenco delle fonti
34
Specificamente per l’estero
• Confrontare la definizione del settore
• Identificare la filiera
• Capire quali elementi della filiera potrebbero
essere partner
• Concentrarsi sulle modalità di distribuzione e sul
ruolo della distribuzione all’interno del settore
• Individuare eventuali gruppi di operatori legati
alla provenienza da un’area territoriale
• Concentrarsi sulle differenze in termini di
concentrazione e frammentazione
• Identificare tra le barriere all’entrata quelle che
impattano maggiormente sulle aziende estere
35
Le fonti bibliografiche
•
•
•
•
•
•
report, studi di settore e testi specialistici
tesi di laurea
pubblicazioni di associazioni di categoria
riviste di settore
stampa economica
documenti e pubblicazioni provenienti da enti
pubblici od organismi governativi
• documenti di provenienza aziendale
• repertori
• portali verticali e blog
36
Il lavoro sul campo
• Interviste agli esperti
Coloro che per qualsiasi ragione vedono il settore una
prospettiva privilegiata
– ex-dipendenti di aziende del settore
– associazioni di categoria
– ……
• Osservazione concorrenti
Coloro che tendono a soddisfare lo stesso bisogno che
soddisfa la nostra impresa
– Monitoraggio
• Visitando di persona i luoghi delle attività
• Attraverso la navigazione all’interno del sito
• Con reperimento di comunicati stampa,
sponsorizzazioni, eventi, ecc.
– Mistery Client (telefono, e mail, visite in loco
fingendosi potenziale cliente o pubblico).
37
Consigli per la ricerca
• Spaccare in almeno tre giorni diversi il tempo
dedicato
• Salvare i preferiti e approfondirli in separata
sede
• Approfondire la conoscenza di almeno un
motore di ricerca e preferirlo
• Se si utilizza internet, raccogliere le
informazioni in un documento che sia
logicamente strutturato in base ai criteri di
ricerca
• Bibliografia aggiornata
38
Suggerimenti per una
ricerca veloce
• Utilizzare
le
keyword
(concepite
nel
brainstorming) o utilizzare termini e frasi
specifiche
• Virgolette e Operatori Booleani (and, or, next,
not)
• Attenzione all’ordine delle parole
• Maiuscolo e minuscolo portano a risultati
diversi
• Ricerche avanzate (siti che ospitano link al
sito, ricerca per domini, per ultimi accessi,
ecc.)
39
Un modello per comprendere il
mercato
Credito
AMBIENTE
Risorse naturali
Concorrenti
Normative
Tecnoclogia
Cambiamenti sociali
e demografici
Regime fiscale
Infrastrutture
Filiera
Fornitori di
materie
prime e
componenti
Produt
tore
Grossista
Dettagli
ante
Lavorazioni
in
outsourcing
Consumatori
Influenzatori
Prescrittori
Movimenti d’opinione
Media
Elementi da analizzare e valutare
nell’ambiente competitivo
•
•
•
•
•
•
•
•
Definizione del settore
Storia ed evoluzione del settore
I fattori di successo sono
Normative
quelle caratteristiche di
un’impresa indispensabili per
Operatori del settore, mappatura
concorrenti,
la sopravvivenza.
Specularmente sono anche le
leader
caratteristiche che ritroviamo
Concentrazione o frammentazione,
in
in comunedimensione
nei soggetti che
sopravvivono nel
termini di imprese, addetti, meglio
volume
d’affari,
settore.
eventuali distretti e filiere
Intensità e concentrazione della concorrenza
“Regole del gioco”, stagionalità, barriere all’entrata
e fattori critici di successo, potere contrattuale dei
fornitori e degli acquirenti
Attrattività del settore
41
Attrattività del settore
FATTORI
VALUTAZIONE
DELL’ATTRATTIVITA’,
RISPETTO AL FATTORE
ALTA
REDDITIVITA’
TASSO DI CRESCITA
GRADO DI CONCENTRAZIONE
DIMENSIONI DELLA
DOMANDA
TENDENZA DELLA DOMANDA
BARRIERE ALL’ENTRATA
RISCHIO
NECESSITA’ DI
LOCALIZZAZIONE
….
MEDIA
BASSA
La valutazione dell’ambiente
competitivo
• E’ il punto di partenza di ogni processo di ricerca
e la base di ogni ricerca sulla domanda
• Fornisce
le
risorse
indispensabili
per
comprendere il mercato
• Definisce i limiti, le potenzialità e i “punti chiave”
del mercato
• Fornisce elementi per interpretare correttamente
anche i risultati provenienti da altre fasi della
ricerca
• Va oltre i numeri
43
Il rapporto tra lavoro a tavolino e lavoro sul campo
analisi di
settore
(ricerca su
ambiente
competitivo)
lavoro sul
ricerca
ricerca bibliografica: campo:
bibliografica:
•Intervistare
Identificare.
Identificare. reperire e esperti di
reperire e
settore e
analizzare analizzare informazioni
informazioniprodotte, elaborate e opinion
leader
prodotte,
elaborate e pubblicate da altri
•Osservare i
pubblicate da altri
concorrenti
44
Routine preliminare alla ricerca bibliografica
(con l’aiuto di Internet)
Quali tra queste informazioni ti mancano? Definizione del
settore, storia del settore, normative, operatori del settore,
mappatura concorrenti, concentrazione o frammentazione,
dimensione in termini di imprese, addetti, volume d’affari,
leader, eventuali distretti, intensità e concentrazione della
concorrenza, “regole del gioco”, barriere d’entrata e fattori
di successo, attrattività del settore
Esempio: siamo partiti cercando di capire
meglio il settore della “produzione di
mozzarella”, ma leggendo i risultati capiamo
che esiste un termine “formaggio a pasta
filata”, che permette di reperire risultati più
mirati
• Definizione obiettivi e confini della ricerca: quali
informazioni sto cercando?
• Lista parole chiave: come si chiama il settore, il suo
principale prodotto, l’azienda più conosciuta
• Prima ricerca libera: inserisco in un motore di ricerca le
principali parole chiave
• Analisi dei risultati della prima ricerca libera: esistono altri
termini, sinonimi con maggiore specificità tecnica?
• Primo censimento risorse: c’è una fiera specializzata
?(guardiamo il sito della fiera), c’è una rivista specializzata ?
(cerchiamo il sito della rivista), ci sono associazioni di
categoria e istituzioni? (attraverso Internet cerco di reperirne
l’elenco e poi analizzo i relativi siti)….
• Approfondimento: seguo le “piste” emerse dalla prima
ricerca, analizzando i materiali trovati e continuando a
cercarne nuovi seguendo le indicazioni contenute in questi
materiali e le eventuali bibliografie.
45
Le fonti bibliografiche: tipologie
Report di settore
Attenzione alla provenienza dello studio e alla
definizione del settore. Tra i più diffusi c’è la
collana
“Competitors”
di
Databank”
www.databank.it
Studi di settore
L’Agenzia delle Entrate mette a disposizione
documentazione su costi e ricavi di alcune
categorie di imprese (www.agenziaentrate.it)
Tesi di laurea e di dottorato
Piccoli studi, analisi di casi concreti, spesso
corredati da ricche bibliografie. Alcune sono
consultabili on line www.tesioniline.it, www.liuc.it
Pubblicazioni
categoria
di
Riviste di settore
associazioni
di Facilmente reperibili, a volte prendono forma di
bollettini e riviste
Innumerevoli e in crescita, sempre più
specializzate.
Esempi: Food, Bagno News, Bargiornale,
L’Ingegnare Italiano, il Farmacista Moderno,
Trasporti, Giochi e Giocattoli, Meccanica
Moderna, ecc.
Le fonti bibliografiche: tipologie (continua)
Stampa economica
Da “Il Sole 24 ore”, fino al quotidiano
locale che dedica un articolo o un dossier
sull’argomento (www.windpress.it per la
lista delle testate)
Repertori, annuari, elenchi
Elenchi di imprese e organismi limitati o
meno a taluni settori (Pagine Gialle,
Dun&Bradstreet,Guida
Monaci,
Kompass, annuari delle associazioni
professionali)
Documenti
aziendale
di
provenienza Alcuni documenti generati internamente
alle aziende sono destinati alla
pubblicazione o messi a disposizione
(relazioni di bilancio, discorsi di dirigenti,
resoconti di incontri annuali, ecc)
Documenti e pubblicazioni di Atti di un congresso, risultati di una
enti pubblici e organismi ricerca finanziata da un ente pubblico
governativi
Le fonti bibliografiche: tipologie (continua)
Portali verticali
Siti ad aggiornamento continuo, pieni di informazioni
provenienti da fonti diverse su un argomento preciso.
Contengono riferimenti a riviste, ricerche, associazioni
di categoria,
fiere, ecc.
Consigli normative,
per la ricerca
Esempi bibliografica:
(www.birra.it,
www.pizza.it,
www.prodottotipico.com)
•Spaccare in almeno tre giorni
Libri ed edizioni si possono
siti di biblioteche e di case
diversi il consultare
tempo dedicato
di settore
editrici per identificare testi specializzati
www.alice.it,
www.aib.it/aib/lis/opac1.htm,
•raccogliere da subito
www.francoangeli.it,
ecc.le
Mailing list
forum
specialistici
informazioni in un documento che
e Accade
che una strutturato
istituzione,
sia logicamente
in oppure una associazione
professionale,
spedisca
base ai criteri
di ricerca aggiornamenti per posta
elettronica a una lista di persone che ne ha fatto
esplicita richiesta (mailing list). A volte, invece, un
gruppo di persone interessate a un argomento ne
discute su Internet, in un forum nel quale è possibile
postare messaggi e ottenere risposte e consultare in
linea l’andamento della discussione (www.mlist.it)
Un esempio di fonte bibliografica (sul settore delle acque
minerali)
49
Il lavoro sul campo
Interviste agli esperti,
definiti come: coloro che
per qualsiasi ragione
vedono il settore/territorio
una prospettiva
privilegiata
• Esempi:
Osservazione dei
concorrenti
• Fornitori
•Intermediari commerciali
•Funzionari di associazioni di
categoria
•Consulenti e formatori
specializzati
•Ex-dipendenti di aziende del
settore
•Partecipanti a convegni
•Formatori specializzati
•Giornalisti specializzati
•Tecnici
•Studiosi e accademici, ricercatori
Diretta:
Indiretta:
Visitando di
persona i luoghi
delle attività
•Attraverso la
navigazione
all’interno del sito
•Campionatura e
prova dei prodotti
della concorrenza
•Vistando le fiere
dove i concorrenti
espongono
•Analisi di tutti i
materiali di
comunicazione
reperibili:
cataloghi, listini,
comunicati
stampa,
Esempio di traccia per
intervista
• Presentazione dell’idea
• Analisi di tendenze del settore
– Andamento della domanda
– Numero di operatori
– Innovazioni in atto
– Mutamenti nei gusti e comportamenti di acquisto
• Normative che regolano il settore
• Barriere all’entrata
• Fattori critici di successo del settore
• Nomi e caratteristiche dei leader
• Casi di eccellenza
• Prospettive per una nuova impresa che entra nel settore
51
Ricerca di mercato: make
or buy
• Vantaggi della ricerca condotta
autonomia
• Vantaggi dell’esternalizzazione
in
52
Affidare una ricerca a
professionisti
• Istituti, gruppi, società e boutique
• Assirm/Esomar/Casro
• Gli standard di qualità
53
Le fasi del rapporto con i
professionisti
•
•
•
•
•
Impostazione briefing
Selezione operatori (short list)
“Gara”
Analisi progetti
Impostazione rapporto
54
Come scegliere un istituto di
ricerca
•
•
•
Definire bene l’esigenza di ricerca
Decidere il ruolo del distributore
Verificare vincoli etno/regio/global
55
Check list 1
•
•
•
•
•
Dimensione istituto
Specializzazione
Referenze
Personale interno
Altre attività
56
Check list 2
•
•
•
•
Linguaggio
Elaborazione e conservazione dati
Affiancamento
Progetto scritto
57
Check list 3
Il progetto deve contenere:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Informazioni di base
Metodologia
Campionamento
Modalità di intervista
Raccolta e conservazione dei dati
Modalità di presentazione dei risultati (output)
Disponibilità a presentazioni
Tempi e costi
Meglio se più opzioni
58
La ricerca per non addetti
•
•
•
•
La valenza didattica
La valenza statistica
I casi nei quali è indispensabile
Gli strumenti indicati
59
Fai da te?
•
•
•
•
I limiti
Gli strumenti
Il contesto
Gli obiettivi
60
La ricerca dei distributori
L’impresa e
il suo
marketing
Settore
Territorio
61
La ricerca dei distributori
• È un distributore oppure…?
• I
concorrenti
che
forme
di
distribuzione
utilizzano
con
successo?
• Quali particolarità ha la nostra
azienda?
• Ci sono esperienze pregresse?
• Ritratto del partner
62
Selezione delle aree
000000000000000000000
000000000000000000000
000000000000000000000
analisi
opportunità/
brainstorming
Identikit paese
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
AA
Matrice
multicriteriale
(eventualmente)
Piani paese
(integrati nel
business
plan)
64
Politica di distribuzione
•
•
•
•
•
Strategia distributiva
Copertura
Canali
Punti vendita
Rete vendita
65
Schema di distribuzione
SOCIETA’ ITALIA
AGENTE
IMPORTATORE
66
CLIENTI
Le opzioni di strategia di
distribuzione
Una prima classificazione:
• Impegno diretto
• Rapporto stabile e regolato con un
altro soggetto
• Impegno ridotto in termini di
presenza e conoscenza/controllo del
mercato
67
Qualche esempio
68
Azienda Xy
• Produce impianti per l’industria
farmaceutica
• Dimensioni estremamente ridotte
• Al momento opera solo in Italia, si
trova in una fase di ripensamento e
transizione
69
Strategia Azienda Xy
italia
Impianti per
farmaceutica
Impianti per
cosmesi
estero
x
?
70
Azienda Xy: come procediamo?
• Ricostruire l’analisi di settore anche per
l’Italia
• Primo lavoro sui territori
• Mentre si fa la ricerca emergono i soggetti
interessanti per la filiera: engineering,
fornitori di altri impianti
• Abbiamo individuato uno specialista che
costruisce impianti farmaceutici chiavi in
mano all’estero (è una scelta di conserva
completata da un engineering altoatesino
che copre molto bene DACH)
71
Azienda ZY
• Produce cosmetici speciali
farmacie
• Approccio global marketing
per
72
Azienda ZY: le opzioni
classiche
• Distributore già introdotto nel canale
farmacia
• Filiale con rete vendita esclusiva
• Agente generale con rete vendita
multimandataria
• Ma se puntiamo a GB ci basta un
grande cliente (Boots)
73
Azienda ZY: e se non fosse
global
• Drogerie
• Profumerie in alcuni paesi asiatici,
dove la struttura delle normali
farmacie non è adatta a recepire
prodotti di un certo livello
74
Azienda XX
• Dimensione ridottissima
• Qualità altissima
• Prodotti di nicchia: confetture da
meditazione, mostarde, gelatine di
vino
75
Azienda XX: prime opzioni che
derivano dalla ricerca
• Private label per Harrod’s
• Partnership con azienda italiana che ha
già una buona rete, eventualmente piggy
back concordato con un produttore ed
esportatore di vino
• Apertura di corner franchising, anche in
alcuni alberghi
• Grossista estremamente specializzato,
orientato
all’Italia,
ben
introdotto
nell’horeca
76
Azienda XX
• Ci servono ancora informazioni su consumi,
trend, strutture distributive, horeca
• Partiamo con una prima scrematura dai cataloghi
fiere (es. Cibus e Salone del Gusto)
• Procediamo con contatti e approfondimenti su un
numero ristretto di soggetti
• Completiamo con un viaggio, preceduto da una
scrematura su internet di strutture distributive e
analisi dei contesti di consumo
• E’ stato individuato un report approfondito
sull’evoluzione dei prodotti di enogastronomia e
la percezione dei consumatori europei
77
Azienda HH
• Progetta e realizza giardini
• Dimensione ridotta
78
Azienda HH: le opzioni
•
•
•
•
Presenza diretta
Partnership con vivaisti e garden
Partnership con architetti e progettisti?
Come si può decidere? La ricerca ha
evidenziato grandi opportunità con grandi
clienti come catene di alberghi e spa
• Un contatto direzionale con soggetti che si
occupano di più realizzazioni è la scelta
79
Internazionalizzazione
Filiale (100%)
Joint venture
Grado di controllo
Partecipazione di minoranza
Trasf. Tecnologia e know how
Subfornitura internazionale
80
Agenti/concessionari/distributori
Export
Grado di internazionalizzazione
LE RICERCHE DI MERCATO PER
L’ESTERO
a cura di Bonucchi & Associati srl
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