giudizio e decisione
quando prendiamo decisioni siamo razionali?
le decisioni razionali si basano sulla statistica e
sulla stima corretta della probabilità
•
eccessivo carico cognitivo
•
conoscenze specifiche
euristiche
“scorciatoie mentali”
riducono il carico cognitivo
ma possono produrre bias
errori di giudizio e distorsioni sistematiche
anche i decisori esperti incorrono in errori di
giudizio
esempio
decisione medica (Eddy, 1982)
qual è la probabilità che una certa signora X
abbia un tumore al seno?
presenza di un nodulo
di quali informazioni deve tenere conto il medico
per formulare una diagnosi corretta?
incidenza del tumore nella popolazione di
riferimento
l’età è importante
per la signora X la probabilità di avere un tumore
è del 10%
limiti dell’esame mammografico (nessun test
produce esiti certi)
attendibilità
falsi positivi
90%
20%
la mammografia risulta positiva
per valutare correttamente la probabilità che la
signora X abbia effettivamente un tumore
il medico deve applicare il
teorema di Bayes (monaco olandese, XVIII
secolo)
combinazione di informazioni differenti per
calcolare correttamente la probabilità di eventi
specifici
incidenza del 10% vuol dire che
su 100 donne come la signora X, 10 hanno un
tumore e 90 non hanno un tumore
in base alle caratteristiche della mammografia
1)
il 20% delle 90 donne che NON hanno il
tumore risulta positivo all’esame
90 x 0,20 = 18
2)
l’ 80% delle 90 donne che NON hanno il
tumore risulta negativo all’esame
90 x 0,80 = 72
3)
il 90% delle 10 donne che HANNO il
tumore risulta positivo all’esame
10 x 0,90 = 9
4)
il 10% delle 10 donne cha HANNOil tumore
risulta negativo all’esame
10 x 0,10 = 1
conclusione
le donne risultate positive alla mammografia
sono 27
9 di queste 27 donne hanno un tumore
la probabilità che la signora X abbia un tumore
è
9/27 = 0,33
cfr. manuale pag. 233, quadro 11.1
euristiche
Kahneman & Tversky (dai primi ‘70)
disponibilità
più facile da ricordare allora
più probabile
è più rischioso
viaggiare in auto per 800 km?
viaggiare in aereo per 800 Km?
la maggioranza delle persone risponderebbe
che è più rischioso l’aereo …..
…… perché?
in mancanza di informazioni certe, la risposta si
basa sulla disponibilità in memoria di esempi di
incidenti
salienza
incidente aereo provoca molte
vittime
i media ne parlano
in alcuni periodi sono più
frequenti
simulazione
più facile da immaginare
allora più probabile
il sig. X e il sig. Y dovevano partire dallo stesso
aeroporto con due voli diversi ma che partivano alla
stessa ora
i due signori partirono dallo stesso albergo con lo
stesso taxi
a causa di un ingorgo arrivarono all’aeroporto con 30
minuti di ritardo
il volo del sig. X era partito in orario
il volo del sig. Y era partito in ritardo 5 minuti prima
chi dei due è più seccato?
il 96% dei soggetti ritiene che sia più seccato il
sig. Y
perché?
è più facile immaginare (simulare mentalmente)
uno scenario controfattuale più simile e vicino alla
realtà
sig. Y
se solo fossi arrivato 10 minuti prima
sig. X
se solo fossi arrivato 30 minuti prima
rappresentatività
più simile allora più
probabile
una moneta non truccata è stata lanciata un certo
numero di volte
quale delle due sequenze è più probabile?
1)T T T T T C C C C C
2)T T C T C C C T T C
la seconda sequenza è considerata più probabile
perché?
le risposte sono basate sulla valutazione di
quanto le due sequenze sono rappresentative del
concetto di
“evento casuale”
la rappresentatività spiega anche perché nel
valutare la probabilità che un certo studente sia
iscritto ad una certa facoltà, si tiene conto delle
sue caratteristiche di personalità e non della
distribuzione degli studenti nelle varie discipline
cfr. manuale, pag. 237
fallacia della congiunzione
d’estate, sulla spiaggia, ci sono
più donne
più donne abbronzate?
secondo la teoria della probabilità, la
congiunzione di due eventi non è mai più
probabile di ciascuno dei due eventi considerati
singolarmente
la fallacia dipende dalla rappresentatività
ancoraggio e aggiustamento
prova a stimare il risultato della seguente
espressione numerica
la sequenza (presentata sullo schermo per 5
sec.) era
8x7x6x5x4x3x2x1
oppure
1x2x3x4x5x6x7x8
il risultato è uguale (40. 320) ma la stima è molto
più alta nel primo caso (2.250) che nel secondo
(625)
perché?
la stima viene fatta in base ai primi numeri
(ancoraggio)
l’utilizzo di successive informazioni
(aggiustamento) non è sufficiente a produrre
stime vicine al risultato corretto ma è
sufficiente a mantenere lo scarto iniziale
paradosso di S. Pietroburgo
presentato nel 1738 a S. Pietroburgo da Bernoulli
•descrive un gioco d’azzardo in cui la vincita attesa
(media) è di valore infinito
•le persone non sono disposte a pagare elevate somme
d’ingresso
•l'applicazione diretta della teoria delle decisioni (che tiene
conto solo del guadagno atteso) suggerisce una linea di
condotta che nessuna persona ragionevole si sentirebbe
di adottare
il giocatore scommette sul lancio di una moneta
non truccata
uscirà testa
ad ogni lancio in cui esce croce, la posta iniziale si
raddoppia
quando esce testa il gioco si conclude e il
giocatore intasca la vincita
dimostra che la teoria normativa della decisione
non spiega le scelte nella vita reale
il giocatore razionale non rifiuta mai la probabilità
(anche se minima) di raddoppiare un guadagno
la probabilità che in seguito a “croce” esca di
nuovo “croce” diminuisce progressivamente con
l’aumentare del numero dei lanci
il decisore reale rifiuta di “investire” in una
scommessa che ha esito tanto incerto
effetto framing (incorniciamento)
le decisioni sono influenzate dal modo in cui
sono presentate le diverse opzioni o i dati di un
problema
esempio (Gigerenzer, 2003)
1)
l’assunzione della pillola anticoncezionale
X aumenta del doppio il rischio di trombosi
2)
in un gruppo di 14.000 donne l’assunzione
della pillola anticoncezionale X produce un
incremento di trombosi da 1 a 2
rischio assoluto e rischio relativo
quale tra due marche di pneumatici presenta il
rischio maggiore di esplosione?
tasso di incidenza
numero degli incidenti causati da scoppio
della marca A confrontato con il numero degli
incidenti causati da scoppio della marca B
in un certo intervallo di tempo
rischio relativo
rapporto tra i due tassi di incidenza
quanto sei disposto a pagare per l’acquisto di
pneumatici migliorati?
informazione sul rischio di scoppio è presentata
in due modi
formato di rischio assoluto
formato di rischio relativo
Stone, Yates, e Parker (1994)
formato rischio assoluto
pneumatici standard
costo: $225 x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
pneumatici migliorati
costo: $ ? x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
• 0,0000060 probabilità di un
danno serio
• 0,0000030 probabilità di un
danno serio
formato rischio relativo
pneumatici standard
costo: $225 x 4
rischio annuo di incidentalità
per esplosione (per
automobilista)
• nella media
pneumatici migliorati
costo: $ ? x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
• metà di quello degli pneumatici
standard
formato rischio assoluto
pneumatici standard
costo: $225 x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
pneumatici migliorati
costo: $ ? x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
• 0,0000060 probabilità di un
danno serio
• 0,0000030 probabilità di un
danno serio
formato rischio relativo
pneumatici standard
costo: $225 x 4
rischio annuo di incidentalità
per esplosione (per
automobilista)
• nella media
pneumatici migliorati
costo: $ ? x 4
rischio annuo di incidentalità per
esplosione (per automobilista)
• metà di quello degli pneumatici
standard
problema della malattia asiatica
(Asian Disease Problem, Tversky & Kahneman, 1981)
gli USA si stanno preparando ad affrontare la
diffusione di una nuova malattia molto
contagiosa che potrebbe provocare la morte
di 600 persone
immagina di scegliere uno dei seguenti interventi
programma A
programma B
200 persone si salvano
1/3 di probabilità di salvare tutti
e 2/3 di probabilità di non salvare
nessuno
immagina di scegliere uno dei seguenti interventi
programma C
400 persone muoiono
programma D
1/3 di probabilità che nessuno muoia
e 2/3 di probabilità che muoiano tutti
risultati
A
B
72%
28%
C
D
22%
78%
i risultati sono dovuti all’interazione di due fattori
1) esito dei programmi
opzione certa versus opzione incerta
2) formulazione linguistica
vite salvate versus vite perdute
sono preferite
opzioni con esito certo se descritte in termini positivi
opzioni con esito incerto se descritte in termini negativi
teoria del prospetto
(Tversky & Kahneman, 1979)
quando prendiamo decisioni in condizioni di incertezza
se le opzioni sono presentate in termini di possibili
benefici e conseguenze positive (frame positivo)
preferiamo situazioni certe (siamo risk averse)
se le opzioni sono presentate in termini di possibili
perdite e conseguenze negative (frame negativo)
preferiamo situazioni rischiose (siamo risk
seeking)
funzione di valore soggettivo
(Kahneman e Tversky, 1979)
valore soggettivo
guadagni
- 600
- 400
+ 200
+ 600
esito oggettivo
perdite
le perdite sono più
importanti dei
corrispondenti guadagni
(avversione per le perdite)
il valore
soggettivo delle
vite in più che si
potrebbero
salvare è basso
valore
soggettivo
guadagni
- 600 - 400
+ 200
+ 600
perdite
il valore soggettivo delle vite
in più che si potrebbero
perdere è basso
guadagni e perdite nella comunicazione persuasiva
Meyerovitz, B.E., Chaiken, S. (1987). The effect of message framing
on breast self-examination attitudes, intentions, and behavior. Journal
of Personality and Social Psychology, 52, 500-510.
promozione della salute personale
efficacia di un volantino che promuoveva l’autoesame del seno
messaggio che descrive i vantaggi
dell’autoesame
“Se fai l’auto-esame al seno puoi imparare
com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più
pronta a notare una qualsiasi cambiamento o
anormalità che si potrebbe presentare con
l’andare degli anni.
La ricerca mostra che le donne che fanno
l’auto-esame al seno hanno una maggiore
probabilità di identificare un eventuale tumore
nelle sue fasi precoci e più trattabili.”
messaggio che descrive gli svantaggi del non
fare l’autoesame
“Se non fai l’auto-esame al seno non puoi
imparare com’è il tuo seno normale e in salute,
e non sarai più pronta a notare una qualsiasi
cambiamento o anormalità che si potrebbe
presentare con l’andare degli anni.
La ricerca mostra che le donne che non fanno
l’auto-esame al seno hanno una minore
probabilità di identificare un eventuale tumore
nelle sue fasi precoci e più trattabili.”
il messaggio formulato in termini di
perdite
test immediato
più intenzione di
fare l’autoesame
follow-up dopo 4 mesi
più adesione a
tale pratica
frame negativo
mammografia, amniocentesi, test HIV
frame positivo
uso del preservativo, creme solari
secondo Rothman e Salovey (1997)
prevenzione
comportamenti di mantenimento dello stato di
salute
- non comportano rischio
frame di guadagno
individuazione
comportamenti di controllo dello stato di salute
comportano un certo rischio
frame di perdita
la contabilità mentale (mental accounting)
incorniciamento degli esiti delle decisioni
“giacca e calcolatrice”
dilemma 1
hai deciso di acquistare una giacca del costo di 125
euro e una calcolatrice del costo di 15 euro
il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi
acquistare è in vendita a 10 euro in un altro negozio
della stessa catena distante 20 minuti in macchina
andresti nell’altro centro commerciale?
“giacca e calcolatrice”
dilemma 2
hai deciso di acquistare una giacca del costo di 15 euro
e una calcolatrice del costo di 125 euro
il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi
acquistare è in vendita a 120 euro in un altro negozio
della stessa catena distante 20 minuti in macchina
andresti nell’altro centro commerciale?
costo totale: 135
in entrambi i dilemmi
sconto: 5
dilemma 1
dilemma 2
giacca 125
calcolatrice 15
calcolatrice 10
giacca 15
calcolatrice 125
calcolatrice 120
risposte
Sì
68%
29%
No
32%
71%
il vantaggio finanziario può essere incorniciato in modi diversi
contabilità integrata
l’esito della scelta è considerato in relazione ad un bilancio in
cui sono contenuti i diversi costi associati alle alternative
contabilità dell’aspetto rilevante
l’esito della scelta è confrontato con un punto di
riferimento determinato dal contesto della decisione
lo sconto di 5 euro appare più vantaggioso quando è
riferito al prezzo basso rispetto a quando è riferito al
prezzo alto
la contabilità mentale cambia (contabilità integrata)
quando gli oggetti appartengono ad una sola categoria
(Bonini e Rumiati, 2002)
dilemma 3
immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva
che costa 135 euro ed una camicia classica che costa 55
euro
il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi
acquistare è in vendita a 40 euro in un altro centro
commerciale della stessa catena lontano 20 minuti in
macchina
dilemma 4
immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva
del costo di 55 euro ed una camicia classica del costo di
135 euro
il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi
acquistare è in vendita a 120 euro in un altro centro
commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto
dilemma 3
sportiva 135
classica 55
classica 40
Risposte
Sì
No
24%
76%
dilemma 4
sportiva 55
classica 135
classica 120
32%
68%
coerenza nelle scelte ed escalation
prendere decisioni facendo riferimento a scelte fatte
precedentemente
può rivelarsi un comportamento irrazionale
effetto dei costi affondati (sunk cost effect)
scenario A
Immagina di essere il presidente di una compagnia
aerea e di aver investito 10 milioni di € in un progetto di
ricerca. Lo scopo è quello di costruire un aereo
invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali.
Quando il progetto è realizzato al 90%, vieni informato
che un’altra compagnia inizia la campagna di
marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre,
risulta evidente che l’aereo della compagnia
concorrente è molto più veloce e molto più economico
di quello che la tua compagnia sta costruendo.
Investiresti l’ultimo 10% dei fondi di ricerca per portare
a compimento il progetto dell’aereo invisibile?”
scenario B
Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea
e di aver ricevuto da un tuo dirigente il suggerimento di
investire l’ultimo milione di euro del budget destinato alla
ricerca per produrre un aereo invisibile, cioè non rilevabile
dai radar convenzionali.
Vieni a sapere che un’altra compagnia ha appena iniziato
la campagna di marketing per il lancio di un aereo
invisibile. Inoltre risulta evidente che l’aereo della
compagnia concorrente è molto più veloce e molto più
economico di quello che la tua compagnia potrebbe
costruire.
Investiresti l’ultimo milione di euro dei fondi di ricerca per
portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?
scenario A
risposte Sì
80%
scenario B
20%
non esiste alcuna motivazione economica che giustifichi
il completamento del progetto poiché
quanto è già stato speso non è più recuperabile
costo affondato
hai acquistato un biglietto al prezzo di 15 € per
assistere ad un concerto di musica leggera in
cui si esibiranno un certo numero di cantanti
il giorno del concerto sta nevicando e il
cantante preferito che desideravi ascoltare,
essendosi raffreddato, non potrà esibirsi
andrai al concerto oppure no?
