Assertività e negoziazione
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La comunicazione assertiva Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Relazione fra comportamenti COMPORTAMENTO PASSIVO OPPURE AGGRESSIVO Comportamento incontrollato Genera ANSIA RISULTATO: UNA PRESTAZIONE INADEGUATA COMPORTAMENTO ASSERTIVO Comportamento controllato Riduce/elimina l’ANSIA RISULTATO: UNA PRESTAZIONE ADEGUATA Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Comportamento passivo ACCETTAZIONE SUPINA DI OPINIONE CONTRARIA SUBIRE PASSIVAMENTE UN COMPORTAMENTO AGGRESSIVO Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Cause del comportamento passivo INDIFFERENZA CONFONDERE SOTTOMISSIONE con GENTILEZZA PREOCCUPARSI DI PERDERE LA STIMA O L’ACCORDO DI ALTRI SOTTOSTIMARE SE STESSI E SOVRASTIMARE GLI ALTRI TIMIDEZZA Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Comportamento aggressivo DESIDERIO DI PREVALERE ARROGANZA VILLANIA VIOLENZA Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Cause del comportamento aggressivo VILLANIA DEBOLEZZA INCAPACITÀ DI STABILIRE BUONE RELAZIONI SOPRAVALUTAZIONE DI SÉ E SOTTOSTIMA DEGLI ALTRI Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. La comunicazione assertiva L’assertività È uno strumento della comunicazione per rafforzare le nostre capacità di influenzamento È la chiave per rendere rassicurante ed efficace ogni tipo di relazione Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Né istrice ….. ….. né zerbino Assertività “Rispettare gli altri e farsi rispettare” AGGRESSIVITÀ + À ASSERTIVITÀ PASSIVITÀ (SOTTOMISSIONE) - Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Comportamento assertivo Fondato sulla capacità di essere se stessi nella relazione con gli altri salvaguardando diritti e dignità propria e altrui. TUTELA DELLE PERSONE EFFICACIA DELLA RELAZIONE Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Assertività Aggressivo Passivo IO IO TU TU Assertivo IO TU Comunicazione interpersonale Atteggiamento positivo: convergenza consenso divergenza confronto Atteggiamento negativo: disconferma negazione dell’altro Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. ASSERTIVITA’ Questionario: - SEI AGGRESSIVO, - ASSERTIVO O - PASSIVO? LETTURA Risultato questionario ALTA ASSERTIVO CONSIDERAZIONE DI SE AGGRESSIVO BASSA AGGRESSIVO PASSIVO INDIRETTO CONSIDERAZIONE DEGLI ALTRI ALTA La Negoziazione “Giovani e Impresa” “La vita in azienda” 16 Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. La negoziazione E’ uno strumento necessario per affrontare le divergenze di interessi di tra due o più persone e permette di raggiungere i propri obiettivi e nel contempo mantenere buone relazioni con gli altri Avviene quando ciascuna delle parti possiede ( ed è disposta a cedere ) qualcosa di valore per l’altra parte ( ossia soddisfa un bisogno di quest’ultima ) Il negoziatore Quando si conduce una trattativa, qualcuno può essere più bravo degli altri , ma tutti possono migliorarsi acquisendo conoscenza, tecnica ed esperienza. Condizioni essenziali della negoziazione La mancanza di un accordo genera conseguenze meno vantaggiose per tutte le parti coinvolte ( “vale più un cattivo accordo che una buona sentenza” ) Negoziamo se: c’è riconoscimento reciproco abbiamo qualcosa da scambiare (e l’esigenza di scambiare) gli obiettivi sono in parte conflittuali i rapporti di forza sono paritetici Come affrontare la negoziazione Ascoltare in modo assertivo Esprimere il proprio punto di vista … senza provocare Riconoscere il punto di vista dell’altro Riconoscere la “persona”, la sua autorità e competenza Creare un clima favorevole alla negoziazione Coinvolgere la controparte Aiutare l’altro a mantenere una buona reputazione ( ottenendo anch’esso qualcosa dalla negoziazione ) I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’ INDIVIDUO C INDIVIDUO A AREA NEGOZIAZIONE INDIVIDUO D INDIVIDUO B E’ NEGOZIABILE TUTTO ? - ESEMPI DI NON NEGOZIABILITA’ ( valori , principi etici ) - FATTA ECCEZIONE PER TALI CASI, TUTTO IL RESTO DOVREBBE ESSERE NEGOZIABILE Due situazioni negoziali tipiche Negoziazione competitiva Negoziazione integrativa a somma zero a somma > di zero Pochi elementi negoziabili Più elementi negoziabili La vittoria di uno equivale alla sconfitta dell’altro Si può vincere in due La relazione è limitata nel tempo La relazione è Duratura nel tempo Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. Sintesi La negoziazione è finalizzata a raggiungere un accordo che soddisfi le parti coinvolte (soluzione win-win), preservando buone relazioni nel lungo periodo.
