Diapositiva 1 - Flavio Cabrini

Combattere l’attuale
periodo economico
6 consigli
2
1. OCCUPATI DELLE
CAUSE INTERNE
3
2. IL LAVORO DURO
E’ CAMBIATO
4
ZONA DI COMFORT
5
6
3. ABBRACCIA IL
MARKETING!
7
QUALI SONO I
FATTORI CHE LA
PORTANO A
SCEGLIERE UNO
STUDIO DENTISTICO
PIUTTOSTO CHE UN
ALTRO?
• 61% VALORI
RELAZIONALI E
RASSICURAZIONI
8
a. Impara/ripassa la vendita
b. Spendi sul marketing (rimani visibile)
c. Trattieni i clienti esistenti
d. Dov’è il Jackpot?
e. Persegui l’eccellenza nella customer
care
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4. METTI CONTROLLO
SUGLI
ASPETTI FINANZIARI
10
5. ADOTTA UNA
POLITICA DI GESTIONE
DELLE RISORSE UMANE
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DA COSA DIPENDE
IL VALORE DI
UN’IDEA DI
BUSINESS?
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LA STRATEGIA DELL’IMPRENDITORE MODERNO
PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U.
Utilizzare al meglio le risorse umane
esistenti…
…mentre si cerca anche di attirare
nell’impresa
risorse
umane
di
potenziale più elevato.
IL COSTO DELLA NON QUALITÀ
Costo
Tempo
Momento della scoperta e risoluzione
L’ANALISI HT
15
FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI
(studi di Thomas Stanley)
Essere onesto con tutte le persone
2. Avere una buona autodisciplina
3. Andare d’accordo con le persone
4. Avere un coniuge che ti sostiene
5. Lavorare più duramente degli altri
6. Amare il proprio lavoro o la propria azienda
7. Avere forti caratteristiche di leadership
8. Possedere spirito competitivo
9. Essere ben organizzato
10. Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri
servizi
1.
16
SENSO ORG
AUTOMOT
STRESS
AUTO
DETERMI
DISCIPL
VENDITE
LEADER
PROATTIVITA COMPRENS
'
ESPANSIV
17
PARAMETRI AGGIUNTIVI
RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
RILEVANZA
FINANZE
SUCCESSO
PRINCIPI
VENDITA ASSISTITA
WORKER INDEX
18
6. STUDIA
(MIGLIORA TE STESSO)
19
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
Per crescere come
azienda devi avere un
programma per
migliorare te stesso!
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• NON E’ QUANTO
BRAVO GIA’ SEI A
DETERMINARE LE
TUE
PERFORMANCE…
• E’ QUANTO PIU’
BRAVO ASPIRI A
DIVENTARE.
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Parte 2:
Sviluppare il
Capitale Umano
22
20
80
“COUNTER-INTUITIVE”
= Contrario al senso comune.
Un principio contro-intuitivo “a naso”
o a prima vista non sembra vero.
Molti principi scientifici accettati
oggi, a prima vista sembravano
sbagliati o sembravano andare
contro il senso comune.
Controllo
• Far andare le cose come uno
vorrebbe.
• L’abilità di guidare o dirigere i
collaboratori che ricadono sotto
la nostra responsabilità.
• Fattore della reciprocità.
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Conoscenza
• Con
conoscenza
intendiamo
informazione, spiegazione, istruzione,
abilità pratica su come fare le cose.
• Con conoscenza intendiamo dati,
fattori e qualsiasi cosa possa essere
pensata o percepita.
• La conoscenza è più dei dati; è anche
l’abilità a trarre conclusioni.
Responsabilità
L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA! DI
FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO
SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA:
CAUSA O EFFETTO?
27
Causa - Effetto
Per risolvere un problema o per controllare
una situazione che non va come vorremmo
dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
Se non lo facciamo, la situazione controllerà
noi.
Se non ci vediamo come la causa delle
prestazioni e rendimento dei nostri
collaboratori, loro di fatto ci controllano.
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Scala della Responsabilità
TOTALE CONTROLLO INTERNO
La persona si considera causa di come agisce lui e anche
di come agiscono o sono gli altri.
CONTROLLO SULLE PROPRIE AZIONI
La persona si considera “causa” solo per quelle cose che
fa lei, ma non si vuole prendere assolutamente
responsabilità per ciò che fanno gli altri.
Non riuscirà a materializzare i suoi sogni.
CONTROLLO ESTERNO
La persona è principalmente convinta che le sue sfortune
o le sue disgrazie siano causate dagli altri o
30
dall’ambiente.
CAUSATIVITA’ GENERA
CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN
PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O
POI
ANCHE
LEI
SVILUPPERA’
UN
ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE
LEI SI CONSIDERA EFFETTO.
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Se vogliamo che le
cose cambino
Come prima cosa
dobbiamo
cambiare “NOI”
Risultati
Azioni
Una correzione efficace
Lavora sulle idee,
Non solo sulle azioni!
Idee
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MISURAZIONE
STATISTICA
STATISTICHE
Le statistiche sono dati grezzi. Non
trattati o manipolati. Sono informazioni
prive del fattore emozionale.
Le statistiche ci dicono quanto bene e
quanto
velocemente
ci
stiamo
avvicinando ai nostri obiettivi. Alla
nostra scena ideale.
Una statistica è un valore numerico
messo in rapporto con un valore
numerico precedente di quella stessa
cosa.
Una statistica aiuta, inoltre, grandemente
la persona a capire che cosa dovrebbe
fare.
Le statistiche costituiscono un pannello di
controllo che aiuta il farmacista a capire
che cosa accade nelle varie aree della sua
attività (che vi sia direttamente coinvolto
oppure no).
36
Non ricorda/ non sa
18%
2%
42%
Ricorda nome agente
Solo con assistenza
nessuno
38%
70.000,00
60.000,00
50.000,00
40.000,00
30.000,00
20.000,00
10.000,00
0,00
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
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Un Buon Manager
Un buon Manager, quando deve gestire
e decidere per i bene dell’attività, ignora
le dicerie, le opinioni, le idee e agisce
solo in base alle statistiche.
IL TREND (la tendenza)
Il TREND è la tendenza di una statistica.
Può essere calcolato su un breve periodo
di tempo oppure su un periodo più
lungo.
Per stabilire il trend occorre guardare
l’inclinazione delle “valli” e dei “picchi”.
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70.000,00
60.000,00
50.000,00
40.000,00
30.000,00
20.000,00
10.000,00
0,00
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
40
ANALISI STATISTICHE
160000
140000
120000
100000
FATTURATI
Tendenza in
crescita:
le azioni fatte
sono decisamente
efficaci.
Rafforza ciò che
viene fatto.
80000
60000
40000
Serie
1
20000
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
MESI
MESI
41
Tendenza
statica/livellata:
L’attività non sta
andando da
nessuna parte. Non
c’è nessun progetto
di crescita.
Se non si fa niente,
prima o poi la
statistica calerà.
700,000.00
600,000.00
500,000.00
400,000.00
300,000.00
200,000.00
100,000.00
0.00
42
Tendenza in calo:
1000000
800000
700000
FATTURATI
L’attività è in declino.
Sono necessarie delle
azioni molto incisive
per invertire la
tendenza.
900000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
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RAZIONALIZZAZIONE STATISTICA
Razionalizzare una statistica è un termine
denigratorio che significa trovare delle scuse
per una statistica in calo.
Trovare delle scuse non solo non fa salire
la statistica ma è un sistema sicuro per
deprimere l’attività.
Quando una statistica è in ascesa nessuno si
sognerebbe mai di doverla “spiegare”.
Eppure alcune persone usano questo sistema
come un modello per spiegare le cose che non
vanno nel lavoro e nella loro vita in generale.
Se è pur vero che alcune attività sono
stagionali, altre attività storicamente
hanno periodi dell’anno più produttivi di
altri e così via. Questi fattori non sono e
non dovrebbero essere usati come una
scusa per avere periodi di scarsa
produttività con statistiche in calo.
Un individuo o un gruppo può sempre
far crescere una statistica. Iniziativa,
lavoro duro, previsione. Un individuo
o un gruppo possono sempre far
crescere una statistica.
DEFINIZIONE DI ETICA
Con ETICA intendiamo:
1. Le regole e gli standard che
governano la condotta di una
categoria di professionisti.
2. Coscienza del proprio ruolo.
3. Seguire lo scopo del gruppo a cui
abbiamo aderito senza “volontà
divergenti” o “volontà opposte”.
EFFICACIA
Le persone non etiche, nonostante possano
apparentemente
ottenere
successo
nell’immediato, a medio e lungo termine
sono inefficaci e tendono a fallire.
Inoltre una persona non etica NON RIESCE
a far crescere persone valide sotto di sé.
Può casomai farle produrre, ma non riesce
a farle crescere.
PIANIFICARE
L’ESPANSIONE
ASPETTATIVE
PRESTAZIONI SUPERIORI ALLE ATTESE
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
(SCAMBIO IN ABBONDANZA)
PRESTAZIONI UGUALI ALLE ASPETTATIVE
CLIENTI CONQUISTABILI DALLA CONCORRENZA
(SCAMBIO EQUO)
PRESTAZIONI INFERIORI ALLE ASPETTATIVE
PERDITA DEI CLIENTI
(SCAMBIO PARZIALE)
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MONITORARE
LE AZIONI
E I RISULTATI
MONITORAGGIO
INCONTRO DI FOLLOW UP REGOLARE.
ANALISI DELLE STATISTICHE
CORREZIONE,
CAMBIAMENTI
RISOLUZIONE DEI PROBLEMI.
E
NUOVI ACCORDI OPERATIVI PER IL
FUTURO