Diapositiva 1 - Paolo Ruggeri

Marketing & PMI
MARKETING
E
P.M.I.
Quello che funziona …
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IL MARKETING RISCHIA DI ESSERE A FONDO PERDUTO …
… E SI RISCHIA FAR DIVENTARE LE AZIENDE DEI
(p.s. tonno)
E DI SOLITO NON FINISCE BENE …
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PER INIZIARE, CON IL MARKETING VOI FATE …
… VENDITA O PROMOZIONE?
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CONSULTIAMO IL VOCABOLARIO…
…prima troviamo “Promozione”
Nel linguaggio del marketing e della comunicazione d’impresa, la promozione è
l'incentivo o stimolo che tende a
un prodotto o un'idea.
far conoscere e apprezzare un servizio,
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…solo dopo troviamo “Vendita”
Vendita è il termine con cui si indica l'insieme delle metodologie classificate e
riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di
ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un prodotto o di un
servizio da parte di un potenziale compratore.
Domanda:
Con il marketing stai facendo vendita o promozione?
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…e quindi il marketing che c’entra?
Il marketing deve fornire più contatti di clienti interessati ai tuoi
prodotti/servizi della di quelli che la rete vendite possa gestire.
La funzione marketing in una PMI, quindi,
è di supporto alla forza vendite.
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ALLORA E’ UTILE IL MARKETING!
Però oggi il mercato è così..
… E QUINDI FUNZIONA IL MARKETING?
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PARTIAMO DALLE BASI…
Proposta
di
Valore Unico
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VOLETE FARE UNA PROVA ?
30 seconds elevator pitch!
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Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire:
1. Il tuo mercato di riferimento.
2. Il primo beneficio che il tuo prodotto/servizio fornisce al mercato di
riferimento.
3. Una descrizione del tuo prodotto/servizio.
4. Cosa ti rende unico nel tuo mercato.
Domanda:
Nelle tue comunicazioni c’è qualcosa di unico per i tuoi clienti che ti rende
diverso dai concorrenti? E quanti concetti devi usare?
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OK, STABILITO QUESTO … LO COMUNICHI? E COME ?
Però oggi il mercato è così..
… E QUINDI FUNZIONA IL MARKETING?
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ANALIZZIAMO UNA RICETTA PER LA PROMOZIONE …
ATTRARRE
INTERESSARE
COMUNICARE
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Prima di tutto usciamo dalle banalità…
Attrarre significa solo mettere un corpo femminile legato al
mio marchio? Facciamo un test!
3 secondi per questa foto…
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Ora rispondete a queste domande…
1. Cosa ha in mano la ragazza, oltre alla cassa?
2. Di cosa è fatta la parete di sfondo? E il pavimento?
3. La ragazza ha un tatuaggio sulla schiena?
4. Come si chiama l’azienda che promuove il prodotto?
5. Che prodotto viene reclamizzato?
6. Cosa ti è venuta voglia di comprare?
Ora controlliamo assieme le risposte
Se hai risposto correttamente alle prime due, allora teoricamente dovresti
essere di sesso femminile.
Se hai indovinato la terza, e delle prime due zero assoluto o molto poco, allora
probabilmente sei un uomo.
Quello che invece hai risposto alle ultime tre domande è la chiave del
successo di ogni promozione visiva.
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QUINDI…
fa piacere vedere una bella presenza accanto ad un prodotto, non c’è ombra di
dubbio!
Ma voi siete motivati ad acquistare lo slip JBS? O avete pensato ad altro?
CONCLUSIONE DELLA PREMESSA (e dell’esperimento):
La pubblicità a sfondo sessuale rispetto a quella “casta” attira di più gli uomini,
fa piacere di più il prodotto e stimola di più l’acquisto; non riuscendo tuttavia a
promuoverne il marchio, diventa utile se le aziende hanno un brand (marchio)
consolidato, o se il branding (marchio) non ha nessun ruolo.
Nelle donne, al contrario, non ha nessuna influenza positiva nel processo
decisionale d’acquisto.
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E L’ALTRO INGREDIENTE?
PER INTERESSARE?
(Essere interessati, non interessanti!)
Domanda:
Le tue comunicazioni contengono soluzioni per il business dei tuoi clienti o
solo descrizioni di che cosa è/cosa fa la tua azienda?
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E COSA INTERESSA AI TUOI CLIENTI?
Un’altra prova …
Dato 2007:
42 MILIONI DI VALIGIE
PERSE NEI VOLI
IN EUROPA
49% SU VOLI DIRETTI DA “A” -> “B”
Domanda:
Hai mai chiesto ai tuoi clienti perché scelgono i tuoi prodotti?
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L’ultimo ingrediente … comunicare!
La comunicazione nel Marketing serve per VEICOLARE
UN MESSAGGIO.
Cosa stai cercando di dirmi?
Dimmi tutto quello che vuoi
ma ti prego, dimmi che cosa
devo fare!!!
Domanda:
Le tue comunicazioni finiscono con “visitaci”, “chiamaci” o altro?
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ALLA FINE DI QUESTA BREVE ANALISI …
ANALIZZARE SIGNIFICA
CONTROLLARE …
CONTROLLARE SIGNIFICA
MISURARE …
in fondo quello che non misuri non ottieni …
anche nel marketing!
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MA QUINDI IL MARKETING FUNZIONA O NO?
“Il marketing non
funziona.
Dillo a tutti quelli che
conosci !”
Anonimo
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