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Regione Veneto
SEMINARIO SUI
PROCESSI NEGOZIALI NEL
PUBBLICO IMPIEGO
Prof. LINO CODARA
Università degli Studi di Brescia
Centralità dei processi negoziali nelle Relazioni sindacali
Le riforme di questi ultimi anni nel pubblico impiego hanno ulteriormente valorizzato la funzione
negoziale degli Enti locali, ribadendo il ruolo centrale da loro svolto nella determinazione degli assetti
organizzativi e delle condizioni di lavoro dei dipendenti. E' facile prevedere che tale tendenza si rafforzerà
nei prossimi anni e quindi che la negoziazione verrà ad assumere in futuro un rilievo ancora crescente.
Se ciò è vero, risulta cruciale sviluppare una maggiore capacità -e dunque professionalità- degli attori
negoziali. Iniziative formative in questo campo delicato possono contribuire a migliorare la qualità delle
negoziazioni, ovvero ad incrementare sia la loro efficacia (giungere a soluzioni più vantaggiose, o meno
deficitarie, per entrambe le parti) che la loro efficienza (spendere meno tempo, risorse, energie..).
Il seminario proposto si pone esattamente in questa prospettiva. Esso intende caratterizzarsi, rispetto
ad altre iniziative analoghe, per due elementi particolari -uno di ordine teorico, l'altro metodologico-: il tipo di
approccio al problema negoziale qui adottato (e dunque il modello interpretativo privilegiato) e la centralità
riservata alle metodologie attive di apprendimento (in particolare l'uso di un gioco di simulazione negoziale).
L'approccio teorico e la metodologia del corso
I processi negoziali possono essere analizzati da diversi punti di vista e con vari approcci. Si può ad
esempio ricorrere a variabili interpretative macro-strutturali (ed in questo caso l'esito del processo negoziale
è spiegato sulla base di fattori del contesto); oppure si può fare ricorso a variabili di ordine psicologico ed
interpretare il risultato della negoziazione alla luce delle caratteristiche personali dei protagonisti, delle
dinamiche psicologiche che si sviluppano tra gli attori.
L'approccio che qui, invece, si intende privilegiare, è quello "strategico". L'analisi strategica, pur non
trascurando gli effetti sul processo negoziale derivanti dal contesto economico, politico, istituzionale, né
l'importanza delle dinamiche psicologiche che si stabiliscono tra i protagonisti, ritiene che l'esito del
negoziato sia il frutto di azioni strategiche dei negoziatori in esso coinvolti. In questa prospettiva un processo
negoziale può essere ricostruito solo a partire dalle scelte concrete tra strategie alternative che gli attori
compiono in determinate situazioni (scelte che, a loro volta, producono una continua modificazione della
situazione stessa): esso può essere utilmente interpretato come un gioco strategico aperto.
Riguardo al secondo aspetto sopra richiamato, siamo convinti che un'attività formativa sul tema in
questione (a maggior ragione per l'approccio scelto) risulta tanto più efficace quanto più si basa su di una
metodologia induttiva che fa leva sulle esperienze e sulle risorse del soggetto: per questo la simulazione di
un processo negoziale rappresenta il momento centrale del modulo qui proposto.
Il gioco di simulazione consente ai partecipanti di sperimentare diverse strategie alternative e di
verificarne, in un breve lasso di tempo, le conseguenze: tutto ciò favorisce la comprensione e la
conseguente razionalizzazione da parte degli attori. I simulation-game contenendo una grossa componente
di sfida (raggiungimento di un obiettivo la cui acquisizione non è scontata) e di gioco producono nei
protagonisti un coinvolgimento emotivo profondo che contribuisce notevolmente alla partecipazione e
dunque all'apprendimento.
Il gioco di simulazione
Il momento esercitativo prevede che due gruppi di corsisti assumano i ruoli della delegazione
sindacale e di quella dell'amministrazione di un Ente Locale impegnate in una trattativa per la redistribuzione
del Fondo Unico, mentre i restanti corsisti fungono da osservatori.
Ciascuna delegazione è composta da quattro-cinque membri che rispecchiano l'articolazione interna di
ciascuna parte (ad es. per il sindacato ci saranno esponenti di diverse organizzazioni, mentre nella
delegazione dell'amministrazione saranno presenti dirigenti di diversi settori dell’Amministrazione, ognuno,
naturalmente con le proprie specificità).
Alle delegazioni verrà presentato uno scenario negoziale che descrive le variabili fondamentali del
contesto sociale, economico e politico in cui entrambe le parti agiscono, scenario che costituisce il quadro
iniziale del gioco.
A ciascuna delegazione, così come a ciascuno dei singoli membri di essa vengono poi forniti gli
obiettivi specifici da perseguire nel corso del negoziato. La loro realizzazione permetterà di valutare le
performances dei giocatori al termine della simulazione.
Le due delegazioni dovranno negoziare:
a) l'Entità del Fondo per le politiche di sviluppo delle risorse umane e per la produttività
b) La ripartizione del Fondo secondo le varie voci
Posizioni, ecc.)
(Progressione orizzontale, Produttività,
c) I principali criteri a cui legare l’erogazione delle somme relative ai diversi Istituti sopra ricordati
Obiettivi del seminario
a) sviluppare le conoscenze dei partecipanti in ordine ai processi negoziali: si tratta di acquisire uno
schema interpretativo, di comprendere i meccanismi che sottostanno ai processi negoziali, le
variabili fondamentali che spiegano l'andamento ed i risultati di un negoziato.
b) aumentare le capacità, le abilità negoziali: possedere una buona comprensione teorica dei
processi negoziali non è sufficiente; è necessario che questa sensibilità trovi una traduzione
operativa, venga verificata concretamente.
Letture propedeutiche consigliate
Roger Fisher, William Ury
L'ARTE DEL NEGOZIATO, Milano, Mondadori 1985,1990
David A. Lax, James K. Sebenius
SAPER NEGOZIARE, Sperling e Kupfer Editori, 1989
Requisiti dei partecipanti
Le iscrizioni al seminario sono aperte a tutti i dirigenti responsabili delle risorse umane, anche non
membri della Comunità, delle amministrazioni regionali e locali ricadenti nel territorio del Veneto o ad un
delegato indicato dal dirigente.
Programma dei lavori
13 marzo 2003
20 marzo 2003
“La teoria negoziale” “La teoria negoziale:
suggerimenti
operativi”
9.00 – 10.30
11.00 – 13.00
14.00 – 15.30
15.30 – 17.00
22 maggio 2003
29 maggio 2003
“La simulazione
negoziale”
“ La verifica della
simulazione
negoziale ”
Presentazione del
corso.
Presentazione dei
partecipanti
Le fasi del processo
negoziale
Simulazione
negoziale:
preparazione della
trattativa
La verifica dei risultati
e delle performance
Introduzione ai
concetti fondamentali
della negoziazione
Esercitazioni
Principi di conduzione
di una trattativa
Simulazione
negoziale:
tavolo negoziale
De-briefing: rilettura
del processo
negoziale (strategie e
comportamenti degli
attori)
Introduzione ai
concetti fondamentali
della negoziazione
Esercitazioni
Principi di conduzione
di una trattativa
Simulazione
negoziale:
tavolo negoziale
De-briefing : rilettura
del processo
negoziale (strategie e
comportamenti degli
attori)
Il potere negoziale
Esercitazioni
Simulazione
negoziale:
preparazione della
trattativa
Simulazione
negoziale:
tavolo negoziale
Sistematizzazione
teorica