La comunicazione assertiva
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Relazione fra comportamenti
COMPORTAMENTO
PASSIVO OPPURE
AGGRESSIVO
Comportamento
incontrollato
Genera
ANSIA
RISULTATO: UNA
PRESTAZIONE INADEGUATA
COMPORTAMENTO
ASSERTIVO
Comportamento
controllato
Riduce/elimina
l’ANSIA
RISULTATO: UNA
PRESTAZIONE ADEGUATA
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Comportamento passivo
ACCETTAZIONE SUPINA
DI OPINIONE CONTRARIA
SUBIRE PASSIVAMENTE
UN COMPORTAMENTO
AGGRESSIVO
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Cause del comportamento passivo
INDIFFERENZA
CONFONDERE SOTTOMISSIONE con GENTILEZZA
PREOCCUPARSI DI PERDERE LA STIMA
O L’ACCORDO DI ALTRI
SOTTOSTIMARE SE STESSI E SOVRASTIMARE
GLI ALTRI
TIMIDEZZA
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Comportamento aggressivo
DESIDERIO DI PREVALERE
ARROGANZA
VILLANIA
VIOLENZA
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Cause del comportamento aggressivo
VILLANIA
DEBOLEZZA
INCAPACITÀ DI STABILIRE BUONE RELAZIONI
SOPRAVALUTAZIONE DI SÉ E SOTTOSTIMA
DEGLI ALTRI
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
La comunicazione assertiva
L’assertività
È uno strumento della comunicazione
per rafforzare le nostre capacità di
influenzamento
È la chiave per rendere rassicurante
ed efficace ogni tipo di relazione
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Né istrice …..
….. né zerbino
Assertività
“Rispettare gli altri e farsi rispettare”
AGGRESSIVITÀ
+
À
ASSERTIVITÀ
PASSIVITÀ
(SOTTOMISSIONE)
-
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Comportamento assertivo
Fondato sulla capacità di
essere se stessi nella relazione
con gli altri salvaguardando
diritti e dignità propria e altrui.
TUTELA DELLE
PERSONE
EFFICACIA DELLA
RELAZIONE
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Assertività
Aggressivo
Passivo
IO
IO
TU
TU
Assertivo
IO TU
Comunicazione interpersonale
Atteggiamento positivo:
convergenza
consenso
divergenza
confronto
Atteggiamento negativo:
disconferma
negazione dell’altro
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
ASSERTIVITA’
Questionario:
- SEI AGGRESSIVO,
- ASSERTIVO O
- PASSIVO?
LETTURA Risultato questionario
ALTA
ASSERTIVO
CONSIDERAZIONE DI SE
AGGRESSIVO
BASSA
AGGRESSIVO
PASSIVO
INDIRETTO
CONSIDERAZIONE DEGLI ALTRI
ALTA
La Negoziazione
“Giovani e Impresa”
“La vita in azienda”
16
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
La negoziazione
E’ uno strumento necessario per affrontare le
divergenze di interessi di tra due o più
persone e permette di raggiungere i propri
obiettivi e nel contempo mantenere buone
relazioni con gli altri
Avviene quando ciascuna delle parti possiede
( ed è disposta a cedere ) qualcosa di valore per
l’altra parte ( ossia soddisfa un bisogno di quest’ultima )
Il negoziatore
Quando si conduce una trattativa,
qualcuno può essere
più bravo degli altri , ma tutti
possono migliorarsi acquisendo
conoscenza, tecnica ed esperienza.
Condizioni essenziali della
negoziazione
La mancanza di un accordo
genera conseguenze meno
vantaggiose per tutte le parti
coinvolte
( “vale più un cattivo accordo che una buona sentenza” )
Negoziamo se:
c’è riconoscimento reciproco
abbiamo qualcosa da
scambiare
(e l’esigenza di scambiare)
gli obiettivi sono in parte
conflittuali
i rapporti di forza sono
paritetici
Come affrontare la negoziazione
Ascoltare in modo assertivo
Esprimere il proprio punto di vista … senza
provocare
Riconoscere il punto di vista dell’altro
Riconoscere la “persona”, la sua autorità e
competenza
Creare un clima favorevole alla negoziazione
Coinvolgere la controparte
Aiutare l’altro a mantenere una buona reputazione
( ottenendo anch’esso qualcosa dalla
negoziazione )
I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO
SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’
INDIVIDUO C
INDIVIDUO A
AREA
NEGOZIAZIONE
INDIVIDUO D
INDIVIDUO B
E’ NEGOZIABILE TUTTO ?
- ESEMPI DI NON NEGOZIABILITA’ ( valori ,
principi etici )
- FATTA ECCEZIONE PER TALI CASI, TUTTO
IL RESTO DOVREBBE ESSERE NEGOZIABILE
Due situazioni negoziali tipiche
Negoziazione competitiva
Negoziazione integrativa
a somma zero
a somma > di zero
Pochi elementi
negoziabili
Più elementi
negoziabili
La vittoria di uno
equivale alla
sconfitta dell’altro
Si può vincere in due
La relazione è
limitata nel tempo
La relazione è
Duratura nel tempo
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Sintesi
La negoziazione è finalizzata a raggiungere un
accordo che soddisfi le parti coinvolte
(soluzione win-win), preservando buone
relazioni nel lungo periodo.
